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PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2.

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1 PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA

2 STANTON AND ETZEL P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE IGUALAR LOS RECURSOS DE UNA EMPRESA CON SUS OPORTUNIDADES DE MERCADO A LARGO PLAZO

3 PHILIP KOTLER P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE DESARROLLAR Y MANTENER UNA RELACION VIABLE ENTRE LOS OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA ORGANIZACION, Y LAS CAMBIANTES CONDICIONES DEL MERCADO. EL OBJETIVO DE LA P.E. ES MODELAR Y REMODELAR LOS NEGOCIOS Y PRODUCTOS DE LA EMPRESA DE MANERA QUE SE COMBINEN PARA PRODUCIR UN DESARROLLO Y UTILIDADES SATISFACTORIAS

4 OCTAVIO AVILA M. P.E. ES UNA PREDICCION DEL FUTURO, PARA MAXIMIZAR LOS RECURSOS HUMANOS Y MATERIALES DE UNA EMPRESA, ANALIZANDO SUS FUERZAS Y DEBILIDADES, AMENAZAS Y EL MEDIO AMBIENTE, Y MEDIANTE EL ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS Y TACTICAS, APROVECHAR LAS AREAS DE OPORTUNIDAD, CONVIRTIENDO CON EXITO EL FUTURO EN REALIDAD.

5 PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION TÁCTICA PLANEACION OPERATIVA

6 P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES A LARGO PLAZO A LARGO PLAZO A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO PARA ECONOMIAS ESTABLES (U.S.A.) PARA ECONOMIAS ESTABLES (U.S.A.) PARA ECONOMIAS GLOBALIZADAS CAMBIANTES PARA ECONOMIAS GLOBALIZADAS CAMBIANTES PARA GRANDES CORPORACIONES PARA GRANDES CORPORACIONES PARA PEQUEÑAS, MEDIANAS Y GRANDES EMPRESAS PARA PEQUEÑAS, MEDIANAS Y GRANDES EMPRESAS PROCESO LENTO Y COMPLEJO DE ELABORACION MANUAL PROCESO LENTO Y COMPLEJO DE ELABORACION MANUAL PROCESO RAPIDO Y FACIL DE ELABORACION Y ACTUALIZACION POR COMPUTADORA PROCESO RAPIDO Y FACIL DE ELABORACION Y ACTUALIZACION POR COMPUTADORA

7 P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES DOCUMENTO IMPORTANTE PARA ESTAR A LA MODA DOCUMENTO IMPORTANTE PARA ESTAR A LA MODA HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA LA OPERACION DE LA EMPRESA HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA LA OPERACION DE LA EMPRESA USO LIMITADO DE CONCEPTOS ESTRATEGICOS USO LIMITADO DE CONCEPTOS ESTRATEGICOS VITAL EL USO DE ESTRATEGIAS BASADAS EN NUEVAS HERRAMIENTAS (GLOBALIZACION, ALIANZAS, CRM, CALIDAD TOTAL, JUST IN TIME, INTERNET, FRANQUICIAS, OUTSOURCING, VITAL EL USO DE ESTRATEGIAS BASADAS EN NUEVAS HERRAMIENTAS (GLOBALIZACION, ALIANZAS, CRM, CALIDAD TOTAL, JUST IN TIME, INTERNET, FRANQUICIAS, OUTSOURCING, BENCHMARKING, ETC.,) BENCHMARKING, ETC.,)

8 P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES PARA CICLOS COMERCIALES MAS LENTOS A LOS ACTUALES PARA CICLOS COMERCIALES MAS LENTOS A LOS ACTUALES PARA CICLOS COMERCIALES QUE REQUIEREN SENTIDO DE URGENCIA Y VELOCIDAD DE EJECUCION. PARA CICLOS COMERCIALES QUE REQUIEREN SENTIDO DE URGENCIA Y VELOCIDAD DE EJECUCION. ELABORADA AL MAS ALTO NIVEL DE LA EMPRESA ELABORADA AL MAS ALTO NIVEL DE LA EMPRESA ELABORADA EN EQUIPO POR LOS RESPONSABLES DE OBTENER LOS RESULTADOS PLANEADOS ELABORADA EN EQUIPO POR LOS RESPONSABLES DE OBTENER LOS RESULTADOS PLANEADOS ALCANCE LIMITADO PRINCIPALMENTE A LA FIJACION DE ESTRATEGIAS ALCANCE LIMITADO PRINCIPALMENTE A LA FIJACION DE ESTRATEGIAS ALCANCE AMPLIADO QUE INCLUYE ESTRATEGIAS, PROGRAMAS Y ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA. SE PASA DE UNA PLANEACION ESTRATEGICA A UNA ADMINISTRACION ESTRATEGICA ALCANCE AMPLIADO QUE INCLUYE ESTRATEGIAS, PROGRAMAS Y ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA. SE PASA DE UNA PLANEACION ESTRATEGICA A UNA ADMINISTRACION ESTRATEGICA

