Xavi Gámez i Imbert Formador Psicólogo & Coach. Colegiado COPC - nº 21.087 Inteligencia emocional aplicada y habilidades sociales.

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1 Xavi Gámez i Imbert Formador Psicólogo & Coach. Colegiado COPC - nº 21.087 Inteligencia emocional aplicada y habilidades sociales

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3 Situación de partida Segunda edición de este curso ( seminario de un día y medio) Presentaciones Modelo de curso experiencial de aplicación general (trabajo/ventas – vida personal) Logística del trabajo experiencial: modelado Jornada y descansos Continuidad de los aprendizajes y transferencia al puesto de trabajo o a situaciones personales

4 PUNTOS CLAVE DE LA JORNADA (I)  Introducción a la inteligencia emocional aplicada ( relación entre IE y PNL)  Habilidades de comunicación para ventas – Puntos clave:  Del proceso de venta al presentar los beneficios, identificar necesidades, tratar las quejas y objeciones, cerrar el proceso.  Estado centrado: atención en el otro y conciencia de presente.La presencia como el mejor estado.  Generar un estado de curiosidad y genuino interés. Gestión de estados.  Saber preguntar para identificar necesidades: empatizar y escuchar de forma más profunda.  Metamodelo para poder identificar estructuras lingüísticas de lo que el cliente nos dice y preguntar.  Habilidades de palabra para gestionar quejas, reclamaciones y objeciones  Etiquetado y reetiquetado frente a situaciones complejas con clientes “ especiales”.  Creencias propias limitantes y facilitadoras del proceso e identificación de filtros mentales y metaprogramas de los clientes.  Cierre de ventas: acuerdos y compromisos.

5 PUNTOS CLAVE DE LA JORNADA (II)  Del modelo A.I.D.A.  A - Cómo saber donde está puesta la atención.  I - Cómo generar un estado abierto, flexible y de auténtico interés / curiosidad.  D - Motivaciones y deseos: metaprogramas y filtros mentales.  A – Acciones orientadas a la escucha activa para confeccionar pregunta  Principales limitaciones y facilitadores orientados a la venta: creencias y valores  Herramientas de escucha activa: Pirámide Robert Dilts.  Metamodelo : presuposiciones, equivalencias complejas y causas - efecto para identificar creencias.  Modificar creencias.  Nuevos comportamientos ajustados a las nuevas creencias.  Del modelo WIIFM ( Whats in it for me?)  La intención positiva y los beneficios secundarios. Qué gano / gana

6 MODELO DE APLICACIÓN DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL – en las habilidades de comunicación: P.N.L.  Modelo de aplicación : cómo se aplica – P.N.L.  Presentación general del modelo de la Programación Neuro - Lingüística.  R.O.L.E.  Submodalidades, estados y bloqueos.  Estado de recursos  Empatía y posiciones perceptivas  Metamodelo y preguntas poderosas  Metaprogramas y Habilidades de Palabra  Creencias y modelo de comunicación  Transferencia al puesto de trabajo / vida.

7 Situación de salida (construida con participantes)

8 Inteligencia emocional: competencias INTELIGENCIA EMOCIONAL La investigación nos indica 5 factores determinantes en la obtención del éxito y el logro de una vida de calidad:

9 Inteligencia emocional: competencias

10 ÀREA SALUT PSÍQUICA ÀREA OCI I LLEURE APTITUDES PERSONALES AUTOCONSCIENCIA AUTOREGULACIÓN AUTOMOTIVACIÓN DE LAS EMOCIONES DE COMPORTAMIENTOS DE LAS ACTITUDES DE LOS PENSAMIENTOS DE LAS CREENCIAS DE LOS VALORES ¿QUE QUIERO EN LA VIDA?

11 ÀREA SALUT PSÍQUICA ÀREA OCI I LLEURE APTITUDES SOCIALES EMPATÍA ESCUCHA ACTIVA GESTIÓN DE CONFLICTOS APRENDER A VER EL MUNDO TAMBIÉN A TRAVÉS DE LOS OJOS DE LOS OTROS ASERTIVIDAD LIDERAZGO TRABAJO EN EQUIPO APRENDER A ESCUCHAR, A ACOMPAÑAR, A NO JUZGAR, A NO OPINAR GRATUITAMENTE… EXPRESAR LO QUE SE SIENTE Y PIENSA CON EL MÁS PROFUNDO RESPETO APRENDER A SOLUCIONAR PROBLEMAS HUMANOS A TRAVÉS DEL CONSENSO SER UN MODELO PARA QUIÉN LO NECESITE APLICAR TODO LO ANTERIOR EN UN GRUPO HUMANO

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13 IDEAS Y ENTRENAMIENTOS CLAVE DEL MODELO de LA P.N.L.

14 Mientras no estemos comprometidos, surgen dudas y existe la posibilidad de volver atrás, con ineficacia. En relación con todos los actos plenos de ineficacia ( y de creatividad) hay una verdad elemental, cuya ignorancia mata innumerables planes e ideas espléndidas: en el momento que asumimos un compromiso de manera definitiva, la providencia divina también se pone en movimiento. Todo tipo de cosas ocurren para ayudarnos, que en otras circunstancias jamás habrían ocurrido. Todo un fluir de acontecimientos, situaciones y decisiones cran a nuestro favor todo tipo de incidentes, encuentros y ayudas materiales, que nunca hubiéramos soñado en nuestro camino. Cualquier cosa que puedas hacer o soñar, puedes empezarla. El valor encierra en si mismo genio, fuerza y magia. GOETHE

15 Existen dos maneras de saber: una es la que deriva de la discusión y otra de la experiencia. La discusión origina conclusiones que nos sentimos impulsados a admitir, pero no proporcionan certidumbre ni despeja dudas para que la mente descanse en la verdad, cosa que sólo la experiencia otorga. ROGER BACON

16 “Mójate”& practica!!! Dedicatoria a un buen guía!!

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18 PNL “ pura” ( Allan Santos) https://www.youtube.com/watch?v=nGZH UPhzyh8&feature=player_detailpagehttps://www.youtube.com/watch?v=nGZH UPhzyh8&feature=player_detailpage

19 https://www.youtube.com/watch?feature=pl ayer_detailpage&v=pf5p9yQpNMI Leyendas/ 7 mitos de la PNL ( Xavier Pirla)

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22 Centramiento y Conexión  Actividad de experimentar que es el self, el centro, el ser interior, la esencia, el yo mayor  Yo te veo, yo estoy aquí  Sensación ( consciencia)  Centramiento  Objetivos de cuidar este estado  Consciencia  Lucidez  Flexibilidad  Alegría de Vivir

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26 2 - Vida y “Mente” son procesos sistémicos Los procesos que ocurren en un individuo, entre él y su ambiente, son sistémicos. Nuestro cuerpo, nuestras sociedades, y nuestro universo forman un conjunto de sistemas y subsistemas ecológicos interactuando entre si e influenciándose mutuamente. Es imposible aislar completamente cualquier parte del sistema de su todo. Las personas no pueden no influenciarse. Las interacciones personales forman circuitos de retro-alimentación, así como una persona será influenciada por el efecto que sus propias acciones tienen sobre los otros. Estos sub-sistemas buscan la estabilidad, equilibrio y homeostasis. No existen fracasos, apenas resultados & Feed-back. Ninguna experiencia, respuesta o comportamiento es significativa fuera del contexto en el cual acontece, y fuera del contexto de la respuesta que evoca. Cualquier comportamiento, experiencia o respuesta puede servir como recurso o limitación dependiendo de cómo se ajusta al resto del sistema. No todas las integraciones en un sistema ocurren en el mismo nivel. Lo que es positivo en un determinado nivel puede ser negativo en otro. Es útil separarlos comportamientos del “yo”, separar la intención positiva, función, creencias, etc. que generan un determinado comportamiento, del comportamiento en si.

