$ (Estructura financiera y legal) Énfasis en: $ (Estructura financiera y legal)

FINANCIACIÓN e INVERSIONES Libro “Un Nuevo Sistema de Gestión para Lograr PYMES de Clase Mundial”; Segunda Edición, Editorial Norma, Octubre de 2004, www.norma.com . FINANCIACIÓN e INVERSIONES La PYME se endeuda a corto plazo y no hace planes financieros a largo plazo. Cuando la PYME solicita créditos a un banco y encuentra que: Las tasas de interés son más altas que las empresas grandes. Las garantías reales exigidas para solicitar créditos son numerosas o elevadas. Tiene que justificar en detalle para qué va a usar el dinero. El banquero ve a la PYME como un cliente de alto riesgo. Se desaprovechan líneas de crédito de fomento para PYMEs. El acceso y el costo de la financiación es un tema importante para las PYMES. El estudio de Fundes para Colombia mostró que “aparte del 32% de las PYMEs que acude a los bancos, al menos el 43% de las firmas encuestadas nunca ha solicitado crédito, mientras que el 59% de las que lo han solicitado, han sido rechazadas”.

ASPECTOS LEGALES * Falta “Abogacía Preventiva”. Libro “Un Nuevo Sistema de Gestión para Lograr PYMES de Clase Mundial”; Segunda Edición, Editorial Norma, Octubre de 2004, www.norma.com . ASPECTOS LEGALES * Falta “Abogacía Preventiva”. Descuida los aspectos legales: Cuando se crea no investiga bien cuál es la forma de sociedad más adecuada, no registra sus marcas/patentes o no toma precauciones en los contratos laborales. Se tratan de evitar los gastos legales (abogados, pago de trámites, etc.). La falta de “prevención” está presente en otros temas: los seguros, las medidas de seguridad e higiene en el trabajo, etc. * Cooperación y Comercio Exterior. En el caso de comercio exterior, formas de cooperación entre empresas, socios extranjeros y otras variantes, el tema legal es un desafío y una necesidad.

DEFINICIONES Fase 2. Fusiones y Adquisiciones. Change Management. Experiencias en Latinoamérica R. Biasca

ALIANZAS ESTRATÉGICAS ¿Qué es una alianza estratégica

ALGUNOS ENFOQUES DEL CAMBIO EMPRESARIAL TRADICIONALES Productividad Total. Calidad Total. Replanteo Estratégico. Reestructuración. Reingeniería. Fusiones, Adquisiciones y Alianzas Estratégicas. HOLÍSTICOS LAS EMPRESAS PERDURABLES LAS EXPERIENCIAS DE LOS NÚMERO UNO INVESTIGACIONES Change Management. Experiencias en Latinoamérica R. Biasca

La Estrella de Donald Hambrick Estrategia Gente Estructura Información Fase 2. Modelos Holísticos. La Estrella de Donald Hambrick Estrategia Gente Estructura SÍMBOLOS Información Premios Proceso de Decisión Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica R. Biasca R. Biasca R. Biasca R. Biasca

ALGUNOS ENFOQUES DEL CAMBIO EMPRESARIAL TRADICIONALES Productividad Total. Calidad Total. Replanteo Estratégico. Reestructuración. Reingeniería. Fusiones, Adquisiciones y Alianzas Estratégicas. HOLÍSTICOS LAS EMPRESAS PERDURABLES LAS EXPERIENCIAS DE LOS NÚMERO UNO INVESTIGACIONES Change Management. Experiencias en Latinoamérica R. Biasca

LAS EMPRESAS CAMPEONAS OCULTAS (del libro “Hidden Champions”, H.Simon, Harvard Business School) QUIENES SON ? Hauni, Tetra, Baader, Hillebrand, Webasto, Brita, Guerriets, Stilil, Barth, SAT and Wirtgen, Haribo, Märklin, etc. LECCIONES Objetivos claros y ambiciosos. Idealmente: ser el primero en el mercado. Concentración. Definir el mercado (incluyendo las necesidades del cliente y tecnología) en forma estrecha. No distraerse. Globalización. Combinar el mercado estrecho con una orientación mundial de marketing y ventas. Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica R. Biasca R. Biasca R. Biasca R. Biasca

