Esteban Paez Noviembre 2012 Productos Exitosos en el Mercado Norte Americano Beneficios y Riesgos.

Esteban Paez Noviembre 2012 Productos Exitosos en el Mercado Norte Americano Beneficios y Riesgos

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Temas a visitar El entorno de la industria de seguros El mercado de vida individual Tendencias de la industria Productos de vida individual Vida a Término (periodo definido) Vida Entera Vida Universal Vida Universal Variable El mercado de vida individual Mirando hacia adelante Preguntas 2

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 4 4 La industria de los seguros se esta viendo afectada por una serie de cambios con respecto a: Entorno de las tasas de interés Volatilidad en los mercados de capital Mayor percepción de riesgo en la industria de renta fija Cambios en el ámbito regulatorio Avances Tecnológicos Cambios en la población demográfica Estos cambios están forzando a las compañías de seguros a tomar medidas con respecto al diseño y manejo de sus productos… KEY INDUSTRY ISSUES

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 5 5 Tasas de Interés KEY INDUSTRY ISSUES Source: http://www.treasury.gov 5 year Treasury Yield – (1995 – 2011) 20 year Treasury Yield – (1995 – 2011) El rendimiento de los bonos del tesoro de los EEUU muestra una tendencia a la baja por los últimos 17 años Las tasas a corto plazo tienen un rendimiento nulo. El retorno de un bono del tesoro de 30 años es 2.89% (históricamente oscila entre 5%-7%) Existe incertidumbre con respecto a la dirección que tomaran las tasas de interés en el futuro El impacto en la industria de seguros? Bajos retornos Las aseguradoras no pueden ofrecer productos con tasas de interés garantizadas

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 6 Volatilidad en los mercados de capital La volatilidad se a reducido significativamente en relación a los niveles sin precedentes del 2009, pero no recae en un estado de estabilidad La volatilidad actual es mas de tres veces que la volatilidad pre-crisis (2009) El impacto en la industria de seguros? La volatilidad incrementa el costo y reduce los márgenes para productos tipo equity- linked KEY INDUSTRY ISSUES

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 7 7 Mayor percepción de riesgo en la industria de renta fija Los spreads se han incrementado durante los últimos 10 años, enviando un claro mensaje a los acreedores: existe mas riesgo en los mercados de renta fija Impacto en la industria de seguros? Decremento en el precio de los bonos reduce las ganancias de capital en la venta/compra de activos KEY INDUSTRY ISSUES Spread (in %) based on 5 year grade A bonds (2003 – 2011)Spread (in %) based on 20 year grade A bonds (2003 – 2011)

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 8 Cambios en el ámbito regulatorio Varios cambios están ya programados y serán implementados en un futuro cercano. Estos incluyen: IFRS para contratos de seguros y productos financieros Homogenizar los métodos de contabilidad que existen a nivel mundial Reservas (Principles Based Reserving) Reservas estatutarias tradicionalmente basadas en supuestos comunes para la industria Serán independientes para cada aseguradora Capital (ORSA) – Own Risk and Solvency assessment La metodologia para el calculo del capital regulatorio será definida por cada aseguradora, y tendrán que defender su metodología ante el regulador Europa (Solvencia 2) La modernización de la regulación de solvencia en Europa forzara a reguladores Norte Americanos obtener un sistema equivalente KEY INDUSTRY ISSUES

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 9 Avances Tecnológicos La tecnología esta cambiando el panorama de la compra productos Consumidores cada vez están mejor informados acerca de los productos y sus beneficios debido al fácil acceso a: E-mail, internet, marketing a través de Facebook, Twitter Pero los productos siguen siendo complejos y aun se necesita de agentes para efectuar la compra Smart phones es un nuevo canal de distribución que permite la aprobación inmediata de la póliza (i.e, Primerica) La eficiencia de los sistemas de administración con respecto al manejo y subscripción de pólizas permite una mejor ejecución de las transacciones con reaseguradores y adquisidores Sistemas obsoletos son una carga para las aseguradoras y reaseguradoras su reemplazo puede tener un costo muy alto La modernización de los sistemas de administración y proyección es clave para el éxito de las aseguradoras KEY INDUSTRY ISSUES

