PROMOCION DE VENTAS La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas.

PROMOCION DE VENTAS La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

DEFINICIONES Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales"

DEFINICIONES Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"

DEFINICIONES Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor"

DEFINICIONES La Asociación Mexicana de Agencias de Promociones la define como: “ Conjunto de actividades comerciales que mediante la utilización de incentivos, comunicación personal o a través de medio masivos, estimulan de forma directa e inmediata, la demanda a corto plazo de un producto o servicio"

Nota En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Características de la promoción de ventas
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros.

EJEMPLOS: Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...). Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...). Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo

Ejemplo: las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de audiencia metas para la Promoción de Ventas
Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

CLASIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas se divide en dos grandes grupos según a quien esta dirigida

Promoción al comercio (Estrategia Push) Promoción al consumidor (Estrategia Pull)

Promoción al comercio (Estrategia Push): Son aquellas orientadas a colocar una mayor cantidad de producto en los distintos niveles o tiendas de los canales de distribución.

Objetivo de la Promoción al comercio (Estrategia Push): Presionar la disponibilidad de los productos o “empujarlos” hacia una mayor exhibición en los anaqueles o lugares especiales de los autoservicios (islas y cabeceras)

Objetivo de la Promoción al comercio (Estrategia Push): Llegar a un mayor número de tiendas detallistas (cascada).

Promociones mas comunes al comercio (Estrategia Push): Conceder descuentos u obsequios de producto por compra en volumen Regalos de viajes Artículos domésticos

Promoción al consumidor (Estrategia Pull): Lograr una mayor demanda del público o “jalar” el producto colocado en las tiendas hacia el consumo. Cuando es producto nuevo se desea que más personas lo conozcan. Si ya lo conoce se pretende que compren más, lo consuman y se aparten de las marcas competidoras

VIRTUDES DE LA PROMOCION DE VENTAS
Produce resultados en el corto plazo Crea interés hacia el producto o servicio (plus) Se dirige con facilidad hacia el segmento de compradores metas

VIRTUDES DE LA PROMOCION DE VENTAS
Se aplica a los comerciantes o los consumidores Sus resultados son medibles Hace mas efectivos los esfuerzos publicitarios

Pasos a seguir para realizar una buena promoción de ventas
Reúna información: Producto, consumidor, competencia. Analícela y establezca sus áreas de fuerza y debilidad. Aprenderá a conocer su negocio y “Nicho de Mercado”

Fije objetivos realistas: Que sean congruentes con su participación de mercado y presupuesto a invertir en la acción.

3. Involucre especialistas: Agencias de Publicidad y promoción, departamentos relacionados. Haga sesión de lluvia de ideas. Ayudará a tener mayor creatividad.

4. Desarrolle el plan Promocional: (cuándo y dónde), para soportar la estrategia (cómo), y hacer posibles los objetivos (qué), involucrando a todas las personas necesarias, con responsabilidad final en el proyecto, desde la producción hasta la venta

5. Use tiempos factibles en su planeación: Se debe dejar en claro cuanto tiempo que se necesita en cada período. Evite poner tiempos difíciles de cumplir. Haga de las “urgencias” la excepción y no la practica ordinaria

6. Valide aspectos legales: De acuerdo al país, en particular cuando se refiere a juegos y sorteos con entrega de premios por azar.

7. Haga seguimiento semanal a su proyecto: A lo largo de todo su desarrollo; corrija desviaciones de manera oportuna.

8. Evalúe los resultados alcanzados y aprenda de ellos: Documéntelos para futuras promociones. Solicite comentarios de los involucrados e identifique áreas de mejora.

9. use, no abuse, de la misma promoción : Distorsionaría la imagen del producto. Ofrecer descuento en el precio es una de las técnicas de mercadeo de las que se suele abusar por su rápida instrumentación. Sin embargo no es la más recomendada.

