Garzón M. Wilson Consejero Gerencial

¿QUÉ ESPERAMOS APRENDER? Desarrollar como competencia la capacidad de acercarse a una interpretación del cliente a partir de su lenguaje físico y verbal.

Análisis de Clientes Persuasión y neurolingüística Objetivo: Desarrollar como competencia la capacidad de acercarse a una interpretación del cliente a partir de su lenguaje físico y verbal.

Nivel de relevancia. Agenda: Escala de Ambición Mezcla transaccional Fisiología comunicacional Dominancia Cerebral 8:30 AM Mezcla transaccional Receso Rol de cuadrante Escala de Ambición Detallista Nivel de relevancia. 1:00 PM FINAL Todo inicia con la persuasión

Principios de la Persuasión: “LA TÉCNICA DE PERSUASIÓN EXITOSA ES AQUELLA QUE ORIENTA Y CANALIZA LOS PENSAMIENTOS DE MODO QUE EL PÚBLICO OBJETIVO PIENSE DE UNA FORMA QUE ESTÉ EN SINTONÍA CON EL PUNTO DE VISTA DEL ORIGEN. La consigna ESTA TÁCTICA EXITOSA DESACTIVA LOS PENSAMIENTOS NEGATIVOS Y FOMENTA LOS POSITIVOS ACERCA DEL CURSO DE ACCIÓN PROPUESTO”. A.G. Greenwald

De cara al cliente: Pídale la mano Ejercicio De cara al cliente: Pídale la mano La vio sentada en la banca de un parque y se dijo a sí mismo: “Con esta mujer quiero vivir el resto de mi vida”. Primero se le acercó pensando en que luego iría a conversar con los padres de ella.

Su único objetivo es retener al cliente Ejercicio Taller que pase el Rey Su único objetivo es retener al cliente

Sinapsis interpersonal Motivar Clarificar Orientar Valorar Crear Relación INICIO INFORMACION Compartir Plan Caso Valor Escuchar Objetivo Proporcionar Saludo Resumir Recibir Relación Despedir Valorar Agradecer Desarrollar Dar confianza Aportar Seguimiento CIERRE Revisar ALTERNATIVAS Registrar Planificar Concretar Seleccionar “Coopensar” Consensuar Apoyar Acordar Reforzar ACUERDO Vincular Lograr compromiso

Principios de la Persuasión: 1. Entiende a tu cliente o léelo 2. Sintonícese con su cliente 3. Oriéntelo

Interpretar su Mapa Principios de la Persuasión: 1. Entiende a tu cliente o léelo Cómo se comunica Cómo piensa. Cuáles son sus modelos del mundo Qué le importa Qué lo hace actuar Interpretar su Mapa

2. Sintonícese con su cliente Principios de la Persuasión: 2. Sintonícese con su cliente Escucharlo. Hablar su lenguaje Conectarse con sus sentimientos Conectarse con sus deseos Ingresar a su Mapa

Acompañarlo en su viaje Principios de la Persuasión: 3. Oriéntelo Recoja los 2 anteriores. (Léalo y Sintonícelo) Establezca un camino(Ruta de los deseos del cliente) Proponga un objeto del deseo Genérele el espacio de actuación Acompañarlo en su viaje

Persuadir… sólo posible Video PERSUADIR

Cómo se comunica Quiero Leche

Los 7 elementos de comunicación con el cliente Lo que se quiere decir Lo que se dice Lo que se oye Lo que se escucha Lo que se comprende Lo que se retiene Lo que se reproduce

8 Pecadillos del Cliente Se compra a sí mismo o a su contrario. Le compran a su ego. Les gusta que sutilmente los mimen, los adulen y cumplan todos sus deseos. Desconfía por naturaleza. Siempre está a la defensiva de sus intereses y poco le importa la emocionalidad del otro, lo que le hace ejercer una especie de maltrato dominante pero involuntario, desde su posición de cliente. Por esta misma razón miente cuando le conviene sin ningún tipo de cargo de consciencia pues siente que ese es un recurso normal para conseguir lo que desea.

Es llevado por su parecer, para él es como si las normas no existieran o si existen es sólo para su comodidad, lo que lo hace ser intransigente y saltárselas cuando no le gustan o no le convienen y en este caso siempre le busca el “lado” a las cosas para que se hagan como quiere y no le importa no tener la razón pues tiene el dinero. Da la apariencia de comprar por precio porque sabe que es un mecanismo para conseguir más por menos. Cuando está al frente de una compra que requiere algún tipo de conocimiento previo, cuando sabe, le gusta hacerse la que no sabe solamente para “pillar” a quién le está vendiendo en alguna falta, desconocimiento o mentirilla y cuando no sabe, le gusta hacerse la que sabe, como una posición defensiva que le evita quedar a la merced de quien les esté vendiendo.

El niño terrible El niño bueno El saboteador El colaborador El víctima Cuando esté frente a un cliente recuerde que hay un mínimo de ocho personajes con los que debe negociar y con los que le gusta jugar: El niño terrible El niño bueno El saboteador El colaborador El víctima El salvador El prostituto El digno

PNL Y TRES FORMAS DE ENTENDER EL MUNDO LA FISIOLOGÍA COMUNICACIONAL PNL Y TRES FORMAS DE ENTENDER EL MUNDO Visual, Auditivo, Kinestésico Desarrolla movimientos de poder Maneja tu respiración Maneja tus expresiones faciales

La dominancia cerebral Ejercicio Mire a sus compañeros y atrévase a especular sobre cara de qué tienen. La dominancia cerebral Ned Herrmann

Usted no tiene la culpa de la cara que tiene, pero sí de la cara que pone .¡Como te ven, te tratan, te quieren o te maltratan!

