ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas Planeación en ventas Compensación en el personal de ventas Diseño de la fuerza de ventas Reclutar y seleccionar en ventas Capacitación en ventas Supervisión y evaluación en ventas Motivación en ventas Admón. de la fuerza de ventas Entrenamiento en ventas Negociación Servicio al cliente Comunicación y comportamiento Mejoramiento de la fuerza de ventas

P PROMOCIÓN Componentes de prom.. Venta personal Publicidad Promoción de ventas % gastos total de ventas 55 % 36 % 9 %

El vendedor profesional

El vendedor de hoy Cualidades Debe ser profesional Actitudes positivas

Cualidades del vendedor: HONESTIDAD SERVICIAL ENTUSIASTA EMPATÍA ESCUCHA FELIZ DE SER AMIGO ¿Cuáles son mis cualidades como vendedor? ¿Cuál(es) debo reforzar?

Actitudes positivas del vendedor: PRODUCTO EMPRESA YO MISMO DE SATISFACER OTRAS PERSONAS CAMBIO ¿Cuáles son mis actitudes como vendedor? ¿Cuál(es) debo reforzar?

¿Por qué el vendedor de hoy es profesional? Por el profesionalismo de los compradores Estándares y expectativas mayores del cliente Intensa competencia interna y externa Revolucionarios desarrollos tecnológicos Interactuan con toda la organización Son los futuros gerentes Son la imagen de la compañía Son el asesor del cliente

¿Qué es lo que más les agrada a los compradores de hoy? Confiabilidad, credibilidad 98.6 Profesionalismo, integridad 93.7 Conocimiento del producto 90.7 Innovación en la solución de problemas 80.5 Presentación, preparación 69.7 Lo menos apreciado: Proporcionar datos del mercado Frecuencia de visitas Pregunte a sus compradores de confianza, qué es lo más apreciado y lo menos apreciado por ellos cuando están al frente de un vendedor.

Lo bueno, lo malo y lo feo en un vendedor: Lo Bueno (hoy) Honesto Sereno cuando pierde una venta Admite errores Amistoso pero profesional Responsable Conoce mi negocio Paciente, adaptable Serio Lo malo (en transición) No hace seguimiento Llega sin cita Menosprecia la competencia No sabe escuchar Presta demasiado el teléfono Le suena el celular Mala presentación No conoce el producto No pregunta por las necesidades Hacen perder tiempo Hablan de deportes Lo feo (pasado) Actitud de sabelotodo Se refieren a “mi amor” Confianzudo Quejumbroso Hablador Tomar el pelo Enfrenta compañías Insistente Fumador Asuma la posición de comprador y analice lo bueno, lo malo y lo feo de un vendedor.

El vendedor de hoy En la actualidad los mejores vendedores se hacen, no nacen. El vendedor de hoy es una combinación de capacidad innata y habilidades adquiridas. El vendedor de hoy es la personificación de la compañía que represente.

El vendedor profesional. Estudios profesionales. Lecturas y actualizaciones permanentes. Especializados. Emplean ayudas técnicas sofisticadas. Conocimiento técnico del producto. Comprensión de los problemas técnicos y logísticos del cliente. Enfrenta a compradores profesionales y especializados. Asesor. Enfasis en “sistemas de ventas”. Capacidad para interactuar con todos los niveles de la compañía. Capacidad de trabajo en equipo. Uso eficaz de marketing en su creación, implementación y retroalimentación.

Clases de ventas y vendedores Venta de respuesta Ventas comerciales Misiones de venta Ventas técnicas Venta creativa Ventas a grupos Ventas en la red Vendedor al menudeo Representantes de cuenta Visitadores médicos, Agrónomos, Ingenieros Vendedores técnicos Vendedores de autos, bien raíz, libros, seguros, pólizas, publicidad… Vendedores virtuales.

Responsabilidades de marketing en las ventas Análisis y planeación de mercado. Pronósticos de ventas. Oportunidades de mercados. Estudio de comportamiento de compradores. Retroalimentación de marketing. Investigación de mercados. Análisis de distribución y servicios. Análisis de costos de ventas y mercadeo.

