VENDEDORES.

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1 VENDEDORES

2 DEFINICIÓN DEL VENDEDOR
Acción de vender algo Ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la propiedad de un servicio a cambio de un precio establecido. Definición del libro.- La persona que hace de las ventas su forma habitual de vida, ofreciéndole una remuneración por su trabajo

3 IMPORTANCIA DEL VENDEDOR
Trabajo de Ventas es subestimado por mucha gente. Es el medio por el cual la empresa canaliza gran parte de sus ingresos. Motor de la producción y de la economía del país. Clientes tratan a vendedores como elementos. inferiores, por malicia o complejos personales. Vendedores deshonestos engañan y ofrecen cosas irreales a fin de lograr sus ventas.

4 Diferencia entre el trabajo de vendedor y otro tipo de empleados
Operan con poca Supervisión directa de sus actividades. Requieren un alto grado de motivación. Necesitan tacto, diplomacia y estímulo social. Tienen autorización para gastar en viáticos pero deben comprobarlos. Viajan constantemente. Están sometidos a presiones muy fuertes (tensiones mentales, fatigas físicas). OTRO EMPLEADO Operan bajo control de super- visión estrecho y constante. No requieren un tacto especial Toman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo a las po- líticas de cada empresa. Están limitados en cuanto a gastos. Las presiones se dan en menor grado al igual que la fatiga física y mental.

5 TIPOS DE VENDEDORES Desde el punto de vista del fabricante:
Ventas directas (uso de propias fuerzas de ventas) Ventas indirectas (uso de los empleados de los intermediarios) Clase de ventas según el tipo de clientes. Venta a industriales y profesionales => planeación y preparación de los vendedores. Venta a mayoristas => comercialización de artículos de reventa asegurada. Venta a detallistas => no importa a quien se venda. Venta a particulares => puede ejercerla el productor o sus intermediarios.

6 OTRO TIPO DE CLASIFICACIÓN RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES
1.- Ventas comerciales (promotor) Ventas de misión 3.- Ventas creativas Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales Los que buscan ventas con nuevos clientes 4.- Ventas repetitivas Internos o de mostrador - Externos 5.- Ventas de repartidor Ventas técnicas 7.- Ventas a domicilio: En cadena - Por teléfono - En reuniones - De reventa Mediante guardias - Por correo 8.- Por cambaceo Ventas por Internet 10.-Venta por tienda virtual

7 OBLIGACIONES DE LOS VENDEDORES 1.- PARA CON LA EMPRESA
Convencer a su empresa de su habilidad. Respetar y maximizar la eficiencia de las políticas de venta de la empresa. Proyectar una imagen favorable de la empresa. Cumplir eficientemente su labor. Mantener o aumentar, en su caso, el volumen de ventas. Promover el uso de los productos. Lograr introducción de nuevos productos en el mercado. 2.- PARA EL BUEN FUNCIONAMIENTO DE SU TRABAJO Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus técnicas y conocimientos de ventas.

8 Especializarse en su campo de acción a fin de lograr mejores resultados.
Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el producto que vende. Planear anticipadamente cada venta. 3.- PARA CON LOS CLIENTES Convencer a sus clientes de que desea también ayudarles a resolver sus problemas. Demostrar entusiasmo contagioso para lograr con éxito sus ventas. Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto. Proporcionarles productos, servicios y condiciones que satisfagan sus necesidades. Cumplir con las condiciones prometidas. Mostrar interés en el cliente siendo cordial y considerado. 4.- PARA CONSIGO MISMO Convencerse de su capacidad e interés en el trabajo. Buscar un desarrollo personal tanto en su posición como en sus ingresos dentro de la organización.

9 PERFIL DEL VENDEDOR Espíritu de equipo Seguridad Entusiasmo Simpatía
Respeto a su trabajo Responsabilidad Tacto Cortesía Dinamismo Imaginación Ética profesional Ambición Disciplina Seguridad Simpatía Capacidad de Observación Empatía Determinación Facilidad de Palabra Poder de persuasión Coraje Iniciativa Creatividad Serenidad Sinceridad

10 DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES
FACTORES ESCENCIALES QUE DEBEN CONSIDERARSE EN EL DESARROLLO PERSONAL DE UN VENDEDOR: 1.- Deseos de progresar 2.- Efectiva Administración de su tiempo 3.- Correcta explotación de sus cualidades y habilidades 4.- Preocupación personal por incrementar día a día sus conocimientos 5.- Experiencia 6.- Carácter, firmeza y voluntad EL VENDEDOR-COBRADOR La incorporación de la actividad de cobranza en las actividades del vendedor es poco usual.

