P (Productividad, Calidad y Tiempos) Énfasis en: P (Productividad, Calidad y Tiempos)
UN SISTEMA INTEGRADO DE ADMINISTRACION Libro “Un Nuevo Sistema de Gestión para Lograr PYMES de Clase Mundial”; Segunda Edición, Editorial Norma, Octubre de 2004, www.norma.com . UN SISTEMA INTEGRADO DE ADMINISTRACION Una PYME con nivel de competitividad mundial necesita tener un sistema integrado de administración, cuyo detalle y costo estarán de acuerdo a su tamaño y volumen de negocios. La implantación utiliza: - mucho material didáctico (afiches, videos, revistas con caricaturas, videos). - listas de verificación (check-lists) y formularios. PROCESOS Mayor competencia implica hacer los procesos claves con menos costo, con menos defectos y en menos tiempo. Cumplir con algunas normas internacionales (ISO, API, FDA, etc.) puede ser una manera de sistematizar y mejorar los procesos.
EL PROCESO DE VENTA en el Programa Signature de Toyota Encuentro y Saludo Inicial Determinación de Necesidades Selección de Producto Presentación del Producto Demostración / Viaje de Prueba Opciones de Compra / Negociación / Cierre Despacho del Vehículo Seguimiento Resolución de Problemas
INDICADORES en el proceso de venta Programa Signature de Toyota Ups. Clientes contactados personalmente. Ej. 4 por día. Demo ratio. Clientes que hacen el viaje de prueba. Meta: 90%. Write-ups. Cotizaciones. Meta: 80% TO to Manager. Presentación de un manager al Cliente. Meta: 100%. Sold. Venta en Unidades. Meta: mínimo 10. Comparación con otros vendedores. Closing Ratio. Sold/Ups. Índice de cierre (unidades vendidas sobre clientes contactados). Meta: 20% (promedio en USA: 17%). Utilidades netas aportadas a la empresa por mes. Suma de las utilidades netas de los vehículos vendidos. Ingresos por unidad. Comisiones cobradas/unidades vendidas. Estadísticas referidas al origen de los clientes: Base posible de clientes, clientes nuevos, clientes referidos, clientes recurrentes, clientes obtenidos por teléfono, clientes obtenidos a través de Internet.
Software para Monitorear Vendedores de Vehículos