Habilidades interpersonales Capacidad administrativa y de liderazgo Vicepresi- dente de ventas Capacidad gerencial Gerente nacional vtas. Gerente regional vtas. Capacidad de supervisión Gerente distrito vtas. Habilidades interpersonales Capacidad para vender Supervisor de ventas Capacidad de liderazgo Vendedor

FUNCIONES Y ACTIVIDADES GERENCIALES Gte Cta Gte Reg Gte Nal. Gte Cial. Planear Pronósticos, objetivos estrategias, políticas, actividades, presupuesto. Organizar Estructura, definición puesto Reclutar Selección, capacitación Dirigir Motivar, administrar, delegar Control Informes, mediciones, correcciones, recompensas. 20% 10% 30% 23% 12% 13% 22% 31% 30% 14% 7% 19% 40% 10% 5% 15% 30%

Estructura del area de mercadeo y ventas

ORGANIZACIÓN Y EVOLUCIÓN EN LA ESTRUCTURA COMERCIAL ETAPA 1 Departamento de ventas básico ETAPA 2 Departamento de ventas con algunas funciones de mercadeo. ETAPA 3 Departamento de ventas y mercadeo independientes. ETAPA 4 Departamento de ventas y mercadeo integrados. ACTUAL Organización comercial moderna y funcional.

Subdirector de Ventas Otras funciones Fuerza de ventas de mercadotecnia Etapa 1

Subdirector de Ventas Fuerza de ventas mercadotecnia y otras funciones de mercadotecnia Etapa 2

Subdirector de Ventas Subdirector de Mercadeo Fuerza de ventas Otros asuntos y funciones de mercadeo Etapa 3

Vicepresidente de Mercadeo y Ventas Gerente de Ventas Gerente de Fuerza de ventas Funciones de mercadeo Etapa 4

Vicepresidente de Mercadeo y Ventas Gerente de ventas Gerente de Investigación de mercados Actual

TERRITORIOS Zona, base, unidad, sucursal, dependencia…. Financiero Salarial Administrativa Logística Es una unidad de negocio Requisitos para que se pueda crear un territorio: Que sea económicamente viable. Que cubra el mercado objetivo. Criterios de ingeniería de trabajo. (tiempo, espacio)

DIFERENTES TIPOS DE TERRITORIOS Geográficos Productos Clientes Combinación de los anteriores Indiferenciado Los territorios se revalúan permanentemente

RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS Optimizar costos. Manejo especializado de clientes. Garantizar una cobertura mayor. Manejo de acuerdo a la cultura de cada territorio. Manejo político/legal. Manejo tecnológico. Por la competencia.

Planeación en la venta, organización del tiempo del vendedor

SISTEMA DE PLANEACIÓN Creación de ruteros Directorio de clientes Rutero permanente Cronograma de actividades mes Cronograma de actividades meses Seguimiento cotizaciones Seguimiento a clientes Control de actividades

Planeación Pronostico de ventas

PLANEACIÓN Es un método para administrar el futuro. Hacer que las decisiones de hoy creen el mañana que se desea. Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a imprevistos generales. Ayuda a tomar decisiones en un ambiente de cambio continuo.

¿Que logramos con la planeación? Mejorar el clima empresarial. Proporciona dirección y enfoque. Mejora la cooperación y coordinación. Desarrolla estándares individuales y colectivos. Aumenta la flexibilidad de la organización de vtas.

Planeación en diferentes niveles de la dirección. Misión, metas y objetivos de la cía.. Presupuesto general.(nivel directivo) . Planes por departamentos, políticas, presupuestos, procedimientos (jefes de departamentos) Planes y presupuestos de tareas especificas por su tema y en el tiempo. (gerentes regionales) Seguimiento a planes y presupuestos. (Supervisores y vendedores) Planeación estratégica. Planeación táctica. Planeación mensual, semanal. Planeación diaria.

