Junio 2018 1

Poner Celular en silencio

EL objetivo de la empresa GESTION DE BASES EL objetivo de la empresa El objetivo de ustedes Se han preguntado ¿Cuál es el objetivos de la empresa? ¿por que existe y como genera ingresos? El objetivo es contactar y lograr gestiones exitosas (ventas) con potenciales clientes de Banco CrediChile. Estos son clientes seleccionados por el banco, provenientes de sus bases de mayor eficiencia y rentabilidad Por lo tanto el primer paso es que nuestros ejecutivos “contacten al cliente” ¿Cómo lo hacemos? ¿Cuál es la mejor forma de contactar a la mayor cantidad posible?.......la clave: GESTION DE BASES Son actividades que bien ejecutadas permiten un alto nivel de contactos en la base asignada

GESTION DE BASES Actividades Exitosas En régimen, días posteriores se asignan registros del día .- registros reprogramados por ti .- Registro nuevos .- Si hay tiempo y ya trabajaste tus 25 registros, filtra la base por el cuadrante que estas trabajando y gestiónalos Inicio base recién cargada GTR .- Gestionar Todos los registros Rápidamente, siguiendo propensión. .- Organizar las gestiones resultantes para que calcen 1 día mismo cuadrante .- Objetivo gestionar todos los registros en 3 días, sin dejar de cumplir calendario de trabajo semanal. El criterio de trabajo es similar: .- Organizar las gestiones resultantes para que calcen 1 día mismo cuadrante, empresa o Convenio. .- Ahora es importante la gestión en terreno de lo que reprograme para ese día y lo que no contacte por teléfono .- Filtra lo no contactado del cuadrante para gestionarlo en terreno junto con tus visitas Registros nuevos incluye y es clave los derivados Por que su importancia y como gestionarlo lo veremos aparte.

PRIORIDAD: LOS DERIVADOS GESTION DE BASES PRIORIDAD: LOS DERIVADOS ¿Que son? Son clientes provenientes de bases asignadas al call center. Ellos fueron contactados y aceptaron una oferta o al menos mostraron interés ¿Por qué son importantes? Primero 100% de contactabilidad Segundo tienen interés o aceptaron oferta. Estadísticamente tienen un 30% de eficiencia Como trabajarlos Gestionar apenas llegue correo o aparezca en Panel Móvil. Debe ser trabajado como "Prioridad" en mi trabajo de Bases del día. Gestionar como un cliente ya contactado, haciendo mención al llamado anterior del Call. Proponer una vista, para afinar detalles de la propuesta Ingresar Gestión en Panel Móvil. El seguimiento de estos clientes debe ser mas acotado que el de un cliente de "Base tradicional". ¿Como los recibo? Estos registros caen a tu base en el Panel Móvil o a través de correo enviado por call center diariamente. El supervisor los debe asignar solo si no fueron asignados directamente al ejecutivo. El ejecutivo debe ser informado y gestionar de inmediato ¿Por que la prioridad? Esta demostrado que el interés del cliente disminuye cada día que pasa. Es clave contactarlo lo antes posible La eficiencia del 20% es promedio, los primeros días ES MAYOR AL 40% Derivados Empresa, caen directo al ejecutivo!

GESTION DE BASES QUE SE PUEDE LOGRAR - Base Abono: 4% Base Derivados 30% Base Microempresa : 3% -Base Empresa: 2% -Base Evaluadores 2% Gestión complementaria con otras bases, microempresa o consumo sumas mas OP. Derivados TCR EFICIENCIAS Y PRODUCTIVIDAD ESPERADA: TOTAL OP 15 ¿QUE HACER? ESTÁNDARES MÍNIMOS DE GESTIÓN: Recorrido diario : 25 Registros (100% de los registros/mes, 12 Contactos Efectivos de Clientes nuevos, 6 Simulaciones diarias en Panel Móvil) Gestiones x Rut (Mes) 3 Ingresos/Derivaciones diarios: 2 (mínimo) Formalizaciones Semanales: 4 créditos + 1 TCR + 2 Seguro OMP

