Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales Formación de Facilitadores

Presentación del tema: "Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales Formación de Facilitadores"— Transcripción de la presentación:

1 Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales Formación de Facilitadores

2 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
Buenos Aires 01/10/08

3 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
Por lo general quien consulta, desconoce o duda de las causas por las cuales no alcanza los resultados que espera. El primer paso es el de ayudar a quien consulta a identificar el problema con la mayor precisión posible. Recién a partir de allí, es cuando es posible evaluar los pasos a seguir.

4 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
Es muy difícil para un consultor conocer toda la problemática de un emprendimiento. Recién después de un cierto período de trabajo con el emprendedor, puede llegar a comprender que ocurre con mayor precisión. Por lo tanto, es fundamental realizar un diagnóstico en conjunto con quien o quienes solicitan ayuda.

5 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
Es posible que el consultor reconozca al comienzo de su trabajo algunos de los problemas del emprendedor, pero NO debe adelantarse en comunicarlo por dos razones: 1.- Puede estar equivocado 2.- Quien consulta puede no estar preparado para reconocer el problema, principalmente si este lo involucra de alguna forma.

6 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
Los emprendedores pueden tener diferentes formas de trabajar, por lo cual el Facilitador debe comprender: cómo establece las metas, cómo administra los recursos, cómo se comunica, cómo soluciona los problemas, cómo decide, cómo se maneja con otras personas, cómo se interrelacionan con los clientes, proveedores, etc. y por último, cómo dirige a otros

7 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
Uno de los criterios más importantes para predecir si quien consulta está buscando asesoramiento o simplemente confirmar su hipótesis con respecto algún tema, es evaluar el grado de franqueza, el espíritu de indagación y la autenticidad de la información que provee. En el interrogatorio previo, el consultor necesita cierta información para poder hacer una propuesta, si se le escatima información, es una señal a tener en cuenta.

8 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
El marco que debe darse a la primer reunión con quien consulta, consiste en crear un proceso de resolución de problemas. Por lo tanto un aspecto clave es, establecer quién asistirá a la primer reunión.

9 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
Objetivos de la reunión exploratoria: 1.- Definir con la mayor precisión el problema 2.- Determinar si la participación del consultor-facilitador es útil para la resolución del problema 3.- Determinar si es un problema que es de interés del Facilitador 4.- Si la respuesta a los puntos 2 y 3 fue positiva, formular con el emprendedor los pasos a seguir

10 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
Durante la primer reunión se plantea el motivo de la consulta y se indaga para: a) profundizar y subrayar aspectos del problema presentado y b) para probar hasta que punto está interesado y dispuesto el emprendedor a tratar el tema y ser franco Si es evasivo o hay poca disposición para analizar su emprendimiento, o está confundido, es mejor ser cauto y no hacer propuestas hasta que se disponga a profundizar el análisis.

11 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
El contrato de trabajo con el emprendedor debe considerar: 1.- la decisión formal sobre cuanto tiempo se dedicará a la consultoría, días, horarios y forma de trabajo 2.- las expectativas del emprendedor y del Facilitador, cuales serán sus obligaciones y lo que obtendrá como resultado. Es muy importante poner énfasis en este aspecto antes de iniciar el trabajo.

12 Modelos de consultoría

13 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
La compra de información o de experiencia En este caso, el emprendedor: 1.- sabe exactamente cual es el problema 2.- reconoce la capacidad del consultor para resolver el problema 3.- ha descripto el problema con precisión y sabe a quien recurrir como consultor 4.- ha considerado las probables consecuencias de obtener la información o el servicio.

14 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
El modelo médico-paciente En este caso el emprendedor: considera al diagnóstico como un beneficio ha identificado los síntomas revelará la información pertinente y necesaria para realizar un diagnóstico válido comprende el diagnóstico y aplicará la solución propuesta puede permanecer saludable después de que el consultor termina su trabajo

15 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
La consultoría de procesos Las condiciones adecuadas para este tipo de consultoría se dan si el emprendedor: experimenta cierto malestar, pero desconoce su origen y no sabe que hacer al respecto. no sabe que tipo de ayuda está disponible ni cual consultor puede proporcionar la clase de ayuda que necesita. El problema es de naturaleza tal que el emprendedor no sólo necesita ayuda para definir lo que está mal, sino que se beneficiaría participando en el proceso de realizar el diagnóstico. El cliente es el único que sabe cual forma de intervención funcionará en esa situación.

