UCPMI-FIIS-MERCADOTECNIA 2002-I Tema 01: Panorama de la Mercadotecnia UNMSM Facultad de Química e Ingeniería Química ESTUDIO DE MERCADO Tema Nº 01: Panorama de la Mercadotécnia 2004 - I Ing. Manuel García Pantigozo MKT ING. MANUEL GARCIA PANTIGOZO

Objetivos de Aprendizaje Definir el término marketing. Describir las cuatro filosofías de administración del marketing. Analizar las diferencias entre las orientaciones a la ventas y al marketing. Explicar como las empresas implantan el concepto de marketing. Describir el proceso de marketing. Describir varias razones para estudiar marketing. 1 Tema MKT

Objetivo de Aprendizaje 1 Objetivo de Aprendizaje DEFINIR EL TÉRMINO MARKETING MKT

¿Que es el Marketing? 1 plus Una filosofía Una actitud Una perspectiva Una gestión de la Orientación Un conjunto de actividades, incluyendo: Productos Precio Promoción Distribución plus MKT

Definición de la Asociación Americana de Marketing 1 ¿Que es el Marketing? Definición de la Asociación Americana de Marketing Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción, y distribución de ideas, género, y servicios para crear intercambios que satisfagan al individuo y las metas organizacionales. MKT

Concepto de Intercambio 1 Concepto de Intercambio Idea de que las personas reciban algo a cambio de dar algo. MKT

Concepto de Intercambio 1 Concepto de Intercambio Al menos dos partes Algo de valor Condiciones necesarias para el Intercambio Habiliidad de ofrecer comunicación Libertad de aceptar o rechazar Desear tratar con la otra parte MKT

Concepto de Intercambio 1 Debe haber por lo menos dos partes. Cada una debe tener algo que la otra desea. Cada parte sera capaz de comunicarse con la otra parte y entregar los bienes o servicios que esta busca. Cada cual tendrá libertad de aceptar o rechazar la oferta del otro. Cada quien deseará negociar con la otra parte. However... NO SALE MKT

Objectivo de Aprendizaje 2 Objectivo de Aprendizaje DESCRIBIR LAS CUATRO FILOSOFÍAS DE GESTIÓN DEL MARKETING MKT

Filosofías Competidoras de la Gestión del Marketing 2 Filosofías Ideas Claves Producción Ventas Mercado Sociedad Enfocada en la eficiencia de operaciones internas. Enfocada en la satisfaccion de las necesidades del cliente. Enfocadas en la satisfaccion y necesidades del cliente y buscando el bien de la comunidad y del individuo. Enfocada en agresivas fuerzas de ventas. MKT

2 Concepto de Marketing Enfocada en las necesidades del cliente y necesitando distinguir los productos de la competencia. Integra las actividades de toda la organización para satisfacer las necesidades a los clientes y de lo que busca. Logra las metas a largo plazo de la organización satisfaciendo necesidades de los clientes y de lo que busca. MKT

Requerimientos de la orientación al mercado 2 Requerimientos de la orientación al mercado Alta gestión de liderazgo. Enfoque hacia el cliente. Inteligencia del competidor. Coordinación Interfuncional. Relaciones con los clientes. MKT

Objetivo de Aprendizaje 3 Objetivo de Aprendizaje ANALIZAR LAS DIFERENCIAS ENTRE ORIENTACIÓN A LAS VENTAS Y AL MARKETING MKT

Orientación a las Ventas vs. Marketing 3 Orientación a las Ventas vs. Marketing Enfoque de la Organización En que negocio esta Ud? Para quien? Cual es la meta principal? Herramientas para lograr Para todos Hacia adentro Venta de bienes y servicios Utilidad por ventas por volumen Promoción intensa Orientación a las Ventas Hacia afuera Satisfaccion de necesidades y deseos Para grupos especificos de personas Satisfacción del cliente Actividades coordinadas de marketing Orientación al marketing MKT

Enfoque de la Organización 3 Enfoque de la Organización Crear Valor para el Cliente Relaciones de largo tiempo Mantener la Satisfacción del Cliente Uso clave en el desarrollo de Ventajas Competitivas MKT

3 Valor del Cliente La proporción de beneficios al sacrificio necesario para obtener esos beneficios. MKT

Requirimientos del Valor del Cliente 3 Requirimientos del Valor del Cliente Ofrecer productos con perfomance. Dar a los cliente mas de lo que ellos esperan. Evitar precios poco realistas. Dar con los factores de compra. Ofrecer el compromiso de toda la organización. para el servicio y el apoyo postventa. MKT

Satisfacción del Cliente 3 Satisfacción del Cliente Sentimiento que se ha encontrado un producto que ha excedido las expectativas del cliente. MKT

Mantener la Satisfacción del Cliente 3 Mantener la Satisfacción del Cliente Cubrir o exceder las expectativas de cliente. Enfoque a encantar a los clientes. Proporcionar soluciones a los problemas de cliente. MKT

Relaciones de Marketing 3 Relaciones de Marketing Nombre de una estratégia que trae consigo forjar sociedades a largo plazo con clientes, individuos y empresas. MKT

Importancia de las Relaciones de Marketing 3 Importancia de las Relaciones de Marketing Atrayendo a un nuevo cliente pueden ser DIEZ VECES el costo de guardar un viejo cliente MKT

Construyendo relaciones a largo plazo 3 Construyendo relaciones a largo plazo Personal orientado al cliente Programas de entrenamiento eficaces Empleados empoderados Trabajo en equipo MKT

Delegación de autoridad para resolver problemas de los clientes. 3 Empowerment Delegación de autoridad para resolver problemas de los clientes. MKT

Objetivo de Aprendizaje 4 Objetivo de Aprendizaje EXPLICAR COMO LAS EMPRESAS IMPLANTAN EL CONCEPTO DE MARKETING MKT

Implantación del concepto de Marketing 4 El cambio de la cultura empresarial orientada al cliente debe ser gradual. Este cambio cultural debe ser de arriba hacia abajo. Esto significa una revisión profunda de las relaciones en el interior de la empresa. Una forma de aceptación es que todos los afectados participen en la redacción del plan de marketing. MKT

Objetivo de Aprendizaje 5 Objetivo de Aprendizaje DESCRIBIR LOS PROCESOS DE MARKETING MKT

Actividades de los Procesos de Marketing 5 Conocer la mision de la organización Conjunto de objetivos del marketing Analizar e interpretar la información FODA Desarrollar la estratégia de marketing Implementar la estratégia de marketing Diseñar la medición de la perfomance Evaluar esfuerzos, cambios y necesidades: MKT MKT

Objetivo de Aprendizaje 6 Objetivo de Aprendizaje DESCRIBIR RAZONES PARA ESTUDIAR MARKETING. MKT

Porque estudiar Marketing? 6 Juega un rol importante en la sociedad. Vital para la supervivencia de negocios, ganancias y crecimiento. Ofrece carrera de oportunidades. Afecta nuestra vida todos los días. La mitad de cada dólar gastado por los consumidores son costos de marketing. Volverse un consumidor bien informado. Porque estudiar Marketing? MKT

Porque estudiar Marketing? 6 Porque estudiar Marketing? De 1/4 a 1/3 de la fuerza civil de trabajo entera realizan en los EE.UU. las actividades de marketing. Esla ruta mas corta en la escalera corporativa Venta profesional Investigación de Mercado Publicidad Compra al detalle Gestión de la distribución Gestión de producto Desarrollo del producto Venta al por mayor MKT