DREAMWORKS. Promoción de nuevos negocios en intercooperación Conclusiones de la experiencia piloto Diciembre de 2010

MODELOS DE NEGOCIO

Relaciones con los clientes MODELOS DE NEGOCIO Segmentos de clientes Relaciones con los clientes Canales Ingresos Estructura de costes Proposición de Valor Partner claves Actividades clave Recursos clave Eficiencia Valor EJE COMPORTAMIENTO Particulares Jóvenes Estándar Super 55 Autónomos Empresas Grandes Medianas Institucional Corporativo Comunidades, agrupaciones, asociaciones EJE POTENCIAL DESARROLLO (FIDELIDAD, VINCULACIÓN): TOP, INACTIVOS,… Directa Personal de asistencia dedicado: B. Privada; B. Empresa; Instituciones; cooperativas Automatizado: Cajeros y CLNET Comunidades virtuales Red oficinas Canales alternativos: Cajeros automáticos; internet; banca telefónica Satisfacción necesidades financieras Particulares: hipotecas, consumo Empresas: financiación Asesoramiento y remuneración en recursos de clientes (imposiciones, fondos, bolsa,…) Prestación de servicios: tarjeta crédito; recibos, nóminas, cajeros, etc.) Productos / servicios específicos para cada segmento de clientes Todas las relacionadas con la relación personal con los clientes: cercanía; trato; accesibilidad; etc. Gestión del riesgo Horarios de oficinas Minería de datos y transacciones Red de oficinas Estructura financiera saneada y contrastada Personas formadas, comprometidas y participativas. Reconocimiento externo continuado de liderazgo en calidad de servicio Marca, cada vez más conocida. BBDD. Sist. Inform. Instituciones, gobiernos y administraciones Tecnológicos: NCR; Fujitsu Lagun Aro VISA Precio de recursos administrados de clientes Pago de comisiones Gastos generales: personal, publicidad, servicios generales Dotaciones para previsión de insolvencias Margen de intereses Ingresos financieros Comisiones por servicio Leasing/renting Venta de activos inmobiliarios CAJA LABORAL S. COOP.

Relaciones con los clientes MODELOS DE NEGOCIO EROSKI S. COOP. Partner claves Relaciones con los clientes Actividades clave Proposición de Valor Segmentos de clientes Distrib. minorista multiformato Logística de distr. Minor. Mktg. Para venta minorista Capacidad innovación Conocimiento fuerza de ventas (Asistencia en tiendas, vendedores,…) Negociación y compra a proveedores Creación soluc. integrales) Asistencia personal en puntos de venta (tiendas) (asistencia especializada; SAC; encuestas,…) Comunidades socios de consumo Co-creación (focos/redes sociales) Soluciones, a través de productos y servicios de gran consumo, para las necesidades del hogar: Alimentación Droguería Electrónica, textil, bazar,… Perfumería (If) Ocio y deporte (Viajes Eroski, Forum, Abac) Hogares tradicionales Parejas con hijos Parejas sin hijos Hogares emergentes Monoparentales Jóvenes independizados Personas que viven solas 3ª Edad Inmigrantes Internautas Socios consumo Empresas Cooperativas del Grupo FAGOR Presidentes y gerentes del Grupo FAGOR Recursos clave Canales Red tiendas Red logística Central compras Red proveedores Marca EROSKI BBDD clientes Sist. Información Conoc. Necesidades consumidor Seguridad alimentaria Reconocimiento defensores de los consumidores (informac…) Tienda física multiformato (SP/HP/Autoservicio) Tienda online (relación comercial) Web institucional (relación formal) Redes sociales. (Facebook relación informal) Valor Eficiencia Estructura de costes Ingresos Materias primas Personas Logística Mantenimiento red Venta de productos y servicios Inmobiliario

Relaciones con los clientes MODELOS DE NEGOCIO Segmentos de clientes Relaciones con los clientes Canales Ingresos Estructura de costes Proposición de Valor Partner claves Actividades clave Recursos clave Eficiencia Valor Cooperativas del Grupo FAGOR Empresas de MONDRAGON Socios de las cooperativas del Grupo FAGOR Asesoramiento Vigilancia y supervisión Adecuación a los requerimientos del cliente Intranet (empresas G. FAGOR) Directa con las cooperativas Junta de Presidentes, Consejo Social Central y Consejo general G. FAGOR Protección del conocimiento (patentes y marcas) Ayuda a cooperativas en dificultades (canalización) Sistemas de información para soporte institucional (aportaciones, nóminas,…) Información y vigilancia de mercado Gestión del empleo Marco normativo Fomento de empleo comarcal. Promoción empresarial Proceso distribución resultados Gestión reubicaciones Valoración puestos MOI Selección de MOD Gestión ayudas a coops. Gestión eventos de órganos cooperativos Soporte nómina, aportaciones, préstamos Comité financiero Marca FAGOR Patentes Protección y gestión del conocimiento Know how cooperativo (normativa, institucional, funcionamiento, mecanismos,…) Presidentes y gerentes del Grupo FAGOR Costes de personal Coeficiente estructural de las cooperativas GRUPO FAGOR

