2.- Mercadológicas: La globalización que permite el libre transito de productos y servicios entre naciones. Productos de baja rotación. 3.- Económicas:

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1 2.- Mercadológicas: La globalización que permite el libre transito de productos y servicios entre naciones. Productos de baja rotación. 3.- Económicas: Las facilidades que ofrecen las bases de datos ha abaratado los costos operativos de las actividades vinculadas al marketing directo. 4.- Sociológicas: El valor que se le concede al tiempo personal.

2 Visión global de los objetivos del marketing directo 1.- ¿Qué tipo de empresas pueden beneficiarse del marketing directo? Todo tipo de empresas. 2.- ¿Qué objetivos se pueden alcanzar gracias al marketing directo? 1.Venta directa 2.Bases de Datos 3.Investigación de Mercados 4.Apoyo a la fuerza de ventas 5.Comunicación 6.Apoyo al distribuidor

3 Tipos de venta para los que se puede aprovechar el marketing directo. b) Ventas a nuestros clientes: otro producto o servicio, completar el producto o servicio que tiene, vender recambios o accesorios. c) Ventas de productos o servicios poco interesantes para nuestra fuerza de ventas a) Como canal de distribución: venta directa de productos y servicios. d) Ventas en áreas que no tengamos distribución e) Sustitución de un producto o servicio por otro más actual o interesante para la empresa.

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5 Nunca le vendas a un extraño. La necesidad de conocer a nuestro público meta.

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7 ¿ENTONCES QUE DEBERÍAMOS HACER? SEGMENTAR

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9 BASE DE DATOS La base de datos de marketing es la información de una empresa con respecto a los clientes de su mercado. Es también un recurso estratégico perteneciente al marketing – mix. Inconveniente: Costosa tanto en creación como en mantenimiento.

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11 LA BASE DE DATOS CONTRIBUYE A: 1.Investigación de mercados. 2.Apoyo a la fuerza de ventas. 3.Comunicación. 4.Apoyo al distribuidor.

12 Investigación de mercados Objetivos: a) Determinar el grado de satisfacción de nuestros clientes. b) Realizar tests de productos y servicios en un grupo limitado. c) Conocer las necesidades de nuestros clientes o potenciales.

13 Apoyo a la fuerza de ventas Este objetivo es muy importante para muchas empresas como compañías de seguros, y las que tienen fuerza de venta para colocar sus servicios a distribuidores. a) Generar expectación de compra, reducir la resistencia a la fuerza de ventas, generación de leads. b) Mantener lealtad a la marca. Objetivos: c) Solidificar la débil lealtad del nuevo cliente. e) Activar clientes. f) Seguimiento de prospectos y clientes potenciales.

14 Comunicación Tiene como objetivo principal crear confianza e imagen. Acciones: a) Conseguir visitas de clientes b) Recibir solicitudes de información c) Peticiones de muestras y pruebas d) Formación a clientes o intermediarios e) Invitaciones a shows, simposios, etc. f) Agradecer visitas y seguimiento g) Agradecer una compra y preparar la siguiente h) Establecer un vehículo de comunicación, información y quejas i) Felicitaciones j) Recordatorios k) Anuncio de nuevos productos o servicios

15 Apoyo al distribuidor Puede dividirse en dos grupos: los dirigidos a motivar al distribuidor y los que le ayudan a vaciar sus estanterías. a) Ganar nuevos clientes. b) Conseguir que utilicen los materiales de publicidad y promoción. c) Entrenamiento y exposición de oportunidades del mercado. d) Obtener información. e) Promocionar ofertas.

16 Tabla comparativa entre la Publicidad, el Marketing Mix y la Base de Datos

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18 Base de datos Estará condicionado por la calidad de la base de datos que sirva de soporte. La filosofía que inspira una base de datos de marketing está orientada a definir sobre el mercado objetivo: Lo que se sabe del mismo Cómo es y cómo se estructura ese mercado. Qué necesita y qué se desea. Un aspecto crucial de una base de datos de marketing es llegar a individualizar al máximo los perfiles de los componentes del mercado objetivo de la empresa.

19 Al conocer a cada cliente, se puede: Modular la comunicación de acuerdo con sus características. Seleccionar el contenido de mensaje de acuerdo con sus necesidades y deseos. Diseñar nuevos productos y servicios. Localizar nuevos clientes. De esta manera, se puede trabajar en dos sentidos: Seleccionar el público objetivo para el producto. Diseñar el producto para los clientes.

20 Entre las empresas que venden por catálogo están: Empresas especializadas que comercializan sin puntos de ventas al detalle (sin tiendas). Ejemplo: Amway, Avón, Ebel, etc. Los grandes almacenes y cadenas especializadas a distancia. Los fabricantes que establecen un canal de distribución directo, ultracorto, con el comprador de su mercado final. El marketing directo a través del catálogo.

21 Fuente: Debates IESA. Misión Distribución. Tiendas de papel. Actúan 800.000 personas como distribuidores de ventas. Las mujeres de los estratos D y E de Caracas conocen en promedio 6 catálogos. En América Latina los catálogos es parte de la economía informal; mientras que en los países industrializados forman parte de Marketing Directo.

22 Fuente: Debates IESA. Misión Distribución. Tiendas de papel. Dependiendo del grado de control que ejercen sobre la red de distribuidores, se encuentra Amway con un control estricto sobre distribuidores y revendedores. Mientras que Bellísima, no realiza un seguimiento estricto de los mismos.

23 Ventajas de la venta por catálogo al consumidor Crecimiento del número de compradores por catálogo. Posibilidades de adaptar programas de marketing a las necesidades específicas de los grupos objetivos identificados como metas de marketing. Ausencia de limitaciones geográficas por esta clase de ventas. Los costos de logística y de almacenamiento son inferiores en este tipo de venta que en la venta en tiendas. Ciertas funciones de la distribución se pueden subcontratar, en este caso, a las empresas especializadas (es rentable hacerlo y desempeñan su trabajo bien).

