CULTURA EXPORTADORA.

CULTURA EXPORTADORA

INDICE Principios Básicos De Gestión. Exportación con Responsabilidad Social. Mercados Potenciales y Marketing Internacional. Negociaciones Comerciales Internacionales. Políticas e Instrumentos de Promoción Comercial.

PRINCIPIOS BÁSICOS DE GESTIÓN

I. PRINCIPIOS BASICOS DE GESTION
GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS Competencia las características que posee un individuo y que pueden predecir su comportamiento . Ernst & Young, ha propuesto tres tipos de competencias de una persona que le permitirían alcanzar el éxito: Conocimientos, derivados de la aplicación de una técnica específica, como por ejemplo la informática, las leyes, los idiomas, la contabilidad, etcétera. Habilidades, adquiridas mediante capacitación o experiencia. Cualidades, relacionadas con rasgos más personales, como iniciativa, la creatividad, la confianza, el liderazgo, el pensamiento analítico.

Gestión del potencial humano: Las personas de una institución son el principal factor para que las organizaciones incrementen su valor y eficiencia en el logro de sus objetivos. Abarca básicamente tres tareas Abarca básicamente tres tareas: Selección de personal: competencias (conocimientos, habilidades y cualidades) Capacitación y desarrollo del personal: capacitación del personal : transmitir conocimientos, desarrollar habilidades y promover actitudes. Evaluación del desempeño del personal: Medir o evaluar, con cierta regularidad, las competencias de una determinada persona. Relaciones laborales Es un factor clave para su éxito. Objetivo fundamental: crear y mantener un ambiente adecuado que contribuya a mejorar la productividad de la empresa, y se sustentan en los principios del respeto mutuo y la responsabilidad.

2. GESTIÓN ADMINISTRATIVA Proceso de llevar a cabo actividades eficientemente con personas y por medio de ellas. Planeación: Tomar las decisiones necesarias para la organización. Organización: hacer operativos un conjunto de elementos para la consecución de un fin concreto. Dirección: conducir el desarrollo de una estrategia Control: observación y medida, que permite mantener estable el proceso. Buscar la eficiencia, no la eficacia: alcanzar el objetivo con el menor costo y esfuerzo posible. Administradores y administrados: El administrador marca el camino y a los administrados les corresponde obedecer. Los administradores se encuentran en tres niveles: Nivel institucional: Alta dirección, enfoque global. Nivel medio, Gerencia: planeación más particular o específica. Nivel técnico, operativo o de primera línea: tareas específicas.

3. GESTIÓN COMERCIAL Se refiere a orientar el servicio al servicio al cliente como una prioridad estratégica de negocio y ha llegado a ser la ventaja diferencial ante la competencia. 85% por ciento de las 500 empresas más exitosas e innovadoras orientan el servicio al cliente. Las acciones de servicio se relacionan directamente con la cultura organizacional de la empresa, y el factor principal son las personas que trabajan en ellas

4. GESTIÓN FINANCIERA Arte y la ciencia de administrar el dinero y están relacionadas con el proceso, instituciones, mercados e instrumentos implicados en las transferencias de dinero entre individuos, empresas y gobiernos. Función: Adquirir recursos y ayudar después a operarlos, con el fin de generar altos ingresos a favor de la empresa. Pronosticar y planificar: Interactúa con otras áreas para a establecer los planes que moldearán el futuro de la empresa. Tomar decisiones importantes de inversión y de financiamiento: La gestión financiera ayuda a determinar el crecimiento óptimo de las ventas, decidir qué activos adquirir y elegir la mejor opción de financiamiento. Manejar el riesgo: La compra de un seguro para prevenir pérdidas por riesgos, como desastres naturales, incendios, inundaciones, incertidumbre en el mercado, etc.

EXPORTACIÓN CON RESPONSABILIDAD
SOCIAL

II. EXPORTACIÓN CON RESPONSABILIDAD SOCIAL
¿Qué es Responsabilidad Social Corporativa? “La Responsabilidad Social Corporativa es el compromiso de las empresas de contribuir al desarrollo económico sostenible, trabajando con los empleados, sus familias, la comunidad local y la sociedad en general para mejorar su calidad de vida.” Definición del Consejo Mundial Empresarial para el Desarrollo Sostenible ¿Qué no es Responsabilidad Social Corporativa? Las acciones caritativas como, por ejemplo, destinar fondos para donaciones alimenticias o para realizar eventos por días festivos. Si bien estas acciones responden a fines humanitarios, están desvinculadas y desarticuladas del quehacer de la empresa.

