NECESIDADES Y MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR Tema Nº 3

3.1 ¿QUÉ ES LA MOTIVACIÓN? Fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja hacia la acción, producida por un estado de tensión el cuál existe como resultado de una necesidad no satisfecha.

Modelo del Proceso Motivacional Necesidades, carencias y deseos no satisfechos. Tensión Impulso Compor-tamiento Logro de las metas o satisfacción de las necesida-des Aprendizaje Procesos cognoscitivos. Reducción de la tensión

Reducción de la tensión APRENDIZAJE Procesos con los que regularmente adquirimos alimentos CARENCIAS Y NECESIDADES Falta de alimento y reconocimiento del hambre Logro de las metas Satisfacción de la Necesidad De alimentación Comporta- miento buscar alimento Tensión Impulso Procesos cognitivos Procesos asociados al pensamiento Reducción de la tensión

3.2 NECESIDADES Todo individuo tiene necesidades; estas son: INNATAS ADQUIRIDAS

3.3 METAS Las metas son los resultados buscados con posteridad al comportamiento motivado. Tal como lo indica la figura 3.1, todo comportamiento esta orientado hacia las metas. Existen dos tipos de metas: Metas genéricas Metas específicas de un producto.

Necesidad Calmar la sed Meta genérica.- Tomar una gaseosa Meta específica.- Tomar Coca-Cola

3.3.1 Selección de objetivos Para cualquier necesidad, hay muchos y diferentes objetivos apropiados. Los objetivos seleccionados por los individuos dependen de sus experiencias personales, de su capacidad física, de sus normas y valores culturales prevalecientes.

Ejemplo: Un individuo puede tener una fuerte necesidad de hambre. Si es un joven atleta, puede visualizar una carne rica en proteínas como el objeto de su meta; Si también es un judío evitará que esa carne sea de cerdo. Si el individuo es de edad avanzada puede no tener la capacidad física para masticar o digerir la carne. Si nunca probó carne probablemente no pensará en la carne, sino que en lugar de ello seleccionará un alimento que haya satisfecho previamente su hambre (tal vez vegetales o pastas).

3.3.2 Interdependencia de las necesidades y objetivos Las necesidades y los objetivos son interdependientes; una no existe sin la otra. Sin embargo, es frecuente que la gente no este consciente de sus necesidades como lo están de sus objetivos. Los individuos están más conscientes de sus necesidades fisiológicas que de sus necesidades psicológicas.

3.5 MOTIVOS RACIONALES VERSUS EMOCIONALES En el contexto de mercadotecnia, el término racionalidad implica que el consumidor selecciona metas basándose en criterios totalmente objetivos, como el tamaño, peso, precio. Los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos como: el deseo individualidad, el orgullo, el temor, el afecto, el estatus, etc.

3.6 NATURALEZA DINAMICA DE LA MOTIVACIÓN Las necesidades y las metas varían entre individuos Las necesidades y los objetivos están cambiando constantemente

3.7 SURGIMIENTO DE MOTIVOS FISIOLOGICO EMOCIONAL COGNOSCITIVO AMBIENTAL

Surgimiento Fisiológico Surgimiento Fisiológico.- Las necesidades corporales están enraizadas en la condición psicológica de un individuo en ese momento. Una caída en el nivel de azúcar provocará la necesidad de comer. La secreción de las hormonas sexuales despertará la necesidad sexual. La mayor parte de estos indicadores psicológicos son involuntarios; sin embargo, hacen que surjan necesidades conexas las cuales ocasionan tensiones hasta que son satisfechas. Surgimiento emocional.- El pensar o soñar despierto da como resultado el surgimiento de necesidades latentes. Estos pensamientos tienden a despertar tensiones que empujan a los individuos a tomar un comportamiento orientado al logro de las metas. Surgimiento cognoscitivo.- Causados por un estímulo en el medio ambiente, como un comercial de televisión, el cual desencadena pensamientos que dan como resultado una conciencia cognoscitiva de las necesidades. Surgimiento ambiental.- Cuando la gente vive en un medio ambiente complejo y muy variado, experimenta muchas oportunidades de surgimiento de necesidades. Inversamente, cuando el medio ambiente es pobre, se activa un número menor de necesidades.

3. 8 JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES Figura Nº 3 3.8 JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES Figura Nº 3.2 Jerarquía de las necesidades humanas de Maslow Necesidades Fisiológicas Ej. Alimento, Agua, Aire, Abrigo Necesidades de Protección y seguridad Ej. Protección, Orden, Estabilidad. Necesidades sociales Ej. Afecto, Amistad, Pertenencia. Necesidades de Ego Ej. Prestigio, Éxito, Respeto. Autorrealización Ej. Satisfacción con uno mismo