24 Inconvenientes de la venta por catálogo al consumidor Costos elevados para elaborar y poner al día las bases de datos de marketing. Poca flexibilidad dentro de los surtidos de productos que se proponen y dificultades para variar convenientemente los precios ofertados hasta la publicación del nuevo catálogo (normalmente los precios no varían hasta que se publica el nuevo catálogo). El servicio realizado depende de la calidad de prestaciones de terceros.

25 El servicio 800, herramienta del marketing Es un tipo de servicio telefónico que no representa gasto alguno para los clientes. Ventajas del servicio 800 Comunicación directa entre la dirección de la empresa y sus clientes Comunicación entre la empresa y su red de distribución, con la ventaja de poder desarrollar el diálogo sin que el cliente deba preocuparse por el costo del contacto Adecuado en el servicio posventa para el seguimiento y control de calidad, peticiones de documentación, información sobre nuevos productos, etc.

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27 ¡ALGO GRANDE ESTÁ PASANDO EN LA BLOGÓSFERA! Un blog o bitácora (listado de sucesos), es un sitio Web periódicamente actualizado que recopila cronológicamente textos o artículos de uno o varios autores donde el más reciente aparece primero, con un uso o temática particular, siempre conservando el autor la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente. Fuente: Wikipedia.

28 BLOGS EN NÚMEROS monitorea actualmente más de 133 millones de blogs. La blogósfera se esta duplicando cada seis meses aproximadamente. Actualmente es 60 veces más grande que hace tres años. En promedio cada segundo se crea un nuevo blog. Global Fuente: Tendencias Digitales Venezuela tiene registrados 7.548 blogs (al 10-08).

29 DATOS TECHNORATI 2008

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31 80% de los Blogs son generados por menores de 20 años. Los blogs reunen comunidades en torno a temas específicos (son sociables). Los blogs incrementan el carácter viral de Internet, al permitir no sólo los hipervínculos, sino comentarios de los lectores. Cada vez más lo blogs reflejan la agenda de los ciudadanos (digitales). LO MÁS IMPORTANTE…

32 Secondlife.com Es un mundo virtual en 3D, inaugurado en 2003 por Linden Lab. Sus habitantes de todo el mundo, lo han construido a lo largo de estos años. Los residentes poseen la propiedad de las edificaciones digitales. Posee su propia moneda el Linden Dollar (L$).

33 Youtube.com Fundado en febrero de 2005 con un capital de riesgo de US$3,5 millones, fue comprado por Google por US$1.650 millones. Actualmente cuenta con más de 100 millones de usuarios, lo que lo convierte en una poderosísima herramienta de Marketing Viral. Contiene más de 241.000 vídeos de Vzla.

34 La cadena televisiva CBS pidió retirar varios de sus clips por conflictos en materia de derecho de autor, posteriormente llegaron a un acuerdo con Youtube. Sus dos shows nocturnos David Letterman y The Late Late Show, aumentó su audiencia en 5 y 7%. Contiene más de 246.000 vídeos de CBS. Youtube.com

35 La cadena estadounidense CBS ha decidido, en una estrategia para aumentar los ingresos, emitir sus clásicos y las series actuales de Showtime (propiedad de CBS Corporation) en Youtube. La iniciativa ofrece a los internautas capítulos enteros de 'Sensación de Vivir', 'Star Trek', y las actuales 'Dexter' y 'Californication'. OTRAS DECISIONES DE CBS

36 LA PUBLICIDAD LLEGA A YOUTUBE

37 FACEBOOK Creada por un chamo de 23 años, en el 2006, y diseñada originalmente para Universidades y escuela media. Facebook cuenta con más de 110 millones de usuarios. Crece a razón de 1 millón de visitantes por semana. 1,7 billones de fotos. Se perfila que su valor ronda los US$10 millones. El 87% de la población mundial pertenece a una red social: Facebook, MySpace, Badoo, Hi5, etc.

38 “Permission Marketing” “ Viral Marketing”

39 Permission Marketing o Marketing de Consentimiento Solicito permiso para mercadear productos o servicios Persona está interesada Internet: Ofrecer un “newsletter” o información periódica sobre un contenido, producto, servicio o proceso Acciones de marketing dirigidas a aquellos usuarios que fehacientemente han manifestado su deseo de recibir la información promocional que se les suministra por parte de una empresa u organización. Esta siendo muy utilizado en el envío mensajes comerciales vía GSM o utilizando tecnología WAP.

40 “Si tienes un cliente insatisfecho en Internet. El no se lo dirá a 10 amigos. El se lo dirá a 6.000 amigos” Jeff Bezos Presidente Amazon.com

41 Personas creen más en otros consumidores que en la publicidad. Personas comentan cosas que tienen significado para ellas. Personas controlan las recomendaciones. Comentarios negativos viajan más rápido y más lejos que los comentarios positivos. Recomendaciones ayudan a los nuevos compradores a tomar una decisión.

42 Mercadeo Viral Ocurre en forma natural Mercadeo Viral Mercadeo Viral Mercadeo Viral Mercadeo Viral Mercadeo Viral Mercadeo Viral Mercadeo Viral Gerente de Mercadeo puede acelerar el proceso Marketing Viral (Viral Marketing) Traslación a Internet de la técnica de promoción denominada “boca oreja”, según la cual, los consumidores se convierten en los promotores (entre sus familiares, amigos y conocidos) de los bienes o servicios que han adquirido y cuyo uso les es muy satisfactorio.