Dimensiones de la Responsabilidad Social Medio ambiente: Reutilización de desechos, reducción de residuos sólidos, restricción en el empleo de agroquímicos, etc. Condiciones de trabajo: Estructura organizacional horizontal, comunicación responsable, salud y seguridad en el trabajo, guarderías, etc. Derechos humanos: No discriminación, a la explotación, al trabajo infantil, remuneración digna, respeto por las horas de trabajo, pago de horas extras,etc. Inversión social: Inversión en proyectos de educación y salud (con mayor énfasis en enclaves mineros), campañas de salud, etcétera. Beneficios Aumento de los índices de rentabilidad económica. Capacidad de atraer y retener personal de calidad. Diferenciación del producto o servicio en el mercado.

2. DESARROLLO SOSTENIBLE Y EL COMPROMISO DEL ESTADO : Integrada como una de las políticas de Estado del ACUERDO NACIONAL (AN). Definió objetivos a futuro en temas relacionados al bienestar de la persona, el desarrollo humano y solidario en el país con representantes de organizaciones políticas, religiosas de la sociedad civil y del Gobierno. El Estado se compromete a : Participación en la toma de decisiones ambientales responsable e informada del sector privado y de la sociedad civil. Impulsar la aplicación de instrumentos de gestión ambiental, privilegiando los de prevención y producción limpias; Estimular la inversión ambiental, la transferencia de tecnología para la generación de actividades industriales, mineras, transporte, saneamiento y de energía más limpias y competitivas. Promover el ordenamiento urbano y manejo integrado de residuos urbanos e industriales que estimule su reducción, re-uso y reciclaje; RE

3. CERTIFICACIONES QUE FACILITAN LA EXPORTACIÓN Los consumidores finales están dando mayor importancia en su elección a aspectos como Seguridad de las mercancías Inocuidad de los alimentos Respeto del ecosistema Optimas condiciones laborales Respeto a la igualdad de género, entre otros. Para ello se han desarrollado sistemas para certificar que las empresas, productos o servicios, según sea el caso, cumplen con una serie de condiciones en los temas ya mencionados. Algunas de las principales certificaciones válidas a escala mundial. ISO Certificación Orgánica Comercio Justo. Sistema de Control de Puntos Críticos y Análisis de Riesgo (HACCP) Norma SA 8000

Organización Internacional de Normalización (ISO) Es una entidad que funciona desde 1946 y está compuesta por Organismos de Normalización de más de cien países. Su tarea principal consiste en desarrollar y aprobar Normas Técnicas Internacionales para productos, procesos y servicios, las cuales sirven de referencia de calidad a nivel internacional. Con ello se facilita el comercio internacional, pues a las empresas para exportar les bastará cumplir con las normas técnicas ISO y no con cada norma diferente que puedan elaborar los países individualmente, este último encarecería los productos que se exportan. La certificación ISO 14000 Se aplica a Sistemas de Gestión Ambiental La certificación ISO 9000 Se aplica al Sistema de Gestión de Calidad

Certificación Orgánica La certificación orgánica indica al consumidor que para producir un determinado producto se han utilizado ciertos métodos amigables con el medio ambiente. Su principal característica es el cultivo, crianza y elaboración de productos alimenticios utilizando al máximo los recursos naturales y evitando el uso de agentes químicos o sintéticos. En otras palabras, el término “orgánico” denota un proceso y no un producto Comercio Justo Certificación que impulsa una forma alternativa de comercio, promovida por varias organizaciones no gubernamentales, Naciones Unidas y movimientos sociales y políticos Propósito: evitar la participación de intermediarios que no son conscientes de la necesidad de un comercio equitativo y se llevan gran parte del margen de ganancia. Los criterios del Comercio Justo son: Salarios para una vida digna. No a la explotación infantil. Igualdad entre hombres y mujeres. Respeto del medio ambiente y derechos laborales. .

