C.P. Enrique Castillo Lara Director Ejecutivo Ventas L.P.

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1 C.P. Enrique Castillo Lara Director Ejecutivo Ventas L.P.
¡Creciendo Juntos … … Creciendo Siempre¡ C.P. Enrique Castillo Lara Director Ejecutivo Ventas L.P.

2 Reunión de grandes empresarios!!!
Seminario anual de GNP En un mismo Lugar Diferente Equipo Cocoyoc Reunión de grandes empresarios!!!

3 Totales de Vida Individual Primas promedio por Organización
Retrospectiva 2008 2004 DA´s en GNP 218 137 Primas iniciales Totales de Vida Individual 565,031,792 809,973,922 Incr. 43% Primas promedio por Organización 2,591,888 5,912,218 Incr. 128%

4 Retrospectiva 2008 2004 Agentes Reclutados 1,433 1,313 Agentes Reclutados por D.A 6.6 9.6 Incr. 46% Primas iniciales Agentes G1 63,043,943 88,211,013 Producción promedio por Agentes G1 43,994 72,542 Incr. 65%

5 Cada uno de ellos con sus objetivos particulares, pero
Cocoyoc 2008 Seminario anual de GNP Una reunión de Grandes Empresarios Cada uno de ellos con sus objetivos particulares, pero Cocoyoc todos compartiendo un mismo objetivo

6 ¡e incrementar su patrimonio!
Cocoyoc 2008 Equipo GNP ¡e incrementar su patrimonio!

7 Y para lograrlo… Organizaciones y GNP debemos alinear nuestras estrategias y trabajar en Equipo

8 Palancas de crecimiento
Existen varios caminos para hacer crecer el negocio, sin embargo, estos se pueden agrupar en 4 grandes estrategias

9 Atracción de clientes nuevos
Incrementar el número de agentes en nuestras organizaciones Estrategia Actividad Establecer un plan de reclutamiento efectivo y de calidad Calidad

10 Incrementar la Productividad de los agentes en nuestras organizaciones
Para garantizar que nuestros agentes sean los más profesionales del sector a través de: Actualización de acuerdo a sus necesidades. Sistema de establecimiento y seguimiento de metas Uso de las mejores técnicas de ventas y sus herramientas

11 Cross-Sell ¿Qué es Cross Sell?
“Cross Sell es un término usado para describir la venta de un producto o servicio adicional al cliente, que complementa sus necesidades.”. Cross Sell

12 Cross-Sell ¿Por qué hacer Cross sell?
Nuestra misión como aseguradores es garantizar que nuestros clientes cuenten con protección integral para hacer frente a cualquier riesgo que pudiera poner en riesgo el futuro de su familia, su salud o sus bienes.

13 Beneficios del Cross-Sell
Al agente le genera: Mayores Ventas Clientes Integrales (Blindaje de la Cartera) Mayores Ingresos para el Agente.

14 Up-Sell ¿Qué es Up Sell? La definición académica nos dice que:
“Up Sell1 es un término usado en mercadotecnia, que se le da a la práctica de sugerir a un cliente que está considerando la adquisición de un producto o servicio, uno de mayor precio, casi siempre ofreciendo una versión más completa del mismo producto o servicio”. Up sell Cross Sell

15 ¿Por qué hacer Up Sell? Es una herramienta para garantizar que nuestros asegurados cuenten con la protección necesaria Es claro que las necesidades cambian con el tiempo Los productos evolucionan cubriendo necesidades especifica de los clientes Reemplazar el porcentaje de la cartera que caduca de manera natural (vencimientos, rescates y fallecimientos)

16 Y todo con el MEJOR prospecto TU CLIENTE!
Beneficios del Up-Sell Para el agente: Incrementar el valor de la cartera: Incremento en primas iniciales Mejoramiento de la conservación y mayor lealtad en sus clientes. Incremento sustancioso en comisiones y bonos. Y todo con el MEJOR prospecto TU CLIENTE!

17 Conservación de Clientes
La mejor forma de conservar nuestra cartera de clientes es superando las expectativas que ellos tienen de nosotros

18 Conservación de Clientes
Pero …. ¿ Quien es el verdadero cliente de una D.A? Agente Asegurados Los Clientes de nuestros agentes son sus asegurados

19 ¿ Quien es el verdadero cliente de una D.A? Los Clientes de las DA´s
Conservación de Clientes Pero …. ¿ Quien es el verdadero cliente de una D.A? D.A.’s Agente Asegurados Los Clientes de las DA´s son sus agentes

20 2. Un esquema de reconocimiento constante
Servicio Por lo tanto es necesario garantizar que en nuestras organizaciones contemos con lo mecanismos necesarios para mantener a nuestros agentes La mejor estructura de servicio que le garantice a los agentes trámites de calidad 2. Un esquema de reconocimiento constante

21 Servicio Por lo tanto es necesario garantizar que en nuestras organizaciones contemos con lo mecanismos necesarios para mantener a nuestros agentes La mejor estructura de servicio que le garantice a los agentes trámites de calidad Un sistema de reconocimiento que alimente sus ego personal Estar cerca de ellos cuando nos requieran

22 Alineación Para lograr lo anterior es necesario alinear nuestra estructura regional de forma que quede alineada al impulso de las 4 palancas de crecimiento

23 Estructura Regional Como recordarán en 2005 iniciamos la implantación de la nueva estructura regional buscando tener puestos con un perfil más especializado Servicio Funcionario de Ventas Prácticas de Trabajo Promoción GMM y LN

24 Estructura Regional Mayor crecimiento en ventas en agentes que recibieron atención. Mayores niveles de servicio al tener funcionarios especialistas (Servicio) Obteniendo en algunos puestos muy buenos resultados Inc. Primas Totales LN Dic 2006 vs Dic 2007 Crecimiento GNP 9% Grupo Objetivo 30% IEO Febrero 2007 61% IEO Diciembre 2007 68%