NOTA: Evite caer siempre en el precio rebajado llevando una oportuna y creativa planeación de mercadotecnia, que le permita usar de las diversas posibilidades de la promoción de ventas, la más adecuada a las necesidades del producto.

NOTA: Todo el mundo puede diseñar actividades promocionales, pero no siempre serán las más eficaces. Muchos ofrecerán instrumentarlas, pero no todos podrán hacerlo de modo eficiente

Plan de MKT Meta General del plan Objetivos de MKT Estrategia de MKT
Análisis de la situación Problemas y oportunidades Plan financiero Investigación En esta diapositiva se mencionan los elementos que componen un plan de MKT

Analicemos primero los elementos que componen un plan de Marketing:
Meta General del plan: Por lo general, la meta se expresa es términos financieros. (Ingresos esperados, % de aumentos) Objetivos de MKT: Se establece la lógica y los objetivos del plan. (Aumento de participación de mercado, en relación a la competencia) Estrategia de MKT: Detalla los pasos para alcanzar los objetivos y metas. Esta solo presenta un panorama general de las consideraciones básicas de MKT. (Mayor inversión en publicidad o promoción). En esta y en la siguiente diapositiva se explica más al detalle cada uno de los elementos del plan de MKt. Lo más importante de esta diapositiva es que ellos se den cuenta que una cosa son las metas y otra los objetivos. Las metas se fijan en $ ya que son la cantidad de dinero que quiero ganar y se lo muestran en porcentaje, por ejemplo una meta puede ser aumentar las ventas en un 15% con relación al año anterior. Mientras que los objetivos se fijan en relación a la cantidad de clientes que yo espero captar por ejemplo aumentar el 10% de clientes con relación al año anterior. Tanto las metas como los objetivos deben ir ligados . Dentro de las estrategias del Plan de MKT no solo entra lo que es Publicidad sino todo, es decir Promoción de Ventas, Ventas directas, Relaciones Publicas, Publicidad, Merchandising, estrategias de precio, innovaciones del producto etc.

Análisis de la situación: Es una definición de los beneficios del producto y de los datos disponibles correspondientes a las tendencias de la ventas, el contexto de las competencia y las tendencias de la industria. Problemas y oportunidades: Se establece cuales son los mayores problemas y oportunidades que afronta la marca Plan financiero: Es un planteamiento de las pérdidas o utilidades que se podrían registrar dentro de distintos marcos de tiempo. Investigación: Sugiere la necesidad de investigar a efecto de contestar algunas preguntas para las que no cuenta con información disponible. Lo que se refiere a análisis de la situación y problemas y oportunidades esta claro es más o menos que cuando hacemos un FODA. Con relación a las investigaciones es la planificación de que investigaciones se van a realizar y de que tipo con su respectivo cronograma para que se pueda hacer seguimiento

Plan de Promoción

Desarrollo del plan de Promoción de Ventas
Realizar un análisis el marco en el que se va a realizar la promoción de ventas. Análisis de la situación

Especificar las razones por la que se ejecutará la promoción de ventas. Y poner en % que se quiere lograr con la promoción. Determinar los Objetivos

Elaboración y Selección de Estrategia Determinar que herramienta de promoción de se va a utilizar. Ej.: Degustaciones, muestras, sorteos, etc.

Definir Lugar (es) en la que se realizará Calendario de la Promoción de Ventas Definir recursos (Humanos y materiales) necesarios para la implementación Plan de Acción

Definir el cuanto se necesita para la ejecución de la promoción de Ventas (poner en # todas las actividades a realizar y definidas en la estrategia) Establecimiento del presupuesto

Establecer el o los métodos de control que nos permitan monitorear el avance de la promoción. Pueden ser diarios, semanales, mensuales) Métodos de control

Herramientas de la Promoción de Ventas
Degustaciones Muestras Gratis Cupones Descuentos Promoción en el producto Licencias de Personajes Especialidades Publicitarias Rifas, concursos y sorteos

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