9 P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA ORIENTADA HACIA UN ENFOQUE ADMINISTRATIVO Y FINANCIERO ORIENTADA HACIA UN ENFOQUE ADMINISTRATIVO Y FINANCIERO ORIENTADA HACIA RESULTADOS CON SU ENFOQUE MERCADOLOGICO PARA LA PLENA SATISFACCION DEL CLIENTE. ORIENTADA HACIA RESULTADOS CON SU ENFOQUE MERCADOLOGICO PARA LA PLENA SATISFACCION DEL CLIENTE. SURGE EL ENFOQUE MERCADOLOGICO SURGE EL ENFOQUE MERCADOLOGICO TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES LIC. OCTAVIO AVILA MONTES DE OCA

10 ¿ DE QUIEN DEPENDE LA P.E.? LA P.E. DEBE SER LIDERADA ACTUALMENTE POR EL AREA COMERCIAL, CON EL APOYO DE LAS OTRAS AREAS DE LA EMPRESA. (OPERACIONES, FINANZAS, COSTOS, RELACIONES INDUSTRIALES, ETC.,) COORDINADA POR UNA AREA ADMINISTRATIVA O DE FINANZAS. CADA QUIEN DEBE HACER SU TRABAJO BAJO UN PROGRAMA DE ACTIVIDADES

11 PROCESO DE PLANEACION ESTRATEGICA POR: OCTAVIO AVILA M. 1.HACER UN PROGRAMA PARA ELABORAR EL DOCUMENTO DE PLANEACION ESTRATEGICA 2.ESTABLECIMIENTO O DEFINICION DE LA MISION DE LA EMPRESA 3.ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA 4.INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E INTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESA 5.ANALISIS ECONOMICO POLITICO Y SOCIAL QUE PUEDA AFECTAR A LA EMPRESA, TANTO NACIONAL COMO INTERNACIONAL (MEDIO AMBIENTE)

12 6.INVESTIGACION DE MERCADO Y ANALISIS DE NECESIDADES DEL MISMO. (INCLUYE ANALISIS DE COMPETENCIA) 7.ANALISIS DE AMENAZAS Y AREA DE OPORTUNIDAD 8.ANALISIS DE PRODUCTO: MATRIZ DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO, POSICION CONTRA LA COMPETENCIA Y MEZCLA DE MERCADOTECNIA DEL PRODUCTO 9.POSICIONAMIENTO (DESEADO Y REAL) 10.FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA

13 11.FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES POR LINEA DE PRODUCTO (PRONOSTICOS, MARKET SHARE, RENTABILIDAD, ETC.). 12.FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES (PRECIOS, PROMOCION, PUBLICIDAD, DISTRIBUCION, ETC.) 13.FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES 14.FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA (FINANZAS, PRODUCCION, RELACIONES INDUSTRIALES, ETC.) 15.PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES ( NUEVA MAQUINARIA, EDIFICIOS, PERSONAL, EXPORTACION, ETC.)

14 16.PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS 17.ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA DE LA EMPRESA PARA COMPROBAR LA VIABILIDAD DE LAS ESTRATEGIAS. 18.MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y APENDICES. 19.OPCIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS ALTERNOS DE ACCION (SIMULACIONES CON VARIABLES) 20.CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO

15 1. PROGRAMA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA 1.EL PROGRAMA DE TRABAJO ES EL 1er. ELEMENTO DE LA P.E. Y PUEDE SER UNA GRAFICA DE GANTT INCLUYE ACTIVIDADES (OBJETIVOS, APROBACION, ESTRATEGIAS, PRESUPUESTOS, PROGRAMAS, ETC), FECHAS Y RESPONSABLES. EN LA P.E. PARTICIPAN LAS AREAS COMERCIALES, OPERACIONES, RELACIONES INDUSTRIALES Y FINANZAS, POR LO QUE SE REQUIERE UNA GRAN COORDINACION PARA EL CUMPLIMIENTO OPORTUNO DE LAS ACTIVIDADES DETALLADAS.