25 Consultor Especialista Desarrollo de DA’s Noveles
Estructura Regional Por lo anterior en este año buscaremos aún especializar más a nuestro equipo de trabajo Servicio Promoción Vida Funcionario de Ventas Prácticas de Trabajo Consultor Especialista Desarrollo de DA’s Noveles Promoción GMM y LN

26 Consultor Especialista Desarrollo de DA’s Noveles
Estructura Regional Por lo anterior en este año buscaremos aún especializar más a nuestro equipo de trabajo Servicio Promoción Vida Funcionario de Ventas Consultor Especialista Desarrollo de DA’s Noveles Promoción GMM y LN

27 Promoción Responsable de transferir para cada uno de los productos a los agentes de la plaza: Sus Ventajas competitivas. Los mercados a los que esta dirigido, así como los argumentos de venta para cada nicho. Las herramientas de apoyo para su promoción Responsable de la implantación de grupos objetivo en la con la finalidad de replicar las mejores prácticas de ventas en la plaza Responsable de la retroalimentación de la plaza en cuanto a competitividad de nuestros productos hacia las áreas centrales Funciones:

28 Consultor Establecer el plan de negocio de cada una de sus organizaciones con base en las necesidades particulares de cada organización Replicación de las mejores prácticas de trabajo en sus organizaciones. Garantizar que las direcciones de agencia cuenten con los mecanismos necesarios para su operación (Reclutamiento, Consolidación, Reconocimiento, etc.) Funciones:

29 Desarrollo de DA´s Noveles
Funciones: Desarrollar fuentes de prospectación de candidatos a DA´s Llevar a cabo el proceso de reclutamiento de los nuevos DA’s Seguimiento a la actividad de los directores de agencia noveles Dar asesoría y tutoría en campo Ayudar a los DA´s noveles a contar con la estructura y equipo calificados para llevar a cabo su puesto

30 ¿ Cómo quedan las estructuras regionales ?
Alineación Con base en lo anterior ¿ Cómo quedan las estructuras regionales ?

31 Dirección Ejecutiva de Ventas
Director Ejecutiva de Ventas Enrique Castillo DF Sur Guadalajara DF Norte Monterrey Estratégicas Foráneas C S V DN NV SERVICIO PROMOCIÓN VIDA PROMOCIÓN NO VIDA CONSULTORES DESARROLLO DE DA´S NOVELES

32 DF Sur Director de Ventas DF Sur Florencio García SB Consultor
Mario Sevilla SB Servicio Francisco Iwadare SB Promoción Vida Vacante SB Desarrollo de Noveles Gerardo Salado Gte Promoción GMM Thalia Medina Gte Promoción LN Julio Valdez

33 DF Norte Director de Ventas DF Norte Raúl Kuri SB Consultor Abel Ariza
SB Servicio Eva González SB Promoción Vida Vacante SB Desarrollo de Noveles Gerardo Salado Gte Promoción GMM Vacante Gte Promoción LN Nahum Saldaña

34 Monterrey Director de Ventas Monterrey Héctor Delgado SB Consultor
Luis A. Peña SB Servicio Caleb Ramírez SB Promoción Vida Vacante SB Desarrollo de Noveles Jaime Salinas Gte Promoción GMM Reynaldo Muñoz Gte Promoción LN Julio Arias

35 Guadalajara Director de Ventas Guadalajara Héctor Prado SB Consultor
Jesús López SB Servicio Víctor Ontiveros SB Promoción Vida Vacante Gte Promoción GMM Alicia Zuñiga Gte Promoción LN Carlos Fong

36 Foráneas Director de Ventas Foráneas Ramón López SB Consultor
Alejandro de la O SB Consultor Vacante SB Servicio Edgar Pichardo Gte Promoción Vida Vacante Gte Promoción Vida Vacante Gte Promoción GMM y LN Pedro Suárez Gte Promoción GMM y LN Vacante

37 Estratégicas Director de Ventas Estratégicas Clemente Corona
SB Resp de Plaza Mexicali Marco Landaverde SB Resp de Plaza Cd. Juárez Gustavo Loaiza SB Resp de Plaza Mérida Vacante SB Resp de Plaza Puebla Carlos Reyes SB Resp de Plaza León-Querétaro Alfredo Tejeda SB Servicio Vacante Gte Prom Vida Julio Bretón Gte Prom Vida Vacante Gte Prom Vida Miguel Rubio Gte Prom Vida Carlos Puga Gte Prom Vida Vacante Gte Prom Vida Juan Carlos Ávila Gte Servicio Marco Serna Gte Servicio Romel Roque Gte Servicio Erendira Reyes Gte Servicio Rafaela Benitez Gte Servicio Jose M. Guerrero Gte Servicio Javier Flores JD promoción GMM y LN Víctor Pérez JD promoción GMM y LN Aaron Guel JD promoción GMM y LN Queta Ambrosio JD promoción GMM y LN Arely Cortés JD promoción GMM y LN Bertha Moreno JD promoción GMM y LN Juan R. Rodríguez

38 ¿ Cómo podemos hacer crecer nuestra empresa?
Conclusiones ¿ Cómo podemos hacer crecer nuestra empresa? Análisis profundo de nuestra DA y determinar fortalezas y debilidades. Definir cuales palancas de valor aportan mayor valor. Metas agresivas a la altura de los benchmarks.

39 ¿ Cómo podemos hacer crecer nuestra empresa?
Conclusiones ¿ Cómo podemos hacer crecer nuestra empresa? Monitoréo periódico de indicadores de desempeño de la DA. Enfocarnos a actividades clave.