Interaccionar directamente con el cliente y Fase 2. La Fórmula. Investigaciones Cercanía al Cliente. Interaccionar directamente con el cliente y prestar atención a los clientes más exigentes. Innovación Continua. En productos y procesos (determinados por el cliente y el avance tecnológico). Ventajas Competitivas. Crear claras ventajas competitivas en productos y servicios, y defenderlas ferozmente. Outsourcing limitado. Tercerizar solamente actividades no fundamen- tales. La cooperación debe ser la última, y no la primera, alternativa. Empleados selectos y motivados. Rigurosa selección, baja rotación, comunicación directa, motivación. Fuerte liderazgo. Liderazgo autoritario en lo fundamental y participa- tivo en los detalles. Perseverancia. Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica R. Biasca R. Biasca R. Biasca R. Biasca

ALGUNOS ENFOQUES DEL CAMBIO EMPRESARIAL TRADICIONALES Productividad Total. Calidad Total. Replanteo Estratégico. Reestructuración. Reingeniería. Fusiones, Adquisiciones y Alianzas Estratégicas. HOLÍSTICOS LAS EMPRESAS PERDURABLES LAS EXPERIENCIAS DE LOS NÚMERO UNO INVESTIGACIONES Change Management. Experiencias en Latinoamérica R. Biasca

DE BUENAS A EXCELENTES (“Good to Great: Why Some Companies Make the Leap and Others Don’t , J.Collins, Harper, 2001) ¿Qué separa a las empresas excelentes de las buenas? 1. Liderazgo Nivel 5. 2. Concentrarse en QUIÉN antes de QUÉ HACER. 3. Enfrentar la realidad (sin perder la fe) 4. El concepto de erizo 5. Cultura de la disciplina 6. Aceleradores tecnológicos 7. La grandeza se construye de a poco Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica R. Biasca R. Biasca R. Biasca R. Biasca

Casos

¿QUÉ RECETAS USAN LAS EMPRESAS EXITOSAS ARGENTINAS? RUBRO Venta en millones de u$s “FÓRMULA DE CRECIMIENTO” Equivalente en la fórmula general de la receta “Biasca” YPF Petróleo y Gas Pasó de 3.956 a 5.919 en tres años Privatización de la empresa Planificación de los objetivos para cada unidad de negocios. Internacionalización de operaciones. Profesionalización de la gerencia. Incorporación de tecnología y mejoramiento en la calidad de los productos. R E A T/P ARCOR Golosinas 93: 616 97: 1.070 Reconversión tecnológica temprana; incremento de productividad y capacidad. Conformación de una red de distribución nacional. Importante inversión en áreas de marketing institucional y producto. Capacitación del personal y profesionalización del management. Fuerte compromiso con la calidad. R/T/P P

COTO SIDERAR ¿Qué opina Ud.? EMPRESA RUBRO Venta en millones de u$s “FÓRMULA DE CRECIMIENTO” Equivalente en la fórmula general de la receta “Biasca” COTO Supermer-cado 93: 450 97: 1.300 Reingeniería y profesionalización de management. Adecuación de la propuesta comercial a los nuevos hábitos de consumo. Creación de una cultura de trabajo. Excelencia en la administración del negocio. Reinversión de utilidades. R/A E A $ SIDERAR Siderurgia 93: 669 97: 1.011 Tercerización. Concentración en los productos más rentables. Desarrollo de clientes. Eficiencia operativa. R P ¿Qué opina Ud.? ¿Cuál es la “fórmula de crecimiento” o transformación? R + E + A + T + P? Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica

Casos

LOS CASOS País Caso No Empresa Principales Productos Principales Temas Mencionados Temas poco tratados COLOMBIA 4 Agropecuaria San Antonio Azúcar y Ganadería. 3,4,5 1,2,6,7,8,9,10 16 Corinca Tienda Escolar Zapatos Escolares 2, 3, 4, 5, 6, 9 1, 7, 8, 10 15 Colchones ElDorado 2,3,4,5,6,9 BRASIL 2 Grande Londrina Transporte 1,3,4,5 2,6,7,8,9,10 MEXICO 1 CREST Adhesivos 1,2,3,4,5,6,10 7,8,9 3 FAMOSA Envases 1,2,3,4,5 6,7,8,9,10 5 Kluber Lubricantes 7 Tecnología en Arneses Arneses para automotores, electrodomésticos y otros usos. 8 Colorgráfico Artes Gráficas, Imprenta ARGENTINA 6 Prometal Tapas para Bebidas 9 Vidt Centro Médico Diagnóstico Médico