16 2. MISION DE LA EMPRESA LA MISION ES DEFINIR EL NEGOCIO DE LA EMPRESA. ES EL PROPOSITO ESPECIFICO Y RAZON DE SER DE LA EMPRESA DEBE RESPONDER A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: ¿CUAL ES NUESTRO NEGOCIO? ¿QUIEN ES EL CLIENTE? ¿QUE TIENE VALOR PARA EL CLIENTE? ¿CUAL DEBE SER NUESTRO NEGOCIO?

17 2. IMPORTANCIA DE LA MISION PERMITE ESTABLECER OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS CLARAS PERMITE MANTENER EL ENFOQUE DE LA EMPRESA PERMITE REDEFINIR EL PROPOSITO DE LA EMPRESA POR CAMBIOS EN EL MEDIO AMBIENTE PERMITE UNA ADECUADA SELECCION DE LOS NEGOCIOS ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA

18 3. ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES LAS FUERZAS HAY QUE SEGUIRLAS CULTIVANDO Y APROVECHANDO COMO VENTAJAS COMPETITIVAS Y BUSCAR AREAS DE OPORTUNIDAD (¿EN QUE SOMOS BUENOS?, ¿QUE SABEMOS HACER MUY BIEN?, ¿QUE RECURSOS TENEMOS?) LAS DEBILIDADES HAY QUE DISMINUIRLAS O ELIMINARLAS. TENER PLANES DE CONTINGENCIA Y FIJAR OBJETIVOS DE MEJORAMIENTO

19 3. MATRIZ DE ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES FUERZASDEBILIDADES

20 4. INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E INTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESA LA DIRECCION GENERAL, A TRAVES DE FINANZAS O LA CONTRALORIA, DEBE DAR LOS INDICADORES PARA CADA DEPARTAMENTO; SE DEBEN INCLUIR TANTO NACIONALES COMO INTERNACIONALES (EXISTEN DIFERENTES FUENTES DE INFORMACION) LA PLANEACION ESTRATEGICA DEBE CONTENER INDICADORES ECONOMICOS ENTRE LOS QUE TENEMOS. LA INFLACION, EL PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB), LA BALANZA COMERCIAL, EL GASTO PUBLICO, LA TASA DE DESEMPLEO, LAS TASAS DE INTERES, EL TIPO DE CAMBIO, LAS EXPORTACIONES, LOS IMPUESTOS, LAS RESERVAS DEL BANCO DE MEXICO, EL PIB DE LA INDUSTRIA, EL PIB DE ESTADOS UNIDOS Y CANADA, EL PRECIO DEL PETROLEO, ENTRE OTROS. SON PREMISAS SOBRE LAS QUE FUNCIONARA LA EMPRESA

21 5. MEDIO AMBIENTE, ANALISIS ECONOMICO, POLITICO Y SOCIAL PRINCIPALES HECHOS QUE PUEDAN AFECTAR A LA EMPRESA (NACIONALES E INTERNACIONALES) PARA UTILIZARLO COMO MARCO DE REFERENCIA ANTE LA DIRECCION. LOS HECHOS ECONOMICOS, POLITICOS Y SOCIALES, FORMAN PARTE DEL MEDIO AMBIENTE DE LA EMPRESA, POR LO QUE ES IMPORTANTE TOMARLOS EN CUENTA. SE HACE UN ANALISIS DETALLADO DE LOS HECHOS SOCIALES, LOS PUNTOS CLAVE QUE PUEDAN AFECTARNOS, COMO ES LO REFERENTE A SUMINISTROS DE COMPRA DE MATERIAS PRIMAS, INSEGURIDAD, TECNOLOGIA, TRATADOS COMERCIALES, ECOLOGIA, ASPECTOS LABORALES, IMPUESTOS, DISPOSICIONES GENERALES DEL GOBIERNO, ETC., SON PREMISAS SOBRE LAS QUE FUNCIONARA LA EMPRESA

