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La negociación en la empresa El negociador y la negociación Técnicas estratégicas de negociación Negociación colectiva unidadunidad 9 IDEAS CLAVE SALIR.

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1 La negociación en la empresa El negociador y la negociación Técnicas estratégicas de negociación Negociación colectiva unidadunidad 9 IDEAS CLAVE SALIR

2 Unidad 9 – La negociación en la empresa NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA Negociación Etapas de un proceso negociador Negociación colectiva Tipos de negociación Delegados sindicales Estrategias Tácticas Sindicatos Ideas clave Técnicas estratégicas de negociación Preparación Ventajas y requisitos Personalidades de los negociadores Negocio eficaz Cómo resolver dificultades Intercambio Discusión Cierre Delegados de personal Comité de empresa Formato pdf

3 Unidad 9 – La negociación en la empresa 1. La negociación (1/4) » Negociación proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestión, resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos. Elementos de una negociación AMENAZAS 1.Las Partes. Personas que van a negociar sobre una cuestión común 2. Tema de discusión. Asunto que relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos 3. Controversia. Posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en común 4. Conclusión. Se encuentra una solución, o se considera que no se puede llegar a ella por diferencias insalvables

4 Unidad 9 – La negociación en la empresa 1. La negociación (2/4) » Variables que influyen en la negociación Externas Información disponible Factores de presión - De una parte sobre la otra - De elementos externos sobre una parte Condicionantes del momento El tiempo de desarrollo Internas Capacidad de diálogo Habilidades sociales Intuición

5 Unidad 9 – La negociación en la empresa 1. La negociación (3/4) » Tipos de negociación Negociación: empresarial, comercial política Negociación: cooperativa, competitiva, mixta Negociación: bilateral y multilateral Negociación: en nombre propio y representada Según el ámbito de aplicación Según la estrategia Según el número de partes Según las personas

6 Busca en la negociación aludida en este artículo los factores a tener en cuenta y el tipo de negociación de que se trata. Importantes temas pendientes aún de negociación Con la futura desaparición de la mesa sectorial del Insalud, que hasta ahora constituía un importante marco referencial de las negociaciones entre los sindicatos y Administración quedan tres importantes temas que presumiblemente tendrán que seguir siendo negociados en 17 mesas sectoriales autonómicas con posibilidad de resultados dispares. El primero de ellos es el de la estabilidad en el empleo que, a pesar de haber dado un importante paso con el acuerdo de la mesa sectorial del Insalud (no firmado por la CESM) sobre consolidación de empleo temporal del pasado 2 de agosto, y estar en estos momentos en fase de tramitación en el Parlamento, no ha puesto aún punto final al tema de las interinidades. Otro tema sería el de la reordenación de recursos y jornadas, con la aplicación de la directiva 93/104 a todos los médicos del Estado y la adecuación de las plantillas en la atención a primaria a las necesidades reales. Por último, estaría también pendiente la eterna reforma de retribuciones, sobre todo en el estamento médico, que se adecuase con más realismo al trabajo y responsabilidades que realmente recaen sobre los profesionales de la Sanidad española.Fuente: Unidad 9 – La negociación en la empresa 1. La negociación (4/4) »

7 Unidad 9 – La negociación en la empresa 2. El negociador y la negociación (1/4) » El negociador Tipos Confiado. Exceso de confianza en la otra parte Desconfiado. Sin confianza en la otra parte Asertivo. Defiende sus objetivos sin dañar a la otra parte Autoritario. Tiende a imponer sus decisiones Conciliador. Su premisa es el diálogo

8 Unidad 9 – La negociación en la empresa 2. El negociador y la negociación (2/4) » El negociador Claves de un buen negociador Puntualidad Convergencia de los lenguajes verbal y gestual Lenguaje claro y abierto Concentración Paciencia Evitar discusiones irrelevantes y juicios personales Inteligencia emocional

9 Unidad 9 – La negociación en la empresa 2. El negociador y la negociación (3/4) » La negociación Preparación Discusión Intercambio de opiniones Cierre Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles Recabar información del contrario Análisis de los medios Exposición de propuestas, puntos de vista e información Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdo Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo refleje Fases