Proceso en la planeación Objetivos Programa Acción Evaluación Resultados

EL PROCESO DE PLANEACIÓN Análisis de la situación Metas y objetivos Potencial del mercado Pronosticar ventas Selección de estrategias Desarrollar actividades Tomar medidas correctivas Asignar presupuesto Implementación Control Medición

Metas: Destinos a largo plazo. Objetivos: Resultados en un periodo determinado. Estrategia: Es el plan para lograr una meta u objetivo. Táctica: Son las acciones del plan estratégico. Controles: Establecer y supervisar estándares de desempeño.

Selección de estrategias EL PROCESO DE PLANEACIÓN DE VENTAS Análisis de la situación Metas y objetivos Potencial del mercado Selección de estrategias Pronosticar ventas Desarrollar actividades Tomar medidas correctivas Asignar presupuesto Implementación Control Medición

¿QUÉ ES ESTRATEGIA? Es la manera inteligente como una empresa se adapta al entorno y se prepara para el futuro. TIPOS DE ESTRATEGIA: Crecer Mantener Contraer Cerrar

Estrategias de crecimiento para la administración de ventas Productos actuales Nuevos productos Penetración de mercados Mercados actuales Desarrollo de productos Desarrollo de mercado Diversificación Mercados nuevos

Matriz de crecimiento de la participación de CGB Participación relativa del mercado ($$) Alto Baja Alto Estrellas Niños problemas Tasa de crecimiento Baja Vacas lecheras Perros

I C M D Ciclo de vida del producto Niño problema Vaca lechera Estrella Perro V E N T A S I C M D

CAPACIDAD DEL MERCADO. Cuantos consumirían el producto independiente del precio y de la competencia. POTENCIAL DEL MERCADO. Es el 100% de las ventas del total de la industria. POTENCIAL DE VENTAS. Participación máxima del mercado esperada por la compañía. PRONÓSTICO DE VENTAS. Ventas en unidades o pesos esperadas por la compañía en un tiempo determinado. CUOTA DE VENTAS. Es la venta esperada por un vendedor o región.

¿QUÉ DEPENDE DEL PRONOSTICO DE VENTAS? AREA FUNCIONAL PRODUCCIÓN Exceso de producción, producción insuficiente. INVENTARIOS Sobre stock, bajo stock. FINANZAS Flujo de fondos, capacidad de inversión, proyección de utilidades. PROMOCIÓN Nivel de inversión, de gastos. PRECIOS Variación en la venta por efecto del precio. FUERZA DE VENTAS Numero de vendedores atendiendo el producto. DISTRIBUCIÓN Donde llega y donde va a llegar el producto.

Calcular potencial de mercado Participación actual y deseada de la cía Pronostico de ventas Condiciones económicas generales Calcular potencial de mercado Participación actual y deseada de la cía Pronostico de ventas Cuotas de ventas

Elementos para el pronostico de ventas Controlables Numero de promociones en el año Nivel de distribución, distribución objetivo Fuerza de ventas Nivel de precios Nuevos productos Publicidad, muestreo. No controlables Entorno económico. Desastres naturales o empresariales. Competencia.

Métodos para calcular el presupuesto de ventas Métodos Ventajas Desventajas Cualitativos se basan en: Proceso económico Subjetivo -Experiencia, Toma poco tiempo Puede haber influencias -criterio, Fácil Puede depender de inte- -intuición. Genera compromiso reses particulares. Pocos expertos Comité ejecutivo Método Delphi Comité de ventas Encuestas a clientes Mercado de prueba

Métodos para calcular el presupuesto de ventas Métodos Ventajas Desventajas Cuantitativos Se calcula con Precisos Necesita habilidad datos históricos, No influyentes Requiere de mucha con información Cuenta con datos historia real. reales Costosos Promedios móviles Suavización exponencial Análisis de correlación-regresión Modelos matemáticos