22 6. INVESTIGACION DEL MERCADO LA INVESTIGACION NOS AYUDA A CONOCER MERCADO OBJETIVO (TARGET) MERCADO OBJETIVO (TARGET) NECESIDADES Y DESEOS NECESIDADES Y DESEOS PARTICIPACION DE MERCADO PARTICIPACION DE MERCADO TAMAÑO DEL MERCADO TAMAÑO DEL MERCADO IMPORTACIONES IMPORTACIONES COMPETENCIA(TOTAL) COMPETENCIA(TOTAL) PERFIL DEL CONSUMIDOR PERFIL DEL CONSUMIDOR AMENAZAS AMENAZAS AREAS DE OPORTUNIDAD AREAS DE OPORTUNIDAD UTILIZAR DIFERENTES TECNICAS DE INVESTIGACION UTILIZAR DIFERENTES TECNICAS DE INVESTIGACION

23 6. ANALISIS DE NECESIDADES DEL MERCADO EL ANALISIS DE LAS NECESIDADES NOS PERMITE SABER CUAL ES EL COMPORTAMIENTO Y PERFIL DEL CONSUMIDOR PARA DARLE EL SATISFACTOR QUE NECESITA BASADO EN LAS NECESIDADES, SE PUEDEN DEFINIR ESTRETEGIAS DE PRECIOS, PUBLICIDAD, PROMOCION, DE CANALES, CREDITICIAS Y EN GENERAL DEL MARKETING MIX

24 7. ANALISIS DE AMENAZAS Y AREAS DE OPORTUNIDAD BASADO EN LA INVESTIGACION DE MERCADO, EN LOS INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS Y EN EL ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE (ECONOMICO, POLITICO Y SOCIAL) SE DETERMINAN LAS AMENAZAS Y LAS AREAS DE OPORTUNIDAD

25 7. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES LAS AMENAZAS: TENER PLANES DE CONTINGENCIA PARA ELIMINARLAS. CONVERTIRLAS EN AREAS DE OPORTUNIDAD AREAS DE OPORTUNIDAD: APROVECHARLAS, CULTIVARLAS, CONVERTIRLAS EN UTILIDADES Y BUSCAR NUEVAS AREAS DE OPORTUNIDAD INFO DE MERCADO AMENAZAOPORTUNIDAD

26 8. ANALISIS DE PRODUCTO SE BASA EN LAS NECESIDADES DEL MERCADO INCLUYE TODA LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA (MARKETING MIX) APLICADA AL PRODUCTO CONSIDERA TRES HERRAMIENTAS BASICAS PARA CONOCER A FONDO EL PRODUCTO: MATRIZ DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, CICLO DE VIDA, POSICION VS. COMPETENCIA EN BASE AL ANALISIS DE PRODUCTO SE ESTABLECE EL POSICIONAMIENTO DESEADO

27 8. ANALISIS DE PRODUCTO a.MATRIZ DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DEL GRUPO DE CONSULTORIA DE BOSTON ESTRELLA NIÑO PROBLEMA VACA DE DINERO PERRO % DE CRECIMIENTO DEL MERCADO % DE PARTICIPACION DEL MERCADO

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29 8. ANALISIS DE PRODUCTO c) POSICION CONTRA LA COMPETENCIA LIDER RETADOR SEGUIDOR ESPECIALISTA (NICHO)

30 9. POSICIONAMIENTO ES LA PERCEPCION QUE TIENE UN PRODUCTO O EMPRESA EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR (EN BASE A VENTAJAS COMPETITIVAS) EN BASE A COMO DESEAMOS SER PERCIBIDOS POR EL CONSUMIDOR, SE TIENE QUE ACTUAR CON RELACION A LA MARCA (ESTRATEGIAS Y TACTICAS) UNA COSA ES LO QUE DESEAMOS COMO POSICIONAMIENTO Y OTRA ES LO QUE SUCEDE EN LA REALIDAD LA ESTRATEGIA DE MARCA, BASICAMENTE SE RELACIONA CON EL POSICIONAMIENTO (ENLACE DE LA MENTE DEL CONSUMIDOR Y LA VENTAJA COMPETITIVA)

