Estrategias Bilaterales de Gerencia de Conflictos

Estrategias Bilaterales de Gerencia de Conflictos La Competencia: Esta estrategia resuelve el conflicto por una parte pero en otra pierde.

Ocurre Cuando = Hay gran preocupación por uno mismo = Hay miedo a perder = La gente siente hostilidad = la gente es rígida en sus posiciones = la gente piensa que las ganancias comunes no son posibles = Una de las partes tiene la habilidad de controlar la otra = Una parte cree que la otra se va a entregar.

Tácticas Contenciosas El hacerse querer (ingratiation) usando métodos como: = mostrar que somos iguales = la adulación = el hacer favores = la demostración de una imagen positiva

2) Argumentación persuasiva: El hacer que la otra parte rebaje sus exigencias usando argumentos como: = cuesta mucho = te costará a ti

3) Promesas: Podría ser una buena táctica en algunas circunstancias Ventajas de las promesas = las promesas producen promesas de la otra parte = crean sentido de deuda = producen reciprocidad = provee incentivos positivos

Desventajas de las Promesas = cuestan si se cumplen = pierden efectividad a lo largo = crean sentido de dependencia = cuesta mucho romperlas = crean grandes expectativas = si se rompen actúan en contra de quien lo haga = es difícil saber cuánto prometer

4) Los Juegos = Los trucos (upmanship): hacer esperar en la antesala, sillas bajas; expresiones como “si te explico despacio, quizás lo entiendas.” = La manipulación: puede ser intencional o no intencional Hay de 3 tipos: = hacerse la víctima = llorar = “me culpas a mi por no darte lo que tú quieres” La mejor manera de protegerse es simplemente lidiar con el sentido de culpa.

5) Amenazas Veladas o Abiertas Ventajas de las Amenazas = no cuestan nada si funcionan = más efectivas que las promesas en el corto plazo = el amenazador puede beneficiarse aunque no cumpla = consistente en un cierto sentido de justicia.

Desventajas de las Amenazas Producen un comportamiento semejante Conducen a la hostilidad Producen cumplimiento, no compromiso Cuando no funcionan producen situación de pérdida pérdida (lose-lose)

6) Tácticas Sucias: Es la peor estrategia para lidiar con el conflicto. Ataquees personales Mentiras Sabotaje y puñaladas traicioneras

7) Compromiso Irrevocable Amenaza de destrucción Choque de voluntades Esta estrategia detiene toda negociación; hace que el conflicto escale y produce cambios psicológicos en las partes tales como: Selección selectiva: así solo se ve lo mucho que hace la otra parte Profecías auto realizables (siempre se confirma lo malo en la otra parte Cesa la comunicación

Entonces puede venir el impasse: Las tácticas contenciosas pierden su efectividad para lidiar con el conflicto rápidamente, por lo siguiente: las partes se quedan sin recursos Se reduce el apoyo para la lucha Los riesgos se hacen demasiado grandes

Y entonces se crea el Impasse. Para romper el impasse: Abandonar la lucha Alejarse Emplear tácticas de solución de problemas

Solución de Problemas: La identificación de soluciones mutuamente aceptables para una controversia

Precondiciones para la Solución de Problemas Interés en ganancia mutua Interés genuino: con la gente que no me importa Interés instrumental o estratégico: con gente aunque no me importen Intereses en el futuro: a largo plazo

2) Flexibilidad con la solución (el qué) y firmeza con los intereses 3) Creatividad en dos áreas principales - alternativas a un acuerdo (plan B) = provee más poder = es una base para comparar la calidad de cualquier acuerdo futuro

= En un plan B hay que hacerse estas preguntas: = ¿Qué puedo hacer por satisfacer mis intereses? = ¿Qué puedo hacer para influenciar en los intereses del otro? = ¿Qué tercera persona puede ayudarme a mi y a la otra parte?

El desarrollo en capacidad de “brain storming” 4) Deseo de separar la gente del problema. = Desarrollar confianza con las personas = Desarrollar firmeza con el problema

Pasos para la Solución de Problemas Eliminar los falsos conflictos: Asegurarse que no son desacuerdo o mal entendidos Analizar los intereses - Organizar los intereses propios y según su importancia de menor a mayor (establecer prioridades) - Tratar de hacer lo mismo con los intereses de los otros

Discutir el problema antes de la solución Preguntar el por qué, por qué no, y por qué sí del problema 3) Buscar soluciones finales para ambas partes - Hacer “brain storming” juntos - comenzar con los asuntos más fáciles primero 4) Hacer concesiones mutuas de baja prioridad 5) Escribir acuerdos y programar un itinerario de seguimiento

Consecuencias del Método de Solución de Problemas Eficiente La mejor manera de mejorar las relaciones Produce acuerdos más duraderos

Mantener la compostura: = concentrarse en los propios intereses Estrategias para Manejar a Personas que Rechazan los esfuerzos de solución de problemas Mantener la compostura: = concentrarse en los propios intereses = conocer las áreas de imitación propia (hot buttons) = pausar y dejar el propio cuerpo = mantener un escepticismo saludable

2) Alinearse = ponerse en los zapatos del otro (imagen del elefante) = expresar verbalmente preocupación por las relaciones = permitirles salvar cara = hacer preguntas y esperar por las respuestas = ¿Qué quieres decir? = ¿Cómo tú sabes? = ¿Qué tú harías en mi lugar? = Usar humor

3) Ser firme pero comunicar deseo de negociar Advertir sin amenazar Alertar al otro sobre el costo de no llegar a un acuerdo 4) Presentar el plan B cuando todo lo demás ha fracasado y/o sugerir usar una tercera persona

Reglas de discusión en una buena solución de conflicto Todos plantean su problema libremente, sin críticas de los otros. Dejar hablar a los demás y oír. Hacer preguntas aclaratorias. Hacer planteamiento del presente y del futuro, no del pasado

5) Ceñirse al tema que se discute 6) Estar de acuerdo siempre que se pueda 7) Si la discusión aumenta, retirarse y programe una nueva reunión 8) Replantar y parafrasear mutuamente 9) Toda petición de cambio debe plantearse en términos de conducta no en términos de cambio de actitudes o sentimientos

10) La conducta no verbal es importante: = la verbal debe ser consistente con la no verbal = confiar en las palabras más que en las expresiones faciales al referirse a lo negativo = demostrar confianza

Estrategias de Medición Estructurar las reglas de la discusión Usar los pasos del método de solución de problemas Aumentar la motivación de las partes para llegar a un acuerdo. = poner énfasis en los intereses comunes = poner énfasis en los metas organizacionales = explicar las consecuencias si hay acuerdo y si no lo hay