Visión general del marketing

¿Qué es el marketing? Es la actividad, el conjunto de instituciones y los procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes, los socios y la sociedad en general. Abarca los procesos que se concentran en proporcionar a los clientes beneficios y valor, y no solo en vender bienes, servicios o ideas.

El marketing… Emplea estrategias de comunicación, distribución y precio para proporcionar a los clientes, y a otros grupos de interés, los bienes, servicios, ideas, valores y beneficios que desean, en el momento y lugar requeridos. Abarca el establecimiento de relaciones a largo plazo cuando éstas benefician a todas las partes interesadas. Abarca también el entendimiento de que las organizaciones se componen de numerosos “socios” en grupos de interés conectados, que incluyen empleados, proveedores, accionistas, distribuidores y la sociedad en general. Tiene como uno de sus resultados deseados el Intecarmbio. Las personas proporcionan algo para recibir otra cosa que prefieren tener.

5 condiciones para que se lleve a cabo un intercambio. Debe haber por lo menos dos partes. Cada parte tiene algo que puede ser de valor para la otra. Cada parte es capaz de establecer comunicación y entrega. Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta de intercambio. Cada parte cree que es apropiado, o aceptable, negociar con la otra. El intercambio, aún cuando existan todas estas condiciones, puede no ser obligatorio (no realizarse). Sin embargo, las condiciones son necesarias para que el intercambio sea posible.

Definición del término marketing Entrega de valor. Comunicación de valor. Creación de valor. Producto Plaza Promoción Precio Valor para el cliente y relaciones benéficas Intercambio A B

Filosofías de gerencia de marketing. Existen 4 filosofías competitivas que ejercen gran influencia en los procesos de marketing de una organización: ORIENTACIÓN ENFOQUE Producción ¿Qué hacemos o fabricamos mejor? Ventas ¿Cómo podemos vender de forma más agresiva? Mercado ¿Qué quieren y necesitan los clientes? Sociedad ¿Qué quieren y necesitan los clientes y cómo podemos beneficiar a la sociedad?

Filosofías y conceptos alternativos

Orientación a las ventas. El enfoque de ventas sostiene que el consumidor no compra una cantidad suficiente de los productos de la empresa a no ser que se haga un intenso esfuerzo de ventas. El enfoque de ventas no busca una relación a largo plazo con el cliente porque el objetivo es distribuir y dar salida a lo que ya se tiene más que crear un producto para satisfacer las necesidades del mercado.

Orientación al mercado. El concepto de marketing establece que la justificación social y económica de la existencia de una organización es la satisfacción de los deseos y necesidades del cliente, al tiempo que se logran los objetivos organizacionales. Una venta no depende de una fuerza de ventas agresiva, sino en la decisión de un cliente de comprar un producto. Lo que los clientes piensan que comprarán, el valor percibido, define un negocio.

El concepto de marketing incluye… Enfocarse en los deseos y necesidades del cliente de modo que la organización pueda distinguir su(s) producto(s) de los ofrecidos por sus competidores. Integrar todas las actividades de la organización, incluida la producción, para satisfacer esos deseos. Lograr las metas a largo plazo para la organización, con el fin de satisfacer los deseos y necesidades del cliente de forma legal y responsable.

El logro de una orientación al mercado. Se dice que las empresas que adoptan y aplican el concepto de marketing están orientadas al mercado. El logro de una orientación al mercado comprende la obtención de información acerca de clientes, competidores y mercados; analizar la información desde una perspectiva totalmente de negocios; determinar la manera de ofrecer un valor superior para el cliente e implementar acciones para proporcionar valor para el cliente.

Las diferencias entre ambos enfoques se pueden comparar en términos de cinco características: El enfoque de la organización. El negocio de la empresa. A quiénes está dirigido el producto. La meta primaria de la empresa. Herramientas utilizadas para alcanzar estas metas.

Diferencias entre la orientación a las ventas y la orientación al mercado. ¿Cuál es el enfoque de la organización? ¿En qué negocio está? ¿A quién está dirigido el producto? ¿Cuál es su meta primaria? ¿Cómo busca alcanzar su meta? Orientación a las ventas. Hacia dentro, en las necesidades de la organización. Vender bienes y servicios. A todos. Utilidades por medio del volumen de ventas máximo. Sobretodo por medio de la promoción intensiva. Orientación al mercado Hacia fuera, a los deseos y preferencias de los clientes Satisfacer los deseos y necesidades del cliente y ofrecer un valor superior. A grupos de personas específicos. Utilidades por medio de la satisfacción del cliente. Mediante actividades coordinadas interfuncionales y de marketing.

Para tomarse en cuenta… Esta comparación de la orientación a las ventas y la orientación al mercado no busca minimizar el rol de la promoción, sobre todo de la venta personal, en la mezcla de marketing. La promoción es el medio por el cual las organizaciones se comunican con los clientes actuales y potenciales sobre los méritos y características de su organización y sus productos. La promoción eficaz es parte esencial del marketing efectivo. El personal de ventas que trabaja en una organización orientada al marketing suele ser considerado por sus clientes como quien soluciona los problemas y vínculos importantes con las fuentes de abastecimiento y los nuevos productos.