Comercio Justo Principales estrategias Tiendas de Comercio Justo: Venden artículos que son producidos por organizaciones de pequeños productores y artesanos marginados de diferentes partes del mundo. Sellos de Comercio Justo: certificaciones válidas a escala mundial para avalar que un producto determinado cumple con todos los criterios del Comercio Justo. La mayoría se aplica a productos agrícolas. Empresas de Comercio Justo: Son empresas comercializadoras conformadas únicamente por pequeños productores o en asociación con organismos civiles y/o empresas privadas, para desarrollar productos, marcas, sistemas de distribución y puntos de venta con el fin de ampliar el alcance de los productos en mercados de todo el mundo.

Sistema de Control de Puntos Críticos y Análisis de Riesgo (HACCP) El HACCP es una directriz internacional emitida por el Codex Alimentarius, Organismo de Internacional del programa conjunto FAO/OMS de Naciones Unidas. Esta directriz promueve principios y pasos a seguir para prevenir los riesgos de contaminación y garantizar la inocuidad de los alimentos frescos o procesados con miras a generar una calidad de vida satisfactoria de los consumidores. El HACCP se encuentra sustentado en el manejo de puntos críticos para controlar los riesgos asociados con la producción, cosecha, transporte, recepción, almacenamiento, distribución, mercadeo, preparación y consumo de alimentos.

Norma SA 8000 Ha sido elaborada por una organización no gubernamental “Social Accountability International”, dedicada al desarrollo, implementación y control de principios de responsabilidad social corporativo. Evalúa y da fe de que una empresa aplica el sistema de Responsabilidad Social Corporativa sobre la base de buenas práctica en una serie de temas. La esencia de la norma es la idea de que todo lugar de trabajo debe ser administrado de manera tal que estén garantizados los derechos humanos básicos .. Las pautas para la medición del desempeño de las empresas de acuerdo a la norma SA 8000 están comprendidas en las siguientes nueve áreas esenciales: Trabajo infantil: Trabajo forzoso: Higiene y seguridad:: Libertad de asociación: Discriminación Prácticas disciplinarias: Horario de trabajo: Semana laboral de 48 horas Remuneración: Los salarios deben cumplir con todas las normas . Gestión: Define los procedimientos para la implementación y revisión efectiva por la Gerencia del cumplimiento de la norma SA 8000

4. OPCIONES DE EXPORTACIÓN RESPETANDO EL MEDIO AMBIENTE: PRODUCTOS ORGÁNICOS Y RECICLAJE Productos orgánicos En nuestro país, el órgano competente para la correcta aplicación del reglamento técnico para la producción orgánica y ecológica es el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa), que pertenece al sector Agricultura. Los productos orgánicos producidos en el país son casi una centena, y entre los principales están el café, el limón, el mango y el cacao. Los principales consumidores de productos orgánicos se encuentran en el extranjero, principalmente en los Estados Unidos y la Unión Europea. Productos reciclados Consiste en la gestión de residuos sólidos para la protección ambiental que, bajo la opción perniciosa, serían arrojados a los basureros o en rellenos sanitarios. En lugar de ello, la industria del reciclaje, como se la ha empezado a llamar por su creciente interés, propone reutilizar los desechos o darle un segundo uso mediante algunas transformaciones físicas o químicas.

MERCADOS POTENCIALES Y MARKETING INTERNACIONAL

1. Oportunidades de la demanda internacional Cuando la demanda del bien o servicio por exportar es grande, los volúmenes de compra son los más elevados, la economía crece rápidamente y se presentan condiciones favorables a la accesibilidad. Un mercado potencial no siempre es grande, puede tener nichos . Hoy existen comunidades de usuarios de Internet que intercambian ofertas y demandas de productos; es el caso : Procom (Sistema de Oportunidades Comerciales). PROMPEX (Comisión para la Promoción de Exportaciones). ADEX Data Trade en ADEX, servicios de oportunidades de demanda internacional de (Asociación de Exportadores). COMEX (Sociedad de Comercio Exterior).

También se puede obtener información sobre mercados potenciales de otras fuentes como: Transportistas: Brindan información sobre embarque, seguros y embalaje. Departamentos de Comercio Exterior de bancos: Tratan con bancos de otros países, informan sobre cartas de crédito y otros instrumentos financieros, así como sobre la credibilidad de los bancos extranjeros. Organizaciones privadas: Como los Centros Mundiales de Comercio (World Trade Centers). Consejeros comerciales del Perú en el exterior: Brindan información general sobre los países en los cuales están destacados. Para detectar las oportunidades comerciales es indispensable definir, conocer y evaluar a los auténticos competidores de la empresa, sean peruanos o extranjeros.