Orden y Distribución de mis Registros GESTION DE BASES BUENAS PRACTICAS Orden y Distribución de mis Registros Debo organizar mis registros según mi Calendario de visitas de empresas, convenios o Cuadrantes Realizar gestión de mis 25 Asignados del día, ya que se encuentran reprogramados según mi propia gestión. Luego de gestionar mi Asignación Diaria , debo utilizar los filtros de "Cuadrante " ( Empresas, convenios, Georeferencia), seguir trabajando según esta lógica. Seguimiento de mi Gestión de Bases Una vez "Barrida la Base", y teniendo mayor cantidad de clientes gestionados, es fundamental , realizar un seguimiento de mis clientes según su estado de Gestión. Reforzar el barrido Telefónico, con visitas en Terreno. Realizar seguimiento de mis clientes Reprogramados, hasta lograr el contacto. De mis clientes en estado de "Contactados", conseguir una respuesta a mi propuesta, indagar, realizar simulaciones , configurar ofertas etc. Clientes en estado de Acepta (sin formalizar aun), mantener contacto, visitarlo en terreno para consolidar el negocio. Rechazos, visitar siempre dentro de mi ruta, volver a negociar , proponer un negocio diferente, evaluar alternativas convenientes para él. Aunque en esta oportunidad , no necesite de mis servicios ,entregar la mejor atención. Cliente no quiso crédito… Se acabo? ¿Mi gama de productos disponibles?

GLOSARIO E INGRESO DE GESTIONES GESTION DE BASES GLOSARIO E INGRESO DE GESTIONES Lo primero que debemos tener claro , es el origen del la Base del Cliente que voy a Gestionar (Vigentes, Cruce, Abono, Cancelado etc) Es fundamental realizar un "Barrido de Base", durante los tres primeros días de carga de la base. Gestión de Registros No Contactado Recopilación de información , con familiar, o en la empresa, certificar si vive o trabaja ahí, indagar con los cercanos a nuestro Cliente. Contactado De acuerdo al origen de la Base de mi cliente, es como voy a informar el motivo de mi llamado, haciendo preguntas abiertas ,respecto del producto vigente con nosotros o experiencia de atención con Banco CrediChile Interesado Una vez que tengo un cliente en este estado, no puedo perder el contacto con el, el llamado, el recordatorio, o la negociación. Acepta Este debe ser un "Negocio Cerrado", es decir ya acordamos , monto cuota, plazo, fecha y lugar de pago del credito. Rechazo Tenemos varios tipos de Rechazos, no quiere deudas, muy caro, no me interesa, por lo que es fundamental , rebatir estas objeciones con preguntas abiertas, que me entreguen información "del por que"_ Tiene otra oferta?... Tiene deudas?.. En que institución?.. le ofrecieron algo mejor que mi propuesta?

MODELO GESTION PANEL MOVIL Día 1 al 3 25 Asignación del Día: El Sistema propone 25 registros, los cuales se presentan ordenados por propensión. Asignación nueva: Registros sin gestión Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5 Cliente 6 Cliente 7 … Cliente 25 B-2 C-4 A-1 D-3 Debes identificar el Sector para programar visitas en el calendario, y considerar obviamente la disponibilidad que tienen los clientes para ser visitados.

MODELO GESTION PANEL MOVIL Día 1 al 3 Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes 25 Asignación nueva: Registros sin gestión Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5 Cliente 6 Cliente 7 … Cliente 25 B-2 C-4 Debes definir el calendario, y organizar la base según los Sectores disponibles. Si tienes muchos Sectores, debes agruparlos por cercanía al agendar las Visitas. A-1 B-2 A-1 D-3 C-4 A-1