ROLES DE CUADRANTE DEL PRESTADOR DEL SERVICO GUERRERO PRÍNCIPE SABIO SERVICIAL

Haga un listado de palabras, no frases, que describan cómo es usted Ejercicio Haga un listado de palabras, no frases, que describan cómo es usted

Instinto Conocimiento, razonamiento y personalidad Emoción e intuición Toda la información que percibimos va primero al sistema límbico – reptil y luego al neocortical Nuestra interpretación del mundo se da mediante: Códigos Biológicos Códigos Emocionales Códigos Culturales En ese orden y cada uno cuenta con múltiples disparadores Instinto

Dominancia Cerebral - Neocortical Disminución en la visión Problemas de lenguaje siglo XIX - Los neurólogos Paul Broca y Carl Wernicke

Dominancia Cerebral y sus funciones Razón Emoción Funciones lado izquierdo del Cerebro empleo de la lógica orientado a detalles basado en hechos palabras y lenguaje Matemáticas y ciencia Puede comprender Conocimiento Reconoce Orden/percepción de modelos Conoce el nombre de objetos basado en realidad formas de estrategias practico seguro Solución de problemas, Planeación y análisis Funciones lado derecho del Cerebro Usa los sentimientos orientado a ver el panorama general imaginativo símbolos e imágenes filosofía y religión puede obtener cree aprecia percepción espacial sabe la función de objetos basado en fantasía presenta posibilidades impetuoso toma riesgos Creatividad artística Mente Consciente    Piensa abstracto                                   Memoria a corto plazo                        Piensa en el pasado y el presente    De 1 a 3 eventos a la vez  Mente Subconsciente Piensa literalmente Memoria expandida Piensa sólo en el presente y futuro  Miles de eventos a la vez   Llamado el lado masculino Llama el lado femenino ELIGE y PIENSA MANIFIESTA TENER SER

Dominancia Cerebral Comunicación efectiva entre modos (Cuadrantes),, Hemisferio izquierdo Hemisferio derecho Comunicación efectiva entre modos (Cuadrantes),, el cerebro para efectos de entendimiento genera conexiones Frontal Derecho IV Frontal Izquierdo I FRONTAL IZQUIERDO FRONTAL DERECHO BASAL IZQUIERDO BASAL DERECHO Basal Derecho III Basal Izquierdo II Comunicación inefectiva entre hemisferios modos (Cuadrantes cruzados)… exigen mucho esfuerzo… me quema Hay un modo (Cuadrante) desarrollado naturalmente (o dominante) que utiliza dos modos (Cuadrantes) auxiliares de pensamiento, los que lindan con él.

Estilos de pensamiento…dónde están usted…y su cliente Ser racional Lógico Analítico Decidido Evaluador Matemático Calculador Confrontador Or. Metas Hechos Ser Experimental Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultáneo Holístico Estrategia Servidor y Servido Servidor y Servido Ser Emotivo Humano Conciliador Empático Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos Ser Cuidadoso Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Táctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador Servidor y Servido Servidor y Servido

LOS TEMPERAMENTOS Colérico Sanguíneo Flemático Melancólico

FISIOLOGÍA COMUNICACIONAL Esto no es exacto sino una tendencia

ROLES DE CUADRANTE Tony Alessandra DIRECTO DIRECTOR SOCIALIZADOR Sus prioridades son los resultados y el reconocimiento DIRECTO DIRECTOR SOCIALIZADOR CONVICCIÓN ESTILO RESERVADO ABIERTO PENSADOR RELACIONISTA PRECISIÓN CALIDEZ INDIRECTO Sus prioridades son el conocimiento y el afecto Tony Alessandra

El Cerebro Reptil Todos los seres humanos nacemos con el cerebro reptil que se encarga de las funciones más básicas: supervivencia y reproducción. No es influenciado por cuestiones culturales ni personales. Es el centro de los reflejos instintivos. En el contacto con nuestra madre, entre los 0 y 5 años, desarrollamos el segundo cerebro, es el centro de nuestras emociones. El límbico crea el sistema de referencias y nos permite entender el significado de las cosas. Luego de cierto tiempo ese sistema de referencias se vuelve inconsciente. Las experiencias más tempranas en la vida, dejan una impronta en el cerebro reptil, pues es el único que se encuentra en funcionamiento. Por eso las improntas son tan poderosas. Puesto en la disyuntiva Reptil Vs Cortex, "El reptil siempre gana " es el mantra de Rapaille. No importa la realidad, no importan los números…

El Cerebro Reptil Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones… el sexo y/o la diversión Les gusta ser empresarios En términos económicos son relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razón de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gusto No les gustan los jefes No creen en las personas No tienen Ética No escuchan No pierden una discusión

LA SEMIOLOGÍA DETRÁS DE CADA ELEMENTO QUE COMPONE LA IMAGEN DE LAS PERSONAS HAY UN PROCESO DE TOMA DE DECISIONES.

MEZCLA TRANSACCIONAL Un crimen perfecto Pensamiento Actuación Comportamiento ESTRUCTURADA FORMAL ADULTA SEMIESTRUCTURADA SEMIFORMAL JUVENIL DESESTRUCTURADA INFORMAL INFANTIL EL ANÁLISIS DE LA SEMIOLOGÍA DE LOS SUJETOS PERMITE CONOCER SU ESTRUCTURACIÓN ESTO AFECTA LA VISIÓN DEL MUNDO Y LA TOMA DE DECISIONES Existen múltiples relaciones entre sí, con roles de base y roles situacionales Video Un crimen perfecto

Colores en prendas y accesorios Adulto Juvenil Infantil

AMIGOS Y queda mucho más MUCHAS GRACIAS Garzón M. Wilson