Objetivos de aprendizaje Tema 5.- Admón de CXC Analizar la selección de crédito, incluyendo las 5 C’s del crédito, la obtención y el análisis de la información de crédito, la calificación de crédito y la administración del mismo. Utilizar las variables principales para evaluar cuantitativamente los efectos de la relajación o la restricción de las normas de crédito. Revisar los efectos que producen los cambios de cada uno de los 3 componentes de las condiciones de crédito sobre las principales variables financieras y las utilidades, y examinar el procedimiento para evaluar cuantitativamente los cambios de los descuentos por pronto pago. Explicar las características principales de la política de cobro, incluyendo el envejecimiento de las cuentas por cobrar, los equilibrios básicos y las técnicas de cobro más comunes.

Administración de las Cuentas por cobrar {CXC} El gerente de finanzas debe de contemplar 2 elementos relevantes en la eficiente administración de las cuentas por cobrar: Política de crédito Política de cobranza Las 5 C´s del Crédito: 1.- Calidad del cliente.- Reputación. 2.- Capacidad.- Capacidad financiera del cliente. Liquidez y deuda. 3.- Capital.- Solidez financiera del solicitante. Aspecto patrimonial. 4.- Colateral.- Garantías del solicitante. 5.- Condiciones.- Su negocio actual y su entorno como se encuentran.

Administración de las Cuentas por cobrar {CXC} 5.1. Fijar el limite de inversión en cuentas por cobrar 5.2. Establecer limites máximos por clientes 5.3. Establecer condiciones del crédito en forma clara 5.4. Evitar al máximo contar con cartera vencida 5.5. Abatir costos de cobranza 5.6. Evitar que el otorgamiento de descuento por pronto pago se convierta en una carga adicional, a los egresos por concepto de cobranza, dando como resultado que sea un costo no controlable.

Administración de las Cuentas por cobrar {CXC} Obtención de la información: Estados financieros Dun & Bradstreet Oficinas de intercambio de información crediticia Buró Nacional de Crédito Círculo de Crédito Calificación del Solicitante: Sistema de puntos. Políticas de Crédito.- Las Políticas de crédito son los lineamientos para determinar si se otorga un crédito a un cliente y por cuanto se le debe de conceder. La empresa no solo debe de ocuparse con establecer las normas de crédito, sino en aplicar correctamente tales normas al tomar decisiones. Además, la empresa debe impulsar el desarrollo de las fuentes de información de crédito y los métodos de análisis de dicha información. Cada uno de estos aspectos de la política crediticia es importante para la Admón. eficaz de las cuentas por cobrar. Una aplicación errónea de una buena política de crédito, o la adecuada instrumentación de una deficiente política, no producirá nunca resultados óptimos.

Administración de las Cuentas por cobrar {CXC} Normas de Crédito.- Las normas de crédito de una empresa definen los criterios básicos para la concesión de un crédito a un cliente. Aspectos como la reputación crediticia, referencias de crédito, periodos de pago promedio y ciertos índices financieros, proporcionan una base cuantitativa para establecer y reforzar los patrones de crédito. Existen ciertas variables para el adecuado análisis de las normas de crédito: VOLUMEN DE VENTAS INVERSION EN LAS CUENTAS POR COBRAR LOS GASTOS POR CUENTAS DE COBRO DUDOSO. Los cambios básicos y los efectos sobre las utilidades que se esperan en una relajación de las normas de crédito son lo siguientes: Variable Cambio Efecto/Utids. Vol de ventas Incremento Positivo Inversión en CXC Incremento Negativo Gastos por Ctas malas Incremento Negativo

Administración de las Cuentas por cobrar {CXC} Cambio en las condiciones de crédito.- Las condiciones de crédito de las empresas consideran 3 elementos: 1.- El descuento por pronto pago 2.- El periodo del dppp 3.- El periodo del crédito Cuando una empresa otorga o incrementa un descuento por pronto pago, se pueden dar los siguientes cambios: Variable Cambio Efecto/Utids. Vol de ventas Incremento Positivo Inversión en CXC (A) Disminución Positivo Gastos por Ctas malas Disminución Positivo Utilidad por unidad Disminución Negativo (A).- Compradores que no optan por el Dppp, pero que pagan con anticipación.

Administración de las Cuentas por cobrar {CXC} Una empresa que aumente su periodo del Dppp se pueden dar los siguientes cambios: Variable Cambio Efecto/Utids. Vol de ventas Incremento Positivo Inversión en CXC Incremento Negativo Gastos por Ctas malas Disminución Positivo Utilidad por unidad Disminución Negativo

Administración de las Cuentas por cobrar {CXC} Cambios en el periodo de crédito a través de un incremento, se pueden dar los siguientes efectos: Variable Cambio Efecto/Utids. Vol de ventas Incremento Positivo Inversión en CXC Incremento Negativo Gastos por Ctas malas Incremento Negativo Política de cobro.- Consiste en sus procedimientos para recuperar las cuentas por cobrar, cuando éstas se vencen. Estas políticas son evaluadas basandose en el nivel de cuentas incobrables existentes. Los elementos a considerar son: a) Razón del periodo promedio de cobranza b) Análisis de antigüedad de saldos.

Administración de las Cuentas por cobrar {CXC} Análisis por antigüedad de saldos.- Es una técnica que indica la proporción del saldo de las cuentas por cobrar que ha estado pendiente durante un periodo de tiempo específico. Esta técnica requiere que las cuentas por cobrar de la empresa se dividan en grupos basados en el momento de su origen. Esta división se realiza tomando en cuenta el 100% de la cartera en sus diferentes plazos y montos. Saldos Vencidos

Administración de las Cuentas por cobrar {CXC} Técnicas de cobranza más comunes: Cartas Llamadas telefónicas Visitas domiciliarias Agencias de cobro Acción legal Toma de decisiones a Pérdidas Cartas: 1, 2 y 3 Verificación de resultados Llamadas telefónicas Acción legal Visitas a domicilio Agencias de cobros: Extrajudicial

Caso de Análisis de cambios de Normas de Crédito. La empresa Telcom vende un producto a 10.00 por unidad. Las ventas (todas a crédito) para este año fueron de 60,000 unidades. El costo variable por unidad es de 6.00, y el costo unitario promedio, dado un volumen de ventas de 60,000 unidades, es de 8.00. La diferencia entre el costo promedio y el costo variable por unidad, es de 2.00, representa la contribución de cada una de las 60,000 unidades . Los costos fijos de la empresa. representan 120,000.00

La empresa considera una menor restricción en las normas de crédito, que se espera que produzcan un aumento del 5% en las ventas unitarias, a 63,000 unidades, un incremento en el periodo de cobranza de su nivel actual de 30 días a 45, y un aumento en los gastos por cuentas incobrables del nivel presente del 1% de las ventas a 2%. el rendimiento requerido sobre las inversiones de igual riesgo es de 15%. A fin de determinar si Telcom debe implementar la flexibilización propuesta en las normas de crédito, debe evaluar su efecto sobre la contribución de las utilidades a partir de las ventas, el costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar, y el costo de los gastos por cuentas incobrables.