ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS

Contenido 1 2 3 4 5 El vendedor y su misión profesional Mitos y realidades de las ventas 3 El cierre de la venta 4 Las objeciones y su tratamiento 5 Cómo generar argumentos de venta

Nada sucede hasta que se vende algo Las Ventas Nada sucede hasta que se vende algo

El Vendedor Profesional Concepto elevado B Automotivado y persistente C Logra y se orienta D Mejora

ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B) AV S AV S AV C C C Mercados competitivos (suministros de oficina, hoteles, medicamentos) Relaciones estables y duraderas entre vendedor y cliente (agencias de publicidad, servicios profesionales, seguros y comunicaciones) Compras por licitación y sujeción a especificaciones (maquinaria y equipos, servicios especializados)

MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS y la realidad La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente. Para lograr ventas hay que hablar mucho

MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS y la realidad El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar

¿Qué significa esto? CLIENTE Necesidad Dinero Persuadido y puede decidir Otros factores

Conocimientos relevantes Capacitación Cómo Mejorar Constantemente Preparación Hábitos de trabajo Autoevaluación

El Cierre de la Venta Tenemos tres alternativas: Decisión y acción necesarias para que se concrete la venta El Vendedor decide y actúa por el Cliente El Cliente y el Vendedor deciden y actúan El Cliente decide y actúa

Ciclo de necesidades y ventas Una cadena interminable Necesidad Motivo Ciclo de necesidades y ventas Carencia Conducta Satisfacción

Características de un Producto o Servicio Elementos visibles No poseen valor en sí mismas Especific. técnicas Tamaño, peso, color etc.

Ventajas de un Producto o Servicio Se derivan de las características. Corresponden a la mejor posición de nuestro producto o servicio comparado con los de la competencia. Representan un elemento de valor para el cliente y pueden convertirse en un argumento de venta.

Beneficios de un Producto o Servicio Los beneficios varían de un cliente a otro Constituye el más Poderoso argumento de venta ¿Por qué debo comprarlo? Elemento de mayor valor para el cliente Se derivan de las ventajas

Las Objeciones La mayoría de objeciones tienen tratamiento específico Objeciones repetidas significa: No decidiré ahora No tengo dinero No vine a comprar Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen

Tratamiento de las Objeciones Intentar el cierre Pedir opinión Resaltar C ó V Repetirla Tratamiento de las Objeciones

Mi Producto o Servicio Características Ventaja 1 Ventaja 2 Ventaja 3 Beneficio 3 Beneficio 4 Beneficio 1 Beneficio 2

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