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 10 Las características demográficas de los consumidores son un componente principal del mercado de seguros Población EEUU (millones) Las características de la población esta cambiando: Los baby boomers (nacidos entre 1945 y 1960) están ya cerca de la edad de retiro El 2007 fue el año con mas nacimientos en la historia de los EEUU** El número de dependientes (niños y tercera edad) por cada 100 adultos activos en el mercado laboral incrementara de 67 en el 2010 and 74 en 2020 El mix de la población étnica de los EEUU esta cambiando debido a las reformas migratorias **US Census Bureau. The Next Four Decades The Older Population in the U.S.: 2010 – 2050, U.S. Census Bureau, May 2010. Source: U.S. Department of Commerce, Bureau of the Census. KEY INDUSTRY ISSUES Edad

towerswatson.com © 2010 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Tendencias de la Industria El Mercado de Seguros de Vida 11

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Hay cuatro principales tipos de productos: Vida Entera, Vida a Término, Vida Universal y Vida Universal Variable Mercado de Vida Individual por Tipo de Producto (% de Prima de primer año) Fuente: LIMRA International. 12 INDUSTRY TRENDS

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 13 Fuente: LIMRA International Market Trends. Crecimiento Promedio Anual (basado en primas) Ventas en el 2010 y 2011 se han recuperado, mostrando un crecimiento del 4% anual en ambos periodos Ventas ($ millones) Después de un periodo de crecimiento estable, la venta de seguros de vida se ha reducido significativamente desde el 2007, en su mayoría debido a la crisis financiera global CAGR: 1995 – 2005 2.7% CAGR: 2005 – 2007CAGR: 2007 – 2009 6.9%-9.9% 4.0% INDUSTRY TRENDS

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 14 El objetivo de retorno (medio) en inversión de los varios tipos de productos de Vida Individual oscila entre 10.0% y 12.5% *ROI = return on investment (IRR). ROE = GAAP return on equity. Fuente: 2010 Towers Watson Pricing Methodology Survey ROI/ROE Producto No cotizan en bolsaCotizan en bolsaTodas 15th PercentilMedia 85th Percentil 15th PercentilMedia 85th Percentil 15th PercentilMedia 85th Percentil Vida Término8.0%9.0%12.0%10.0%12.0%14.0%9.0%12.0%13.0% Vida Entera7.0%10.0%12.5%8.5%11.0%12.0%8.0%10.5%12.0% ULSG6.0%7.0%10.0% 12.0%14.0%8.5%12.0%13.5% Vida Universal8.5%10.0%12.5%10.0%12.0%14.0%10.0%12.0%14.0% Vida Variable8.0%11.0%12.5%11.0%12.5%14.0%10.0%12.5%14.0% Agregado 8.0%10.0%12.5%10.0%12.0%14.0%9.5%12.0%14.0% 14 PRODUCT TRENDS

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 15 Varias tendencias en los consumidores afectan al mercado de seguros Cobertura de vida esta en los niveles mas bajos de los últimos 50 años* Solo un tercio de los ciudadanos americanos tienen seguro de vida individual La cobertura total (Grupo + individual) es del 70% por familia La necesidad de un seguro se ha incrementado para un 50% de las familias, pero la inestabilidad financiera ha sido un gran impedimento para el mercado Los consumidores se están enfocando en seguros de bajo costo como Vida Termino Vida Universal (Protección) y se están alejando de productos de acumulación Los productos de Vida Universal continúan dominando el mercado de vida individual Vida Variable ha perdido mercado en los últimos años *LIMRA 2011 Life Insurance Ownership Study. The Next Four Decades The Older Population in the U.S.: 2010 – 2050, U.S. Census Bureau, May 2010. INDUSTRY TRENDS

towerswatson.com © 2011 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 16 Productos de Seguro de Vida Individual Vida a Término Vida Entera Vida Universal Vida Universal Variable

