UNIDAD 3 VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIÓN CON CLIENTES (CRM) “Del mercado masivo al 1 a 1” LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

Marketing masivo Vs. Marketing individualizado EVOLUCIÓN DEL MARKETING La evolución de las técnicas de mercadeo y adelantos tecnológicos generaron una evolución en la administración de relaciones con clientes (CRM). El marketing masivo surge a principios del siglo XX y dominó la administración y estrategia del marketing durante varias décadas. En los años 60’s se inician los principios de la segmentación, del marketing a mercados objetivos y del posicionamiento y crear estrategias y programas de mercadotecnia para distintos grupos de consumidores. En los 80’s, el marketing orientado al cliente crea un cambio importante en la actitud mental, provocando un giro y establece un enfoque que busca establecer relaciones con los individuos.

Marketing masivo Vs. Marketing individualizado EVOLUCIÓN DEL MARKETING Hoy en día, la alta tecnología permite a las empresas tener capacidad de adaptar realmente sus ofertas a la medida de cada usuarios. Por ello, la administración de relaciones con clientes ó CRM aparece como un proceso que proporciona la formalización interna necesaria para permitir el éxito del marketing para el cliente y del marketing de ‘uno a uno’.

Marketing masivo Vs. Marketing individualizado EVOLUCIÓN DEL MARKETING (Características y atributos tecnológicos)

Marketing masivo Vs. Marketing individualizado EVOLUCIÓN DEL MARKETING El CRM tiene 3 objetivos principales: Conservar a los clientes fieles y rentables, y crear canales para aumentar las ganancias del negocio. Conseguir más clientes adecuados, basado en características conocidas o aprendidas. Implica crecimiento y mayor margen Aumentar márgenes del cliente individual, mediante la oferta de productos correctos en el momento indicado

Marketing masivo Vs. Marketing individualizado EVOLUCIÓN DEL MARKETING El CRM ofrece varias ventajas más que el marketing tradicional de los medios de masas, que normalmente han sido utilizados para justificar el marketing de masas el de objetivos. Éstas son: Disminuye costos de publicidad. Facilita dirigirse a clientes específicos y enfocarse en necesidades. Facilita el seguimiento de la eficacia de una campaña promocional Permite la competir por los clientes con servicios y no con precios. Evita altos gastos con clientes de poco valor. Permite muy poco gasto en los clientes que tienen alto valor. Acelera el tiempo de desarrollo y comercialización de un producto. Mejora el canal con el cliente y se aprovecha al máximo el contacto.

Bibliografía REFERENCIAS Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. “Administración de Ventas”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.