Construcción de Relaciones

Presentación del tema: "Construcción de Relaciones"— Transcripción de la presentación:

1 Construcción de Relaciones
UNIDAD I Construcción de Relaciones

2 Mientras más se estreche la integración de ventas a otras partes de la organización, más ventajas tendrán para mejorar su propio desempeño EXITO

3 Integrar ventas a otras funciones
del negocio Hoy en día, las empresas exitosas colocan al cliente en el centro de las estrategias y los procesos de la empresa

4 Integrar ventas a otras funciones
del negocio La fuerza de ventas y la función de ventas se intercalan con las estrategias y los procesos en las empresas centradas en el cliente y orientadas al mercado

5 Administración de las Relaciones con los Clientes (ARC)
1. Adoptar un modelo de actividades empresariales de relaciones o asociaciones en el que los premios y la administración de riesgos sean compartidos por las dos partes. Elementos básicos 2. Definir el papel de las ventas en términos de ofrecer asesoría y soluciones de negocios a los clientes. 3. Aumentar la formalización de los convenios y los procesos de análisis de los clientes.

6 Administración de las Relaciones con los Clientes (ARC)
4. Asumir un papel de liderazgo proactivo para educar a los clientes acerca de la cadena de valor y de las oportunidades de reducción de costos. Elementos básicos 5. Concentrarse en los principios de las mejoras continuas que hacen hincapié en la satisfacción de los clientes.

7 Administración de las Relaciones con los Clientes (ARC)
El ARC es toda aplicación o iniciativa diseñada para ayudar a la compañía a optimizar sus interacciones con los clientes, proveedores o los clientes en perspectiva mediante uno o varios puntos de contactos. Centro de llamadas Vendedor Distribuidor Tienda Sucursal La web Correos electrónico

8 Administración de las Relaciones con los Clientes (ARC)
La ARC entra en la escena como un proceso que proporciona la formalización interna necesaria para permitir el éxito del marketing para el cliente.

9 Del marketing masivo al individualizado
Marketing a mercados objetivos Su fin es crear distintas estrategias para distintos grupos de consumidores Marketing orientado a los clientes Se busca establecer relaciones con individuos Marketing de uno a uno Se busca adaptar las ofertas a las necesidades de cada usuario.

10 Evolución del marketing

11 ARC – Objetivos Principales
2. Conseguir más clientes 3. Rentabilidad de los clientes 1. Conservar a los clientes

12 Disminuye los costos de publicidad
ARC – Ventajas Disminuye los costos de publicidad Facilita la posibilidad de dirigirse hacia clientes específicos, concentrándose en sus necesidades Agiliza la posibilidad de seguir la pista de la eficacia de determinada campaña de promoción Permite a la empresas competir por los clientes con base en los servicios, no en los precios Evita gastos altos en clientes que tienen poco valor o muy poco en los que tienen mucho valor Acelera el tiempo necesario para desarrollar y comercializar un producto Mejora el uso del canal de un cliente, con lo cual se aprovecha al máximo cada contacto

13 ARC – Ciclo del proceso 2. Planear el mercado
3. Interacción con el cliente 4. Análisis y perfeccionamiento 1. Descubrir conocimientos Acción Aprender

14 Hacia una empresa basada en relaciones

15 Los fracasos de la ARC son a menudo errores de administración
Liderazgo Los fracasos de la ARC son a menudo errores de administración Falta de enfoque No hay cambios de iniciativa por parte de la gerencia Mínimo compre-en Las unidades de negocio son silos Procedimientos complicados Entrenamiento pobre

16 Pasos para elaborar e implementar estrategias
PASO UNO Analizar las oportunidades del mercado PASO DOS Generar estrategias PASO TRES Escoger la estrategia PASO CUATRO Programar la mezcla de marketing PASO CINCO Revisar y corregir la estrategia PASO SEIS Auditar la estrategia y ajustarla

17 Función de las relaciones
Intercambio de mercado Relaciones funcionales Asociaciones estratégicas