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Vida a Término – Características del Producto 18 El propósito del seguro de Vida a Término es proteger al beneficiario y/o familia durante un período de tiempo específico La póliza prevé un beneficio pre-determinado al beneficiario solamente si la muerte del dueño de la póliza ocurre dentro del termino de la póliza Los productos de Vida a Término usualmente son elegidos por encima de los seguros de Vida Entera ya que el costo es significativamente menor En el mercado estadounidense, los seguros de Vida a Término tienen periodos definidos de: 10, 15, 20 o 30 años Además de un año (conocido como Annual Renewable Term ART) INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Vida a Término – Características del Producto 19 Las primas son garantizadas durante el periodo definido La renovación del producto al llegar al término definido incrementa la prima en 4 o 5 veces, o puede seguir una escala ART Existen productos de Vida a Término que garantizan la emisión de la póliza Diseñados para personas de la tercera edad Las primas son significativamente mas altas No se exigen exámenes médicos Los montos del beneficio suelen estar muy por debajo del promedio de los productos tradicionales de Vida a Término INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Vida a Término – Distribución del mercado 20 INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS Tipo de Vida a Término Sum Asegurada Prima Edad Promedio Vida a Término Tradicional Beneficio y prima garantizada durante el periodo definido 80.3%83.2%42 Devolución de Prima Las primas son devueltas al dueño de la póliza (usualmente sin interés) 2.0%4.2%36 Vida a Término + UL Vida a Término durante un periodo definido, al fin del cual se convierte en Vida Universal (producto de acumulación) 2.5%3.5%45 Otros Emisión garantizada: Costoso, diseñado para tercera edad, monto de beneficio pequeños 15.2%9.1%35 Vida a Término 100% 41

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Vida a Término – Beneficios y Riesgos 21 INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS Beneficios Producto simple Fácil de entender y explicar Poco sensible a tasas de interés Fácil determinar su precio y modelarlo no necesita de simulación estocástica Tratamiento fiscal favorable Beneficio de muerte no es parte del ingreso a tributar (base imponible) El uso frecuente es comprar un producto Vida a Término con termino en la edad de retiro, de esta forma: Si la muerte ocurre, el seguro paga el beneficio determinado se obtiene estabilidad financiera Si la muerte no ocurre, los fondos de retiro están disponibles se obtiene estabilidad financiera Riesgos No es un producto de inversión No hay retorno en las primas No hay acumulación de cash value La rentabilidad del producto depende casi en su totalidad de la diferencia entre la mortalidad esperada y la realizada Empleadores ya ofrecen seguros Vida a Término con: Beneficio definido (salario) Termino indefinido, pero no vida entera (termino del empleo) Si se necesita cobertura una vez que se cumplió el término, el cliente debe estar en un excelente estado de salud para obtenerla