16 Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos
Objetivos de la consultoría de procesos Interés en los temas interpersonales previo al interés en la tarea El enfoque en el proceso, en vez de en el contenido La eficiencia a largo plazo en lugar de los resultados de corto plazo El diagnóstico constante versus las soluciones instantáneas

17 Problemas de los Emprendedores

18 Problemas Estratégicos del Emprendedor
Equivocar el nicho de mercado: El primer problema es no comprender cual es el nicho de mercado y focalizarse en crecer sin considerar la rentabilidad del negocio. En lugar de diseñar una estrategia, estos emprendimientos ingresan en negocios de bajo margen y le agregan capacidad de producción en un esfuerzo por crecer. La consecuencia es que se quedan sin dinero. Problemas con los proveedores y clientes: es cuando no se comprende las relaciones comerciales entre los participantes. Por ejemplo, algunos emprendedores permiten que los proveedores y clientes determinen los términos de pago, cuando son ellos los que están en posición de fijarlos.

19 Problemas Estratégicos del Emprendedor
Diversificarse en áreas que no están relacionadas: Cuando hay disponibilidad de dinero, algunos emprendedores deciden ingresar en nuevos negocios sin una buena razón. La trampa de la miopía: Es cuando deciden iniciar un negocio en base a una idea, en lugar de considerar si es una oportunidad de negocio. El gran proyecto: El emprendedor se orienta a un gran proyecto, sin analizar las implicancias del flujo de fondos. Se gasta dinero en personal y en equipos. Cuando no se materializan las ventas, o toman más tiempo del esperado, comienzan los problemas.

20 Problemas Estratégicos del Emprendedor
La falta de un plan de contingencias: Como se ha dicho muchas veces, el camino del crecimiento no es una curva que sube suavemente. Los emprendedores deben pensar y prepararse para cuando las ventas caen o las cobranzas son lentas. Deben tener planes en lugar de despedir personal o reducir la empresa.

21 Problemas de Gestión del Emprendedor
La falta de habilidades, experiencia y conocimiento: A medida que el emprendimiento crece, los emprendedores deben cambiar su forma de gestionar, de hacer a gerenciar y a gerenciar a otros. Débil gestión financiera: A medida que el proyecto crece, es necesario contar con un profesional en el área, en lugar de un simple contable. Rotación de personal clave: no solo se pierde a un miembro del equipo, sino que además se pierde conocimiento del negocio. Activos versus disponibilidad: es cuando se focalizan en los activos que poseen en lugar de la disponibilidad de dinero del emprendimiento.

22 Problemas de Gestión del Emprendedor
Sistemas de Planeamiento, Financieros, Contables, y de Control: Errores en la fijación de precios Sobre-endeudamiento Falta de proyecciones del flujo de fondos y de presupuesto Pobres sistemas de información Falta de costeo estándar Pobre comprensión de la variación en los costos.

23 Formas de resolver los problemas
ROLES QUE DEBE CUBRIR UN FACILITADOR La mayor ayuda es contar con un equipo de consejeros y directores con experiencia y conocimiento de negocios. Ellos poseen las habilidades y los conocimientos que no se enseñan en las universidades o en programas de entrenamiento de ejecutivos. Una visión “externa” es crítica.

24 CATEGORÍAS DE PROBLEMAS
PLAN DE CONTINGENCIAS CATEGORÍAS DE PROBLEMAS Interés del mercado y potencial de crecimiento: el mayor riesgo es fabricar un producto que nadie está interesado en comprar. Aunque hay una serie de acciones que pueden realizarse para minimizar el riesgo, como investigación de mercado, pruebas piloto, etc., lo más complicado es estimar la demanda total y el crecimiento de la demanda hasta que el producto llegue al mercado.

25 CATEGORÍAS DE PROBLEMAS
PLAN DE CONTINGENCIAS CATEGORÍAS DE PROBLEMAS Interés del mercado y potencial de crecimiento: El riesgo debe determinarse y establecer las tácticas y contingencias. Por ejemplo, los riesgos pueden reducirse con un efectivo plan comercial, o identificando no solo al cliente primario, sino también al secundario y al terciario, a los cuales el emprendedor se dirigirá si el interés del cliente primario es bajo.