27 En algún nivel todo comportamiento es (o en algún momento fue)”bien intencionado”. Él es o fue percibido como apropiado dado el contexto en que ocurrió y a partir del punto de vista de la persona que lo generó. (Reimplantas). Es más fácil y productivo responder a la intención de que a la expresión del comportamiento problemático. Debajo de cada comportamiento existe una intención positiva Los ambientes y los contextos cambian. La misma acción puede no producir el mismo resultado. Para tener éxito en la adaptación y supervivencia, un miembro de un sistema necesita una cantidad mínima de flexibilidad. Esta cantidad mínima de flexibilidad necesita ser proporcional a la variación del esto del sistema. Si lo que usted está haciendo no da como resultado lo que usted desea, entonces continúe variando su comportamiento hasta conseguir evocar la respuesta que desea. No puedes dejar de comunicarte. Elegir es mejor que no tener ninguna opción en absoluto. ( La PNL consiste en tener más opciones) En cualquier sistema, la persona con mayor flexibilidad es la que controlará el sistema

28 Cuatro pilares básicos de entrenamiento 1.Resultados 1.¿ Cuál es el objetivo de la práctica? 2.¿Qué es lo que quieres conseguir? 3.¿Cómo se formulan bien los objetivos? Cómo seria con eso conseguido? 2.Agudeza Sensorial 1.Capacidad de calibrar y usar los sentido para ver, escuchar, sentir distinciones. 2.Cierra los ojos y describe lo que te rodea ( cómo voy vestido yo) 3.Flexibilidad de comportamiento 1.En función de la respuesta obtenida y el objetivo modificar acciones, comentarios, conductas, etc… 4.Compenetración 1.Conectar, estar en la misma onda de forma instintiva o bien de forma “ trabajada” 2.Corporalidad, escuchar de verdad, respetar y reconocer 3.Compenetración con uno mismo de la mente ( parte consciente) y la parte ( inconsciente)

29 Objetivos específicos de la PNL

30 Breve historia de la PNL y el sentido en ese momento

31 En el manual encontrareis  Qué es un modelo  Diferencia entre ciencia, tecnología y productos finales  Principales distinciones entre pensar, sentir y actuar. Modelo integrado y sistémico  Relación entre objetivo, atención, tensión y conducta  Consciente e Inconsciente  Distinciones de la experiencia humana

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33 Definiciones I Sistemas de representación: La información de la “ realidad” a la que accedemos a través de las 5 modalidades sensoriales (V:A:O:G:S) se transforma en un representación de esa realidad. De esta forma las personas codificamos, organizamos, almacenamos y damos significado a los diversos estímulos perceptuales ( 2.000.000 / 40.000.000 por segundo) denominados SISTEMAS REPRESENTACIONALES.  Submodalidades:

34 Definiciones II Calibrado: Calibrar es descubrir los indicadores de comportamiento asociados a un estado interno con el fin de hacer predicciones, mejorar la conexión y confianza, etc… Un calibrado realizado con exactitud permite descartar en gran medida las interpretaciones erróneas, y con ello insistir en la minuciosidad de la observación de las distintas formas de expresión del individuo que evita que generalicemos ( nos comportamos en función de lo que pensamos y sentimos de forma consciente o inconsciente, ya que todo comportamiento supone una actividad neurológica, igual que si no hay actividad neurológica no existe comportamiento). Claves de acceso ocular: Cuando procesamos información de forma interna, podemos hacerlo de forma visual, auditiva, kinestésica, olfativa o gustativa. Es posible acceder al significado de una palabra, en cualquiera de ellos, o en combinación de los cinco canales. Mediante la observación de los patrones y movimientos oculares podemos obtener claves acerca de donde almacena esa información la persona y como actuara probablemente.

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39 Practiquemos DONDE PONEMOS LA ATENCION - R.O.L.E. GESTION DE ESTADOS – CURIOSIDAD CAMBIO DE ESTADO – CIRCULO DE EXCELENCIA Y ANCLAJES CAMBIO DE POSICIONES PERCEPTIVAS – ESCUCHA PROFUNDA REETIQUETADO Y ESTADO MENTAL-JUICIOS Y CREENCIAS ESCUCHA ACTIVA - IDENTIFICAR PREDICADOS CONTADOR DE HISTORIAS – FLEXIBILIDAD DE SISTEMAS REPRESENTACIONALES CALIBRADO VISUAL AUDITIVO CINESTESICO Preguntas de acceso a los movimientos oculares

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42 Condicionamientos y anclajes Accediendo y re-accediendo a las representaciones Los anclajes son asociaciones entre dos representaciones Basados en el condicionamiento clásico de Paulov, donde un estimulo condiciona una respuesta, en PNL los anclajes se consideran aprendizajes simples por asociación inconsciente de dos elementos. Un anclaje es una estrategia donde un estímulo (representación) dispara otra representación, por eso consideramos que una experiencia contienen las 5 modalidades donde tenemos más consciencia de unas que de otras. Ejemplo típico son la fobias (a diferencia de los miedos que suelen tener más carga cognitiva, de construcción de significados), otros ejemplos más mundanos son el escuchar una canción o ver un árbol de navidad, que imágenes, sensaciones, significados despliega. En PNL el concepto que trabajamos en relación a este sistema de aprendizaje es el COLAPSO DE ANCLAS. Disparamos un estado (deseado) en el momento que accedemos a un estado limitante.

43 Ideas acerca de los anclajes 1.La repetición del estímulo refuerza la asociación. 2.Cuanto más intensa es la experiencia que tiene el individuo cuando se instala el ancla ( fobias), más fuerte será la respuesta cuando el ancla sea disparada. 3.El momento de asociar ancla al estado es CRITICO tener en cuenta que debe ser justo antes del máximo de intensidad, antes de su descenso. 4.Cuanto más especial sea el estímulo, mas preciso será re-acceder ale estado deseado. 5.Todos los sistemas representacionales sirven para anclar. 6.El lenguaje es una de las más poderosas anclas que condicionan respuestas muy fuertes, ya sean positivas o negativas. 7.Realizar el proceso en un ligero estado de relajación ( trance ligero) facilita la asociación entre Estimulo/Respuesta.

