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Gestión de la fuerza de ventas Gestión de la fuerza de ventas Se encarga de la ejecución de los planes y programas y servir de primer nivel en la evaluación.

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Presentación del tema: "Gestión de la fuerza de ventas Gestión de la fuerza de ventas Se encarga de la ejecución de los planes y programas y servir de primer nivel en la evaluación."— Transcripción de la presentación:

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2 Gestión de la fuerza de ventas Gestión de la fuerza de ventas Se encarga de la ejecución de los planes y programas y servir de primer nivel en la evaluación y control de resultados. Comprende la selección del personal de ventas, su formación y entrenamiento, su remuneración y motivación, además de apoyarle en el día a día. Se encarga de la ejecución de los planes y programas y servir de primer nivel en la evaluación y control de resultados. Comprende la selección del personal de ventas, su formación y entrenamiento, su remuneración y motivación, además de apoyarle en el día a día. Tema 6:

3 © Enrique Pérez del Campo, Tema 6: Gestión de Ventas Selección del personal de ventas. zCondicionada por: yPapel que la estrategia de Mk. le otorgue. yCondiciones del producto/mercado. zMotivada por: yRazones estratégicas, económicas, de imagen y/o estabilidad de la fuerza de ventas. zDos atributos genéricos (conocimientos y actitud): yCapacidad de conectar con las necesidades de los clientes (cualificación, prospección, empatía). yMotivación hacia la venta ("se hace", no "nace"). zCondicionada por: yPapel que la estrategia de Mk. le otorgue. yCondiciones del producto/mercado. zMotivada por: yRazones estratégicas, económicas, de imagen y/o estabilidad de la fuerza de ventas. zDos atributos genéricos (conocimientos y actitud): yCapacidad de conectar con las necesidades de los clientes (cualificación, prospección, empatía). yMotivación hacia la venta ("se hace", no "nace").

4 © Enrique Pérez del Campo, Tema 6: Gestión de Ventas Proceso de selección de vendedores. 1.- Definición del puesto. 2.- Definición del perfil del candidato. yCapacidad de diversificación. yEsfuerzo. yEntusiasmo y ambición. ySeguridad personal. yAgilidad en las decisiones. yNecesidad de destacar. yCapacidad de planificación. ySimpatía. yMotivación. yConocimiento del mercado. yBuena reputación entre los clientes. yConocimiento de los productos. yConocimiento de técnicas de venta. 1.- Definición del puesto. 2.- Definición del perfil del candidato. yCapacidad de diversificación. yEsfuerzo. yEntusiasmo y ambición. ySeguridad personal. yAgilidad en las decisiones. yNecesidad de destacar. yCapacidad de planificación. ySimpatía. yMotivación. yConocimiento del mercado. yBuena reputación entre los clientes. yConocimiento de los productos. yConocimiento de técnicas de venta.

5 © Enrique Pérez del Campo, Tema 6: Gestión de Ventas Proceso de selección de vendedores (2) 3.- Reclutamiento de candidatos. yDificultad a partir de un número grande de aspirantes. 4.- Procedimientos de clasificación de los aspirantes (cuando se requiere un mix de perfiles). 5.- Pruebas y test psicológicos. 6.- Entrevistas estructuradas y en profundidad. yAplomo, sinceridad, simpatía y empatía, objetivos en la vida, en la profesión y en la empresa. 7.- Comprobación de referencias. yResultados "probados". 8.- Toma de decisión. yQuien lidera el equipo al que se integrará. 3.- Reclutamiento de candidatos. yDificultad a partir de un número grande de aspirantes. 4.- Procedimientos de clasificación de los aspirantes (cuando se requiere un mix de perfiles). 5.- Pruebas y test psicológicos. 6.- Entrevistas estructuradas y en profundidad. yAplomo, sinceridad, simpatía y empatía, objetivos en la vida, en la profesión y en la empresa. 7.- Comprobación de referencias. yResultados "probados". 8.- Toma de decisión. yQuien lidera el equipo al que se integrará.

6 © Enrique Pérez del Campo, Tema 6: Gestión de Ventas Cualificación, Formación y entrenamiento. Objetivos de la formación y entrenamiento: zCrear y actualizar conocimientos, habilidades y actitudes. El vendedor debe conocer: zLa empresa e identificarse con ella. zLos productos de la empresa. zLas características de los clientes y sus necesidades. zEl mercado y la competencia. zLos procedimientos, tácticas y técnicas para su trabajo de campo. zCómo hacer presentaciones efectivas. Objetivos de la formación y entrenamiento: zCrear y actualizar conocimientos, habilidades y actitudes. El vendedor debe conocer: zLa empresa e identificarse con ella. zLos productos de la empresa. zLas características de los clientes y sus necesidades. zEl mercado y la competencia. zLos procedimientos, tácticas y técnicas para su trabajo de campo. zCómo hacer presentaciones efectivas.

7 © Enrique Pérez del Campo, Tema 6: Gestión de Ventas Remuneración. Debe: 1ª Proporcionar seguridad (regularidad y estabilidad). 2ª Ser estimulante. 3ª Ser flexible. adaptable tipos de clientes, productos y territorios. 4ª Ser fácil de aplicar y entender. 5ª Ser integradora. 6ª Coherente con objetivos de empresa, condiciones de mercado, otras actividades y los intereses del vendedor. Debe: 1ª Proporcionar seguridad (regularidad y estabilidad). 2ª Ser estimulante. 3ª Ser flexible. adaptable tipos de clientes, productos y territorios. 4ª Ser fácil de aplicar y entender. 5ª Ser integradora. 6ª Coherente con objetivos de empresa, condiciones de mercado, otras actividades y los intereses del vendedor.

