CHINA - COMERCIO E INVERSIONES - EXPOCOMEX 2007 Por: Raúl Ochoa

CHINA y otros: Cifras que interesan China: 80 millones de familias con ingresos (ppp) US y crece 10 % a.a. para millones China: 80 millones de familias con ingresos (ppp) US y crece 10 % a.a. para millones Para ese año: BRIC´s + Europa del Este (E.E) 250 millones de familias con ese nivel de ingreso. Superarán a las familias de clase media de USA y Europa Occidental Para ese año: BRIC´s + Europa del Este (E.E) 250 millones de familias con ese nivel de ingreso. Superarán a las familias de clase media de USA y Europa Occidental China actualmente es como consumidor: 1º heladeras y aire acondicionado, 2º en energía, 3º electrónica de consumo, 4º productos envasados y 5º autos. China actualmente es como consumidor: 1º heladeras y aire acondicionado, 2º en energía, 3º electrónica de consumo, 4º productos envasados y 5º autos. La inversión seguirá yendo hacia China y otros emergentes: no sólo mano de obra 1/20 China vs PD, 1/5 E.E, Méjico y Brasil, sino por menor valor equipamiento e infraestructura. Diferencia inversión entre emergentes y PD mínimo 30 % del valor total. En servicios – outsourcing -40/60 % menos. La inversión seguirá yendo hacia China y otros emergentes: no sólo mano de obra 1/20 China vs PD, 1/5 E.E, Méjico y Brasil, sino por menor valor equipamiento e infraestructura. Diferencia inversión entre emergentes y PD mínimo 30 % del valor total. En servicios – outsourcing -40/60 % menos.

Cifras que interesan (2) Pero las ventajas propias de China, India y Rusia siguen: Capacidad de generación de científicos, matemáticos e ingenieros: China ; India y Rusia (Aumento a.a. 15/20 % vs 2% USA, UE y Japón. En el 2010 esos 3 países tendrán 2 millones de graduados año vs en USA. Pero las ventajas propias de China, India y Rusia siguen: Capacidad de generación de científicos, matemáticos e ingenieros: China ; India y Rusia (Aumento a.a. 15/20 % vs 2% USA, UE y Japón. En el 2010 esos 3 países tendrán 2 millones de graduados año vs en USA. ¿ Adonde van hoy los presupuestos de I&D ? Dejando de lado el mercado de origen: 39 % a China, 29 % a USA y 28 % a India. ¿ Adonde van hoy los presupuestos de I&D ? Dejando de lado el mercado de origen: 39 % a China, 29 % a USA y 28 % a India. En 5 años China superará a Alemania, Japón y G. Bretaña en centros de I&D y quedará sólo detrás de USA. En 5 años China superará a Alemania, Japón y G. Bretaña en centros de I&D y quedará sólo detrás de USA. RECORDEMOS: La inversión va detrás de la capacidad de innovar. RECORDEMOS: La inversión va detrás de la capacidad de innovar.

Cifras que interesan (3) Van surgiendo clusters en determinadas disciplinas de alta tecnología China: ingeniería mecánica, gráficos computarizados, procesos digitales y encriptados sobre textos manuales de escritura China: ingeniería mecánica, gráficos computarizados, procesos digitales y encriptados sobre textos manuales de escritura India: software embebido, drogas farma, chips design India: software embebido, drogas farma, chips design Rusia: Aero-espacial, energía y química Rusia: Aero-espacial, energía y química Brasil: Aero-espacial, bio-combustibles y petróleo aguas profundas Brasil: Aero-espacial, bio-combustibles y petróleo aguas profundas Las inversiones chinas en el exterior realizadas por sus global players tienen dos vertientes fundamentales: 1. Aumentar rentas (márgenes) marcas locales a mundiales, nichos y ventajas de organización exitosa en país complejo 2. Asegurar recursos naturales e insumos para su expansión ( SOE todas)

Hacia donde van las inversiones chinas En PD M&A posicionamiento de marcas, redes de distribución, mayores márgenes (market seeking). En PD M&A posicionamiento de marcas, redes de distribución, mayores márgenes (market seeking). En PED asegurar recursos naturales, posicionamiento estratégico. Los que llevan a cabo estas inversiones son las SOE: petróleo, minerales, commodities agrícolas e infraestructura logística. En PED asegurar recursos naturales, posicionamiento estratégico. Los que llevan a cabo estas inversiones son las SOE: petróleo, minerales, commodities agrícolas e infraestructura logística. Importantes inversiones en África, también previstos en LAC: Chile y Perú minerales, Venezuela petróleo, Bolivia – Mutún ? – Brasil acuerdo CVRD/Baosteel mineral de hierro y planta siderúrgica; ferrocarril N/S, Argentina carbón, ferrocarriles, Panamá ampliación del canal. Importantes inversiones en África, también previstos en LAC: Chile y Perú minerales, Venezuela petróleo, Bolivia – Mutún ? – Brasil acuerdo CVRD/Baosteel mineral de hierro y planta siderúrgica; ferrocarril N/S, Argentina carbón, ferrocarriles, Panamá ampliación del canal. En este posicionamiento estratégico está el estado chino, no sus empresas aisladas, por lo tanto requiere coordinación de los gobiernos de la región, hasta ahora ausente.