10 Juego de rol Actividad en grupo en la que se trata de simular una negociación cotidiana de los alumnos, en este caso se trata de negociar con el profesor el aplazamiento de un examen. Para ello dividir la clase en cinco grupos de alumnos, un miembro de cada grupo asumirá el rol de negociador, (en cada grupo habrá un tipo de negociador diferente) y otro alumno hará las veces de profesor, habrá que seguir en dicha negociación las fases establecidas que hemos visto anteriormente, el resto de los componentes del grupo observará la situación, tomando nota de cómo se desarrolla, los errores cometidos y todo aquello que considere oportuno desde su punto de vista. Finalmente se hará una puesta en común en clase. Unidad 9 – La negociación en la empresa 2. El negociador y la negociación (4/4) »

11 Unidad 9 – La negociación en la empresa 3. Técnicas estratégicas de negociación (1/4) » Estrategias eficaces de negociación ¿Qué se pretende lograr? Objetivos: Mínimos: sin acuerdo no hay negociación Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio para ambas partes Utópicos: Recibir algo sin ceder en nada. Insólito

12 Unidad 9 – La negociación en la empresa 3. Técnicas estratégicas de negociación (2/4) » ¿Cómo lo vamos a lograr? Estrategias. Marcan la forma en la que cada parte conduce la negociación GANAR-GANAR PERDER-PERDER GANAR-PERDER Estrategias eficaces de negociación Los dos ganamos Ante dos objetivos ganadores ceden los dos Tratar de anular los objetivos de la otra parte Futuro: ruptura

13 Unidad 9 – La negociación en la empresa 3. Técnicas estratégicas de negociación (3/4) » Estrategias eficaces Tácticas para ejecutar las estrategias TÁCTICAS DE DESARROLLO EFICACES Positividad Claridad en objetivos y puntos de cesión Apertura: escucha, observación, trato y creatividad Experiencia Flexibilidad: abrir distintas posibilidades, opciones y concesiones aparentes Resolver diferencias: Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra parte las ventajas que se seguirán del acuerdo para él. Empatizar, ponerse en el lugar del otro, adelantarse a sus objeciones Si es preciso cambiar a los negociadores o nombrar un negociador neutral TÁCTICAS DE PRESIÓN Dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte, buscan que ceda. Aquellas encaminadas a no decir la verdad al contrario dándole una información falsa o incumpliendo contratos

14 Como ya hemos visto a lo largo de la unidad, en tu vida cotidiana realizas a diario numerosas negociaciones, con tus padres, tus compañeros, tus profesores, etc. Atendiendo a este hecho contesta las siguientes preguntas: 1 Enumera aquellas negociaciones que puedes llegar realizar en un día cualquiera de tu vida diaria. 2 ¿Qué estrategias de negociación utilizas normalmente para conseguir tus objetivos? ¿son siempre las mismas estrategias o varían en función del tipo de negociación? ¿Qué resultado sueles obtener? Unidad 9 – La negociación en la empresa 3. Técnicas estratégicas de negociación (4/4) »

15 Unidad 9 – La negociación en la empresa 4. Negociación colectiva (1/3) » Negociación colectiva Fija retribuciones y condiciones laborales de los trabajadores Objetivos Establece la normativa que va a regir la relación laboral entre empresarios y trabajadores Resultado Por escrito y presentado ante autoridad legal, para un ámbito y tiempo de aplicación determinado Convenio colectivo Requisitos Jurídicos. Que garanticen la independencia de las partes y el cumplimiento de los acuerdos Estructurales. Organizaciones empresariales y de trabajadores fuertes y en igualdad de condiciones

16 Unidad 9 – La negociación en la empresa 4. Negociación colectiva (2/3) » Negociación colectiva Unitaria Representación sindical Afiliación sindical por medio del delegado sindical que tiene las siguientes competencias: Informativa Consultiva Participativa Jurídica Libertad sindical Ley orgánica de libertad sindical Estatuto de los trabajadores Dos vías Regulada por:

17 ¿ Has oído hablar de las mesas sectoriales? Las mesas sectoriales se constituyen antes de la firma de un nuevo convenio y en ellas participan: sindicatos, empresarios y la administración. Constituyen una puesta al día de todos los aspectos que rodean a un ámbito de actividad. Unidad 9 – La negociación en la empresa 4. Negociación colectiva (3/3) »


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