Capítulo16 Dirección de los canales de marketing Dirección de marketing 10ª edición Philip Kotler

Objetivos Cómo operan los canales de marketing Decisiones sobre el diseño del canal Decisiones sobre la dirección del canal La dinámica de los canales

Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones de los canales A. Número de contratos sin distribuidor M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 = Fabricante = Cliente

Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones de los canales B. Número de contratos con un distribuidor M x C = 3 + 3 = 6 Store 1 2 3 4 5 6 = Fabricante = Distribuidor = Cliente

Funciones del canal de distribución Información Transferencia Comunicación Pagos Negociación Distribución física Pedidos Asumir riegos Financiación

Canales de marketing del consumidor    Fabricante Nivel 0 Minorista Consumidor  Fabricante Nivel 2 Mayorista Minorista Consumidor  Fabricante Nivel 3 Mayorista Comisionista Minorista Consumidor 

Canales de marketing industrial Fabricante Consumidor Distribuidores industriales Representante del fabricante Rama deventas del fabricante

Niveles del servicio deseado por el cliente Tamaño del lote de compra Tiempo de espera Adaptación espacial Variedad de productos Servicios adicionales

Nivel de ventas(euros) Punto muerto de los costes de ventas Costes de ventas (euros) Nivel de ventas(euros) Agencia de ventas del fabricante Fuerza de venta de la empresa SB

Selección Formación Motivación Evaluación Decisiones sobre la dirección del canal FEEDBACK Formación Motivación Evaluación

Propiedad única en diferentes Corporativos Propiedad única en diferentes niveles del canal Sistemas verticales de marketing Administrados Una o varias las marcas dominantes asumen el liderazgo Contractuales Acuerdo contractual de varios miembros del canal

Canales convencionales de distribución frente a sistemas verticales de marketing Canal de marketing vertical Fabricante Fabricante Mayorista Mayorista Minorista Minorista Consumidor Consumidor

Causas de conflictos en los canales Incompatibilidad Diferencias de percepción Dependencia

Medidas legales y éticas en las relaciones del canal Intermediación exclusiva Territorios exclusivos Acuerdos vinculantes Derechos de los distribuidores

Repaso Función de los canales de marketing Decisiones sobre el diseño de los canales Decisiones sobre la dirección del canal Dinámica de los canales