Primeras conclusiones - Reflexiones - Lo importante es posicionarse en los mercados emergentes que son los que crecen, especialmente China pero no olvidarse de la región. Reflexiones que debería formularse el empresario (visión previa) 1. Qué mercado/s crecerá más para nuestra línea/s de productos y cuan grande es la oportunidad ? 2. Será relevante nuestra propuesta para los posibles clientes y nos dará una adecuada ventaja competitiva? 3. Cuales serían los objetivos realistas actuales en materia de share, ingresos y renta ? A tres, cinco y diez años ? 4. Que hacen nuestros competidores de aquí y de otros países ? 5. Cómo podemos asegurarnos un acceso ventajoso al mercado y en su crecimiento posterior ?

Datos exportaciones de ABC con China (8 meses 2007) Argentina 3071 M U$S 470 empresas/400 productos: Soja, cobre, cueros, tubos, partes de gallina, vinos, prod. Farma, lana, frutas. Brasil 7191 M U$S 1990 empresas/1350 productos: Mineral de hierro, soja, petróleo, cobre, cueros, papel y celulosa, químicos y plásticos, farma, maquinaria y equipos, auto-partes, aviones y partes, satélites, equipamiento médico, azúcar, jugos, frutos secos, partes de gallina, neumáticos, madera, tabaco, calzado (fino), café y quesos. Chile 6393 M U$S 477 empresas/307 productos: Cobre, mineral de hierro, celulosa, pescado, mosto, vino, uva, algas, gallina, porcino, pavo, frutas diversas, tejidos lana, madera, bulbos flores Los tres países alta concentración en primarios ( menos en Brasil, cuyo oferta exportable hacia China es variada, puede utilizarse como guía, ingresando a ALICE web. En cuanto a Chile se observa mayores envíos de frutas de diversos tipos, vinos y algunas MOI (ingresar a Prochile)

Canasta china importadora - Del momento 0 a tres años - 1. Complejo cárnico 2. Lácteos: quesos y suero 3. Frutas frescas y congeladas 4. Frutas secas y deshidratadas 5. Jugos, concentrados, mermeladas 6. Semillas: hortalizas y frutas 7. Vinos, mostos y bebidas alcohólicas 8. Pescados y crustáceos 9. Flores y bulbos 10. Maderas, paneles, parqués, pallets, ventanas y puertas 11. Fibras animales y sus mezclas 12. Productos farmacéuticos 13. Productos químicos 14. Plásticos 15. Autopartes 16. Calzado fino 17. Joyería, piedras preciosos, oro 18. Equipamiento médico y hospital 19. Productos de laboratorio 20. Aluminio

Exportando a China - Manual argentino/chileno - Investigación de mercado: datos COMTRADE (UNCTAD); Alice WEB; Investigación de mercado: datos COMTRADE (UNCTAD); Alice WEB; F. Exportar; Búsqueda de importadores posibles: Recordar que en las bases de datos de importadores aparecen los que tienen licencia que no necesariamente son los reales importadores, sino que venden sus servicios para los que son los reales o posibles compradores. Cuando se avance en la negociación solicitar servicio Exportar – COFACE de solvencia crediticia Búsqueda de importadores posibles: Recordar que en las bases de datos de importadores aparecen los que tienen licencia que no necesariamente son los reales importadores, sino que venden sus servicios para los que son los reales o posibles compradores. Cuando se avance en la negociación solicitar servicio Exportar – COFACE de solvencia crediticia Identificación de posibles clientes: Del universo existente quienes pueden ser clientes. Identificación de posibles clientes: Del universo existente quienes pueden ser clientes. Presentación y ofertas: Catálogos, pag web, muestras, precios. Presentación y ofertas: Catálogos, pag web, muestras, precios. Misión comercial: Programar visita a potenciales clientes. Misión comercial: Programar visita a potenciales clientes. Evaluación, negociación y cierre: Después de evaluación segunda o tercera visita antes de cerrar condiciones y siempre contrato. Evaluación, negociación y cierre: Después de evaluación segunda o tercera visita antes de cerrar condiciones y siempre contrato.

Del Manual Aduana china: No tener ningún tipo de relación dejarlo en manos del importador chino Aduana china: No tener ningún tipo de relación dejarlo en manos del importador chino Sugerencias del comprador: No hacer lo que el comprador recomienda en materia de embalaje, puertos, líneas áreas, documentos, etc. Sugerencias del comprador: No hacer lo que el comprador recomienda en materia de embalaje, puertos, líneas áreas, documentos, etc. Negociar en grupo: Nunca estar sólo, por lo menos dos personas, con intérprete de confianza. Negociar sin apuro y con visión de L/P Negociar en grupo: Nunca estar sólo, por lo menos dos personas, con intérprete de confianza. Negociar sin apuro y con visión de L/P Contratos: Los contratos no tienen la misma fuerza que en Occidente (justicia dependiente). Siempre L/C confirmada Contratos: Los contratos no tienen la misma fuerza que en Occidente (justicia dependiente). Siempre L/C confirmada Paciencia: Los chinos consideran al contrato como el inicio de la relación y no cejarán de renegociar y pedir mejoras aunque sea la misma empres, persona y producto. Paciencia: Los chinos consideran al contrato como el inicio de la relación y no cejarán de renegociar y pedir mejoras aunque sea la misma empres, persona y producto.ÁNIMO Aunque la economía china evoluciona rápido, conviene tener presente que está lleno de empresas públicas o joint ventures con apoyo de los gobiernos, lo que implica que muchas decisiones puedan no tener un carácter comercial. Recordar de que el 90 % de los más ricos chinos son miembros del PC.