Modelo AIDA Material preparado para Emprendedores Semillero CJE Gonzalo Mendoza Consultor

 Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta…….

 Que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto

 Su estructura apunta a: 1) Obtener la Atención del comprador. 2) Mantener su Interés en el mensaje. 3) Provocar el Deseo de adquirir el producto 4) Conseguir la Acción de compra.

 Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...).

 Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:  Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular.

En el caso del vendedor que visita al Gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..."

 La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será gratificante. Conjunto de técnicas de venta permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez Obtener la respuesta deseada de su mercado objetivo.

INTERES:  Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algún interés, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente, la persona a la que está contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio

 (Lo que implica que debió existir un adecuado trabajo de prospección). No olvidemos que debemos desarrollar la habilidad necesaria para desarrollar empatía (ponerse en los zapatos del cliente) para entender al cliente, su situación y necesidades.desarrollar empatía

DESEO  Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas; debe dominar la “ técnica de preguntas ”.

DESEO Se debe construir confianza y establecer simpatía e identificarse (química) con el prospecto o cliente, para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece. La clave es demostrar cómo usted, su producto y su organización son confiables y responden a una necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas, aún en los términos de las condiciones de la venta (forma de pago, entregas, etcétera.).

ACCION: Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a la acción, a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éste sea.cierre del negocio

 Por supuesto, si los tres primeros pasos, han sido exitosos, más fácil será llegar al cierre o la acción. Es decir, si la venta ha sido bien conducida, el prospecto llegará a la acción sin mayor controversia. Cualquier combinación de los factores: estilos, personalidades y comportamientos, le permitirá al vendedor establecer el AIDA más adecuado para abordarlo y venderle.

 Dentro de las principales formas de comercializar un producto y en el caso de nuestros jóvenes emprendedores tenemos los siguiente pasos:

 Hoy en día se utiliza mucho el Merchandising, adecúalo de acuerdo a tus posibilidades y necesidades, hablamos de stickers, lápiceros, gorras etc., con el logo marca de tu producto.

 Realiza un pequeño sondeo de mercado y tu presupuesto lo permite has un estudio de mercado a conciencia, para saber realmente donde están tus falencias del producto y donde puedan estar tus ventajas

 Participa de las ferias locales y regionales de ser posible, en las cuales exhibas y promociones tus productos sin costo alguno o al menos al más bajo costo.

 Visita las tiendas locales y discute el montaje de una demostración, donde mostrarás tus nuevos productos en su tienda con la esperanza de que los clientes se interesen lo suficiente como para comprar tu nuevo producto.

 Ofrece a la tienda una participación en las ventas. Por ejemplo, mantienes el 70 por ciento y ofreces al propietario de la tienda el 30 por ciento de todas las ventas.  Estos porcentajes manéjalos de acuerdo a tus costos.

 Sigue los consejos antes mencionados para comercializar un nuevo producto y no debe pasar mucho hasta que empieces a ver las ventas.

 A continuación, puedes invertir parte del dinero que ganaste por la venta en las técnicas de marketing adicionales, tales como publicidad en línea, anuncios en los periódicos locales, y la publicación de anuncios en revistas relacionadas con tu nuevo producto