CANALES de DISTRIBUCIÓN

MARKETING TÁCTICO DISTRIBUCION PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION COMUNICACION Canales Puntos de venta Intermediarios Cobertura Logística Stocks Fza de ventas Territorio Integración Tercerización Características Marca Diseño Packaging Calidad Cantidad Variedad Garantías Srvs Pre / Post Srvs asociados Fijación Valor percibido Condiciones de Pago Descuentos Bonificaciones Financiamiento Precio y gestión financiera Promoción Publicidad Propaganda Mktg directo RR Públicas Merchandising Medios

Definiciones Logística Distribución Canales de Distribución

Elección del canal 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Número de contactos sin intermediario M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 Fabricante Mercado

Elección del canal 1 2 3 4 5 6 Número de contactos con intermediario M + C = 3 + 3 = 6 1 2 3 4 5 6 Intermediario Fabricante Mercado

Estrategias

Definición de estrategias Distribución Cobertura Comunicación

Estrategias de distribución Fabricante Nivel 0 Consumidor Fabricante Nivel 1 Minorista Consumidor Fabricante Nivel 2 Mayorista Consumidor Minorista Fabricante Nivel 3 Consumidor Minorista Mayorista

Venta Directa Desventajas Ventajas mayores costos control del canal mejor promoción contacto directo mejor información Desventajas mayores costos mayor inversión activo fijo stock financiamiento

Canales Indirectos Ventajas Desventajas amplia cobertura financiamiento organiz. ventas control stocks especialización Desventajas menor promoción control relativo de precios otros

Estrategias de cobertura Intensiva Selectiva Exclusiva

Estrategias de comunicación Push Pull

Desarrollo y funciones

Elección del canal: etapas Objetivos Elección del canal: etapas Distribución Calificación Restricciones Elección

Procesamiento de pedidos Funciones del canal transaccionales Contacto y promoción Negociación Asumir riesgos de facilitación Investigación Financiamiento Reducir costos Mazimizar beneficios Distribución física Inventarios Procesamiento de pedidos logísticas

Logística: distribución física transporte fraccionamiento Sistema de distribución física almacenamiento

Transportes Tren Camión Barco Tubería Avión Para grandes volúmenes Tiempo, trazado, pequeñas distancias y productos de gran valor Barco Grandes volúmenes y distancias, productos poco valor, más lento Tubería Fluídos: petróleo, gas natural y químicos Avión Rapidez, productos de gran valor o poco volumen. Costo elevado

Transportes Lista para elegir los tipos de transporte 1. Velocidad. 2. Dependencia. 3. Capacidad. 4. Disponibilidad. 5. Costos.

Otras cuestiones

Puntos de venta Marketing territorial Integración vertical Integración horizontal

Ventas minoristas centros comerciales (shoppings) mercado municipal (abasto) tiendas especializadas agrupaciones de compras clubes del trueque almacenes de sucursales múltiples (SPM HPM) tiendas de descuento ferias (de barrio, plazas, etc.) kioscos, maxikioscos, almacenes de barrio

Venta minorista sin establecimiento por correo por teléfono por internet por catálogos máquinas expendedoras domiciliaria ambulante

Repaso Definiciones Funciones Estrategias