44 Tipos de anclajes SIMPLES Digitales ( activo/inactivo) Analógicos ( gradual, donde aumenta o disminuye ) COMPLEJOS Apilamiento ( círculo de la excelencia) Encadenamiento para generar nuevas estrategias Colapso para anular un estado es necesario anclar el estado limitante, después buscar el estado deseado y anclarlo para disparar el estado limitante y enseguida el estado deseado

45 Procedimiento ejercicios de entrenamiento  Juego de Anclas  3 a 5 personas  Dos entrenan el ancla asociada al estado  El resto intenta adivinar ( calibrado) el estado  Círculo de la excelencia  Situación real  Asociar y apilar 4 a 5 estados  Entrenar la asociación de estimulo - respuesta

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47 Submodalidades Definiciones Entrenamiento para identificar submodalidades Lectura de texto ( pág S. Carrión) Contrastar estado de duda y de certeza en la misma categoría de nivel neurológico Contexto eficaz e ineficaz.

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49 SISTEMAS REPRESENTACIONALES y ESTRATEGIAS MENTALES veo que me viene mi jefe con mala cara y me digo que querrá, me siento mal y le digo hola y me relajo

50 Ejercicio doble - E2 Traducir estas frases en estrategias mentales 1.Me digo a mi mismo que me va a caer una bronca que me hace sentir tan mal que lo que hago es no ir a la reunión y luego me siento culpable 2.Siento una sensación en el estómago que llamo de nervios cada vez que me imagino hablando en publico, me bloqueo y me digo que soy mala hablando en publico 3.Mi jefe me hace preguntas en un tono que me pone nerviosa y luego me imagino que tartamudearé con lo que acabo callándome Ejercicio experiencial 1.En grupos de tres realizar el ejercicio de identificar una estrategia mental en relación a situaciones de motivación, indecisión, aprendizaje, discusión… 2.Los tres hacéis los tres roles 3.Intentar identificar si son recuerdos o imaginaciones futuras

51 POPS-TOTE Identificar una conducta EFICAZ en contexto e investigar lo siguiente PARA comparar con conducta con resultado no eficaz ‐ Revivir experiencia ‐ Asociarse a ella ‐ Hacer una buena investigación ‐ Responder a las preguntas del POPS Comparar la experiencia de duda y la experiencia de certeza en la misma categoría ( creencia, conducta). Modificar submodalidades de ineficacia por las de eficacia.

52 P.O.P.SContexto eficienteContexto ineficiente ¿ Cuáles son tus objetivos? Compartir conocimientos con los demás y divertirme. Conseguir que hagan bien el trabajo ¿ Cómo sabes que estas alcanzando tus objetivos? Por la expresión de sus caras y mis sensaciones internas. El resultado final de la tarea. ¿ Qué haces para alcanzar tus objetivos? Utilizo muchos ejemplos y hago que las personas creen imágenes. Explico las instrucciones claramente. ¿ Qué haces cuando no los alcanzas satisfactoriamente? Digo lo mismo de diferentes formas. Trato de poner a la gente en un estado más abierto. Me enojo.

53 P.O.P.SContexto eficienteContexto ineficiente ¿ Cuáles son tus objetivos? ¿ cómo sabes que estas alcanzando tus objetivos? ¿ Qué haces para alcanzar tus objetivos? ¿ Qué haces cuando no los alcanzas satisfactoriamente?

54 Rapport y Calibrado Zona de confort Escucha activa, profunda o auténtica (reetiquetado) Empatizar ( Posiciones Perceptivas)

55 Rapport y Zona de confort http://www.youtube.com/watch?feature=pl ayer_embedded&v=40mbsKBSWwYhttp://www.youtube.com/watch?feature=pl ayer_embedded&v=40mbsKBSWwY http://www.youtube.com/watch?feature=pl ayer_embedded&v=gEhFiurBMKYhttp://www.youtube.com/watch?feature=pl ayer_embedded&v=gEhFiurBMKY

56 Neuronas espejo http://www.redesparalaciencia.com/2 644/redes/2010/redes-56-mentes- conectadas-sin-brujeriahttp://www.redesparalaciencia.com/2 644/redes/2010/redes-56-mentes- conectadas-sin-brujeria

57 Agudeza sensorial y Calibrado Tipos de calibrado –Visual –Auditivo –Kinestésico EJERCICIO DE CALIBRADO AUDITIVO –Ponerse uno frente a otro y asociarse a experiencia+/- y contar del 1 al10 –Adivinar y cambiar cuando aciertes tres veces EJERCICIO DE CALIBRADO VISUAL –Asociarse a experiencia +/- y dejar que el otro tome la foto –Asociarse a una de las dos y adivinar EJERCICIO DE CALIBRADO CINESTESICO –Asociarse a experiencia + / - y poner las manos una encima de la otra –Experimentar cambios de vibración, temperatura y adivinar

58 COMUNICACIÓN y ATENCION 1.CV y CNV es lingüística y para lingüística 2.Modo lingüístico: Estructuras gramaticales 3.De forma simultanea donde la emocionalidad invade el contenido lingüística 4.La tercera vía: la confianza 5.Principio de colaboración de Grice: otorgar al otro y suponer que está acreditado, conferir veracidad 6.Credibilidad y valores para salir de la zona de confort: canal de banda ancha en la comunicación 7.Donde ponemos la atención : en nosotros o en el otro – calibrar. 8.Cómo estamos nosotros (centramiento) como nos interesamos por la experiencia del otro Confort & Acompasamiento

59 Rapport y Acompasamiento 1.Situación donde el emisor ha conseguido generar una situación de confianza y de confort con el interlocutor 2.Proceso natural inconsciente donde dos personas crean vinculo emocional para compartir ideas, valores, creencias, experiencias 3.Igualas, seguir y rapport 4.Tipos de rapport 1.No verbal ( corporal, respiración, una parte del cuerpo, mitad del cuerpo, gestos, expresiones faciales) 2.Paraverbal (volumen, timbre, entonación, tono) 3.Verbal ( Frases repetitivas, sistemas representacionales (predicados) y Rapport mental de los NNL de Dilts 1.Igualación de algún tipo de estructura mental (niveles neurológicos), emocional o conductual por parte del emisor al interlocutor 2.Ejercicios de acompasamiento 1.Contador de historias en tres versiones 2.Identificar sistema mayoritario y adaptarse 3.Niño bueno y niño malo Rapport Acompasamiento

60 Resumen de interpretación de la Experiencia Interna

61 Herramientas de escucha activa 1.Ejercicio grupal - Acompasamiento –Escucha no acompasada versus no escucha acompasada 2.Exploración e indagación de la experiencia interna. “Una queja” –Ampliación del mapa 1.Donde 2.Como 3.Cuando 4.Quien 3.Empatía y cambio de posición mental –Posiciones perceptivas

62 Posiciones perceptivas

63 FLEXIBILIDAD MENTAL DOBLE DESENSIBILIZACION – TOMAR DISTANCIA EXPLICACION DEL EJERCICIO OBJETIVO DE ESTA EXPERIENCIA –COMPRENDER LA REALIDAD DESDE UN PUNTO DE VISTA MÁS AMPLIO –SENTIRSE EN LA PIEL DEL OTRO –EQUIDISTANCIA Posiciones perceptivas