LOS CASOS (continuación) PERÚ 10 Colorantes y Extractos 12 Resiper 14 Colorantes para industrias 2,3,4,5,6,7,10 1,8,9 12 Resiper Resistencias eléctricas industriales 1,2,3,4,5,6,10 7,8,9 14 Albaluz Cocinas a gas de uso doméstico 2,8,9 ECUADOR 11 Industria Lojana de Especerías (ILE) Condimentos 1,2,3,4,5 6,7,8,9,10 VENEZUELA 13 Dimaproc Construcciones Civiles

Casos http://www.inti.gov.ar/jicapymes

Casos Una pyme regional uruguaya es caso de estudio del MIT Memory desarrolla software de gestión para PYMEs Memory se dedicó a un mercado particular, ya que la gran mayoría no tiene personal calificado, por lo que necesita una solución que aporte tecnología pero que no ex ija que el usuario sea "tecnológico". El MIT destacó la estrategia de crecimiento de la empresa. Como primer paso, se propuso alcanzar la fidelización de los profesionales de ciencias económicas, que las pymes toman como formadores de opinión o consultores. Otra acción fue la firma de convenios con centros de formación técnicos y terciarios y con las universidades de Uruguay para que su software formara parte de las carreras de contabilidad y administración de empresas. Resultado: un fuerte crecimiento; su software es utilizado por más de 50.000 usuarios en América latina.

Buscar “El Efecto Medici”? La Fórmula. ? ? ¿Qué hacer? Buscar “El Efecto Medici”? APORTES FÓRMULA GENERAL C = a (R + E + A + T + P + $) RECOMENDACIONES DE CAMBIO SEGÚN LA POSICIÓN COMPETITIVA. Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica R. Biasca R. Biasca R. Biasca R. Biasca

Replanteo Estratégico La Fórmula CAMBIO = Replanteo Estratégico + Reestructuración (Física, Organizativa, Procedimientos) Cambio en la Gestión y Recursos Humanos Tecnología Excelencia Operativa Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica

LA FÓRMULA SEGÚN LA POSICIÓN COMPETITIVA

PEQUEÑA EMPRESA ARGENTINA EN 2003 Caso 2003. Diagnóstico. CASO PEQUEÑA EMPRESA ARGENTINA EN 2003 Rubro: empresa familiar que produce productos de consumo masivo, los vende en supermercados y comercios minoristas. DIAGNOSTICO País con política incierta y cambiante. Mercado recesivo (disminución del 30% de la demanda total). Declinante participación de mercado por competencia externa e interna. Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica

Tiempo disponible para cambiar: 6 meses Caso 2003. Diagnóstico Precios en declinación por mayor competencia y presión del comercio minorista. Brecha tecnológica creciente. Utilidad decreciente. Ahogo financiero. Creciente plazo de cobranzas. Incumplimiento de obligaciones tributarias. Acceso a créditos muy caros. Los intereses son un porcentaje creciente de las ventas. Problemas familiares y de personal. Deterioro: 9/10 Tiempo disponible para cambiar: 6 meses Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica Change Management. Experiencias en Latinoamérica

FÓRMULA DE TRANSFORMACIÓN Caso Febrero 2002. Propuesta. FÓRMULA DE TRANSFORMACIÓN Enfásis inicial Poco tiempo después T= A + $ T= R + E + A + T + P + $ PRIORIDAD PROYECTOS EQUIVALENTE EN LA FÓRMULA ESENCIALES 1. Cambios en la conducción superior de la empresa. 2. Venta agresiva y cobranza implacable A $ / P IMPORTANTES E INMEDIATOS 3. Redefinir y mejorar el posicionamiento comercial. 4. Mejorar el servicio al cliente. 5. Simplificar procesos, reorganizar la empresa y reducir el personal. E / P R

PRIORIDAD PROYECTOS R / P $ / E A P T EQUIVALENTE EN LA FÓRMULA IMPORTANTES E INMEDIATOS 6. Economía de Guerra. Reducir gastos de estructura y corvertir gastos fijos en variables 7. Buscar socios que aporten capital de riesgo. 8. Alianzas estratégicas con empresas extranjeras R / P $ / E COMPLEMENTA-RIOS 9. Fijación de objetivos. Tablero de Comando y Sistemas de Remuneración Variable. 10. Lanzamiento rápido de nuevos productos y servicios 11. Mayor productividad fabril y mejora de Calidad. 12. Actualización de bajo costo en Informática y Comunicaciones. Internet. Comercio Electrónico. A P T