CUOTAS DE VENTA Presupuesto Cuotas Una cuota debe ser: Alcanzable Motivadora Estimulante Para una unidad especifica Que compitan contra si mismo

Clases de cuotas Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Volumen de ventas en puntos Numero de clientes visitados Por logro de utilidades Por actividades clientes nuevos demostraciones exhibiciones visitas de servicios capacitaciones Cualquier combinación de las anteriores

¿Como gerentes de ventas, como debemos aprovechar las cuotas? Convertirlas en metas e incentivos: Con planes de compensación. Con concursos de ventas. Dirigir, orientar y controlar la fuerza de ventas. Descubrir fortalezas y debilidades en clientes, territorios y vendedores. Controlar gastos de ventas. Un elemento para medir el desempeño de los vendedores.

Criterios para evaluar una cuota En general los mismos criterios que se tienen en cuenta para el calculo del presupuesto de ventas. Nuevos territorios Nuevos clientes Competencia Cierre de clientes Desastres naturales

Compensaciones

RAZONES POR LAS QUE TRABAJA UN VENDEDOR: Realización Reconocimiento Satisfacción Para su sustento

OBJETIVOS AL IMPLEMENTAR PLANES DE INCENTIVOS EN VENTAS ¿QUE SE COMPENSA? Motivar el cumplimiento de cuota Premiar la introducción de nuevos productos Premiar la consecución de nuevos clientes Promover la reducción de costos Contribuir a un mejor margen Contribuir a una mayor utilidad

TIPOS DE COMPENSACIÒN FINANCIERA: PSICOLOGICAS Salario Incentivos Comisiones Prestaciones Premios Combinación de las anteriores FINANCIERA: Reconocimientos Ascensos Felicitaciones Capacitaciones PSICOLOGICAS

Consecución fácil de auto INCENTIVOS Consecución fácil de auto Prestamos fáciles Seguros de vida Viajes Productos compañía El mejor vendedor del mes, del año. La mejor zona El mejor vendedor en ... Medallas, escudos, placas RECONOCIMIENTOS

¿Que pasa en el medio con los incentivos de ventas? Se hacen por tradición Creen que si se quitan quita la presión Dificultad al cambio Temor al cambio

Cuando lo va a compensar Probar, administrar, evaluar COMO ESTABLECER UN PLAN DE INCENTIVOS Definir objetivos específicos Definir % a compensar Qué va a compensar Como la va a compensar Cuando lo va a compensar Probar, administrar, evaluar

CARACTERISTICAS DE UN BUEN PLAN DE COMISIONES Motivador Sencillo, practico, claro Sirva de control y como herramienta de administración Que sea económico y justo Que compense sin limites Que sea estable

¿Puede el vendedor ganar mas que el gerente? ¿Deben los gerentes de ventas tener planes de compensaciones? ¿Deben los gerentes de mercadeo tener planes de compensaciones? ¿Que ventajas tiene para ventas salario fijo? ¿Que ventajas tiene para ventas salario 100% variable?

Otros Auto cía Utilidades Pensión Primas Mudanzas Otros Anticipos Seguros Salario Comisión Vacaciones Viajes Gastos Seguridad Incentivos Beneficios

Seguridad Incentivos Gastos Beneficios

Selección de la fuerza de ventas

PROCESO INICIAL DEL VENDEDOR EN UNA COMPAÑÍA. Análisis del trabajo, descripción del puesto, requisitos del candidato. RECLUTAMIENTO Compatibilidad total necesidades vs candidato SELECCIÓN Conocimiento compañía, producto, clientes y competencia. CAPACITACIÓN Mayor habilidad en la ejecución de ventas. ENTRENAMIENTO

Consecución y análisis de hojas de vida PROCESO DE SELECCIÓN Consecución y análisis de hojas de vida Proceso de entrevistas Verificación de referencias Pruebas Selección Exámenes médicos y contratación Capacitación y entrenamiento

FUENTES PARA LA CONSECUCIÓN DEL PERSONAL Personal de la compañía Competidores Compañías no competidoras Instituciones de educación Avisos Agencias de empleo