Relaciones con los clientes MODELOS DE NEGOCIO Segmentos de clientes Relaciones con los clientes Canales Ingresos Estructura de costes Proposición de Valor Partner claves Actividades clave Recursos clave Eficiencia Valor Automoción (chasis y piel) OEM, TIER1 y TIER2 Electrodomésticos (cuerpo y partes metálicas) Centros de servicio (corte de bobinas, acero y aluminio) Otros: Mobiliario metálico Motores (rotor/estátor) Menaje y ferretería Construcción (baldas, perfiles, guardas,…) Alta siderurgia Defensa Cliente-proveedor Asistencia personal Personal dedicado (OEM) Directa a través de técnicos comerciales, Delegados Ferias Web Suministro d e instalaciones productivas para la fabricación de productos metálicos (prensas, líneas de corte de bobinas de acero y aluminio, plegadoras, , sistemas de transferencia) Servicio post-venta Retrofiting de instalaciones productivas Marca Suministro a nivel mundial Gestión de grandes proyectos (precio, personalización) Ingeniería Compras / calidad Montaje de grandes estructuras Logística de grandes estructuras Gestión de proyectos Instalaciones (grúas, fosos, taller gran altura) Personas Conocimientos (cadenas cinemáticas; grandes estructuras; logística; montajes; gestión; procesos) Financieros Proveedores (engranes, estructuras, automatización) Empresas locales en Alemania y China Centros I+D: Koniker, MU e IK4 Compras: materias primas – conjuntos semiterminados Personal (MOD y MOI) Delegaciones- comercial Transportes-logística Venta de las instalaciones Servicios de mantenimiento –retrofiting- adecuación en materias de seguridad Precios dinámicos FAGOR ARRASATE S. COOP.

Relaciones con los clientes MODELOS DE NEGOCIO Segmentos de clientes Relaciones con los clientes Canales Ingresos Estructura de costes Proposición de Valor Partner claves Actividades clave Recursos clave Eficiencia Valor Fabricantes de automóviles (OEMS) Tier 1(sistemas de freno; sistemas transmisión; otros) Fabricantes de vehículos industriales Red Comercial Actividades de diseño Gestión logística Calidad, postventa Red comercial: UE; Mercosur, USA, China, Corea y Japón Fabricación y venta de componentes, módulos y subconjuntos de chasis y powertrain Diseño de componentes de freno y suspensión Diseño y fabricación de moldes de inyección de aluminio Solidez industrial y financiera Cercanía técnico/comercial (postventa y delegaciones) Repuestos oficiales Gestión comercial Gestión proy. industrializ Diseño de producto y utillajes de fundición Gestión M. Primas Inyección Al (BP/AP) Fundición Fe (nodular/gris), montaje y mecaniz Gestión sistemas Creación nuevas actividades BBDD clientes autom. Conoc. Fundición e inyección de Al y Fe Edertek (IMA, medios ensayo, conocimiento) Instalaciones industriales Plantas producción Eslovaquia, Brasil y China Marca FAGOR Recursos financieros Sistemas de información MONDRAGON FAGOR Red CCTT (Tecnalia, IK4, MU) Alianzas productivas (China, Corea y USA) Ind. López Soriano Continental Teves Co-Society Saiolan Aisin Takaoka Personal Energía Materiales Amortizaciones Ventas de producto Diseño Ventas de utillaje FAGOR EDERLAN S. COOP.