11 Con buen manejo y coordinación puede ofrecer las siguientes ventajas:
1.- El vendedor puede aprovechar el tiempo de visita al cliente para lograr el cobro de un adeudo anterior. 2.- El vendedor puede aprovechar la sana relación con su cliente para realizar el cobro en un ambiente de más confianza. 3.- El vendedor es mejor recibido que un cobrador. 4.- El vendedor puede presionar a los clientes y controlarlos de manera menos agresiva para que no sean morosos. 5.- El vendedor no sólo se interesa en vender, sino también en cobrar. 6.- Se evita que el cliente se enfrente a un cobrador innecesario. 7.-La empresa evitará gastos por sueldos, capacitación y manejo de cobradores. 8.- El momento de levantar un nuevo pedido puede ser idóneo para cobrar. Estas ventajas tienen sus limitaciones y sus beneficios pueden ser nulos, pero no deja de ser una opción que conviene estudiar en inclusive probar en las empresas.

12 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Nuevos competidores Nuevos productos
Escasez de Materia Prima Aumento de costos Escasez de mano de obra Problemas económicos Decisiones Gubernamentales Posible impacto de sucesos políticos Fenómenos naturales Imprevistos dentro de la misma organización PLANEACIÓN Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y POLÍTICAS El primer paso que debe seguirse en la organización de la fuerza de ventas es planear cuáles serán los objetivos, las condiciones, las políticas y los controles. La planificación se hace ya sea a corto o largo plazo, puede verse afectada por factores tales como:

13 TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que sufren los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio. METODO DE CARGAS DE TRABAJO.- Es un enfoque que se basa en igualar las cargas de trabajo de los vendedores más el potencial de venta de cada zona. Se requieren 3 condiciones para este método: La posibilidad de dividir a los clientes de acuerdo con sus compras La gerencia debe determinar el número de visitas de ventas que se requieren para proporcionar un servicio satisfactorio a cada cliente. Investigar el número promedio anual por vendedor

14 Para determinar el tamaño de su fuerza de ventas mediante este método, la gerencia tiene que adoptar los siguientes pasos: Multiplicar el número de clientes de cada grupo por el número de visitas anuales necesarias para atenderlos con eficiencia. Sumar los resultados Dividir esta suma entre el número promedio de visitas anuales realizadas por cada vendedor. MÉTODO DE INCREMENTO A LA PRODUCTIVIDAD Quienes lo emplean tienen que estimar exactamente el incremento que se producirá en las ventas cuando se incorpore un nuevo vendedor. También debe estimarse el monto o incremento en los gastos de venta. La eficacia de este método depende de la capacidad del responsable de ventas.

15 ORAGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Ésta puede variar de acuerdo con las necesidades, características de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructuración del departamento de ventas se encuentran: Los recursos monetarios de que disponen las empresas. Las características del artículo que se maneja. La experiencia y preparación de los objetivos. Las características del mercado. 1.- ORGANIZACIÓN POR TERRITORIO O ZONAS Organización muy sencilla que consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa.

16 VENTAJAS Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser más creativos. Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente. reducidos , ya que sólo se dedican a una zona en particular. Ofrece mayor facilidad en su control. Las características de todo territorio de ventas deben ser: Que las zonas sean fáciles de administrar. Que su potencial de ventas sea más fácil de calcular. Que se mantenga dentro del total de tiempo de desplazamientos.

17 2.- ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
La especialización de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando: Los productos de la empresa son técnicamente complicados. La empresa produce líneas sin relación alguna. La empresa vende muchos miles de productos. 3.- ORGANIZACIÓN POR CLIENTES Consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran; esta organización puede ser: Por tipo de industria (categorías diferentes) Por su magnitud (tamaños diferentes) - Por canal de distribución Por empresa (prestigio) 4.- ORGANIZACIÓN POR COMBINACIÓN Se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográficamente.