31 9. POSICIONAMIENTO UN PRODUCTO PUEDE SER POSICIONADO: A NIVEL NACIONAL O INTERNACIONAL EN RELACION A COMPETENCIA (LIDER, RETADOR, ETC.) POSICIONAMIENTO POR PRECIO Y CALIDAD CON RELACION AL PRODUCTO (LIGHT, LOW CALORIES, DIET, ETC) CON RELACION A UN MERCADO OBJETIVO (ENFOQUE A UN MERCADO ESPECIAL) POR VENTAJAS COMPETITIVAS SI EL MERCADO CAMBIA, HAY QUE REPOSICIONARSE NO PERDER EL ENFOQUE PORQUE SE PIERDE EL POSICIONAMIENTO

32 10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES EL OBJETIVO PRINCIPAL, ES EL OBJETIVO DE VENTAS Y UTILIDADES DE LA EMPRESA SE BASA EN TODA LA INFORMACION QUE YA SE TIENE HASTA ESTE PASO DEL OBJETIVO DE VENTAS SE DERIVAN TODOS LOS OTROS OBJETIVOS DE LA EMPRESA (DE INVERSIONES, DE FINANCIAMIENTO, DE RECURSOS HUMANOS, ETC.,)

33 10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES DEBEN SER: POR ESCRITO, MEDIBLES, ALCANZABLES, CON FECHAS, ESPECIFICAR RESULTADOS Y DEBEN SER DIFUNDIDOS PUEDEN SER SOBRE: LA MISION, LAS OPORTUNIDADES, LAS FUERZAS, MARKETING MIX, LAS NECESIDADES DEL MERCADO, LAS DEBILIDADES, EL ANALISIS DE PRODUCTO, ETC., PUEDE SER A NIVEL EMPRESA O POR LINEA DE PRODUCTO O DEPARTAMENTO

34 10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES SON PARA: MEJORAR, APROVECHAR OPORTUNIDADES, GANAR PARTICIPACION DEL MERCADO, INCREMENTAR VENTAS, INCREMENTAR UTILIDADES, ASEGURAR LA PERMANENCIA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO LOS PLAZOS SON: A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO. LOS OBJETIVOS: DAN ORIGEN A LA ADMINISTRACION POR OBJETIVOS Y A METAS PARCIALES

35 11. FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES SE ESTABLECEN EN BASE A LOS OBJETIVOS GENERALES GENERALMENTE SON POR LINEA DE PRODUCTO O POR DEPARTAMENTO ADEMAS DEL OBJETIVO DE VENTAS Y UTILIDADES PUEDEN SER SOBRE: % DE SHARE DEL MERCADO, NUEVOS PRODUCTOS, PARA APROVECHAR OPORTUNIDADES, PARA REDUCIR AMENAZAS, SOBRE SISTEMAS PARA CLIENTES, EN GENERAL SOBRE MARKETING MIX

36 12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES ESTRATEGIA ES EL CAMINO GENERAL QUE SE DISEÑA PARA CONVERTIR EN REALIDAD LOS OBJETIVOS (O. AVILA) LAS ESTRATEGIAS PUEDEN SER GENERALES (CORPORATIVAS), DE EMPRESA O PARTICULARES POR DEPARTAMENTO, LINEA O PRODUCTO NO CONFUNDIR ESTRATEGIA Y TACTICA: ESTRATEGIA ES GENERAL; ¿QUE HACER? TACTICA ES OPERATIVA, ES ESPECIFICA; ¿COMO HACERLO? LAS ESTRATEGIAS SE PLASMAN EN UNA MATRIZ QUE CONTIENE OBJETIVOS Y TACTICAS

37 12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES FIJACION DE ESTRATEGIAS EN BASE A: LA MISION DE LA EMPRESA O DEPARTAMENTO LA MATRIZ DEL GRUPO DE CONSULTORIA DE BOSTON EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO LA POSICION VS. COMPETENCIA AMENAZAS Y AREAS DE OPORTUNIDAD FUERZAS Y DEBILIDADES LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA LAS NECESIDADES DEL MERCADO INDICADORES ECONOMICOS ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE

