PROMOCION DE VENTAS Ingrediente clave en las campañas de marketing. Abarca un conjunto diverso de herramientas que generan incentivos, principalmente a corto plazo, diseñados para estimular una compra mas rápida o mayor de productos o servicios específicos por parte de los consumidores o el comercio

Mientras que la publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un incentivo para comprar. La promoción de ventas incluye herramientas como: La promoción a los consumidores Promoción para negocios y fuerzas de ventas La mayor parte de las organizaciones utilizan herramientas de promoción de ventas. Varios factores contribuyen al rápido crecimiento de esta promoción sobre todos los mercados de consumo.

Propósitos de la promoción de ventas Las herramientas de promoción de ventas varían en cuanto a sus objetivos específicos. Una muestra gratis estimula la prueba del producto por parte del consumidor, mientras que el servicio de accesoria gerencial gratuito busca fortalecer una relación a largo plazo con un detallista.

Quienes venden emplean promociones tipo incentivo para hace que nuevas personas prueben el producto. Quienes prueban por primera vez el producto pertenecen a tres grupos: * Usuarios de otra marca de la misma categoría *Usuarios de otra categoría *Consumidores que cambian de marca con frecuencia

No obstante, cuando una marca se promueve por precio con demasiada frecuencia, el consumidor comienza a devaluarla y a comprarla principalmente cuando esta rebajada. Por ello, es riesgoso ofrecer una marca líder conocida a precio rebajado mas del 30% del tiempo. Las marcas dominantes ofrecen rebajas con menos frecuencia por que casi todas las rebajas solo subsidian a los usuarios actuales

PRINCIPALES DESICIONES DE PROMOCION DE VENTAS Al utilizar promoción de ventas, la empresa debe establecer sus objetivos, seleccionar las herramientas, desarrollar el programa someter el programa a una prueba previa, implementar y controlar el programa y por ultimo evaluar los resultados.

ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Los objetivos de promoción de ventas se derivan de objetivos de promoción mas altos, que a su vez se derivan de objetivos de marketing mas básicos desarrollados para el producto. En el caso de los consumidores, los objetivos incluyen fomentar la adquisición de unidades de compra mas grandes, lograr que los no usuarios prueben los productos y atraer a quienes cambian de marca y están comprando actualmente a competidores.

SELECCIÓN DE HERRAMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL Los fabricantes emplean varias herramientas de promoción comercial. Los fabricantes invierten dinero en el ramo comercial por 4 razones: Convencer al detallista o mayorista de que trabaje en la marca. Convencer al detallista mayorista de que trabaje mas unidades que las que trabajaría normalmente Para inducir a los detallistas para que promuevan la marca destacándola, exhibiéndola o reduciendo el precio Para estimular a los detallistas y sus dependientes para que se esfuercen por vender el producto.

Principales herramientas de promoción comercial * Rebaja de precios ( En factura o de lista ) * Complemento * Mercancía gratuita

RELACIONES PUBLICAS La empresa no solo debe de establecer una relación constructiva con los clientes, proveedores y distribuidores, sino que también debe hacerlo con un gran numero de publico interesado. Un publico puede aumentar o reducir la capacidad de una empresa para lograr sus objetivos. Las RP muchas veces se han tratado como un hijastro del marketing un aspecto secundario de la plantación de promoción mas seria

Los mejores departamentos de RP dedican tiempo a aconsejar a la alta gerencia que adopte programas positivos y elimine practicas dudosas, a fin de que nunca se represente la publicidad negativa. Esos departamentos desempeñan las 5 funciones siguientes: Relaciones con la prensa Publicidad de productos Comunicación corporativa Cabildeo Asesoría

PRINCIPALES DESICIONES EN LAS RELACIONES PUBLICAS DE MARKETING AL considerar cuando y como usar RPM, la gerencia debe establecer los objetivos de marketing, escoger los mensajes al igual que los vehículos de RP implementar el plan cuidadosamente y evaluar los resultados

ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING Las RPM pueden contribuir a los siguientes objetivos: *Crear conciencia *Crear credibilidad *Estimular a la fuerza de venta y a los distribuidores *Mantener bajos los costos de promoción