La descarga está en progreso. Por favor, espere

La descarga está en progreso. Por favor, espere

Tema 11 Relaciones Interpersonales Tema 11 Relaciones Interpersonales..

Presentaciones similares


Presentación del tema: "Tema 11 Relaciones Interpersonales Tema 11 Relaciones Interpersonales.."— Transcripción de la presentación:

1

2 Tema 11 Relaciones Interpersonales Tema 11 Relaciones Interpersonales..

3 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales La motivación zConstantemente nos esforzamos por conseguir unos OBJETIVOS (ganar más, comprar un coche, que la gente nos valore, etc.). zEstos objetivos son representaciones de otros objetivos fundamentales, de otras necesidades: LAS MOTIVACIONES. zCuando conseguimos alguno de estos objetivos, no nos quedamos satisfechos debido a que tenemos varias motivaciones ordenadas en una jerarquía cambiante de prioridades. zCuando satisfacemos la prioritaria, otra motivación pasa a ocupar su puesto y se reorganiza la jerarquía de nuevo.

4 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 3 Cinco motivaciones fundamentales 1. Aceptación social: Es el afán por tener prestigio y superioridad. ySe muestra especialmente ambiciosa por destacar. yTiende a imitar a la persona que es considerada, en el grupo, como el número uno. yCuida constantemente su imagen y llama la atención. yEstá a la moda en el amplio sentido de la palabra (vestido; deporte; viajes; etc.), interesado en obtener prestigio en todos los aspectos.

5 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 4 Cinco motivaciones fundamentales (cont.) 1. Aceptación social (cont.): yNo admite la crítica, ni el reproche, especialmente cuando, con ello, teme perder prestigio. yAdmitirá los argumentos cuando piense que con ellos se acerca al prestigio. yEl trato: mostrarles que la forma de comportamiento que deseamos que tenga con nosotros, es un camino para obtener prestigio. yEs una especie de adelantado para los nuevos productos del mercado, es decir, para él todo lo nuevo es interesante y por ello tiene una buena predisposición a la innovación. 1. Aceptación social (cont.): yNo admite la crítica, ni el reproche, especialmente cuando, con ello, teme perder prestigio. yAdmitirá los argumentos cuando piense que con ellos se acerca al prestigio. yEl trato: mostrarles que la forma de comportamiento que deseamos que tenga con nosotros, es un camino para obtener prestigio. yEs una especie de adelantado para los nuevos productos del mercado, es decir, para él todo lo nuevo es interesante y por ello tiene una buena predisposición a la innovación.

6 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 5 Cinco motivaciones fundamentales (cont.) 2. Seguridad y protección. yUna persona con esta como principal, no desea hacer lo que le hace destacar, pues conlleva algún riesgo imprevisible que además le podrá traer consigo grandes gastos. yHay una tendencia a evitar los cambios. Todo lo permanente, conservador y desapercibido, será lo que prefiera en todos los terrenos. yEl trato: evitar todo lo "nuevo" y ofrecer lo garantizado, lo seguro. yTambién puede ser convencida con paciencia y poco a poco y sólo, si tiene la convicción de que no va a afrontar riesgos incalculables. 2. Seguridad y protección. yUna persona con esta como principal, no desea hacer lo que le hace destacar, pues conlleva algún riesgo imprevisible que además le podrá traer consigo grandes gastos. yHay una tendencia a evitar los cambios. Todo lo permanente, conservador y desapercibido, será lo que prefiera en todos los terrenos. yEl trato: evitar todo lo "nuevo" y ofrecer lo garantizado, lo seguro. yTambién puede ser convencida con paciencia y poco a poco y sólo, si tiene la convicción de que no va a afrontar riesgos incalculables.