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Vida Entera – Características del Producto 23 Ofrece protección durante toda la vida del asegurado Contiene un componente de ahorro en caso que el dueño de la póliza decida terminar el contrato (cash value) Permite a la aseguradora disponer de la liquidez necesaria al momento de pago de beneficio o termino del contrato por parte del cliente Además el dueño de la póliza también puede obtener un préstamo para obtener acceso al cash value (asumiendo que el valor de la póliza es el colateral) Las tasas de interés para el prestamo son muy favorables Las primas son garantizadas y definidas durante la emisión del contrato El beneficio o suma asegurada usualmente no cambia durante la vida del producto, a menos que: La póliza tenga un adicional correspondiente al ajuste del costo de vida Sea un producto de participación, donde los dividendos obtenidos incrementan la suma asegurada INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Vida Entera – Tipos de Productos 24 Sin Participación (non-par) Todos los montos (beneficios, cash values, primas) son determinados en la emisión de la póliza y no pueden cambiar durante la vida de la misma Con Participación (par) La aseguradora comparte las utilidades (dividendos) con el dueño de la póliza Usualmente estas utilidades no son tributadas y pueden ser usadas para: Incrementar el beneficio Incrementar los cash values Reducir las primas Pago limitado El contrato es diseñado para que sea pagado en su totalidad durante un periodo definido o al alcanzar una edad establecida Prima única Alto monto a pagar en el momento de emisión Estas pólizas tienden a tener penalidades durante los primeros años en caso que el solicitante decida acceder al cash value prematuramente INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 25 Vida Entera – Costo de la Mortalidad Masculino 65 No-fumador 6.2% -1.5%35% of SOA 75-8065% of 2001 VBT Ejemplo! Rentabilidad INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS El costo de un mal pronóstico puede ser significativo para edades 65+ Tener la tabla de mortalidad correcta y el porcentaje correcto es crucial

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Vida Entera – Beneficios y Riesgos 26 INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS Beneficios Producto simple Fácil de explicar y entender Los productos tipo par ofrecen una mejor manera de manejar los movimientos en las tasas de interés Fácil de determinar su precio No se necesita simulación estocástica Tratamiento fiscal favorable Beneficio de muerte y los cash values acumulados no son parte del ingreso a tributar (base imponible) Riesgos Se necesitan activos con un duration igual al de los pasivos pasivos / bonos max 30 años El rendimiento en activos a largo plazo es muy bajo Desviaciones en las expectativas pueden deteriorar el rendimiento del producto La regulación esta prescrita en gran medida Evaluación de riesgos médicos es un requisito Las primas son relativamente altas No es considerado un producto de inversión

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Vida Universal – Características del Producto 28 Los contratos de Vida Universal (UL) son de prima flexible y de beneficio ajustable, con cobertura permanente Las pólizas tipo UL tienen una cuenta que varía dependiendo del monto de prima depositadas (+), cargos de gastos (-), tarifas de mortalidad(-), interés (+) y otros ítems Los cargos de gasto y mortalidad no son garantizados, pero no pueden sobrepasar los máximos que se especifican en el contrato El cash value, monto disponible para el asegurado en caso de rescindir voluntariamente la póliza, es el valor de la cuenta menos las penalidades correspondientes Opciones de beneficio de muerte: Beneficio fijo Beneficio fijo + el valor de la cuenta INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 29 Los contratos UL usualmente ofrecen una tasa mínima de retorno El interés que se declara anualmente no puede ser menor a la tasa mínima La póliza no caduca y el beneficio de muerte se mantiene siempre y cuando el cash value sea positivo Estructura de cargos % de prima $ por unidad de seguro (1,000 = 1 unidad) $ por póliza $ costo de mortalidad (COI) Account Value t = Account Value t-1 + Prima t – carga de % de prima t – carga por unidad t – carga por póliza t – carga COI t + interés t Cash Value t = Account Value t - Penalidad t INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS Vida Universal – Características del Producto

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 30 Vida Universal – Tipos de Productos MercadoCaracterísticas Acumulación Elementos sin garantías Cash values altos Tasas de interés altas Primas competitivas Atrae a clientes que quieran disfrutar de los beneficios en vida Tasas de préstamo preferenciales Protección (garantías secundarias) Elementos con garantías Primas bajas para garantizar cobertura El cash value y el interés están un plaño secundario Atrae a clientes que están preocupados con respecto al beneficio de muerte Existe flexibilidad en el periodo de las garantías y el modo de pago (de por vida, prima única, etc…) INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS El mercado de Vida Universal se divide en dos: Acumulación y Protección