MODELO GESTION PANEL MOVIL Día 1 al 3 Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes 25 Asignación nueva: Registros sin gestión Cliente 1 B-2 Cliente 2 C-4 Cliente 3 A-1 Cliente 6 D-3 Cliente 4 Cliente 7 Cliente 5 B-2 C-4 A-1 Cliente 25 Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5 Cliente 6 Cliente 7 … Cliente 25 A-1 Ya tienes organizado a los clientes que debes gestionar cada día. Esta actividad se realiza durante la mañana, debe quedar lista los primeros 3 días de la Campaña. A contar del día 4, esta actividad se acota a un máximo de 2 horas diarias

MODELO GESTION PANEL MOVIL Día 1 al 3 Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes 25 Asignación nueva: Registros sin gestión Cliente 1 B-2 Cliente 2 C-4 Cliente 3 A-1 Cliente 6 D-3 Cliente 4 Cliente 7 Cliente 5 B-2 C-4 A-1 Cliente 25 Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5 Cliente 6 Cliente 7 … Cliente 25 A-1 Ya tienes organizado a los clientes que debes gestionar cada día. Esta actividad se realiza durante la mañana, debe quedar lista los primeros 3 días de la Campaña. A contar del día 4, esta actividad se acota a un máximo de 2 horas diarias

MODELO GESTION PANEL MOVIL Día 4 en adelante Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes 25 Asignación del día: Compromisos del día + Compromisos Rotos + Registros sin gestión Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 6 Cliente 4 Cliente 7 Cliente 5 Cliente 25 Debo continuar “alimentando” los días, para gestionar a lo menos 25 clientes. Esto es a través de la asignación utilizando los filtros del panel móvil Tenemos organizado a los clientes que debo gestionar cada día

MODELO GESTION PANEL MOVIL Día 4 en adelante Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes 25 Tipos de filtros Asignación del día: Compromisos del día + Compromisos Rotos + Registros sin gestión Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 6 Cliente 4 Cliente 7 Cliente 5 Cliente 25 Debo continuar “alimentando” los días, para gestionar a lo menos 25 clientes. Esto es a través de la asignación utilizando los filtros del panel móvil

MODELO GESTION PANEL MOVIL Día 4 en adelante Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes 25 Asignación del día: Compromisos del día + Compromisos Rotos + Registros sin gestión Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 6 Cliente 4 Cliente 7 Cliente 5 Cliente 25 Debo continuar “alimentando” los días, para gestionar a lo menos 25 clientes. Esto es a través de la asignación utilizando los filtros del panel móvil

MODELO GESTION PANEL MOVIL Día 4 en adelante Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes 25 Asignación del día: Compromisos del día + Compromisos Rotos + Registros sin gestión Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 6 Cliente 4 Cliente 7 Cliente 5 Cliente 25 Debo continuar “alimentando” los días, para gestionar a lo menos 25 clientes. Esto es a través de la asignación utilizando los filtros del panel móvil

MODELO GESTION PANEL MOVIL Día 4 en adelante Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes 19 Asignación del día: Compromisos del día + Compromisos Rotos + Registros sin gestión Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 6 Cliente 4 Cliente 7 Cliente 5 Cliente 19 Eventualmente, la Asignación del día puede proponer menos de 25 clientes. Esto se produce cuando se ha gestionado la Base y la suma de Compromisos Agendados y Rotos para este día son insuficientes. En este escenario, utilizando los filtros del panel móvil, debes seleccionar el Sector que este día te corresponde gestionar, a objeto de optimizar la Gestión en terreno

MODELO GESTION PANEL MOVIL Cuando Agendes Visita , se desplegará botón “Clientes”

MODELO GESTION PANEL MOVIL Esto te permitirá visualizar los 5 clientes mas cercanos al cliente con quien concertaste la entrevista, ordenados por propensión. B-2 Cliente

MODELO GESTION PANEL MOVIL Debes ingresar Gestiones a los Clientes de Carga Complementaria, solo cuando se trate de Gestiones “positivas”; Aceptas, Interesados y Agenda Visita. No debes ingresar Rechazos ni Reprogramaciones sin Contacto; de manera tal que no se abulte innecesariamente la Base, dificultando la administración. El objetivo de la Carga Complementaria es aprovechar la Visita a terreno, brindando oportunidades de contacto Cara a Cara.