2. Seleccionando mercados internacionales Investigación de mercados internacionales es la recolección y archivo sistemático de información, y se realiza al mismo tiempo que el análisis de datos sobre problemas relacionados con el marketing de mercancías y servicios. Busca dar respuesta a las siguientes preguntas: ¿Qué países ya han realizado negocios relacionados con el producto que exporta la empresa o cuáles están haciendo pedidos? ¿Qué productos o líneas de productos son los más mencionados? ¿Alguna empresa nacional está comprando productos para venderlos o enviarlos al extranjero? Si así fuere, ¿a qué países? ¿La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja? ¿Cuáles son los principales competidores nacionales y extranjeros? ¿Qué lecciones generales y específicas se pueden aprender de las experiencias o exportaciones pasadas?

3. RESTRICCIONES EN EL MERCADO DE DESTINO La existencia de aranceles de importación para el producto en el (los) posible(s) mercado(s) de destino. Los requisitos no arancelarios impuestos por el mercado de destino para ese producto, tales como exigencias técnicas, fitosanitarias, licencias previas, cuotas de importación, etcétera. Acuerdos comerciales de algún tipo que beneficien o den tratamiento especial al producto que desea exportar. Acuerdos, o mediante regímenes preferenciales que otorgan algunos países como Estados Unidos (ATPDEA), la Unión Europea (SGP-UE) o Japón (SGP), entre otros.

Necesidad de seleccionar los países en los que se introducirá la oferta comercial. Una adecuada elección de los mercados es uno de los aspectos más significativos. Este análisis se realiza en dos ámbitos: el interno y el externo. El análisis interno Busca detectar qué componentes de la empresa son más competitivos y representan una ventaja. Analiza los puntos débiles, las carencias de la empresa y las áreas o recursos en los que resulta menos competitiva. Estudio de la manera como se adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado. El análisis externo Busca detectar las oportunidades del mercado. Estudia las tendencias que pueden amenazar y perjudicar la posición de la empresa en él. Por ejemplo, si vende productos infantiles, la baja natalidad española es una amenaza para el negocio. .

Aspectos a considerar en el estudio de mercado: El riesgo Recursos y capacidades de la propia empresa Competencia: El análisis de la competencia es un punto infaltable. Potencial del mercado: Se refiere a realizar un estudio de mercado para analizar el tamaño del mercado actual y su previsible evolución en el futuro. Entorno legal: Se analizan los costes asociados al pago de aranceles y otros requerimientos legales, como las normas fitosanitarias para prevenir la entrada de posibles enfermedades o de productos dañinos para la salud. Entorno cultural:. Las diferencias culturales pueden no percibirse en un análisis superficial de un país. Es preciso un estudio profundo y una comprensión precisa de estas particularidades, como el idioma, las creencias, los valores

ESTRATEGIAS DE MERCADO En Michael E. Porter, profesor de la Harvard Business School identificó tres estrategias genéricas que podían usarse individualmente o en conjunto para crear en el largo plazo una posición defendible que sobrepasara el desempeño de los competidores: El liderazgo en costes totales bajos Mantener el coste más bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de ventas. La diferenciación Crear para el producto o servicio algo que fuera percibido como único en toda la industria. La diferenciación debería producir una menor sensibilidad al precio El enfoque Concentrarse en un grupo específico de clientes, un segmento de la línea de productos o en un mercado geográfico. La premisa es que la empresa estaba en condiciones de servir a un objetivo estratégico más reducido en forma más eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como resultado, la empresa se diferenciaba al atender mejor las necesidades de un mercado-meta específico. .

NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONAL

NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES
. NEGOCIACION Es el proceso por el que dos o más partes intercambian y comparten ideas, información y opciones para alcanzar un acuerdo que satisfaga a las partes involucradas. El resultado de las negociaciones comerciales internacionales, se plasman en convenios o acuerdos entre países que estipulan con precisión las condiciones para el acceso preferencial a los mercados, tanto en lo referido a la exportación como a la importación. Tipos o niveles de integración La integración económica de un país en la economía mundial puede generar mayores posibilidades u opciones de intercambio comercial, de acuerdo a la forma de integración que se elija, dependiendo de los objetivos buscados con esa integración. Hoy en el marco de OMC los gobiernos de 150 países, que representan más del 90 por ciento del comercio mundial, han adoptado compromisos para liberalizar progresivamente sus mercados con el fin de facilitar el comercio de mercancías y servicios, a través de la reducción de los aranceles y de las medidas no arancelarias.

