ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS Iniciativas internas parar ofrecer un valor superior a sus clientes a demás incluye medidas ofensivas y defensivas para contrarrestar las maniobras de la competencia

Enfoques de la estrategia competitiva Estrategia de proveedor de bajo costo Estrategia de diferenciación amplia Estrategia de proveedor con el mejor costo Estrategia enfocada (o de nicho de mercado) basada en el costo mas bajo y diferenciación

Estrategia de proveedor de bajo costo

Concepto Consiste en tener costos inferiores con relación a sus competidores y no el costo más bajo posible

Opciones para conseguir utilidades: Usar la ventaja de menor costo para vender a precios más bajos en cantidades mayores Abstenerse de reducir los precios y usar la ventaja en costos inferiores

Manera de obtener la ventaja en costos. Desempeñar mejor y más eficientemente que los rivales las actividades internas de la cadena de valor y administrar los factores que pueden eliminar los costos de las actividades de la cadena de valor. Estructurar la cadena de valor de la compañía para evitar algunas actividades que producen costos

Controlar los impulsores de los costos. Economías y deseconomías de escala. Aprendizaje y efectos de la curca de experiencia. El costo de aportaciones clave de recursos. Establecer vínculos con otras actividades en la compañía o cadena de valor de la industria. Compartir oportunidades con otras unidades. organizacionales o de negocios dentro de la empresa.

Controlar los impulsores de los costos. Los beneficios de la integración vertical frente al outsoursing Consideraciones de oportunidad relacionadas con las ventajas y desventajas de ser el primero en actuar El porcentaje de utilización de la capacidad Opciones estratégicas y decisiones de operaciones.

Restructuración de la cadena de valor. Adoptar tecnologías de comercio electrónico. Simplificación del diseño del producto. Eliminación de detalles adicionales. Cambiar a un proceso tecnológico, que requiere menos inversión de capital más racional o flexible . Eliminar el uso de materias primas o partes de componentes con costo elevado. Reubicación de instalaciones.

Las claves del éxito para alcanzar el liderazgo en costos bajos. Se debe identificar la actividad creadora de costos y determinar que incide en el costo de dicha actividad para reducirlos, buscando exhaustivamente ahorros en costos en toda la cadena de valor.

¿Cuándo funciona mejor ? La competencia en precios entre los vendedores rivales es especialmente vigorosa El producto de la industria es estandarizado en esencia o un producto básico que se puede conseguir fácilmente con una multitud de vendedores Existen pocas maneras de diferenciar el producto que tengan valor para los compradores La mayoría de los compradores utilizan el producto de la misma manera

¿Cuándo funciona mejor ? Los compradores incurren en costos bajos al cambiar de un vendedor a otro Hay compradores grandes que tiene poder considerable para negociar y bajar los precios Los recién llegados a la industria usan precios bajos de introducción para atraer a los compradores y crear una base de clientes

Los riesgos de la estrategia del proveedor de bajo costo Las reducciones de precio son inferiores a la magnitud de la ventaja en costos Las ganancias adicionales por las ventas unitarias son suficientemente cuantiosas para producir una utilidad total mayor

Estrategias de diferenciación

Concepto La compañía tiene que estudiar detalladamente las necesidades y comportamientos de los consumidores. Luego la compañía tiene que incorporar a sus productos y servicios los atributos deseados por los consumidores

Ventajas Cobrar un precio más alto por su producto Incrementar las ventas unitarias, o Ganarse la fidelidad de los compradores hacia la marca

Diferenciación Los enfoques más atractivos hacia la diferenciación son aquellos que los rivales no pueden duplicar con facilidad o que les resulta costoso duplicar

Dónde deben crearse los atributos de diferenciación Las actividades de adquisición y compras Las actividades de investigación y desarrollo de productos Las actividades de investigación y desarrollo de producción y otras relacionadas con la tecnología Las actividades de fabricación Las actividades de logística y distribución de salida Las actividades de marketing, ventas y servicios a clientes

Para lograr ventaja competitiva basada en la diferenciación Incorporar atributos del producto y características para el usuario Incorporar características que mejoren el desempeño que el comprador obtiene del producto. Incorporar características que aumenten la satisfacción del comprador Entregar valor a los clientes con base en capacidades competitivas

La importancia del valor percibido y las señales de valor Los compradores rara vez pagan por un valor que no perciben sin importar las características del producto. El valor real y el valor percibido puede diferir cuando los compradores tienen dificultades parar evaluar la existencia que tendrá con el producto.

Control del costo de la diferenciación La diferenciación rentable radica en mantener los costos por debajo del sobreprecio que impone el mercado

¿Cuándo funciona mejor una estrategia de diferenciación? Tienden a funcionar mejor en circunstancias de mercado donde: Existen muchas maneras de diferenciar el producto o servicios y muchos compradores perciben que esas diferencias tienen valor Las necesidades y usos de los compradores sean diverso Pocas empresas rivales están siguiendo un enfoque de diferenciación parecido El cambio tecnológico y la innovación de los productos se produzcan a ritmo acelerado

Los riesgos de una estrategia de diferenciación No existe ninguna garantía de que la diferenciación produzca una ventaja competitiva. Los intentos de diferenciación están destinados al fracaso si los competidores pueden imitar con rapidez los atractivos del producto que ofrezca la compañía.

Concepto La meta de una estrategia enfocada es atender mejor a los compradores en el nicho de mercado de destino que los competidores rivales.

Estrategias del proveedor con el mejor costo

Concepto Estas aspiran a ofrecer a los clientes más valor por su dinero. El objetivo es entregar valor superior a los clientes al satisfacer sus expectativas con respecto a los atributos fundamentales da calidad, servicio, características y desempeño, y superar sus expectativas relativas al precio

El gran riesgo de una estrategia de proveedor con el mejor costo. El peligro es que las compañías que usan estrategias de bajo costo y diferenciación también atraen a los usuarios.

Estrategias enfocadas (o de nicho de mercado)

La base de la ventaja competitiva de una compañía enfocada en un nicho de mercado es: Costos inferiores a los de los competidores parar atender el nicho de mercado o, La capacidad de ofrecer a los miembros del nicho algo que en opinión de estos sea mas apropiado para satisfacer sus gustos y preferencias únicos

Cuándo resulta atractiva una estrategia enfocada El nicho de mercado de destino es suficientemente grande para ser rentable y ofrece buen potencial de crecimiento Es costoso o difícil para los competidores que atienden múltiples nichos crear las capacidades para satisfacer las necesidades especializadas del nicho de mercado de destino y al mismo tiempo satisfacer las expectativas de sus principales clientes

Cuándo resulta atractiva una estrategia enfocada La industria tiene muchos nichos y segmentos diferentes, permitiendo así a una compañía centrada elegir un nicho competitivamente atractivo y apropiado para sus fortalezas de recursos y capacidades Pocos rivales, si acaso intentan especializarse en el mismo segmento de destino, condición que reduce el riesgo de que el segmento se congestione.

Los riesgos de una estrategia enfocada probabilidad de que los competidores encuentren maneras eficaces de igualar a la compañía enfocada en la atención del nicho de destino. posibilidad de que las preferencias y necesidades de los miembros del nicho se vuelvan comunes. que el segmento llegue a ser tan atractivo que pronto sea inundado por competidores, lo que intensifica la rivalidad y reduce las utilidades del segmento.