SEGMENTACIÓN DE MERCADO

CONCEPTO “ES EL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO EN GRUPOS UNIFORMES MÁS PEQUEÑOS, QUE TENGAN CARACTERÍSTICAS Y NECESIDADES SIMILARES”

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN Identificar las necesidades específicas de los consumidores Estrategias de MK mejor focalizadas Comunicación publicitaria más efectiva Detectar nichos de mercado donde no haya competencia directa Facilita la medición de resultados Identificación de mercados más rentables

ESTRATEGIAS DE MK Específica para cada segmento Respuesta similar del segmento a la estrategia (Mix de MK) en cuanto al: - Producto o Servicio - Precio - Plaza (Distribución) - Plan de Comunicación (Promoción, Publicidad, RRPP, MK Directo)

TIPOS DE SEGMENTACIÓN

Segmentación Geográfica Segmentación Demográfica Segmentación Psicográfica Segmentación Conductual Segmentación Profunda Segmentación por Categorías de Clientes

Segmentación GEOGRÁFICA Países Regiones Departamentos Municipios Ciudades Comunas Barrios

Segmentación DEMOGRÁFICA Edad Sexo Nivel educativo Ingreso Profesión Tamaño de la familia Nivel Socio Económico Etnia Nacionalidad Religión

Segmentación PSICOGRÁFICA Personalidad Estilo de Vida Actitudes (Hacia si mismo, hacia su familia, hacia los demás, Hacia su trabajo) Valores

Segmentación Conductual Búsqueda del beneficio Frecuencia de uso (porcentaje) Fidelidad a la marca Utilización del producto Nivel de “listo para consumir” Toma de decisión (por uno y no otro)

Segmentación PROFUNDA Cuando muchas variables intervienen para dar conocimiento del segmento Permite determinar el PERFIL claro de un miembro tipo de ese segmento

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

NECESIDADES y MOTIVACIONES “El conocimiento de las necesidades y motivaciones del consumidor constituyen la base para toda propuesta estratégica de un producto o servicio”.

NECESIDADES Nunca se satisfacen por completo o permanentemente A medida que se satisface una necesidad surge otra Cuando alcanzan una meta se buscan nuevas metas y más elevadas

MOTIVACIONES Es la fuerza impulsora interna de los individuos que los lleva a la ACCIÓN Es el estado de tensión provocado por una necesidad insatisfecha Cambian constantemente al reaccionar ante las experiencias de vida

JERARQUÍA DE NECESIDADES

Clasificación según Maslow Según Abraham Maslow, las necesidades se califican de la siguiente manera AUTORREALIZACIÓN SECUNDARIA RESPETO Y AUTORIDAD AFILIACIÓN, PERTENENCIA, Y AMOR ANTICIPACIÓN Y SEGURIDAD PRIMARIAS O FISOLÓGICAS Movimiento, respiración, alime ntación, eliminación, temperatura adecuada, reposo, sexo (continuac. de la especie). PRIMARIAS

Necesidades PRIMARIAS (innatas) Movimiento Respiración Alimentación Eliminación Temperatura adecuada Reposo y Descanso Sexo

Necesidades SECUNDARIAS (Adquiridas) SEGURIDAD AFILIACIÓN PERTENENCIA Y AMOR RESPETO Y AUTORIDAD AUTOREALIZACIÓN

MOTIVACIONES

MOTIVACIONES: PROCESO NECESIDADES, APETITOS Y DESEOS Insatisfechos TENSIÓN IMPULSO APRENDIZAJE PROCESO COGNITIVO COMPORTAMIENTO SATISFACCIÓN DE LA META O NECESIDAD SE REDUCE LA

MOTIVACIONES Primarias Son las Motivaciones que nos impulsan a satisfacer las necesidades básicas de supervivencia: Respiración Alimentación Eliminación Temperatura adecuada Reposo y Descanso Sexo

MOTIVACIONES Secundarias o SOCIALES Comportamiento determinado por la influencia social El individuo adapta sus necesidades a la de su entorno EJ: afeitarse, maquillarse, usar corbata, etc

METAS Es el camino para satisfacer necesidades Pueden ser genéricas : Ej: Tengo ganas de comer algo Pueden ser específicas: Ej: Tengo ganas de comer un helado Un individuo puede tener más de una meta Su elección depende de sus experiencias, de su capacidad física, valores, normas culturales, accesibilidad a la meta, etc. Debe ser aceptada social y físicamente

Técnicas de Investigación DE LAS Motivaciones Sociales CUANTITATIVAS: Encuestas CUALITATIVAS Focus Groupe, Entrevistas en Profundidad, Observación Participante etc.

Fin de la Presentación Prof. Graciela González