8 © Enrique Pérez del Campo, Tema 6: Gestión de Ventas Remuneración Fija zVentajas: yRegularidad en los ingresos y facilita... yModificación de actividades del vendedor. yVenta de nuevos productos. yConocer y presupuestar el coste de la plantilla. yLa realización de actividades de larga maduración. yLa uniformidad del sistema de remuneración con el resto de empleados de la empresa. zVentajas: yRegularidad en los ingresos y facilita... yModificación de actividades del vendedor. yVenta de nuevos productos. yConocer y presupuestar el coste de la plantilla. yLa realización de actividades de larga maduración. yLa uniformidad del sistema de remuneración con el resto de empleados de la empresa. zInconvenientes: yNo estimula el trabajo de venta y esfuerzos extraordinarios en particular. yObliga a un mayor control de la actividad. yDesmotiva a los más cualificados ya coste por unidad. zInconvenientes: yNo estimula el trabajo de venta y esfuerzos extraordinarios en particular. yObliga a un mayor control de la actividad. yDesmotiva a los más cualificados ya coste por unidad.

9 © Enrique Pérez del Campo, Tema 6: Gestión de Ventas Remuneración variable zVentajas: yEstimula o incentiva al vendedor. yLa plantilla financia su trabajo y el coste depende de las ventas realizadas. yMás libertad e iniciativa en el trabajo. yMenor necesidad de control de la actividad. zInconvenientes: yIrregularidad en los ingresos del vendedor. yFavorece la venta de productos más fáciles y de mayor comisión. yDificulta el cambio de actividad del vendedor. yNo estimula en períodos de menor demanda. yFavorece el riesgo de venta en clientes de dudoso cobro o de fácil venta y difícil entrega. zVentajas: yEstimula o incentiva al vendedor. yLa plantilla financia su trabajo y el coste depende de las ventas realizadas. yMás libertad e iniciativa en el trabajo. yMenor necesidad de control de la actividad. zInconvenientes: yIrregularidad en los ingresos del vendedor. yFavorece la venta de productos más fáciles y de mayor comisión. yDificulta el cambio de actividad del vendedor. yNo estimula en períodos de menor demanda. yFavorece el riesgo de venta en clientes de dudoso cobro o de fácil venta y difícil entrega.

10 © Enrique Pérez del Campo, Tema 6: Gestión de Ventas Motivación zTodo el personal que se relaciona directamente con el cliente debe estar motivado a hacerlo lo mejor posible en pro de la satisfacción mutua. zEn ventas, a la búsqueda de satisfacción del cliente, se añade la necesidad de motivarle. zEl primer concepto de motivación es darle al vendedor un trato equivalente al status que se desea proyecte ante los clientes. zEn cada vendedor hay una persona y con una auto estima muy desarrollada. zTodo el personal que se relaciona directamente con el cliente debe estar motivado a hacerlo lo mejor posible en pro de la satisfacción mutua. zEn ventas, a la búsqueda de satisfacción del cliente, se añade la necesidad de motivarle. zEl primer concepto de motivación es darle al vendedor un trato equivalente al status que se desea proyecte ante los clientes. zEn cada vendedor hay una persona y con una auto estima muy desarrollada.

11 © Enrique Pérez del Campo, Tema 6: Gestión de Ventas Instrumentos motivacionales zCursos y seminarios. yLa necesidad de conocer es dinámica en el tiempo y debe verse satisfecha. zPrimas por objetivos. yCantidades acordes con el status del vendedor y la dificultad de consecución del objetivo. zConcursos de ventas. yMotivar esfuerzos y resultados relativos. zComisiones especiales. yMotivar esfuerzos especiales. zDistinciones honoríficas. yIncrementar la integración y autoestima. zCursos y seminarios. yLa necesidad de conocer es dinámica en el tiempo y debe verse satisfecha. zPrimas por objetivos. yCantidades acordes con el status del vendedor y la dificultad de consecución del objetivo. zConcursos de ventas. yMotivar esfuerzos y resultados relativos. zComisiones especiales. yMotivar esfuerzos especiales. zDistinciones honoríficas. yIncrementar la integración y autoestima.

12 © Enrique Pérez del Campo, Tema 6: Gestión de Ventas Evaluación La evaluación tiene por objetivo identificar áreas de mejora (necesidades de formación y entrenamiento), así como remunerar e incentivar de acuerdo a los resultados. zVolumen de ventas generado por período, territorio y la combinación de ambos. zCuotas de ventas respecto a las potenciales. zGastos por peseta vendida. zMargen bruto o beneficio aportado. zNº de visitas o clientes contactados. zNº de contactos efectivos, etc. La evaluación tiene por objetivo identificar áreas de mejora (necesidades de formación y entrenamiento), así como remunerar e incentivar de acuerdo a los resultados. zVolumen de ventas generado por período, territorio y la combinación de ambos. zCuotas de ventas respecto a las potenciales. zGastos por peseta vendida. zMargen bruto o beneficio aportado. zNº de visitas o clientes contactados. zNº de contactos efectivos, etc.

13 Fin Tema 6:


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