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 31 Vida Universal – Garantías Secundarias (ULSG) Prima NiveladaFondo SombraART Provee de una garantía por X años mientras la prima nivelada se pague cada año Puede tener múltiples periodos de garantía No necesita de primas altas Menos complejo de los productos ULSG Es una respuesta a los requisitos de reservas estatutarias La póliza no caduca mientras el fondo sobra sea positivo sin importar si la cuenta base es o no positiva El fondo sombra no es accesible Opera como el UL tradicional pero con garantías favorables Tiene flexibilidad en pago y duración de la póliza Hibrido entre Prima Nivelada y Fondo Sombra Provee de la garantía siempre y cuando pase la prueba de primas acumuladas Incremento en primas Opera muy similar al fondo sombra Los productos de protección UL tienen garantías secundarias que pueden ser mas favorables que las garantías principales: UNIVERSAL LIFE

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 32 Reserva Estatutaria Reserva Económicas Ejemplo! INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS Vida Universal – Garantías Secundarias (ULSG) Para obtener la rentabilidad deseada (ROI) y ofrecer productos competitivos, la mayoría de aseguradoras establecen transacciones de financiamiento de reservas (o alguna otra forma de risk transfer)

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Vida Universal – Beneficios y Riesgos 33 INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS Beneficios Flexibilidad para modificar: Los gastos incurridos Cargos de mortalidad Flexibilidad para declara tasas de interés (sujetas al mínimo) Condiciones tributarias favorables Beneficio de muerte y los cash values acumulados no son parte del ingreso a tributar (base imponible) Se puede modificar a un contrato tipo equity linked Riesgos de alta volatilidad (crisis 2008) Riesgos ULSG – productos complejos No es fácil manejar los riesgos y las garantías Esta sujetos a escrutinio de las reservas por parte de la regulacion Se necesita simulación estocástica (O&G) Riesgo de inversión lo asume la aseguradora Lo mínimo que el portafolio tiene que rendir es la tasa mínima Las tasas de interés muy reducidas deterioran la rentabilidad Si las tasas de interés suben rápidamente existe riesgo de desintermediación ULSG requiere de financiamiento de reservas (costo adicional)

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Vida Universal Variable – Características del Producto 35 Los contratos de Vida Universal Variable (VUL) son de prima flexible, con beneficios ajustables, que le permiten al asegurado invertir en la cuenta separada o general Si los fondos se invierten en la cuenta separada (general), el riesgo de inversión lo asume el asegurado (la aseguradora) Es considerado un seguro de vida entera o permanente porque la póliza paga un beneficio de muerte mientras la póliza siga en vigencia De la misma forma que en Vida Universal, mientras el cash value sea positivo la póliza no caduca La cuenta separada varia en la misma forma que en Vida Universal (primas+, cargos de gasto y mortalidad, etc) pero el interés acreditado representa el retorno de las inversiones en la cuenta separada Los productos VUL le permiten al asegurado invertir sus depósitos en los mercados de capital y renta fija Además le permiten obtener prestamos sobre el monto en la cuenta (general y/o separada) pero con el gran beneficio que los retornos no son tributables al ser considerado un producto de seguro Mientras la póliza no caduque, los retornos no son tributables

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Variable Universal Life – Opportunities and Risks 36 INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS Beneficios Se comparte el riesgo de inversión con el asegurado (cuenta separada) Requisitos de capital son menores Condiciones tributarias favorables Beneficio de muerte y los cash values acumulados no son parte del ingreso a tributar (base imponible) Riesgos Como las cuentas separadas se invierten en los mercados de capital se necesitan dos cuerpos de regulación Mercados de valores Seguros Los agentes de ventas necesitan licencias de seguros y de mercados de capital para vender estos productos El riesgo de inversión de la cuenta general lo asume la aseguradora Producto complejo Difícil de explicar Necesita simulación estocástica capturar shocks de crisis (-40%)

