INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS “La administración en las ventas” LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

La administración en las ventas LA ADMINISTACIÓN DE VENTAS, TAREA GLOBAL Como se pudo apreciar en el tema anterior, la innovación, la tecnología y el liderazgo son temas recurrentes en la administración de ventas. ¿Por qué? Porque hoy en día las empresas operan en mercados globales, estos temas se desarrollan en escenarios globales. ¿Cómo es esto? Los productos son diseñados en un país, fabricados en otro y comercializados en todo el mundo. Esto ha obligado a que los proveedores globales acrecienten la importancia de las relaciones entre compañías vendedoras en todo el mundo. Son diversos los factores que mueven este enfoque global, pues la posibilidad de comunicarse desde cualquier parte del mundo con relativa facilidad, ha abierto mercados nuevos. Los posibles clientes de todo el mundo pueden hacer pedidos o preguntas por fax o correo electrónico con mucha facilidad.

La administración en las ventas ¿QUÉ IMPLICA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS? Los clientes han llegado a confiar en la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada capaz de resolver sus problemas. Hoy en día, la administración de ventas ofrece la posibilidad de hacer una carrera exitosa, emocionante y llena de retos. ¿QUÉ IMPLICA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS? Primeramente, se debe considerar que las ventas y sus resultados son elemento indispensable de una buena estrategia de mercadotecnia. Aquí los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventas y el establecer relaciones con los clientes.

La administración en las ventas La administración de ventas se puede definir como el conjunto de todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de la empresa. Un correcta administración de la fuerza de ventas implica entender la complejidad de las actividades de venta, al igual que las decisiones necesarias para administrar esas actividades. ¿QUÉ IMPLICA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS? En segundo lugar, administrar una fuerza de ventas en un proceso con gran dinamismo. Los programas de administración de ventas hay que formularlos a modo que respondan a las circunstancias del entorno de la empresa y sean congruentes con las estrategias de mercadotecnia. Igualmente, es vital que la administración de ventas cuente con buenas políticas y prácticas para aplicar con éxito sus estrategias de mercadotecnia y de competencia.

La administración en las ventas EL ENTORNO COMERCIAL

La administración en las ventas RETOS DE LAS VENTAS Establecer relaciones duraderas con los clientes, catalogarlos por orden de prioridad Crear estructuras organizacionales de ventas ágiles y adaptables a las necesidades del clientes Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo

La administración en las ventas RETOS DE LAS VENTAS Lograr que la organización entera adopte una filosofía de orientación al cliente Cambiar de jefe a entrenador de ventas Aprovechar la tecnología para que las ventas tengan éxito

La administración en las ventas FIDELIDAD DEL CLIENTE “Entendemos por fidelidad el mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes más rentables de la empresa, obteniendo una alta participación en sus compras”

La administración en las ventas EL VENDEDOR “Es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales hará que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y vendedor”.

La administración en las ventas RESUMEN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La administración en las ventas COMPONENTES DEL ENTORNO EXTERNO

La administración en las ventas COMPONENTES DEL ENTORNO EXTERNO Legales y políticos. Leyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor, Norma Oficial Mexicana (NOM), etc. Técnicos. Tecnologías de productos nuevos, información cambiante, tecnologías de las comunicaciones, etc. Socioculturales. Demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc. Ambientales. Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, leyes nacionales y acuerdos internacionales, etc. Económicos. Producto Nacional Bruto, ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, tipo de cambio, tasas de interés, etc.

La administración en las ventas COMPONENTES DEL ENTORNO INTERNO

Bibliografía REFERENCIAS Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. “Administración de Ventas”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México. Kotler, Philip. 1993. “Dirección de la Mercadotecnia”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.