Manejo de conflictos y Negociación Estratégica parte I Conceptos y principios de la negociación profesional Prof. Ladislao Huber lalohuber@visionholistica.com Visionholistica www.visionholistica.com

Negociación estratégica ¿Qué significa negociación estratégica..? Negociación estratégica = negociación lógica, controlada, conciente... Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”

Importancia de la negociación La negociación es un proceso constante en la empresa y en la sociedad! ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo... ¿Quiénes negocian..? Todos ¿Dónde se negocia..? En todas partes... ¿Qué se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..!

Qué es una “buena negociación”..? Objetivos de un buen manejo de conflictos Resolver Resolver rápido Resolver en forma justa Resolver de “raíz” Prevenir nuevos conflictos APRENDER

2 formas básicas de negociar... ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..? Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? “EL” “ELLA” Comunicación superficial Posiciones Mendoza Montaña Aire puro Vida sana Mar del Plata Mar Ejercicio Vida sana Discusión irracional Intereses Negociación racional- consciente Comunicación profunda

Negociación irracional / inconsciente Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso Ejemplo típico: el “regateo” La posición en general no revela los intereses subyacentes! La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”

Negociación irracional / inconsciente Dos estilos básicos: Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición

Negociación irracional / inconsciente Produce acuerdos insensatos Irracionales Injustos Peligrosos No durables Contrarios al bien común “Narrow-minded” Es ineficiente Puede afectar la relación El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!

Negociación racional / consciente Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Posicional Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Posicional Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición En base a Principios Separa a las personas de la negociación Se concentra en intereses Genera opciones de mutuo beneficio Insiste en basar todo en criterios objetivos

Negociación racional / consciente Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Posicional Suave Confía Somos amigos Suave con las personas y el problema Hace ofertas Posicional Duro Desconfía Somos enemigos Duro con las personas y el problema Amenaza En base a Principios Se independiza de la confianza Estamos resolviendo un problema Suave con las personas y duro con el problema Trata de identificar intereses y opciones

Negociación racional / consciente Centrarse en el problema concreto Separar a las personas del problema Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas! Enfrentar el problema y no a las personas! Discúlpeme, pero su informe está lleno de errores... ¿¿¿Cómo dice..??? ¿?

Negociación racional / consciente Ir al “fondo” del problema... Concentrarse en intereses y no en posiciones Las posiciones definen un problema “potencial”... Los intereses definen el problema real Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?) Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos...

Negociación racional / consciente No encerrarse... Generar opciones de mutuo beneficio Ampliar el alcance de la negociación! Incorporar TODAS las variables Diferir el juicio en la generación de opciones!

Negociación racional / consciente Controlar subjetividades Definir criterio objetivo Fijar reglas lógicas sobre las cuales pueda basarse el resultado! valor de mercado, costos, eficiencia precedentes criterios profesionales decisión de un tribunal

Sincronización Más principios... El principio fundamental de la persuasión Conocer y seguir los mapas mentales del otro

Formas básicas de sincronización Más principios... Formas básicas de sincronización Rapport Humor 0 crítica Investigación (puntos de sincronización y anzuelos) Reconocimiento Elogio inteligente

Manejo de expectativas Más principios... Ejercitar el decir NO Manejo de expectativas

Bibliografía Ury-Fisher Len Leritz Davis – Newstrom Debora Tannen Sí de Acuerdo! Sí de Acuerdo en la práctica Supere el NO Len Leritz Negociación infalible Davis – Newstrom Comportamiento humano en el trabajo Debora Tannen Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant! Joel Arthur Barker Paradigmas Kenneth Blanchard Management of Organisational Behaviour Stephen Covey Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Primero lo primero