26 PLAN DE CONTINGENCIAS      Gastos Operativos: El emprendedor debe tener sistemas de monitoreo y control de los gastos operativos. El plan de negocios debe mostrar como se proyectaron los gastos, cuales fueron los supuestos.         Disponibilidad y plazos del financiamiento: Uno de los mayores riesgos es la dificultad para obtener financiamiento. El plan de contingencia debe considerar diferentes fuentes de financiamiento que sean viables para reducir el índice de consumo del dinero.         

27 PLAN DE CONTINGENCIAS Acciones de la competencia y contra ataque: La mayoría de los emprendedores subestiman a la competencia o niegan su existencia. El emprendedor debe considerar la respuesta de la competencia y mostrar como enfrentará las acciones de la misma y deberá proponer estrategias para proteger y reposicionarse ante un ataque. Costos y tiempos de desarrollo: el plan de negocios debe indicar los riesgos de un incremento en los costos y en los plazos para el desarrollo de los productos.

28 Estrategia de negocios
Dimensiones del Producto/Servicio

29 Premisas Es más lo que el consumidor no consume que lo que consume.
Son más las marcas y productos sustitutos excluídos de las preferencias que los que realmente se convierten en buenos negocios. El consumidor tiene motivaciones, pero también resistencias.

30 ¿Alguien necesita su producto?
¿su producto, satisface una necesidad real? ¿en que medida la satisface? ¿lo hace mejor que la competencia? ¿es rentable? ¿lo compra el individuo, la pareja, los hijos, quién? ¿cuáles son las vías de acceso al producto? Canales

31 Conocer a mis Clientes Permite saber cuales son las fuerzas que influencian su comportamiento. Entender como se forman sus percepciones. Permite conocer sus motivaciones de compra. Cómo se toman las decisiones. Ofrecer soluciones personalizadas

32 Fuerzas que influyen en la decisión de compra
Personales Autorrealización Autoestima Social Seguridad Fisiológica El mercado donde se toman las decisiones de compra Motivo De Compra Producto/ Empresa Motivos Racionales Y Emocionales Influencias Sociales Rol Grupos de Referencia Clase social Culturales

33 Partimos de 3 Mercados Técnico: aquel en el que los clientes privilegian las características funcionales del producto. De Precio: en el que los clientes buscan mejor relación precio/beneficio. De imágenes: los clientes priorizan la promesa simbólica del producto más allá de su desempeño instrumental.

34 Y por lo tanto, de 3 tipos de Producto
Fisico/funcional: una herramienta concreta para resolver problemas. Un producto económico: mide el valor entre los productos. Lo vemos en el precio objetivo. Un producto imaginario: una satisfacción subjetiva de los deseos

35 Y por supuesto, 3 fábricas distintas
El Gerente de Planta es quien nos fabrica el producto funcional. El Gerente de Marketing el producto imaginario. Y el Gerente Financiero, el económico. Para articular los 3 y producir el negocio, tenemos que recurrir a la estrategia.

36 El balance estratégico
Consiste en interrelacionar eficazmente las 3 dimensiones del producto Pe Pf Pi

37 El balance estratégico
Si el producto físico no contiene una promesa, se convierte simplemente en un conjunto de insumos. Si el producto imaginario se convierte en una promesa que excede significativamente las posibilidades del producto funcional, el consumidor se decepciona. Si el producto económico no contiene algun beneficio, porque su precio supera la satisfacción que brindan los productos imaginario y funcional, el consumidor no lo valora y no lo compra.

38 El balance estratégico
Las tres dimensiones siempre están presentes y conforman un todo. Sin embargo, alguno es más relevante que los otros. Por eso, el balance estratégico es aquel en el que los compradores y vendedores obtienen de la suma de Pf+Pi, un beneficio igual o mayor que el esperado.

39 El balance estratégico

40 Algunas claves El envase en el producto funcional, Pf.
La marca en el producto imaginario, Pi. Existen algunos negocios que casi no tienen producto imaginario, y cuya demanda, por ser puro producto funcional, dependen del precio y del poder adquisitivo de la población.