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Economía AgrariaEconomía Agraria Economía IndustrialEconomía Industrial Economía de la TecnologíaEconomía de la Tecnología Economía de los ServiciosEconomía.

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Presentación del tema: "Economía AgrariaEconomía Agraria Economía IndustrialEconomía Industrial Economía de la TecnologíaEconomía de la Tecnología Economía de los ServiciosEconomía."— Transcripción de la presentación:

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3 Economía AgrariaEconomía Agraria Economía IndustrialEconomía Industrial Economía de la TecnologíaEconomía de la Tecnología Economía de los ServiciosEconomía de los Servicios Economía del ValorEconomía del Valor

4 Taller: Estamos en la economía agraria y vamos a celebrar el cumpleaños de uno de nuestros hijos. Cómo adquirimos la torta?

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10 Era Agraria Industrial Tecnología Servicio Valor Insumos primarios Materias primas y Producto Marca Concepto Experiencia

11 Son fungibles Tangibles Experiencias únicas Son intangibles Productos Primarios Bienes Tecnología Servicios Valor

12 ¿Cómo están orientadas sus presentaciones comerciales?¿Cómo están orientadas sus presentaciones comerciales? ¿El cliente le dedica el tiempo que se merece su presentación comercial?¿El cliente le dedica el tiempo que se merece su presentación comercial? ¿De entrada sus presentaciones generan objeciones?¿De entrada sus presentaciones generan objeciones? ¿Causan un verdadero impacto en el cliente sus presentaciones comerciales?¿Causan un verdadero impacto en el cliente sus presentaciones comerciales?

13 Evolución Mercadeo Para Vender Productos Mercadeo para Conquistar Clientes

14 Mercadeo de Productos Mercadeo de Productos Mercadeo Operativo Mercadeo de Clientes Mercadeo de Clientes Mercadeo Estratégico

15 Presentaciones de productos Presentaciones de clientes Presentaciones de venta Presentaciones de compra Migración de Valor

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18 Las necesidades son la esencia misma del proceso de la venta. Si no se descubren las necesidades del cliente difícilmente habrá venta.

19 Característicastécnicas del producto Beneficios $

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21 No Confundir Quién necesita mi producto Quién valora mi producto

22 El hecho de que el cliente tenga una necesidad no quiere decir que haya interés en solucionarla. 1

23 Conocer la necesidad específica sirve muy poco en un mundo saturado de opciones 2

24 El hecho de que el cliente quiera solucionar su necesidad no le garantiza que lo elegirá a usted. 3

25 Las mejores ventas se logran cuando nos concentramos en los deseos. Los deseos no tienen precio.

26 Cuanto más grande es un motivo, más grande es su influencia en su comportamiento Los motivos o las necesidades humanas básicas son la raíz de todo comportamiento (Conductistas)

27 Cuando el subconsciente percibe la oportunidad de satisfacer un deseo, estimula la emoción y ésta impulsa al cuerpo a actuar con el fin de satisfacer dicho deseo.

28 Espiritualidad Personal Física Adaptación Territorial Expectación Sexual Lugar Tiempo Diversión Circunstancia Emociones (impulsos a actuar) Amor, pasión, culpa, aceptación Autoestima, autoimagen Salud, seguridad, protección Estatus, consecución Seguridad, codicia, poder Confianza, creencia, esperanza Expresión, placer, control Escape, libertad Escape, simplicidad, implicación Diversión, alegría Alivio de presiones, estabilidad

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30 Reflexión Pensamientos conscientes Necesidades básicas Razonamiento según las pruebas objetivas Prudencia Transaccional Rasgos ¿Qué? (Verbal) Acción Pensamientos inconscientes Necesidades más fuertes Creencias Justificadas por los sentimientos. Pasión/Significado Relacional Beneficios ¿Cómo? (de percepción)

31 Las decisiones influenciadas por la emoción son más profundas, y duran más que aquellas únicamente basadas en el pensamiento racional. Los hábitos de compra basados en motivaciones de más nivel y en relaciones emocionales serán difíciles de romper.

32 Asocie su marca a la idea de satisfacer MOTIVOS de mayor nivel del cliente. El cliente es un comprador de VALOR INDIVIDUAL. Mientras más masiva o más genérica sea una argumentación será menos efectiva

33 No presente su proyecto en función de la necesidad que soluciona sino en función del sentido de contribución que se despierta en el cooperador Su proyecto tiene que vender una emoción tan fuerte que provoque la respuesta concreta del cooperador.

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35 Mentalidad Operación En qué somos capaces de creer Qué debemos hacer 12

36 La competencia no es aquel que hace lo que uno hace, sino aquel que es capaz de creer en lo que uno cree.

37 Es el arte de lograr que la competencia no entienda lo que uno hace. Es más, cuanto más lo menosprecie su competencia, mejor para usted.

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41 NuevoMercadeo Originalidad Valor Audacia Creatividad

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43 La percepción es un sistema de creencias propias o inducidas (una forma de ver) a las que el cliente les confiere todo el poder a la hora de tomar decisiones de compra.

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49 Mira fijamente durante 30 segundos los cuatro pequeños puntos que hay en el centro de esta imagen. Después cierra los ojos, echa la cabeza hacia atrás, sigue con los ojos cerrados, y verás un círculo blanco... pero dentro del círculo blanco se te aparecerá una figura muy conocida.

50 Vas a ver una fotografía espectacular

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52 Esta foto es de una formación rocosa que hay en un lago de Birmania. Sólo es posible sacarla en un determinado período del año, debido a la iluminación del sol. Apoya la cabeza sobre el hombro izquierdo y verás por qué es espectacular.

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54 ¿Aún no lo ves claro?

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56 SIGA LAS INSTRUCCIONES: 1.- INCLINE SU CABEZA HACIA SU HOMBRO DERECHO 2.- COLOQUE SU CABEZA CERCA DEL MONITOR 15 cm APROXIMADAMENTE 3.- SIN MOVER SU CABEZA PRESIONE CLICK EN SU MOUSE ====]]\\\\\///////*****<<<<<<<{}{}{}{}{}{}{}{}{}%%~~~~~~~~ +=+=****&^"""""""}}}}}}}]]]]]]]<<<<<<<%{{{{{{===**++++** ****&^"""""""}}}}}}}]]]]]]]<<<<<<<%////////^^!~~~~~::---))))***** %{{{{{{===**++++***** ?????????????/////////////

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58 Presentaciones de productos Presentaciones de clientes Conocimiento de Necesidades Identificación de Percepciones

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61 Es la capacidad de decidir con sabiduría. Es creadora de la realidad que queremos vivir. Quien comprende la función de la percepción jamás vuelve a discutir. La mayor parte de los errores de juicio son errores de percepción. En la Práctica:

62 No sacar conclusiones precipitadas. Nos permite tener un criterio más amplio. No ser dogmático. Ser tolerante. Examinar las cosas más a fondo. Siempre consideran alternativas.

63 La clave es: DIFERENCIACIÓN TOTAL Ej. La colegiatura de empresarismo

64 Difícil de Copiar No es fácil de Reemplazar Se hace mejor que los demás Es Escaso

65 Lo ideal para una compañía sería vender su producto a todo el mundo, cuanto más, tanto mejor. Por desgracia no es posible hacerlo para todo el mundo.

66 Quién es nuestro cliente Todos los que pueden usar nuestro producto Cuáles son los clientes más atractivos. Cuál es el segmento de clientes en que nos debemos concentrar.

67 Es aquel con quien desarrollamos una relación de valor percibida y producto de dicha relación, hacemos negocios. Cliente

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