PROCESO DE ENTREVISTAS Entrevistas a grupos Entrevistas iniciales Entrevistas profundas Entrevistas por varias personas Comité de análisis de entrevistas

No ahorre tiempo en la entrevista. GUIA EN ENTREVISTAS Planee la entrevista, estudie la hoja de vida. Lleve un orden, historia familiar, historia académica, historia laboral, como emplea su tiempo. Explique claramente la compañía y su futuro trabajo, sus oportunidades, su salario. Pregunte por sus intereses, ambiciones y aspiraciones. No ahorre tiempo en la entrevista.

PRUEBAS De conocimiento De inteligencia De Interés a la venta De Personalidad De Actitud

CONSIDERACIONES EN LA SELECCIÓN Todo lo que se invierta en selección es economía en un futuro Al vendedor hay que formarlo y conservarlo No hay rotación de vendedores, hay mala selección

RECOMENDACIONES EN LA SELECCIÓN Adecuarse al perfil Tener un banco de hojas de vida Preferible una vacante a mal cubierta Hay y no hay prisa Quien se reemplaza, es por uno mejor Si hay dudas en la contratación “mejor no” DEDIQUE EL 100% PARA SELECCIONAR

Administración del tiempo

ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL GERENTE DE VENTAS Plan de trabajo, planeación y seguimiento a ruteros. Trabajo de campo, calle. Auditoria de ventas. Visita a clientes. Supervisión de campo. Trabajo con mercadeo. Investigación. Administración.

ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR Planeación diaria, semanal, mensual, anual. Contacto con los clientes. - Visitas de venta. - Visitas de cobro. - Visitas de servicio. Búsqueda de nuevos clientes. Tarea administrativas. Retroalimentación con mercadeo.

CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Análisis de ventas - Por territorio, producto, cliente. (distribución) - Por el nivel de inventarios. - Por el numero de agotados. Análisis de cartera. Control de ruteros, tiempos, cuentas de gastos. Control e implementación de las acciones comerciales.

Capacitación y entrenamiento de ventas

RAZONES POR LAS QUE ES NECESARIO UN ENTRENAMIENTO CONTINUO EN VENTAS La no preparación se refleja más en la compañía que en el vendedor. Los compradores cada día son más preparados. Sin la capacitación un vendedor se estanca. Cada día es más dura la competencia. El costo de reemplazar un vendedor es alto. Un buen programa de capacitación es un motivador importante.

CUANTO MEJOR ENTRENADO ESTÉ EL PERSONAL DE VENTAS: …………. Venderá mejor. Mejor será la imagen de la compañía. Mejor será la imagen del producto. Mejor será la imagen del gerente. El comprador se sentirá mejor. EL TRABAJO DE VENTAS SERÁ MEJOR

Las grandes compañías llevan a cabo sesiones de entrenamiento y capacitación de ventas formales y continuas y cuentan con instructores permanentes. ¿En los últimos dos años, cuáles han sido sus prácticas en entrenamiento de ventas? ¿Cuando se lanzan nuevos productos, regularmente se practica su sistema de ventas?

Vendedor profesional CAPACITACIÓN ENTRENAMIENTO VS Conocimiento compañía Conocimiento producto Normas y procedimientos Planeación (manejo de rutas, seguimiento) Procedimiento de visita Manejo de presentaciones Manejo de objeciones Trato con los clientes Manejo de cierre de ventas CAPACITACIÓN ENTRENAMIENTO VS Vendedor profesional

PRINCIPIOS DE UN BUEN ENTRENAMIENTO en salón de clases Entrenamiento en el campo. Lo que se enseña se practica El entrenamiento nunca termina….

