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La negociación es un proceso que involucra a dos partes interesadas en resolver un conflicto. Ambas partes acuerdan ciertos comportamientos que persiguen resultados positivos que conlleven beneficios individuales o colectivos. 2

El proceso de negociación es duro. Si yo gano, alguien debe perder. Al principio debo esconder mis mejores cartas para ganar al final. Debo pedir un precio más alto, para obtener al final el precio que yo quiero. No es un proceso de colaboración. Especialmente cuando se trata con grandes clientes o proveedores. Si tengo la oportunidad, tomaré ventaja de la otra parte. 3

Los procesos de negociación son divertidos. Está bien si obtengo lo que quiero. Es una situación ganar-ganar. Soy transparente en comunicarle a la otra parte lo que quiero lograr de la negociación. Es un proceso de colaboración. Las dos partes están maximizando sus ganancias. Juntos se puede lograr más. 4

DESARROLLO DE CONFIANZA PREPARACIÓN ¿Qué quiero alcanzar? COMPRENSIÓN DE LA NECESIDAD DE SU CLIENTE SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES DE SU CLIENTE Y CREAR VALOR ACUERDO RETROALIMENTACIÓN 5

1. Repartir valor (ganar-perder). 2. Crear valor (ganar-ganar). 6

GANAR-PERDER Ve a la otra persona como un oponente, no como un coloborador. Cada uno quiere el máximo beneficio, sin ningún interés en la situación del otro. Cada parte desconfía de la otra y usan distintas técnicas de presión con el objetivo de favorecer su posición. 7

Juan y Miguel se encuentran. Deciden comprar un pastel para 12 personas y lo cortan en 12 partes. Juan toma el 75% del pastel, es decir, 9 piezas. Miguel toma el 25% restante, es decir 3 piezas. Juan Miguel 8

Este tipo de negociación no es eficaz, ya que sólo busca formas de dividir el valor actual de la oferta y las dos partes pierden. Gana el más fuerte y lo más probable es que se pierda un cliente o un proveedor. 9

Busca que las dos partes ganen, compartiendo beneficios. GANAR-GANAR Busca obtener un trato que beneficie a ambas partes. La otra parte no es un oponente, al contrario, es un colaborador con quien es necesario trabajar de cerca para encontrar una solución satisfactoria y equitativa. La idea de repartir valor se sustituye por la de crear más valor sobre la mesa de discusión. 10

Juan y Miguel se encontraron en el centro comercial y deciden hacer un pastel de chocolate para 24 personas, en lugar de comprar uno para 12 personas. Fueron al supermercado y compraron todo lo necesario: harina, margarina, huevos, leche, cocoa, baking soda, etc. El costo total del pastel sería de $ Analizaron y concluyeron que sería un buen negocio vender 6 pedazos de pastel a $5.00, para obtener un total de $30. De esta forma cubren los gastos del pastel ($25) y Juan se queda con 9 porciones + $2.5 y Miguel se queda con 9 piezas + $

Este tipo de negociación es más eficaz, ya que siempre busca formas de aumentar el valor actual de la oferta. Ambas partes reciben lo que que desean sin sacrificar prestaciones. Por ser honestos y claros en lo que quieren, usted y su otra parte obtendrán más. 12

Ejemplo 1: Usted está comprando a un proveedor Factor principal del acuerdo: Intenta conseguir un mejor precio, pero no es posible lograrlo. ¿Qué puede hacer a cambio? > Pedir algo adicional que sea importante para usted, por ejemplo: Más días de crédito. Mejor calidad del producto. Entrega antes del tiempo pactado. Producto extra o bonificación. Mejor garantía o mantenimiento gratis, si aplica. 13

Ejemplo 2: Usted está vendiendo un producto nuevo a una gran cadena de venta al detalle. Factor principal del acuerdo: Su cliente (detallista) le pide un descuento considerable que para usted es difícil otorgar. Haga lo siguiente: Ofrézcale comprar un espacio especial de exhibición en la tienda (mayor back margen para el cliente). Comparta una investigación de mercado que demuestra la preferencia de su producto (creará rotación de inventario). Muéstrele la participación de mercado de su marca. Muéstrele cómo su producto puede aumentar el valor de la categoría del cliente (si usted ayuda a su cliente a aumentar el valor de la venta en alguna categoría en específico, ¡ellos le amarán!). Muéstrele el plan de trade marketing que ha preparado para ellos. Comparta la campaña publicitaria que tendrá el producto y el presupuesto a invertir en medios. Ofrézcale un rebate o trade allowance ligado a una metas de compras. 14

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