1. Saludo 2. Punto de contacto 3. Introducción a la venta 4. Demostración de los manuales 5. Cierre
DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES Escuela en Competencias de Colportaje
OBJETIVO Que la persona desee el manual
4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES a) Mencionar autor Abrir el manual (PMA) en la presentación del autor. “El Dr. Jorge Pamplona Roger es médico cirujano, especialista del aparato digestivo” b) Mencionar estructura del manual Abrir el manual (PMA) en estructura de la obra. Abrir el manual en índice de enfermedades. Abrir el manual (PMA) en índice de alimentos. Aspectos Generales
4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES Aspectos Generales c)Buscar en el manual de acuerdo a la necesidad detectada Ir al índice de enfermedades Buscar junto con el cliente una enfermedad de acuerdo a la necesidad detectada Mencionar que se encuentra: Definición de la enfermedad y los alimentos que debe reducir o eliminar y los alimentos que debe aumentar Decir un punto de venta relacionado con la enfermedad Ir a la estructura de la obra Que tú selecciones un capítulo o un tema para comenzar la demostración. Ej. ir al capítulo del cáncer Mostrar los factores que causan el cáncer, motrar los alimentos que provocan el cáncer Decir un punto de venta relacionado con el cáncer: Ej. La piña o el pimentón rojo
d) Punto de Venta 4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES Aspectos Generales La Demostración no consiste en contarle a las personas qué tiene el libro, sino en hacer que imaginen dónde los llevaran los libros y hacer que anhelen llegar allí. Para eso es indispensable aprender a traducir las características de los libros en beneficios que respondan a las necesidades que descubrimos que las personas poseen.
4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES Existe un mecanismo muy sencillo para lograr eso: es aprender a encontrar los puntos de venta de cada capitulo y presentarlos con entusiasmo. Por medio de la presentación de puntos de ventas es como logramos que las personas se sientan intrigados, sientan necesidad, sientan deseo y finalmente decidan comprar d) Punto de Venta
4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES Punto de Venta incompleto ¿Sabía usted que el pimentón rojo contiene 4 veces más vitamina C que la naranja? Punto de Venta completo En este capítulo se encuentra el nuevo secreto para prevenir el cáncer… Esta enfermedad traerá desdicha y angustia a usted y a su familia… Sabía usted que el pimentón rojo contiene 4 veces más vitamina C que la naranja lo que combatirá los radicales libres que producen el cáncer… Esto traerá seguridad y salud a su familia.
4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES Análisis punto de venta
4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES 1. Frase Intrigante: En este capítulo se encuentra el nuevo secreto para prevenir el cáncer…
4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES 2. Frase Alarmante: Esta enfermedad traerá desdicha y angustia a usted y a su familia…
4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES 3. Dato: a)Dato del manual: ¿Qué? el pimentón rojo ¿Por qué? contiene 4 veces más vitamina C que el limón o la naranja ¿Para qué? lo que combatirá los radicales libres que producen el cáncer ¿ Qué? ¿Por qué? ¿Para qué ?
4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES 3. Frase Benefactora: b) Beneficios Esto traerá seguridad y salud a su familia”.
4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES Elaborar un punto de venta
e) Utilizar sistema de íconos (según corresponda) Una vez mencionado el punto de venta, indicar que el manual funciona con un sistema de íconos. Mostrar el significado de cada ícono con la imagen de la pág. Al concluir la presentación de cada manual preguntar al cliente ¿qué le parece? ¿Usted cree que es importante esta información? 4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES
a)Mencionar el autorb)Mencionar la estructura del manual c)Buscar en el manual de acuerdo a la necesidad detectada d) Punto de ventae) Utilizar sistema de íconos (según corresponda) 4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES Resumen Pasos a seguir al presentar un manual
4. DEMOSTRACIÓN DE LOS MANUALES Elaborar un punto de venta (Diabetes, problemas al corazón, cáncer, depresión, etc) Memorizar punto de venta EVALUACIÓN