18 INTEGRACIÓN DE VENDEDORES
Selección estricta y adecuada => Esencial para el buen funcionamiento de la empresa. Buena selección => disminuye el numero de cambios en el personal, aumenta su rendimiento. Determinar el número y tipo de personas deseadas Reclutar un número adecuado de solicitantes Seleccionar á las personas calificadas entre los solicitantes. FUENTES PARA RECLUTAR PERSONAL Internas: - Dentro de la misma empresa - Por medio de amigos o parientes del personal

19 FUENTES EXTERNAS A través de bolsas de trabajo de escuelas y universidades Contactos personales Agencias de colocación Anuncios clasificados Solicitudes espontáneas Organizaciones y clubes Otros medios masivos.

20 SISTEMAS DE SELECCIÓN Son diferentes pero siguen los mismo principios básicos Análisis de currículum vitae Entrega de la descripción del puesto y perfil de empleo a los candidatos al puesto Entrevista preliminar Solicitud de empleo Entrevistas posteriores ( las que la empresa crea necesarias). Verificación de referencias Examen médico SELECCIÓN=>CONTRATACIÓN=>INDUCCIÓN

21 CURRICULUN BITAE  Foto real al 2 de octubre del 2008 LISENSIADO BRALLAN ALETSIS MOTA PACHECO SOLISITO CHAMBA: EDA: 31 AÑOS  CASADO 3 VESES NIÑOS  NASI EN GUANATOS JAL  TIPO SE SANGRE: ROJA NORMAL SIN SIDA  OJOS: UN POCO BERDES Y ESPRESIVOS.  CABELLO: A LA MODA  TES: DE TILA, GORDOLOBO Y MANSANILLA  COMPLECCION: ACLETICA O TIRANDOLE A MAMEI  ESTADO DE SALU: UN POCO CRUDO PERO BIEN GRASIAS A DIOS.  DOMISILIO: BORDE DE SOCHIACA CASA NO. 4 EN COLONIA PUERTA DE LLIERRO. ES UNA PUERTA ASUL CON ANUNSIO DE NO TIRE BASURA.  TELEFONO: CON DOÑA CONCHA ME DEJA RECADO ES MI VESINA. ESTUDIOS: SALI  DE LA UNAM.

22 OTROS ESTUDIOS: CURSO ABANSADO DE PLASTILINA DOTRINA EN EL TEMPLO DE LA SAGRADA FAMILIA. PRIMEROS AUCCILIOS CON DOÑA LENCHA GUITARRA FASIL (LOS TEMERARIOS Y CHICO CHE) ESPERIENCIA LAVORAL TRABAGANDO: TRAVAGE EN EL SIRCO ATAIDE HNOS DANDOLE DE COMER A LOS LIONES Y CHANGITOS. ESTUBE TRABAJANDO CON CHAVELO COMO EL LOBO VAILARIN DE FUD UNA BES ME CONTRATARON UNOS SEÑORES PARA PARTIRLE LA MADRE AL beep DE RVD PERO ME DIJO QUE MEJOR LE METIERA LA PISTOLA Y ME RAGE. PARTISIPE EN UN ESTUDIO DE IRRADIASION GAMA CON COVALTO 60 Y DESDE ENTONSES ME DAN ATAQUES EPILECTICOS.

23 AFISIONES Y JOBIS: SOY AGILA DE CORASON PRACTICO LEBANTAMIENTO DE TARRO EN LA PULQUERIA DE TELESFORO. COLETSIONO EL MIL CHISTES, ASI SOY Y QUE, CAPULINITA Y LAS DE ESPAIDER MAN (EL HOMBRE ARAÑA POR SI NO SABEN INGLES) LOS FINES DE SEMANA PICNI FRENTE A LA CATEDRAL METROPOLITANA. VUSCO CHAMBA DE: POR LO MENOS DIRECTOR JENERAL DE UNA EMPRESA INTERNASIONAL. SE FIRMAR Y FALSIFICAR FIRMAS DE DOCUMENTOS INPORTANTES. MANDAR A LA SEÑORA DEL ASEO POR LAS TORTAS CALMAR BRONCAS. SE MANEGAR COCHE MOTO BISI Y PATIN DEL DIABLO MODELO PROFECIONAL GUARURA DE ALGUNA ARTISTA ASI COMO EL GUARDAESPALDAS AMANTE PROFECIONAL DE BIEJITAS SETS SIMBOL O LLA DE PLANO DIPUTADO DEL PRD. POR FABOR NESESITO TRAVAJO DE LO CONTRARIO TENDRE QUE BOLBERME DELINCUENTE Y NO VA CON MI IMAGEN. GRACIAS.