José Jorge Saavedra Rio de Janeiro, Brasil Noviembre 2004 Introducción José Jorge Saavedra Rio de Janeiro, Brasil Noviembre 2004

¿Qué es la Negociación? Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones entre dos o más partes, que tienen objetivos contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que tienen intereses en llegar a un acuerdo. Un proceso prospectivo de manejo efectivo de conflictos, tendiente a llegar a un acuerdo satisfactorio de las partes.

¿Qué es la Negociación? “Proceso interpersonal de toma de decisiones por medio del que dos o mas personas acuerdan asignar recursos escasos” Leigh Thompson

PULSETAS En parejas Objetivo: Gane el mayor número de puntos posible, Usted consigue un punto por cada vez que la mano “del otro” toca la mesa. Reglas: No hablar Ojos cerrados 20 segundos Jose Jorge Saavedra

Modelo de preocupaciones duales NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA los resultados del otro Preocupación por Preocupación por los resultados propios Acomodación Colaboración, integración NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Inacción Competencia

DOS TIPOS DE NEGOCIACION NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: una competencia con respecto a quien va a recibir más de un recurso limitado. El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la “torta”. Intereses mutuamente excluyentes. NEGOCIACION INTEGRATIVA: una negociación que busca definir intereses y objetivos que no son mutuamente excluyentes. Todas las partes pueden ganar.

Tres Criterios de la Negociación Efectiva Reclamar Valor: Velar por satisfacer sus propios intereses y necesidades. Crear Valor: Descubrir soluciones que benefician a todas las partes. Relaciones: Establecer y mantener buenas relaciones con las partes. Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las tres áreas. What are some examples of tensions among these dimensions?

¿Por qué aprender a negociar? Negociar es una actividad humana común que todos realizamos de forma cotidiana. Dado que todos negociamos múltiples cosas en diferentes situaciones, tener conocimiento y desarrollar destrezas para negociar efectivamente es esencial para lograr objetivos personales y organizacionales.

Conceptos Fundamentales José Jorge Saavedra INDES Washington D.C. Marzo 2004

Los Principios y Estrategias para Crear y Reclamar Valor

Zona Posible de Acuerdo: ZOPA Precio mínimo, vendedor Precio máximo, comprador

Zona Posible de Acuerdo Visión uni-dimensional de ZOPA Zona Posible de Acuerdo (ZOPA) Punto de reserva del candidato Punto de reserva del reclutador Mejor acuerdo para reclutador Mejor acuerdo para candidato

Punto de acuerdo El punto en el cual ambas partes creen que han obtenido el mejor acuerdo posible. Esto usualmente significa creer que el acuerdo está muy cerca del punto de reserva del otro. It is important to understand that this is essentially a psychologically defined point. For most negotiators that means a perception that the final agreement was very close to the other negotiator’s reservation price. Now in the example we’ve been considering...

Los Siete Elementos Preparación

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 1. Alternativas (MAAN) 2. Intereses 3. Opciones 4. Legitimidad 5. Comunicación 6. Relación 7. Compromiso

¿La preparación debe ser parte de la respuesta? Alternativas ¿Siento que tengo que lograr un acuerdo? ¿Asumo que ellos tienen que? ¿No estoy seguro de lo que voy a hacer si las negociaciones terminan sin acuerdo? ¿Siento que ellos son más poderosos? ¿Que yo soy más poderoso? ¿Sé lo que ellos van a hacer si no llegan a un acuerdo?

¿La preparación debe ser parte de la respuesta? Intereses ¿Estamos dispuestos a disputar nuestras posiciones, nuestras demandas? ¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro? ¿He priorizado los temas que son importantes para mí? ¿He dejado de considerar lo que yo querría si estuviera en sus zapatos?

¿La preparación debe ser parte de la respuesta? Opciones ¿La situación se ve como si uno tuviese que ganar y el otro que perder? ¿Es un negocio o una situación familiar donde ambos tenemos cosas que ganar? ¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles? ¿Nunca nos hemos envuelto en un “brainstorming” conjunto de posibilidades? ¿Hemos llegado a un punto muerto?

¿La preparación debe ser parte de la respuesta? Legitimidad ¿Me preocupa que puedan estafarme? ¿Estoy siendo tratado injustamente? ¿Ayudaría darles argumentos convincentes sobre por qué mi propuesta es justa para ellos? ¿Voy a tener que explicarle a otros por qué acordé lo que acordé? ¿Van a tener que hacerlo ellos? ¿Existen críticos que irían tras de ambos?