Dependiendo de su nivel de compromiso se pueden clasificar en: Área o Zona de Libre Comercio, busca la eliminación de aranceles y barreras al comercio, se establece a través de un Acuerdo o Tratado de Libre Comercio entre dos o más países. Unión Aduanera, además del área de libre comercio implica el establecimiento de un arancel externo común frente a los países que no forman parte de la unión aduanera, así como el establecimiento de una política comercial común. Cualquier mercancía que ingrese a la unión aduanera podrá circular libremente dentro del territorio de ella (libre flujo de mercancías). Mercado Común, es una unión aduanera en la que además de que las mercancías circulan libremente, también se establece el libre flujo de capital, servicios y personas. Unión Económica y Monetaria, es un mercado único con una moneda común y políticas macroeconómicas comunesa )

PerU y su integración al mundo Perú tiene una economía abierta al comercio internacional, es decir compra y vende productos y servicios en el mercado internacional. Es Miembro de la OMC desde su establecimiento en 1995 y participa activamente en las negociaciones que se desarrollan en el marco de este foro. La Organización Mundial de Comercio Fue constituida en 1995 y es el organismo internacional que se encarga de las normas que rigen el comercio internacional entre los países. A diciembre de 2006, la OMC tiene 150 miembros. Las principales funciones de la OMC son: Administrar y aplicar los acuerdos comerciales multilaterales y plurilaterales. Ser un foro de negociaciones comerciales multilaterales y servir de marco para la aplicación de sus resultados. Administrar los procedimientos de solución de diferencias comerciales. Supervisar las políticas comerciales de los miembros

POLITICAS E INSTRUMENTOS DE PROMOCION COMERCIAL

Con el auténtico interés de definir un horizonte mayor que posibilite una real complementación de esfuerzos entre el sector público y el privado, se planteó el Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX ) como parte de una política de Estado cuya vigencia y sostenimiento dependerá en gran medida de la participación del sector privado. como país exportador. Plan Estratégico Nacional Exportador Plan Estratégico Regional Exportador - PERX Plan Operativo Sectorial - POS Plan Maestro de la Facilitación del Comercio Exterior -PENX Plan Maestro de Cultura Exportadora (PMCE) 2. Comisión para la Promoción de Exportaciones PROMPEX): Se encarga de ejecutar eficientemente acciones que contribuyen a generar una oferta competitiva, diversificada y con valor agregado. 3. Promoción: Las muestras 4. Promoción: Las ferias

Plan Estratégico Nacional Exportador – PENX Visión, país exportador de una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor agregado. Misión Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y promover la imagen del Perú como país exportador. Comisión para la Promoción de Exportaciones. (PROMPEX) Es la agencia de promoción de las exportaciones del Perú, integrada a un sistema de comercio exterior que lidera una red de instituciones vinculada a la promoción y desarrollo de las exportaciones peruanas.

Promoción: Las muestras La parte más representativa de su producto está constituida por las muestras que se ofrecen a los clientes potenciales. Además, el cómo y el cuándo se reciben reflejan la imagen de la empresa. Promoción: Las ferias Una forma de promoción muy importante es la asistencia a ferias internacionales especializadas. Instituciones como PROMPEX, COMEX, ADEX y las Cámaras de Comercio tienen información, directorios y calendarios de ferias y exposiciones internacionales.Ejem. Fruitlogística 2004, Construexpo, Expocomer y otras.

LOS PRODUCTOS BANDERA Son aquellos productos que resaltan la imagen del Perú, son únicos en su origen o desarrollo, con características diferenciales, que reportan ventajas comparativas, y que tienen un mercado potencial. ¿Cuál es la visión de los productos bandera? La visión es que el Perú a través de sus productos bandera sea reconocido, por la variedad y calidad de productos únicos en su origen o desarrollo, posicionados y demandados en el mercado internacional. ¿Cuál es su misión de los productos bandera? Elegir, proteger y promover los estos productos, los cuales serán de reconocida calidad y preferidos por los mercados externos, resaltando la imagen del Perú, contribuyendo a su desarrollo y afianzando su identidad. Productos Bandera • Pisco • Maca: • Algodón Peruano: • Lúcuma

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