64 Pasos 1.Piensa en una situación de conflicto o tensión comunicativa 2.Visualízala desde una posición de observador, neutral (P3) 3.Haz una breve descripción, donde ocurre, quien está, que pasa… 4.Entra en tu propia persona (P1) como si lo vieras desde ti 1.Describe lo que ves ( submodalidades) 2.Describe lo que te dices y escuchas ( submodalidades) 3.Describe cómo experimentas las sensaciones en tu cuerpo 4.Cuál es el objetivo para ti?, que es lo que quieres para ti? Toma de conciencia. 5.Pasa a P3 6.Empatiza con la otra persona (como si te invadiera o tu te pusieras en su piel) (P2) es la posición del otro / otros y realiza los mismos pasos que en 4 ( ve lo que ves, escucha y siéntete) ( que quieres ( el otro)) 7.P3 8.Vuelve a P1 y compara la experiencia – sacar conclusiones del impacto de las representaciones sobre la experiencia ( SENSACIONES)

65 Impacto Lenguaje en Representación mental Los predicados verbales ( verbos, adjetivos y adverbios) de los SR son los indicadores lingüísticos de cuáles son los SR que se están procesando mayoritariamente mientras la persona está hablando. Los predicados de los SR son las palabras que usamos en nuestra comunicación para describir procesos de pensamiento y así sabemos que tipo de SR estamos empleando ( V-A-K), basado en los sentidos o a veces pueden ser inespecíficos. El Objetivo principal de identificar los predicados asociados a los SR es asociarse con el idioma del que está hablando para crear un ambiente de rapport, sintonia y entendimiento.

66 Listado de predicados Visuales - ver Analizar Foco Escena Claridad Observar Mostrar Soñar Examinar Inspeccionar Vista Retrospectiva Ver Demostrar Ilustrar Imagen Aparecer Aspecto Oscuro Testigo Ilusión Dibujo Prever Vistazo Observar Idea Perspectiva Angulos Mirar Campo de visión Horizonte Obvio Panorama

67 Listado de frases visuales Una ojeada Ojo de águila No está claro En vista de que Parece que Ojo clínico Ver algo Bien definido Me parece Me queda claro Tener la perspectiva Hacer una escena Crear una imagen Ver objetivamente Crear en el espacio Sin sombra de duda Estar enfocado en algo Idea borrosa En persona Memoria fotográfica Echar un vistazo Tan claro como el agua

68 Listado de predicados auditivos – decir y oír Anunciar Chillido Comunicar Comentar Voz Susurro Decir Murmurar Sonido Disonancia Mencionar Hablar Estrepitoso Pronunciar Vocal Escuchar Rumor Audible Oír Silencio Discutir Sonar Articular Chismera proclamar Conversar Entrevistar Rugir Enunciar Oral Chirrido Preguntar Hablar Alarido

69 Listado de frases auditivas Claramente expresado Exprésate Escuchar Morderse la lengua Manera de hablar El poder del lenguaje Palabra por palabra Llamar Dar cuentas de Dar audiencia Decir tonterías Fuerte y claro Fuera de tono Bien informado Describir al detalle Mal informar Expresiones Preguntar Poner atención a Secreto a voces Dar su opinión

70 Listado de predicados kinestésicos Sentir y hacer Activo Cimientos Tibio Suavemente Batir Asustado Corazonada Intuición Atado Carga Dolorido Sentir Empujar Tensión Insensible Enredar Inestable Sostener Poner Profundo Agarre Sólido Emocional Estrés Apoyo Soportable Movimiento Insoportable Acalorada Firme Afectado Toque Forcejeo Presión sensible Olfativos Aroma Húmedo Esencia Dulce Agrio Hedor Olor Oler Fragancia Apestar Afrutado Gustativos Amargo Sin sabor Pivante Rico Agrio Quemado Dulce Acido Insípido Fresco Salado Delicioso Inespecíficos Activar Saber Comprender Ondicar Decidir Anticipar Organizar Pensar Planear Dirigir Considerar advertir

71 Listado de frases kinestésicas Enfriar las cosas Arrasar Estas en el aire Tomarle sentido a algo Mano a mano Tener la cabeza fría Tomar las riendas Demasiado ajetreo Estar a punto de Coger Hacer de tripas corazón Calentarse la cabeza Poner las cartas sobre la mesa No te estoy siguiendo Quedarse con las manos vacías Calmar Tener las bases firmes Tener contacto con Momento de pánico Más o menos

72 Ejercicios básicos de calibrado de predicados 1.El contador de historias (N=4) 1.Pensar en una experiencia construida o imaginada 2.Expresarla con naturalidad 3.Los otros 3 asumen roles V – A – K y comparan al final la lista de resultados 4.Infroman al contador de historias 5.Cambio de roles 6.Repetimosa historia con el sistema menos utilizado 2.Escuchamos una historia e identificamos diagram,a de barras de los tres sistemas 1.Explicamos una nuestra en ese mismo sistema 2.Acompasamos en nivel de sistema representacional ( predicado más utilizado)

73 Claves de acceso ocular Acceder a las RI a través de las claves de acceso ocular Procesamiento de la información de forma V, A, K, O, G Los mitos de las clave de acceso ocular Buscar un patrón, no os quedéis con la norma para acceder cómo guarda la información de recursos o imaginaciones (construido) Calibrar varias respuestas Identificar si está asociado o disociado Es un patrón de procesamiento de los inicios dela PNL donde aún no se habían descubierto las sub modalidades

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75 Ejercicios 1.El contador de Historias 2.Adaptarse al sistema de predicados del otro 3.Identifica patrones visuales 4.Identifica patrones auditivos 5.Identifica patrones sensoriales 6.Adivina si es recordado o construido 7.Adivina si es si o si es no

76 Metamodelo de lenguaje Filtros mentales y metaprogramas Tipos de Lenguaje (persuasivo y sugestivo) Habilidades de Palabra

77 Que son las distinciones lingüísticas Distinciones. Ejemplos en la música, la medicina, la gastronomía Distinciones de la experiencia en la naturaleza humana –Pensamiento – emociones – conducta –Objetivos y contexto –Conducta y lenguaje –Conducta Sistemas representacionales: VAKOG Submodalidades Estrategias mentales Metaprogramas y filtros mentales –Lenguaje Predicados verbales Presuposiciones y metamodelo de lenguaje ( obtener información) Metaprogramas y habilidades de palabra Razonamiento, argumentación Metamodelo inverso de milton ( aportar información) – lenguaje sugestivo Lenguaje persuasivo

78 Distinciones en el lenguaje 1.Lenguaje y comunicación 2.Patrones de Habilidad de palabra 3.Lenguaje persuasivo y metaprogramas

79 1 - Lenguaje y comunicación Principios de la comunicación Zona de confort y expectativas Gestión de la zona de confort El Rapport Niveles neurolingüísticos Herramientas de exploración y escucha activa Metamodelo de lenguaje ( procesos de modelado) –Presuposiciones –Creencias: causa – efecto y equivalencias complejas