38 12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL MARKETING MIX: (CADA ESTRATEGIA TIENE SU METODOLOGIA y SU ESTUDIO ES MUY AMPLIO) VENTAS (SISTEMA DE VENTA A UTILIZAR) PUBLICIDAD (PROMESA, CREATIVA Y MEDIOS) PROMOCION (AL CANAL, AL PUBLICO, MIXTA) PRODUCTO (NO DIFERENCIADO, DIFERENCIADO) MARCA (POSICIONAMIENTO) CANALES DE DISTRIBUCION (INTERMEDIARIOS) PRECIOS (ARRIBA, ABAJO O IGUAL A LA COMPETENCIA) ENVASE, EMPAQUE

39 12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL MARKETING MIX: (CONTINUACION) MERCHANDISING RELACIONES PUBLICAS(ECOLOGIA) SERVICIO TECNICO(DIFERENCIACION) SERVICIO EN GENERAL(CULTURA ) GARANTIAS(PLAZOS,VENTAJA COMPETITIVA) CREDITO(CONDICIONES Y TERMINOS) TRANSPORTE(FLETE PAGADO,MANIOBRAS) TELEMARKETING, ETC.

40 12. MATRIZ DE ESTRATEGIAS COMERCIALES SITUACION O COMENTARIO OBJETIVOESTRATEGIATACTICAS SE ELABORA PREVIO ANALISIS DE TODA LA INFORMACION

41 13. FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES DETALLE OPERATIVO PARA EJECUTAR LA ESTRATEGIA Y LOGRAR LOS OBJETIVOS UNA ESTRATEGIA PUEDE TENER VARIAS TACTICAS LAS TACTICAS SE PLASMAN EN LA MATRIZ DE ESTRATEGIAS LAS TACTICAS SE EJECUTAN EN NIVELES INTERMEDIOS

42 14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA UNA VEZ FIJADAS LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES, LA EMPRESA YA SABRA PARA DONDE MOVERSE Y SE FIJARAN EL RESTO DE LAS ESTRATEGIAS: ESTRATEGIAS FINANCIERAS: COMO FINANCIAR A LA EMPRESA COMO FINANCIAR A LA EMPRESA AUMENTOS DE CAPITAL AUMENTOS DE CAPITAL FACTORAJE,INVERSIONES FACTORAJE,INVERSIONES PAGO A PROVEEDORES PAGO A PROVEEDORES DOLARES O PESOS, DOLARES O PESOS, COBERTURAS CAMBIARIAS COBERTURAS CAMBIARIAS ETC ETC ESTRATEGIAS DE PRODUCCION U OPERACION: NUEVA MAQUINARIA NUEVA MAQUINARIA NUEVAS INSTALACIONES NUEVAS INSTALACIONES TURNOS ADICIONALES TURNOS ADICIONALES FUENTES DE SUMINISTRO FUENTES DE SUMINISTRO COSTOS COSTOS

43 14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA ESTRATEGIAS DE R.I. SUELDOS SUELDOS SINDICATOS SINDICATOS PRESTACIONES PRESTACIONES CAPACITACION CAPACITACION ETC., ETC.,

44 15. PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES DERIVADO DE LAS ESTRATEGIAS Y LOS OBJETIVOS TANTO COMERCIALES COMO DE OTRAS AREAS DE LA EMPRESA, SERA NECESARIO ELABORAR UN PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES PARA ASIGNARLES RECURSOS FINANCIEROS Y HUMANOS: NUEVA MAQUINARIA, NUEVOS EDIFICIOS, NUEVOS ALMACENES, PERSONAL ADICIONAL, OFICINAS EN EL EXTRANJERO, ETC., ESTE PROGRAMA INCLUIRA FECHAS, RESPONSABLES Y RECURSOS

45 16. PRESUPUESTO DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS EN BASE A LAS ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS SE ELABORARAN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS PARTIENDO DEL OBJETIVO DE VENTAS, PRONOSTICOS DE VENTAS, SE HACE LA EXPLOSION DE MATERIALES Y SE CALCULAN LOS COSTOS, ASIMISMO SE CALCULARA LA MANO DE OBRA NECESARIA EN ESTA ETAPA SE TRATA DE PROYECTAR, CON LA MAYOR CERTEZA, LAS INVERSIONES, GASTOS Y COSTOS EN QUE PUEDA INCURRIR LA EMPRESA BASADA EN EL CAMINO ESTRATEGICO A SEGUIR

