LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA TEMA 7 LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA

LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN La función comercial o marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que las satisfagan, de tal forma que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.

Evolución de la función comercial Cuatro enfoques: El enfoque producto Productos de calidad-> “lo bueno se vende solo” El enfoque ventas Estimulación de los consumidores -> vender lo que se produce, en lugar de producir lo que se puede vender El enfoque marketing Conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él y se venda por sí mismo Marketing de relaciones o de orientación al consumidor El enfoque marketing social ¿la satisfacción de los deseos de los consumidores es compatible con los intereses a largo plazo de la sociedad y los consumidores? Trata de equilibrar los beneficios de la empresa con la satisfacción de los consumidores y el bienestar a medio y largo plazo de la sociedad.

EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE MARKETING MARKETING ESTRATÉGICO Una reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado: Análisis externo: Descubrir oportunidades y amenazas del entorno y el mercado. Valoración de los competidores Análisis del entorno Análisis interno Valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa Diagnóstico y fijación de objetivos Estrategia de marketing Elegir el público o segmentos del mercado al que la empresa quiere dirigirse

Especificar los recursos necesarios para poner en marcha el plan MARKETING OPERATIVO Decidir las acciones comerciales que se van a desarrollar, a través de: El producto El precio La distribución La comunicación Especificar los recursos necesarios para poner en marcha el plan Implantación y ejecución del plan Seguimiento y control

EL MERCADO Y LA DEMANDA Desde el punto de vista del Marketing, el mercado se define como el conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad , que están dispuestos a satisfacerla y que tienen capacidad económica para ello. Clases de mercado Identificar el tipo de mercado: Por el grado de competencia Según sean las posibilidades de expansión Mercado actual Mercado potencial Mercado tendencial Por el motivo de compra Mercados de consumo Mercados industriales Demanda de mercado y cuota de mercado Demanda de mercado: cantidad global de ventas de ese mercado Cuota de mercado: proporción de ventas de una empresa respecto a las ventas totales de una empresa

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Consiste en la obtención y el análisis de la información que la empresa necesita para tomar sus decisiones de marketing Fases de una investigación de mercados: Definir el problema y los objetivos de la investigación: lo que se desea investigar Diseño del plan de investigación: el modo Búsqueda y obtención de la información Información secundaria Información primaria Análisis e interpretación de la información Interna Externa

MÉTODOS DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN PRIMARIA Los sondeos por encuesta. Fases: Selección de una muestra representativa Diseño del cuestionario Tratamiento estadístico de los datos y obtención de resultados La experimentación: Trata de explicar las reacciones del mercado ante cambios para observar los resultados. La observación Recogida de información a través de la observación del comportamiento de los consumidores o de los ptos de venta. Técnicas cualitativas de investigación La entrevista de grupo o dinámica de grupo La entrevista en profundidad

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR Comprende el estudio de las circunstancias que influyen en el proceso de decisión de compra. Etapas: Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de la información Valoración de alternativas Decisión Evaluación

Tipos de compra y características del comprador Según el tipo de compra: Compras de alta implicación Por impulso Compra rutinaria Características del comprador: Factores personales Factores sociales y culturales