80 2 - Patrones de Habilidad de palabra Niveles NL de Robert Dilts Sligth of mouth ( prestidigitación de palabra) –Contraejemplos –Difuso –Revertir la presuposición –Aplicate el cuento –Redefinir –Intención y nueva conclusión –Jerarquía de criterios –Cambiar el índice referencial –Cambiar el tamaño del encuadre

81 3 - Metaprogramas y Lenguaje Persuasivo Qué es el lenguaje persuasivo Que son los metaprogramas / filtros mentales Ejercicios

82 Niveles neurolingüísticos: Pirámide R. Dilts - usos

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84 Ideas Generales 1.Construcción procesos cognitivos de la RI 1.Eliminación 2.Distorsión 3.Generalización 1.Ejemplo 1 – Los niños y las puertas 2.Ejemplo 2 - El mapa del metro de BCNA elimina inf, distorsiona y generaliza 2.Juegos para sembrar la idea 1.Recibo y Entrego 2.Escuchar sin acompasar y No escuchar acompasando – Indicadores de rapport 3.Procesos para que la comunicación sea eficaz 1.Rapport y Zona de desarrollo próximo – Zona de Confort 2.Saber si queremos aumentar o disminuir un estado positivo/negativo: niveles neurológicos 4.Escucha Activa como proceso de atención fuera, en el otro

85 ¿ Qué tiene que ser cierto en la cabeza del otro para…? Introducción –Juego de palabras de grande a pequeño y de pequeño a grande –Juego del rotulador ( lo recojo y lo entrego) Qué pregunta reta a la regla o creencia en nuestra zona inconsciente ( automatizada) que hace evidente la regla o presuposición que está presente?

86 Preguntas para pasar de un estado a otro ( generar duda)

87 Zona de desarrollo próximo (Vigotsky)

88 Canales de comunicación Fibra óptica versus cable telefónico –Centrar y expandir –Calibrar y observar la respuesta en el otro –Rapport y acomodar –Señales de proximidad a la incomodidad ( cerca de la zona tensión-proximidad a lo más IC) –Las posiciones perceptivas para entrenar la empatía Qué gana él Qué le puede interesar a él Cómo captar su atención

89 Esquema general del metamodelo estratégico

90 Presuposiciones La Historia del PACHINGO –“ Yo no soy bueno para las ventas, las mates” Referencias internas: qué escala tengo Referencias externas: quien me lo ha hecho creer

91 ¿ Cómo sabes eso – cómo lo sabes?

92 Niveles lógicos

93 COMPLAU SIGNIFICAT És millor està bé amb els altres y, per tant, mostrar-se entregat, amable, gentil amb ells. COMPORTAMENT La persona es dedica a satisfer als altres, deixa de fer coses que no li convenen deixar. Per no decebre, arriba a frustrar- se a ell mateix. No s’atreveix a refusar, a dir “no”. CREENÇA ERRÒNIA Hi ha mitjans per agradar a tothom. VALOR OK Solidaritat EFECTE PERVERS Estrès motivat per el intent de fer que tothom estigui content. El temps s’escapa i deixo de fer el que em toca

94 SIGUES PERFECTE SIGNIFICAT És possible fer les coses de manera perfecta COMPORTAMENT La persona viu amb l’ansietat de no oblidar res, torna a començar les coses moltes vegades, està tens, busca controlar tot el que passa. És molt exigent amb ell mateix i amb els altres CREENÇA ERRÒNIA Un ser humà pot fer les coses a la perfecció. VALOR OK Eficiència EFECTE PERVERS Estrès motivat per la rigidesa i el perfeccionisme. El intent de fer les coses a la perfecció porta a que no puguis acabar les coses

95 DONA’T PRESSA SIGNIFICAT Val més anar de pressa que agafar-se el temps necessari. COMPORTAMENT La persona constantment corre, s’agita, desitja posar als altres en el seu ritme d’activitat, camina a gambades, parla de pressa... CREENÇA ERRÒNIA Les coses es fan bé quan es fan de pressa. VALOR OK Eficàcia EFECTE PERVERS L’estrès arriba per la necessitat de córrer. No s’caben les coses o s’acaben malament. Es fan molts errors.

96 SIGUES FORT SIGNIFICAT És preferible ser desconfiat amb els altres i no mostrar el que sents. COMPORTAMENT La persona es mostra molt reservada, no mostra rés del que sent i inclús del que pensa. Ensenya una façana, inclòs quan està alegre. CREENÇA ERRÒNIA És important donar a entendre que un és fort. Si ets mostres autèntic perds poder VALOR OK Seguretat EFECTE PERVERS La persona es pot quedar aïllada socialment i es reclou en sí mateix

97 ESFORÇA’T SIGNIFICAT Es preferible fer moltes coses i demostrar que has intentat fer-les. COMPORTAMENT La persona inicia molts projectes a l’hora, s’esforça en fer moltes coses però li és molt difícil concretar i acabar-les. Farà èmfasi en l’esforç que suposa fer les coses. CREENÇA ERRÒNIA El realment important és fer moltes coses per triomfar. Si mes no, haver-ho intentat VALOR OK Pol·livalència EFECTE PERVERS L’estrès ve representada per la frustracíó. La persona es dispersa, vol abarcar molt i arriba a poc. No toca de peus a terra.

98 Remeis Pels Impulsors: Complau 1.Compta les vegades que dius no diàriament a demandes de col·laboradors. 2. Augmenta el nombre de “no” progressivament fins que notis que això reverteix en la teva eficàcia. 3. Quan vegis que algú s’enfada davant d’un “no”, fes aparèixer en el teu cap la frase “ja se li passarà”. 4. Si no estàs segur de l’adequació del no o et sents culpable, cerca formules per donar alternatives a les negacions. 5.Apaga, desconnecta, desvia el mòbil, telèfon... durant una estona cada dia. 6. Delega 1 de cada 3 tasques que fas habitualment tu. 7. Dona tres ordres concretes diàriament. 8. No ofereixis la teva ajuda durant un temps. Fins que vegis que has guanyat temps i eficàcia. Si algú vol alguna cosa, que la demani. 9. Acaricia’t o premiat psicològica i materialment de forma periòdica els teus assoliments

99 Remeis Pels Impulsors: Sigues Perfecte 1.Davant d’una decisió o acció, pren-la amb immediatesa. 2.Si t’equivoques pensa “tinc dret a equivocar-me”. 3.Delega 1 de cada 3 coses que facis tu normalment. 4.Marca’t temps per fer les coses. 5.Quan rebis una crítica constructiva, verbalitza la teva acceptació. 6.Davant dels errors aliens, digues: “tranquil, torna-ho a fer, la propera vegada et sortirà millor...” 7.Davant opinions alienes, pensa i verbalitza “es possible que tingui raó”. 8.Reconeix als col·laboradors els assoliments. 9.Quan corregeixis una acció dels col·laboradors, acompanya la crítica amb una carícia. 10.Explica només les coses una vegada i després pregunta si t’han entès.