¿La preparación debe ser parte de la respuesta? Comunicación ¿Sé lo que quiero escuchar? ¿Estoy listo para escuchar activa y empáticamente a lo que ellos digan? ¿Los mensajes que quiero mandar son claros? ¿He pensado en cómo hablar de forma que haga que ellos quieran escuchar?

¿La preparación debe ser parte de la respuesta? Relación ¿Nuestra relación de trabajo sería difícil? ¿Estaría yo a la defensiva o estaría en contra de esa persona? ¿Puede esta negociación dañar nuestra relación? ¿Sería difícil para mí hablar de dinero con ellos? ¿Es alguien con quien voy a tener que trabajar en el futuro?

¿La preparación debe ser parte de la respuesta? Compromiso ¿Tengo claro el tipo de compromiso que puedo realmente esperar al final de la negociación? ¿Estoy llegando al momento de tomar una decisión? ¿Hay algo más que hacer después de que ambos digamos “sí”? ¿Tengo claro quién tiene la autoridad para crear compromiso?

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN COMUNICACIÓN RELACIONES El dialogo se concentra dentro del círculo. INTERESES OPCIONES LEGITIMIDAD ALTERNATIVAS SI "NO" COMPROMISO SI "SI"

ALGUNAS REGLAS SIMPLES 1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS 2. TRATE CON LA RELACIÓN Y CON LA SUSTANCIA, CADA UNA SEGÚN SUS PROPIOS MÉRITOS -Ser suave con la gente, firme con el problema -Diferenciar el valor de los demás como personas de lo correcto (o no) de sus puntos de vista 3. CLARIFIQUE SUS INTERESES, NO SUS POSICIONES

ALGUNAS REGLAS SIMPLES 4. GENERE MEJORES OPCIONES -Separe la invención (la creatividad) de la decisión -Invente opciones que den ganancias mutuas 5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD -Use estándares externos - Pase la prueba de reciprocidad -Asegúrese de que está dispuesto a ser persuadido 6. USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS -Escuche y muestre que ha entendido 7. COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE APRENDER TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.

Negociaciones Complejas y Resolución de Conflictos

Negociaciones Multiparte Las negociaciones multiparte son procesos que incluyen mas de tres personas o grupos que intentar resolver sus diferencias. Estas suelen ser complejas, desafiante y difíciles de manejar. Bazerman, Mannix & Thompson 1988

Los desafíos de la negociaciones multiparte Lidiar con múltiples partes y coaliciones Formular intercambios y cálculos Problemas de votación Mayoría Consenso Unanimidad Romper comunicación

Problema Inter-Grupo Identidades cambiantes Estereotipos Sesgo de “nuestro grupo” Homogenización del “otro grupo” Extremismo Problemas de intereses y problemas simbólicos

Llevando adelante una negociación multiparte Entender los costos y consecuencias de una NO-decisión Comprender la norma para tomar decisiones Establecer un acuerdo tentativo o inicial mas que un acuerdo final Administrar el proceso y el resultado

10 Estrategias Maneje la cantidad y el flujo de la información Sistematice la formulación de propuestas Use la lluvia de ideas sabiamente Asigne roles de procesos (Registro de tiempo, información, propuestas) Quédese en la mesa Busque equidad en la participación Llegue a algunos acuerdos, aunque solo sean de proceso Evite “repartir en partes iguales” Evite llegar a “cualquier acuerdo” Evite agendas temáticas como chaleco de fuerza

MAS ALLA DE MAQUIAVELO Mire hacia adelante con un objetivo Póngase en el lugar de la parte contraria Concéntrese en la opción de la parte contraria Genere nuevas ideas Formule buenos consejos Ayude a cambiar el juego

Instrumentos Análisis del Entorno Análisis de Actores Involucrados (Posiciones, intereses, marcos, recursos) Análisis de “temas” (técnicos y adaptativos) Preparación de negociación (7 Elementos) Preparación de negociación (Opcion del otro)

PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESE ANTES DE CADA REUNIÓN PREPÁRESE, Y DESPUÉS DE ELLA EVALÚE SU PROGRESO, ADAPTE SU ESTRATEGIA Y PREPÁRESE DE NUEVO MAYORÍA DE LAS NEGOCIACIONES ESTÁN GANADAS O PERDIDAS DE ANTEMANO SEGÚN LA PREPARACIÓN

PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESE SI NO PUEDE DARSE EL LUJO DE PREPARARSE, MENOS PUEDE DARSE EL LUJO DE NO PREPARARSE

Recuerde lo que decia su abuelita… No Hable Con Extraños

GRACIAS POR SU ATENCION