Relaciones con los clientes MODELOS DE NEGOCIO Segmentos de clientes Relaciones con los clientes Canales Ingresos Estructura de costes Proposición de Valor Partner claves Actividades clave Recursos clave Eficiencia Valor Fabricantes de máquina herramienta para: automoción; ferrocarril; aeronáutica; petróleo/gas; energía; medical) Sector micromecanizado Unión Europea, Gobierno Estatal y Gobierno Vasco Otros / varios: Servicios/asesoría personalizados Mantenimientos especiales Personal dedicado (técnicos comerciales y responsables de área) Asistencia personal a todos (email, TL,…) Fuerza de ventas propia (técnicos comerciales; directores de línea, gestores) Socios (Danobat Group/contactos) Conocimiento y experiencia máquina herramienta Laboratorios especializados Personalización, capacidad de adaptarse al cliente Servicio excelente Acceso a subvenciones Inteligencia competitiva especializada en Máquina Herramienta Conocimiento práctico en gestión de la producción “Al lado del cliente” y “en el mismo lenguaje” Mantenimiento know how actualizado Investigar y desarrollar Diseño/ingeniería personalizada Aprender/pensar/adaptar se Crear y proactividad Laboratorios Software/simulación Conocimiento y experiencia Personas capaces de aprender y adaptación rápida Programas apoyo I+D (financiación) IK4 Danobat Group Gobierno Vasco (Dpto. Industria) MONDRAGON Costes de personal Amortizaciones (laboratorios/ equipos/máquinas) Coste marketing y comercial Coste de materia prima y fungibles Proyectos de desarrollo (prototipos y máquinas) Servicios: Asesoría; inteligencia competitiva Maq. Hta.; Consultoría y apoyo a cliente) Subvenciones Venta de patentes,… IDEKO S. COOP.

Relaciones con los clientes MODELOS DE NEGOCIO Segmentos de clientes Relaciones con los clientes Canales Ingresos Estructura de costes Proposición de Valor Partner claves Actividades clave Recursos clave Eficiencia Valor Administración Pública Municipal Regional Nacional Empresa privada Industrial Comercial Residencial Terciario Educacional Constructoras Proveedor puntual de un servicio / obra Contratación directa / concurso Acción comercial directa Concursos Obras-edificios y construcciones Know how en: Proyectos arquitectura/construcción Direcciones de obra Diseño Urbanismo Eficiencia Energética/sostenibilidad Gestión / Contratación de gremios Contactos Administración Red profesional Actividad relacional (administraciones, empresas) Gestión de proyectos Desarrollo de proyectos de construcción Capacidad gestión grandes proyectos integrales Contactos en administraciones y empresas Conocimientos técnicos Conocimientos sostenibilidad Experiencia de las personas Capacidad ofrecer servicio integral Sistemas (software) Administraciones Fabricantes productos para la construcción Arquitectos y diseñadores Ingenierías en el extranjero Personal (80%) Equipos /oficinas y otros (20%) (en llave en mano el 80% subcontrataciones) Ingresos por los servicios (60% privado y 40% administraciones) LKS INGENIERÍA S. COOP.

Relaciones con los clientes MODELOS DE NEGOCIO Segmentos de clientes Relaciones con los clientes Canales Ingresos Estructura de costes Proposición de Valor Partner claves Actividades clave Recursos clave Eficiencia Valor Administración Pública (Ayuntamientos, Diputaciones y Gobiernos regionales) Organizaciones privadas (S.As, MONDRAGON,…) Relaciones personales : consultor/a - cliente Licitaciones Acción directa de los consultores/as Relación con clientes “ventas cruzadas” “Lobby” Aportación de valor mediante la aplicación e integración de servicios Consultoría de gestión 8estrategia, procesos, organización,…) Consultoría tecnológica (integración) Jurídico Otros (auditoría,…) Personas (relaciones y conocimiento) Metodologías Procesos “MONDRAGON” Articulaciones de propuesta de valor (integración tecnológica) SAP Microsoft SIEBEL … LKS Extendida “buffetes internacionales Personas (directo / indirecto) Licencias Modelo “no recurrente” de ingresos “cazadores” Salvo excepciones LKS S. COOP. Ejercicio teórico

Relaciones con los clientes MODELOS DE NEGOCIO Segmentos de clientes Relaciones con los clientes Canales Ingresos Estructura de costes Proposición de Valor Partner claves Actividades clave Recursos clave Eficiencia Valor OEM. TIER 1 de automoción Línea blanca Componentes eléctricos Telefonía móvil Otros Asistencia personal Co-diseño Estandarizada Fuerza de ventas propia Participación en diseño Ingeniería de proyectos I+D+i (acabados, plásticos y reciclaje) Proximidad y cercanía geográfica Continuidad personal en las relaciones Laboratorios de homologación/validación Reciclaje/valorización de residuos Diseño, desarrollo y puesta en marcha de procesos de inyección, pintura, cromado y montaje de componentes plásticos para automoción Acabados superficiales soft, 3D, láser,… Gestión de proyectos Ingeniería de proyectos, procesos, I+D+i y utillajes (MTC) Instalaciones de pintura (body color) y cromado Posicionamiento geográfico (EU+Alianzas) Solidez financiera Japón (clon de MAIER) Socio indio MONDRAGON Red CCTT (Tecnalia, IK4 y MU) Unidades de Gestión, minifábricas con responsabilidad cuenta de resultados Economía de escala : compras, proveedores, servicios Personal + materias+ energía + logística Ventas de producto y utillaje MAIER S. COOP.