100 Remeis Pels Impulsors: Dona’t Pressa 1.Quan parlis, para a pensar cada 5 minuts “estaré parlant molt de pressa”. 2.Quan parlis, observa els signes no verbals de la gent. 3.Quan parlis, observa la teva respiració i executa-la correctament. 4.Quan escoltis a algú, deixa que acabi de parlar abans de parlar tu, o fixa-t’hi en els instants en que la persona agafa aire per començar tu a parlar. 5.Planifica les feines que has de fer al llarg del dia en un llistat diari. 6.Utilitza una agenda per apuntar totes les coses concretes que has de fer. Revisa a l’inici i final de cada dia l’assoliment d’accions i la previsió per l’endemà. 7.- Quan acabis una tasca d’importància, pren 5 minuts per avaluar-la. 8.Abans d’una reunió, fes un ordre del dia. 9.Durant o al final d’una reunió, entrevista, etc., pren notes i llegeixes al final durant 5 minuts. 10.Compta fins a 10 abans de prendre una decisió, respondre a una provocació... 11.Fes-te preguntes analítiques després d’una situació conflictiva, compromesa, d’un problema... Perque? Quan? On? Com? Qui? Quines conseqüències pot aportar...? 12.- Posa’t a tu mateix límits de velocitat en els llocs per on passes habitualment.

101 Remeis Pels Impulsors: Sigues Fort 1.Parla de tu als col·laboradors. 2.Interessa’t per assumptes extra-laborals dels col·laboradors. 3.Assumeix i verbalitza els teus errors. 4.Disculpa’t quan t’equivoquis. 5.Demana ajuda quan la necessitis. 6.Delega 1 de cada 3 coses que facis normalment. 7.Davant dels errors aliens, digues: “tranquil, torna-ho a fer, la propera vegada et sortira millor...” 8.Si no ho fas, fes tres descansos de 5 minuts al llarg de la jornada laboral. 9.Somriu, “pica l’ullet”, “toca l’espatlla”... dels teus col·laboradors 1 cop a la setmana. 10.Fes exercicis de relaxament 1 cop al dia.

102 Remeis Pels Impulsors: Esforça’t 1.Acaba totes les frases que comencis. 2.. En una situació de comunicació (diàleg, reunió, entrevista...) pregunta’t cada 5 minuts: “El que parlem ara respon concretament a l’objectiu inicial?” 3.En una situació de comunicació (diàleg, reunió, entrevista...) pensa cada 5 minuts que els altres també tenen coses que dir. 4.Fins que no acabis una tasca, no en comencis una altra. 5.En la mesura del possible, prioritza les tasques mes curtes i fàcils per l’inici del dia i les mes llargues pel final. 6.No assumeixis mes tasques que les que pots fer (no et passis de “voluntariós”). 7.Cada vegada que acabis una feina, acaricia’t psicològicament. 8.Fes un registre d’accions planificades i temporalitzades i comptabilitza les que acabes. Periòdicament, acaricia’t materialment els assoliments.

103 Exercici: Atacant Els Impulsors IMPULSOR LIMITANT PROBLEMA CONCRET OBJECTIU DE CANVI ACCIONS CONCRETES

104 Elementos que influyen en la creencia

105 Auditoria de Creencias Pensar en cada uno de vuestros objetivos que tenéis por escrito Evaluar de 1 a 5 desde cabeza y desde el corazón. 1.La meta es posible y merece la pena( deseabilidad)? 1.Por qué es deseable? 2.La meta es posible conseguirla ( alcanzabilidad)? 1.Por qué es posible? 3.Las acciones son apropiadas y ecológicas ( adecuados comportamientos),cual es el camino para conseguir ese resultado?, 1.por qué es el camino adecuado? 4.Tengo las capacidades necesarias para alcanzar la meta (capacidades)? 1.Por qué soy capaz de completar ese camino? 5.Eres responsable y te mereces conseguirlo? 1.Por qué lo merezco?

106 106 Xavi Gàmez i Imbert Escoger de vuestros objetivos de la rueda de la vida el que más deseeis conseguir. Establecer un VALOR, que es lo que es importante para vosotros: ejemplo “ la salud”, la seguridad, la tranquilidad, etc…..es lo más importante Completar estas frases ESPONTANEMAENTE ( lo primero que te venga al pensamiento) La….(salud, etc)……………… es importante y deseable,(cuál es el valor importante de establecer o reforzar) Porque yo………………………………………………………………………………. (porqué es deseable estopara ti como valor) Por consiguiente yo………………………………………..……(cuál es la consecuencia conductual de tener este valor) Siempre que yo……………………………..…………………(cuál es la situación o condición clave para tener ese valor) De modo que yo……………………………………………………………………………………….(cuál es el propósito de ese valor) Aunque yo…………………………………….…………………………..(qué alternativas o restricciones existen en ese valor) Si yo……………………………………..………………………..(qué limitaciones o resultados se relacionan con este valor) Del mismo modo que yo……………………………………………………………………….( que otro valor parecido ya tienes) AHORA RELEE Y SUPRIME LAS PALABRAS DE SUGERENCIA A EXCEPCION DE AUNQUE Razones para compremeterse con el valor fundamental: compromisos Ejercicio COMPROMISOS

107 107 METAMODEL DEL LLENGUATGE (I) El METAMODEL DEL LLENGUATGE és una eina de la PNL per tenir un millor coneixement del que les persones diuen. Ens explica com es tradueix el pensament en paraules. El llenguatge només és una aproximació al que pensem. La idea completa i total del que l’emisor vol dir en una conversa és el que s’anomena ESTRUCTURA PROFUNDA. El que realment diem s’anomena ESTRUCTURA SUPERFICIAL. L’estructura profunda no és conscient; el llenguatge existeix en un nivell neurològic molt profund. Si no retalléssim l’estructura profunda, la conversa seria llarguíssima. Per passar de l’estructura profunda a la superficial, fem insconscientment 3 coses: 1. ELIMINAR 2. DISTORSIONAR 3. GENERALITZAR

108 108 METAMODEL DEL LLENGUATGE (II) El coaching utilitza el metamodel a través d’una sèrie de preguntes que intenten aclarar les eliminacions, distorsions i generalitzacions del llenguatge. Les preguntes tenen la finalitat d’omplir la informació perduda, remodelar l’estructura i treure informació específica per donar sentit a la comunicació. Veurem diferents formes mes concretes de eliminar (E), distorsionar (D) o generalitzar (G) la: HIPERGENERALITZACIÓ (G) ETIQUETACIÓ (G) EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G) LECTURA DE PENSAMENT (D) ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D) DRAMA (D) OMISSIONS (E) JUDICIS (E)

109 109 METAMODEL DEL LLENGUATGE (III) Vegem el significat de cada una d’elles:  HIPERGENERALITZACIÓ (G): Establir una norma general a partir d’un fet aïllat. Ex: “El menjar àrab té un sabor horrorós”.  ETIQUETACIÓ (G): Fer una definició negativa, simple i global d’un mateix o dels altres. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi puc fer mes...”.  EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G): Posar obligacions o limitacions rígides a un mateix a als altres, de forma absoluta. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi puc fer mes...”; “He de pensar mes en els meus”.  LECTURA DE PENSAMENT (D): Suposar que saps el que els altres pensen, que no caus bé... Ex: “Sé perfectament el que estàs pensant”.  ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D): Pensar que les coses sortiran malament, preveure el futur de forma negativa. Ex: “Quan faci temps que estiguis aquí ho entendràs”.  DRAMA (D): Exagerar la interpretació d’un fet, una conducta... Ex: “Mai m’he trobat amb una situació tant extremadament complicada!”.  OMISSIONS (E): Una paraula clau no surt a l’estructura superficial (verb, nom, referència comparativa...). Ex: “Les dones són mes sensibles”; “Ell em va ajudar molt”; “Han arruïnat l’empresa”; “Els animals domèstics són una molèstia”; “Sempre algú arriba tard a les reunions”.  JUDICIS (E): És una afirmació mancada d’informació, de concreció. Ex: “Evidentment, aquesta persona és el candidat ideal”.

