Negociaciones Ganadoras.

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1 www.oclua.com.mx oclua@terra.com.mx Negociaciones Ganadoras

2 www.oclua.com.mx oclua@terra.com.mx. El Arte de la Negociación Ganadora Una negociación resulta beneficiosa para las partes, siempre que sus intereses no choquen entre sí. De lo contrario puede interpretarse como que a alguien se le engañó. El ejecutivo que posee una estrategia es capaz de articular intereses opuestos, respetando a su contraparte y dándole su lugar en todo momento. En eso radica el arte de negociar. La clave de una negociación exitosa es habilidad, preparación y sobre todo, la obtención y uso de información. En la negociación se equilibran el entender, analizar y proponer alternativas que lo hagan un ganador. Para triunfar en las negociaciones, los ejecutivos deben estar preparados o de lo contrario, prepararse a fracasar.

3 www.oclua.com.mx oclua@terra.com.mx AAA El Golpeador Considera la negociación como un regateo, una especie de toma y daca, de estira y afloja, un juego de resistencia. Aplica maniobras encaminadas a aprovecharse del otro y a aparecer como el más astuto, el que siempre gana. Circunscribe la negociación al momento de sentarse a hablar, desligándola de sus implicaciones a corto, mediano y largo plazo. El Estratega Concibe la negociación como el arte de construir un beneficio común formando equipo con su contraparte. Explora y comprende qué le interesa al otro, a corto, mediano y largo plazo. No olvida que lo que importa finalmente es que ambas partes logren sus objetivos. Usa la negociación para transformar los puntos de discusión en acuerdos. Maneras de llevar a cabo una Negociación Ganadora: Existen dos modos fundamentales y diametralmente opuestos: El Golpeador y El Estratega.

4 www.oclua.com.mx oclua@terra.com.mx aaa Errores más comunes en la Negociación Existen numerosas causas por las que una negociación puede fracasar, entre las más comunes están: Las posiciones importan tanto que nadie cede. No se entienden los intereses del otro. Se sobrevaloran puntos poco trascendentes. Suelen alegarse cosas como las siguientes : " Se acabó el tiempo " Hubo excesiva intransigencia " Lo tomaron de forma personal "No tenían capacidad de decisión Consecuencias de una Negociación Mal Hecha Cuando se abusa del otro, tarde o temprano habrá inconformidades y reclamos. La contraparte no cejará hasta sentirse desagraviada. Pasará de negociar dialogando a negociar peleando. En suma: se pierde más de lo que se gana.

5 www.oclua.com.mx oclua@terra.com.mx Llámenos o escríbanos, con gusto le atenderemos. 5525-3516, 5525-7284, 5511-1447 Tenemos a su disposición este programa enfocado en: vendedores y àreas comerciales, compradores y ejecutivos.. Conclusiones El talento para negociar puede traerse en la sangre o aprenderse. Si un ejecutivo requiere negociar y no sabe hacerlo urge capacitarlo y desarrollarlo en el tema. El principal peligro de quien negocia es creer que si entiende las peticiones y los argumentos de la contraparte, le darán la razón. Nada más alejado de la verdad: Una cosa es entender y otra, muy distinta, conceder. Si alguien sabe qué le interesa al otro, se hallará en condiciones de proponerle algo que aceptará sin lugar a dudas.