Fases de la Negociación Rubén Chaparro Victor Arroyo Sergio Caña 2º PRL --RET--

* ÍNDICE * 1.- Preparación 2.- Desarrollo 3.- Cierre y acuerdo 4.- Conclusión 5.- Bibliografía

1.- Preparación La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear. También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.

Preparación de la siguiente jornada Mantenimiento o cambio de objetivos. Mantenimiento o cambio de estrategia. Puntos esenciales a tratar en la siguiente sesión. Objetivos parciales para la siguiente sesión.

Preparación de las sesiones de trabajo: - Cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo más de una jornada es conveniente repasar diariamente el contenido de las sesiones, especialmente: Nuevos planteamientos Nuevas informaciones Cambios de actitud Avances obtenidos Dificultades aparecidas Errores que se hayan cometido Cualquier elemento que altere el marco inicial de negociación

Beneficios de prepararnos con tiempo Nos dará confianza Permitirá pensar con precisión Se podrá hablar de forma positiva Se optimizará el tiempo de la entrevista

2.- Desarrollo En esta segunda fase es cuanto se producen las reuniones entre las partes, se negocian o intercambian las ofertas, se definen las posiciones y se intercambia información. Aparte de la habilidad negociadora es fundamental la paciencia, debido a que esta fase es de duración indeterminada. La precipitación es el peor enemigo de un buen acuerdo, por ello es importante seguir negociando hasta que el resultado final sea totalmente satisfactorio para ambas partes.

Se analiza el lenguaje corporal del oponente, el cual es considerado una señal que puede mostrar información no verbal. Acercamiento/ presentación de alternativas. Importancia de la inteligencia emocional.

3.- Cierre y Acuerdo Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen será el punto y final del proceso. Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte.

* Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo. * Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que hagamos éstos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.

4.- Conclusión Hemos elegido el tema de “Las Fases de la Negociación” porque es un proceso que se da continuamente, tanto en el ámbito laboral como en la vida cotidiana. Además de ser interesante, es útil para aplicarlo en nuestro futuro.

5.- Bibliografía / webgrafía Internet: Google www.aulafacil.com Otras webs

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