110 110 EXPRESSIÓ O FRASE TIPUS DE G – E – D 1.Ja saps a que em refereixo...LECTURA DE PENSAMENT (D) 2. No has de fer aquestes afirmacionsEL DEURE (G) 3. Es diu que el Marc té una amantJUDICI (E) 4. Res del que has dit té sentitHIPERGENERALITZACIÓ (G) 5. Sé que se’m volen treure del damuntLECTURA DE PENSAMENT (D) 6. Els meus pensaments em deprimeixenOMISSIÓ (E) 7. Tots els homes són igualHIPERGENERALITZACIÓ (G) 8. Les coses no van bé.OMISSIÓ (E) 9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equipETIQUETATGE 10. Es dur estudiarOMISSIÓ (E) 11. Això és insuportable, no puc mes!!DRAMA (D) 12. No puc contradir al directorLA POSSIBILITAT (G) 13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gustERROR DE L’ENDEVÍ (D) 14. Es impossible que arribin a un acordLA POSSIBILITAT (G) 15. Es millor no dir res...OMISSIÓ (E) Exercici: PARAULES SUPERFICIALS? Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany cada una d’aquestes expressions o frases:

111 111 EXPRESSIÓ O FRASE TIPUS DE G – E – D 1.Ja saps a que em refereixo... 2. No has de fer aquestes afirmacions 3. Es diu que el Marc té una amant 4. Res del que has dit té sentit 5. Sé que se’m volen treure del damunt 6. Els meus pensaments em deprimeixen 7. Tots els homes són igual 8. Les coses no van bé. 9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equip 10. Es dur estudiar 11. Això és insuportable, no puc mes!! 12. No puc contradir al director 13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gust 14. Es impossible que arribin a un acord 15. Es millor no dir res... Exercici: PARAULES SUPERFICIALS? Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany cada una d’aquestes expressions o frases:

112 112 ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES HIPERGENERALITZACIÓSempre? Mai? Tots? ETIQUETACIÓQuè t’ho fa pensar? En que et bases? EL DEURE I LA POSSIBILITATQuè passaria si no ho fessis? Què ho impedeix? LECTURA DE PENSAMENTCom ho saps...? ERROR DE L’ENDEVÍQuè t’ho fa pensar...? DRAMAAixí ho veus ara? Quins indicadors...? OMISSIONSQuè o qui específicament? Com passa això específicament? Comparat amb què? JUDICISQui ho diu? Podria ser diferent? Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR Cerca alternatives a aquests possibles pensaments limitants

113 113 ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES HIPERGENERALITZACIÓ - Totes les reunions que fem aquí són una pèrdua de temps. - Mai faig les coses bé. ETIQUETACIÓ - Sóc molt tímid. - És un inepte. EL DEURE I LA POSSIBILITAT - No hauria ni de saludar-los - No puc rebutjar aquesta oferta LECTURA DE PENSAMENT - El Jordi és infeliç - Està enfadat, però no ho admetrà Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (I) Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions

114 114 ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ PREGUNTES ERROR DE L’ENDEVÍ - Això acabarà malament. - Mai arribaràs enlloc. DRAMA - Estic molt decebut - La seva opinió estar totalment fora de lloc. OMISSIONS - Aquí em tracten com em mereixo. - La gent es passa de la ratlla. JUDICIS - Aquesta actitud és inacceptable. - El Pere porta malament les reunions Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (II) Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions

115 Metaprogramas Los meta programas son los filtros de proceso interno más inconscientes y son filtros sin contenido. Esto quiere decir que los meta programas por si mismos no tienen contenido, pero si filtran el contenido de nuestra experiencia. Los meta programas son filtros de eliminación y distorsión que añaden o sustraen de nuestras generalizaciones. Ya que conociendo los metaprogramas empleados en determinado momento por alguien nos puede ayudar a predecir sus estados, éstos pueden ser usados para predecir comportamientos, es decir sus acciones. Normalmente los Metaprogramas son el modelo de Programación Neuro-Lingüística más malinterpretado por los formadores. ¿Por qué sucede esto? Porque la mayoría lo perciben y enseñan como una herramienta de diagnóstico exclusivamente. Y cabe recordar que PNL NO es una metodología diseñada para diagnosticar. El propósito de los meta programas NO es ETIQUETAR, ni PONER EN CAJAS, (es a el lo que nos oponemos rotundamente), ni los metaprogramas no son buenos ni malos, son procesamientos de información.

116 1 - FILTRO DE INTERES PRIMARIO a. Lugar: ¿Dónde? El aspecto más importante para tomar la decisión es el lugar. Ejemplo: "Vamos a realizar este proyecto en un hermoso lugar de fácil acceso." b. Tiempo: ¿Cuándo? El aspecto más importante para tomar la decisión es el tiempo. Ejemplo: "¿Cuándo es un buen momento para llevar a cabo éste proyecto?" c. Persona(s): ¿Quién o Quiénes? El aspecto más importante para tomar la decisión es quienes están involucrados. Ejemplo: "Vamos a involucrar a personas muy capaces en este proyecto'" d. Actividad: Qué? El aspecto más importante para tomar una decisión es la actividad a realizarse. Ejemplo: "¿Qué es lo que tu quieres hacer para arrancar el proyecto? e. Proceso: Cómo? El aspecto más importante para tomar la decisión es como se realiza, es decir, el proceso de cómo se llevará a cabo. Ejemplo: "Este proyecto será muy interesante y divertido. ¿Cómo te gustaría a ti que lo hiciéramos para que quedes contento con el proyecto?" f. Cantidad ¿Cuánto? El aspecto más importante para tomar la decisión es la cantidad, ésta puede ser de dinero, diversión, etc. Ejemplo: "La cantidad de beneficios es muy superior a la cantidad que se invertirá para arrancarlo."

117 2. FILTRO MARCO DE REFERENCIA a. Referencia lnterna Toma las decisiones y se convence de acuerdo a sus propios criterios y a su propio punto de vista sin tomar en cuenta los criterios de otros. Ejemplo: "Yo tengo mi propia opinión sobre el producto y al final esa es la opinión más importante." b. Referencia Externa Toma las decisiones y se convence de acuerdo a los criterios de otros o el punto de vista externo (sociedad, amistades, familiares, etc.)' Ejemplo: "Los profesionales que han usado éste producto lo consideran lo mejor del mercado." c. Referencia interna con verificación externa Toma la decisión de acuerdo a sus propios criterios pero realiza una verificación antes de llevar a cabo la acción. Ejemplo: "Tú tendrás tu propia opinión de nuestro producto, independientemente de que los profesionales lo consideran lo mejor del mercado." d. Referencia externa con verificación interna Toma la decisión basado en los criterios de otros pero comprobando internamente antes de actuar. Ejemplo: "Los que han usado el producto lo consideran lo mejor que hay, tu estás de acuerdo?."

