CEC 4444:CLASIFICACION DE CLIENTES ¿QUE TIPO DE CLIENTE ES? CEC 4444:CLASIFICACION DE CLIENTES ¿DONDE ESTA SITUADO? ¿DONDE DEBERIA ESTAR? Clasificar a los clientes actuales en base a cuatro factores,a saber : 1º.-FACTOR VENTAS:Ordena a los clientes en base al volumen de facturación acumulado durante los tres últimos años .Los clientes que hayan realizado compras por valor superior al 80 % de las ventas(tipo A) se les asignara el valor nº 4,como primer dígito,el nº 3 para los que estén entre el 80% y el 50%,el nº 2 cuando se sitúen entre el 50% y el 20%,y aquellos que estén por debajo del 20 % llevaran el numero 1 como primer dígito. 2º.-FACTOR POTENCIAL:Clasifica a los clientes según sea su potencial de compra de los productos que venda la empresa en estudio.Aquellos clientes cuya cuota de mercado de compras efectuadas en el ultimo año, superen al 50% de su capacidad total de compra,llevaran el nº 4 como 2º dígito.Entre 50% y el 25% tendran el 3,de 25% al 10% el 2,para terminar con aquellos que estén del 10% al 1% el nº 1 de segundo dígito. 3º.-FACTOR FRECUENCIA:Valora a los clientes en función del numero de pedidos anuales .Aquellos clientes que sobrepasen los 15 pedidos año llevaran un 4 como primer dígito,entre 10 y 15 un 3,entre 9 y 3 un 2 y y los de menos de 3 un 1. 4º.-FACTOR RIESGO:Clasifica a los clientes según el numero de impagados que tengan durante los tres últimos años.A mayor nº menor dígito.Ningún impagado será un 4,uno un 3,con dos un 2 y con tres un 1 y mas de tres un 0. Se considera un buen indicador del riesgo de venta de los productos fabricados por la empresa en estudio. En el ejemplo se han representado solo 4 clientes,aunque se deba trabajar con todos los existentes en el transcurso de los tres últimos años. Los valores dados a cada factor pueden ser ponderados según se considere el orden de importancia para la rentabilidad de la empresa , en cuyo caso variara el resultado final ( columna de totales ). Los dígitos indicativos de su posicion en la clasificación de clientes seguirán siendo los mismos. UNA VEZ REALIZADA LA CLASIFICACION CON EL ANALISIS VPFR ES CONVENIENTE CONSIDERAR UNICAMENTE LOS PRINCIPALES CLIENTES , QUE NORMALMENTE SERAN EL 20 % DEL TOTAL DE CLIENTES ACTUALES. NO OBSTANTE ,SIEMPRE SE DEBERAN TENER PRESENTES A CLIENTES POTENCIALES DE GRAN CAPACIDAD- COMPRA FACTURACION (X1000PTAS.) V CUOTA ( % ) P FRECUENCIA PEDIDOS F NIVEL DE RIESGO R DIGITOS POR CLIENTE CLIENTES ORDEN TOTALES A 20.000 3 4 17 4 1 3 3443 14 1º 55 B 50.000 4 5 1 2 1 4 4114 10 3º C 8.000 2 30 3 5 2 2 2 2322 9 2º D 1.000 1 15 2 8 3 1 1 1231 7 4º