OBJETIVOS DEL PROGRAMA 1. Ayudar a cumplir con las responsabilidades del trabajo en forma rápida y efectiva 2. Proporcionar un ambiente y una disciplina hasta crear un hábito en el método de trabajo

Y MIENTRAS MÁS LO REPITE, LOS HÁBITOS SE FORMAN CON LA REPETICIÓN Y MIENTRAS MÁS LO REPITE, MÁS LO GRABA. IGOR

SE PERPETÚE EN EL TIEMPO, DESTELLO DE EFERVESCENCIA. EL HÁBITO PERMITE QUE EL ENTUSIASMO DE ESTE MOMENTO SE PERPETÚE EN EL TIEMPO, Y NO SEA SÓLO UN BREVE DESTELLO DE EFERVESCENCIA. IGOR

PROCEDIMIENTO BÁSICO DE LA VISITA Al iniciar el mes: 1. Preparación y revisión de planes. Al iniciar el día: 2. Chequeo del material de apoyo. Durante la visita: 1. Revisión de planes. 2. Saludo, chequeo y acercamiento. 3. Presentación productos y planes. 4. Cierre. 5. Condiciones de entrega y cobro. 6. Valor agregado. 7. Registros y reportes. 8. Análisis de la visita. Al finalizar el día: 1. Registros y reportes. 2. Análisis del día. Al finalizar el mes: 2. Análisis del mes. ¿Regularmente empleo un procedimiento de trabajo para organizar el mes y el día?

¿POR QUÉ SURGEN LAS OBJECIONES? Es una razón para no comprar. Por falta de conocimiento. Deseo de obtener mayor información ¿Cuáles son sus principales objeciones como comprador?

MANEJO DE OBJECIONES Paso 1 Determinar la objeción real Paso 2 Entender la objeción Paso 3 Verificar la objeción Paso 4 Manejar la objeción real

Determinar la objeción real: PASO 1 Determinar la objeción real: Al surgir una objeción repítala tal como se dijo y Pregunte si hay alguna otra inquietud Repita las objeciones y pregunte cual es la más importante, cuál es la que más le preocupa. En este momento quedó determinada la objeción Si hay alguna otra inquietud Surge una nueva objeción no si

Comprador Vendedor OBJECIONES DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL: Obstáculos Imprevistos Oportunidades Indicativo de necesidades Oponerse al vendedor Darse importancia Oposición al cambio Mostrar indiferencia Ampliar información

ACTITUDES FRENTE A LAS OBJECIONES: Conservar la calma No discutir con el cliente, mostrar respeto Escuchar atentamente cada objeción Repetir la objeción, verificar lo entendido Contestar en forma clara No detener la venta ¿Cuál(es) su actitud frente a las objeciones?

LA PERSUASIÓN EN LA VENTA PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5 Sumarizar la situación Determine el grado de interés Explicar como funciona Enfatizar beneficios claves Sugerir un cierre fácil Expresar la idea Si esta interesado continúe Determine la necesidad REAL - Puntualización - Pausa - Indicaciones generales EL COMPRADOR COMPRARA SI: 1. Entiende la situación 2. Nuestra idea es clara. 3. Entiende nuestra idea. 4. Tiene beneficios para él. 5. Se le hace fácil decir que si. Si el comprador no está interesado, averigüe el por qué

Cierre como negociación “gana gana”

El momento de la verdad en la venta es el cierre.

Es trabajo y deber del vendedor suministrar la información necesaria y resolver las objeciones que se presenten para que el comprador pueda decir “SI”.

Un reportero pregunto a Thomas Edison: ¿Qué sentía al fracasar 10.000 veces con un nuevo invento? Edison respondió: No he fracasado 10.000 veces, he encontrado con éxito 10.000 formas de que algo no funciona. Recuerde en que momentos ha sido insistente y ha mantenido la perseverancia en un proceso de venta.

Los grandes parlanchines son pequeños realizadores. - Benjamin Franklin

El cierre en el proceso de venta es un paso muy importante, pero…… no el principal.

Regla general en el cierre: La mayoría de los clientes potenciales están listos para comprar antes de de que usted lo piense.

TÉCNICAS DE CIERRE De elección de productos De supuesto De estímulo respuesta De resumen De pacto especial De historia de éxito De cambio De venta perdida