46 17. ESTADOS PROFORMA LA UNICA FORMA DE CONOCER SI LAS ESTRATEGIAS A SEGUIR SON LAS CORRECTAS, ES PROYECTANDO LOS RESULTADOS QUE LA EMPRESA ESPERA OBTENER. LOS ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA SE OBTIENEN BASADOS EN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, DE GASTOS Y COSTOS EN ESTA ETAPA SE VIGILARA QUE LOS RESULTADOS PROYECTADOS CUMPLAN CON LOS CRITERIOS DE ESCALERA POSITIVA EN CUANTO A VENTAS, UTILIDAD BRUTA, DE OPERACION Y NETA

47 18. MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y APENDICES EN OCASIONES ES NECESARIO PREPARAR MATRICES, CEDULAS, GRAFICAS Y APENDICES COMO HERRAMIENTAS DE CONSULTA PARA AMPLIAR LA INFORMACION Y LAS RAZONES POR LAS CUALES SE SELECCIONO UN OBJETIVO, UNA ESTRATEGIA O SE ELABORO UN PRESUPUETO

48 19. OPERACIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS ALTERNOS DE ACCION SIEMPRE ES BUENO PARA LA EMPRESA TENER PLANES TRAZADOS EN EL SUPUESTO CASO DE QUE EL PLAN MAESTRO NO SE CONVIERTA EN REALIDAD LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS INCLUYEN CAMBIOS EN LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y POR LO TANTO EN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS Y SOBRE TODO EN LOS RESULTADOS PROYECTADOS DE LA EMPRESA PARA CUMPLIR CON ESTE REQUISITO DENTRO DE LA PLANEACION ESTRATEGICA, HOY EXISTEN PROGRAMAS DE COMPUTADORA QUE NOS PERMITEN REALIZAR SIMULACIONES DE RESULTADOS CON DIFERENTES VARIABLES. SERAN LAS OPCIONES ESTRATEGICAS QUE TENDRA LA EMPRESA

49 20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO SE DEBE LLEVAR UN CONTROL Y DISCIPLINA ESTRATEGICOS UTILIZANDO DIFERENTES HERRAMIENTAS: REVISIONES PERIODICAS A VENTAS TOTALES POR LINEA DE PRODUCTO Y POR PROYECTO GASTOS, COSTOS VS AÑO ANTERIOR Y PRESUPUESTO PORCENTAJE MARKET SHARE VENTAS POR TERRITORIO Y POR CLIENTE PORCENTAJE DE UTILIDAD DE OPERACION VS AÑO ANTERIOR Y ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA PORCENTAJE DE AVANCE EN PROYECTOS

50 20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO RECLAMACIONES Y DEVOLUCIONES DE CLIENTES INVESTIGACION DE MERCADOS BAJO DIFERENTES HERRAMIENTAS BENCHMARKING TOTAL O PARCIAL AUDITORIAS DE MERCADOTECNIA COMENTARIOS DE CLIENTES COMENTARIOS Y EVALUACION DE LOS RESPONSABLES DEL AREA COMERCIAL

51 CONCLUSIONES LA PLANEACION ESTRATEGICA POR ESTAR BASADA EN UN OBJETIVO DE VENTAS, DEBE SER LIDERADA POR EL AREA COMERCIAL O DE MERCADOTECNIA LA PLANEACION ESTRATEGICA AL SER COMPLEMENTADA CON PRESUPUESTOS Y ESTADOS FINACIEROS PROFORMA SE CONVIERTE EN UNA ADMINISTRACION ESTRATEGICA LA PLANEACION ESTRATEGICA ES UNA HERRAMIENTA DEL AREA COMERCIAL QUE DEBE SER CONSULTADA FRECUENTEMENTE PARA DAR SEGUIMIENTO A TODOS LOS PUNTOS QUE EN ELLA SE ESTIPULAN LA PLANEACION ESTRATEGICA PUEDE SER ACTUALIZADA ANUALMENTE Y PROYECTADA A MEDIANO Y LARGO PLAZO LIC. OCTAVIO AVILA MONTES DE OCA


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