Plan de Ventas

¿Por dónde comenzamos?

Ejercicio

Si no sabe a dónde se dirige, cualquier lugar al que llegue es bueno

¿Alguna de estas situaciones le suena familiar? Pronósticos de ventas no alcanzados. Malos hábitos de ventas (ventas basadas en descuentos) que reducen sus márgenes de ganancia. Gran número de propuestas que terminan en “nada”. Prospectos demandando costosas reducciones en precios. Promesas excesivas al momento de vender que crean la insatisfacción del cliente. Largos tiempos-ciclos de venta.

Si es así, tal vez no está vendiendo de la forma correcta ! Y es que, en nuestro afán (o desesperación) por vender perdemos el foco y terminamos compitiendo en mercados donde nuestras posibilidades son reducidas.

El reto está en prepararnos para que el mercado venga a comprar. a nadie le gusta que le vendan, preferimos comprar El reto está en prepararnos para que el mercado venga a comprar.

Para prepararnos es indispensable crear un PLAN de VENTAS

What’s YOUR sales plan?

Ejercicio Escribe brevemente, cómo iniciaste la labor de ventas en tu taller

Facturación del año anterior + % de crecimiento

No importa que tan bueno seas en las ventas, si no tienes un plan de ventas tu porcentaje de bateo no mejorará.

¿Qué preguntas debe contestar un Plan de ventas?

Necesidades de mercado Oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta Información de mis probables clientes (mercado meta) Oferta de valor

Oferta de Valor específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, todo esto aunado a una buena estrategia de difusión para acelerar el proceso de la venta.

Difusión: Relaciones Públicas

Características básicas Plan realista y alcanzable De fácil implementación y seguimiento Orientado a los objetivos de la empresa Medible Que ofrezca valor para el cliente

Plan de ventas exitoso Identificar el Mercado Meta Afinar la Oferta de Valor Definir el objetivo dependiendo del valor del Mercado Meta Realizar un plan de generación de demanda Identificar el ciclo de venta del Mercado Meta Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta

3 estrategias 1. Conseguir clientes nuevos 2. Vender más a clientes actuales 3. Recuperar clientes

Plan de Ventas Ciclo de mejora continua 1.- Piénselo mucho 2.- Planéelo bien 5.- Mejórelo 3.- Ejecútelo rápido 4.- Mídalo

¿Quién debe hacer el plan de ventas?

Ejercicio ¿Cuáles serían las acciones que realizarías el próximo mes para presentar un plan de ventas?

Actividades del Vendedor de Servicio

Ventas de Servicio Actividades Agenda semanal de visitas Visitas a clientes Juntas de ventas Tiempo para cotizar Tiempo para obtener información Seguimiento a clientes visitados Seguimiento a clientes de taller Llamadas a clientes Envío de información Definir promociones Obtener información Reporte de visitas / actividades Participar en las juntas de Servicio Comunicación con asesores de servicio / jefes de taller Etc…

Ejercicio ¿Cuántas de las actividades mencionadas realizaste la semana pasada?

Base de datos de Clientes

Seguimiento a Clientes

Agenda Semanal

Formatos en CD Base de datos de clientes Agenda semanal Seguimiento a clientes (2) Análisis competitivo Análisis de ls 5 fuerzas Plan de acción Reporte semanal Carta de seguimiento Encuesta de satisfacción Análisis de servicio en la empresa Entrevista de Servicio (Blitz) Análisis Proyectos estratégicos

¿Ventas profesionales o de folleto?

¿Qué es lo primero que piensas cuando te mencionan VENTAS?

¿Cómo debe ser la cartera de clientes del vendedor de servicio?

¿Hacia dónde vas a enfocar tus esfuerzos de venta? Matriz de Ansoff Desarrollo de Productos Diversificación Nuevos PRODUCTOS Penetración Desarrollo de mercados Existentes Existentes Nuevos CLIENTES ¿Hacia dónde vas a enfocar tus esfuerzos de venta?

Desarrollo de Clientes

Mantenerlos y ampliar portafolio Traerlos a la marca Recuperarlos Clientes Nuevos Clientes que Dejaron de venir Clientes Actuales Mantenerlos y ampliar portafolio

Progresión del Valor Posición Competitiva Necesidades De los clientes Relevantes Diferenciado Montar Experiencias Posición Competitiva Entregar Servicios Necesidades De los clientes Producir Bienes Comodities Precios No Diferenciado Irrelevantes

Venta a través de Conceptos

¿Cómo le puedes crear una experiencia a tus clientes? Ejercicio ¿Cómo le puedes crear una experiencia a tus clientes?

El dinero proviene del Flujo Recurrente de Clientes Estado de rotación de Clientes Inventario de Clientes Clientes Ganados Clientes perdidos Tasas de recomendación El dinero proviene del Flujo Recurrente de Clientes

Tasas de ¿Cómo medirlos? Recencia Frecuencia Montos Utilidad bruta Referencia Cruzada Recencia: cuándo compró por última vez Venta cruzada: Consiste en ofrecer simultaneamente dos o más productos complementarios "en un paquete" a un precio global inferior a la suma de los precios de cada uno de los productos por separado Bases de Clientes = Mina de oro

Margen Utilidad Bruta ¿Dónde debe estar mi enfoque? Ejemplo Cliente 1 … Margen Utilidad Bruta

Utilidad Bruta Estrategias para cada sector Cliente 1 Cliente 2 … Estrategias para cada sector

La información digital vino a cambiar la forma de vender

Segmentación de la base de clientes Entre mayor competencia necesitas ser más especialista

Evolucionar… Experiencia y relación sobre el producto y la transacción Del enfoque a mercados al enfoque a segmentación de mercados Y de la segmentación de mercados a la segmentación de la base de clientes De iniciativas Mono-Mega a iniciativas Poly-Multi

Debemos Vender soluciones… No debemos vender productos… Debemos Vender soluciones…

Conceptos importantes… Mezcla de clientes: actuales, nuevos y recuperados Clientes segmentados y con enfoque, enfoque, enfoque! Basarse en Conceptos no en Productos, para vender soluciones No luchar solamente por precio Conocer al cliente: usar la información No venderle al cliente, ayudarlo y asesorarlo Todo esto… plasmarlo en un Plan de Ventas

Ejercicio de generación de ideas Plan de Ventas

No le vendan a sus clientes… propicien que ellos les compren Creen experiencias que nadie más les pueda dar Busquen relaciones de largo plazo

La diferencia entre lograr algo o no, está en la actitud "El 80% del éxito se basa simplemente en insistir." - Woody Allen