118 3. FOCO DE LA ATENCIÓN a. Uno Mismo La atención de la persona en determinado momento se encuentra en si mismo, en lo que piensa y/o siente. Su foco de atención está dirigido adentro. Los estados de meditación suelen ser así. En casos extremos, la persona está "ensimismada" y no presta atención a su alrededor. b. Otros La atención de la persona en determinado momento se encuentra enfocada en otros, es decir, que su foco de atención está dirigida afuera, en el exterior. El estado de "up time" y el "aquí y ahora" son ejemplos de esto. En caso extremos la persona se olvida de si misma y sus propios deseos y necesidades.

119 4. ENFOQUE DEL PENSAMIENTO a. General/Global El aspecto central/primario en el foco de atención de la persona en esa etapa de la estrategia está centrada en lo general o global (trozos grandes de información). Ejemplo: "La idea general es detectar los meta programas en una conversación casual". b. Específico/Detalles El aspecto central/primario en el foco de atención de la persona en esa etapa de la estrategia está centrada en los detalles y lo específico. Ejemplo: "El primer paso es definir quién es el cliente y quién es el explorador durante el ejercicio. El segundo paso, será que el cliente elija un tema del cual hablar. Este debe ser un tema común y que le permita hablar durante varios minutos".

120 5. FILTRO DE DIRECCIÓN a. Búsqueda del Placer (Acercamiento) Orientar las decisiones, pensamientos y o acciones a la obtención del placer, recompensa, beneficios o soluciones. Ejemplo: "Con esta información podrás persuadir a quien sea de cualquier cosa". b. Evitar el Dolor (Alejamiento) Orientar las decisiones, pensamientos y/o acciones a la evitación del dolor, castigos o problemas. Ejemplo: "La competencia podría dejarte Sin mercado si no aplicas nuevas técnicas”.

121

122 1 – PATRON DIFUSO

123 Sirve para romper sobre generalizaciones generando más opciones de Causa-Efecto. ¿Y no podría ser que….? (preguntando por un ejemplo donde la misma objeción no se cumple). Para meter una causa que rompa la generalización o que pueda cambiar las relaciones (invertir la creencia). 2 - CONTRAEJEMPLOS

124 Ejemplo: “Soy tímido”. Argumento: Pues no te has cortado nada para expresármelo. “Soy una persona muy insegura”. Argumento: ¿Estás seguro? O Pareces muy seguro de lo que dices. “No tengo oído musical”. Argumento: ¿Cómo puedes saber que no lo tienes si no tienes oído musical? Provoca “voltereta mental” o Bandlerazo y se trata de detectar qué criterios se están teniendo en cuenta en la creencia o que presuposiciones se están haciendo y aplicarlos a la propia creencia. Hay que hacerlo amable y ofrecer alternativas, aplicando el criterio o valor que tiene que haber en la creencia a la propia creencia, aplicando las presuposiciones que tiene que haber allí, a la propia creencia. “Soy un fracasado porque todo lo hago mal”. Argumento: Si, hasta darte cuenta que haces las cosas bien, lo haces mal. 3 - APLICAR EL CRITERIO AL PROPIO CRITERIO (APPLY TO SELF):

125 Encontrar un significado distinto donde “X” no significa o produce “Y”, sino donde significa “A” y eso es o produce “B”. Ejemplo: ¿No podría ser otra cosa que no sea “Y”?, dando apoyo y proponiendo alternativa. “Un precio tan alto no me conviene”, que el precio sea alto no quiere decir que no te convenga, quiere decir que es un producto de calidad que a la larga te dará un mejor resultado y lo valorarás más. 4 - REDEFINIR

126  Se acompasa y luego se dirige a otro lugar.  Ejemplos: Es demasiado arriesgado emprender un nuevo negocio 1.- Detectar la intención positiva dela creencia. Te permite conservar tu dinero 2.- Llevando a lo que te pierdes. Que te salga bien y tengas más beneficios “Soy muy tímido” 1.- Entiendo que la timidez te permita pasar desapercibido pero piensa que siendo tímido te pierdes la oportunidad de conocer gente y establecer relaciones que pueden ser satisfactorias para ti. Por lo tanto… ¿no te parece que…? 2.- Es como acompasar o liderar con una causa-efecto. 5 - INTENCIÓN / NUEVA CONCLUSIÓN O CONSECUENCIA (argumento)

127 6 – JERARQUIA DE CRITERIOS Apelar a un criterio o valor superior para la creencia de manera que éste la modifique o le reste importancia. Rentabilidad vs Amor Incumplimiento vs Profesionalidad Precio vs Calidad Siempre hay que explorar que para la persona sea un criterio o un valor realmente superior. “Soy un desastre porque me he equivocado muchas veces” Entiendo lo que me estás diciendo, que para ti es más importante equivocarte que….

128 7 – CAMBIO DE INDICE REFERNCIAL ¿Y si te pasara a ti que…? Ejemplo. “Tú ya no me quieres” Argumento: Imagínate que te lo dicen a ti, ¿Cómo te sentirías? Se trata de trasladar la creencia a otra persona, en muchas ocasiones invirtiendo los papeles para aumentar la visión de la persona (su marco de referencia) respecto a lo que afirma.

129 8 – CAMBIO DE TAMAÑO DE ENCUADRE Trasladar la creencia a un encuadre más amplio (abstracto, exagerado o universal) o a uno más pequeño (específico o particular) en donde la creencia desaparece. “Este producto es muy caro” Argumento: ¿Qué pasa, que lo único que tú buscas es el precio? Se persigue: Bajar la generalización Esperar que te de alternativas o contraejemplos o criterios propios. Puede ir de lo general al detalle o de lo genérico a lo específico.

130 9 - EXCLUSION Se trata de construir un disyuntivo que cree ilusión de alternativas. “Esto es muy caro” Argumento: Si, puede ser que sea muy caro o puede ser que sea un producto de gran calidad. El descarte lo provocas tú con alternativas excluyentes.

131 ALGUNAS MAS 10 - REVERTIR LA RELACIÓN Precisamente por lo opuesto. “Es porque ya no me quieres que ya no me regalas flores”… Es justamente porque ya no hace falta que te regale flores para que te des cuenta de que te amo. 11 - REDEFINICIÓN Esto no quiere decir esto, quiere decir lo otro. “Esto ha sido una falta de respeto”… No, justamente es una demostración de lo que… Se trata de defender la misma conducta para un fin distinto o la misma conducta con una etiqueta diferente. 12 - CAMBIO DE TAMAÑO Según la necesidad, ir a algo más genérico en un momento concreto o ir a algo más detallado. Si estás en el detalle, vas a lo genérico. Si estás en lo genérico, vas al detalle.