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Innovaciones en los canales de distribución La industria de seguros de vida esta buscando formas para llegar de una mejor manera al mercado de clase media y modernizar el sistema de distribución Expansión del seguro de vida a través del empleador Los productos se venden en sitios de trabajo y son pagado por los empleados a través de deducciones de nómina A medida que envejece la población y se encoge, las compañías continúan explorando oportunidades para aprovechar el Internet como un medio de venta a un mercado más amplio Históricamente, ha sido difícil vender productos de seguros de vida más allá de seguro a término a través de Internet Sin embargo, sí ofrece un amplio acceso al mercado de clase media y se puede utilizar para educar a los consumidores acerca de los productos y el proceso, así como generar oportunidades de venta para los agentes Un número creciente de empresas están utilizando los sitios de medios sociales como Facebook, LinkedIn y YouTube para aumentar la marca de la empresa El estudio de LIMRAs study, Getting Social: Using Social Media to Support Business Strategies, muestra que el uso los medios sociales aumentó en más del 30 por ciento de las aseguradoras de vida en 2011 LOOKING FORWARD 38

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Las garantías son un gran impulsor de las ventas de seguros de vida, sin embargo, hay factores que presentan desafíos para la industria Respuesta al nivel de tasas de interés Mejoras a los modelos de proyección (i.e., actualización de supuestos, cambio en las estrategias de ALM, simulación estocástica Financiamiento de Reservas Redundantes (ULSG) Refinanciamiento y renegociación de transacciones vigentes Manejo del riesgo a un nivel macro Risk Management Respuestas al diseño/manejo del producto: Incremento de primas Menos garantías tan generosas Descontinuar productos que no son rentables Evitar la venta a sectores que no son rentables (como ventas a personas de la tercera edad) Simplemente aceptar que la rentabilidad ya no es lo que una vez fue LOOKING FORWARD 39

towerswatson.com © 2011 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. Contacto e Informacion 41 Esteban Paez Consultant (+1) 212 309 3962 esteban.paez@towerswatson.com

towerswatson.com © 2012 Towers Watson. All rights reserved. Proprietary and Confidential. For Towers Watson and Towers Watson client use only. 42 Account Value (AV) Equal to premiums deposited, plus investment earnings, less loads. Also called fund value. Separate Account (SA) An account that is not a general obligation of the insurance company. Usually used to segregate policyholder funds and pass through performance of equity or bond funds directly to the policyholder. Term Insurance Life insurance for a limited period of time (up to 30 years), often at guaranteed premium rates. Generally no cash value. Universal Life (UL) A form of permanent life insurance in an unbundled format with specific charges/credits for expenses, fees, interést, and cost-of-insurance (COIs). Premium payments are flexible (can be subject to minimums). Variable Universal Life (VUL) A Universal Life product where the account value is invested in a variety of Separate Accounts. The fund growth reflects the performance of the Separate Account and there is no guaranteed credited rate. Variable Life (VL) A permanent product, often with fixed premiums, where the AV is invested in a variety of Separate Accounts. The death benefit will vary according to the relationship between the SA fund performance and a specified Assumed interést Rate. Very little is currently sold. Whole Life (WL) Permanent insurance that builds a Cash Value which eventually matures the policy at full face value. Typically they are participating contracts sold by mutual companies where favorable/unfavorable experience is reflected in higher/lower annual policyholder dividends that reflect actual performance margins on lapses, deaths, expenses and interést. UL Secondary Guarantee (ULSG) A UL product with a guarantee that the policy will not lapse – despite product performance, even if unfavorable – as long as a specified condition is met. The two most popular versions are: Shadow Account – An account is maintained with special minimums for credited rates and CIOs. The AV from this account is NOT available for withdrawal, but as long as the Shadow Account is positive, the policy will not lapse. Specified Premium – As long as minimum level premiums are paid, the policy is guaranteed to remain in force for a specified number of years. Terms and Definitions: Insurance APPENDIX

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