7 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Confianza. yLos humanos aspiramos a tener una o varias personas en las que confiar y de las que obtener plena confianza. yAspira al acercamiento a otro individuo al que se ha aceptado como persona de relación. yLes satisface, llegar a tener una estrecha relación. yGustan hablar sobre sus problemas personales y esperan que se les preste atención. Se interesan de modo natural y constante por sus semejantes. yEl altruismo y la entrega, son comportamientos que se relacionan con esta motivación. yLes capacitan para ocupar puestos de confianza. yEl trato: interesarse por ellas, por sus problemas (sin atosigar), mostrando afecto y comprensión. 3. Confianza. yLos humanos aspiramos a tener una o varias personas en las que confiar y de las que obtener plena confianza. yAspira al acercamiento a otro individuo al que se ha aceptado como persona de relación. yLes satisface, llegar a tener una estrecha relación. yGustan hablar sobre sus problemas personales y esperan que se les preste atención. Se interesan de modo natural y constante por sus semejantes. yEl altruismo y la entrega, son comportamientos que se relacionan con esta motivación. yLes capacitan para ocupar puestos de confianza. yEl trato: interesarse por ellas, por sus problemas (sin atosigar), mostrando afecto y comprensión. Cinco motivaciones fundamentales (cont.)

8 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Amor propio. yPersiguen el acuerdo con sus corres- pondientes valores y normas, practica- das de forma unilateral y rigurosa. ySon puntuales, exactos, escasos de diplomacia, perfeccionistas y tercos, además de amantes de la lógica. yDe trato delicado: convencerlas es relativamente difícil y criticarlas prácticamente imposible. yMotivarlas hacia algo que vaya contra sus principios, está absolutamente descartado. En ellos reside la raíz del fanatismo. yEl trato: satisfacer sus esperanzas, teniendo en cuenta la máxima precisión y exactitud. yExplicar el producto de forma detallada, con exactitud y ofreciéndole las cláusulas de manera transparente, en las que el precio no es sólo lo más importante. 4. Amor propio. yPersiguen el acuerdo con sus corres- pondientes valores y normas, practica- das de forma unilateral y rigurosa. ySon puntuales, exactos, escasos de diplomacia, perfeccionistas y tercos, además de amantes de la lógica. yDe trato delicado: convencerlas es relativamente difícil y criticarlas prácticamente imposible. yMotivarlas hacia algo que vaya contra sus principios, está absolutamente descartado. En ellos reside la raíz del fanatismo. yEl trato: satisfacer sus esperanzas, teniendo en cuenta la máxima precisión y exactitud. yExplicar el producto de forma detallada, con exactitud y ofreciéndole las cláusulas de manera transparente, en las que el precio no es sólo lo más importante. Cinco motivaciones fundamentales (cont.)

9 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Independencia y responsabilidad. yEs la motivación del afán de poseer un campo de actividad propio. yNO desean que las tutelen: prefieren tomar decisiones pro- pias, organizar su vida y cargar con todas las consecuencias de ello. yEl trato: hacerles ver que respe- tamos y valoramos sus criterios, exponiendo los argumentos de manera objetiva y realista. ySe le deben exponer los atribu- tos y beneficios del producto de manera implícita. yLas objeciones: responderlas valorándolas de forma realista y objetiva, sin intentar mediatizarle. 5. Independencia y responsabilidad. yEs la motivación del afán de poseer un campo de actividad propio. yNO desean que las tutelen: prefieren tomar decisiones pro- pias, organizar su vida y cargar con todas las consecuencias de ello. yEl trato: hacerles ver que respe- tamos y valoramos sus criterios, exponiendo los argumentos de manera objetiva y realista. ySe le deben exponer los atribu- tos y beneficios del producto de manera implícita. yLas objeciones: responderlas valorándolas de forma realista y objetiva, sin intentar mediatizarle. Cinco motivaciones fundamentales (cont.)

10 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 9 Motivación y Personalidad zUna determinada motivación dominante, no significa ni mucho menos que tiene una determinada personalidad. zMotivación y Personalidad, son cosas distintas. zUna motivación que no contempla, W. Correl y que es de gran importancia, es Autoestima / Autoconsistencia: yNecesidad de obtener una valoración favorable del YO. yBusca la aprobación de los demás, pero no por destacar, sino por verificar que la valoración y estima más o menos positiva que se tiene de sí mismo, también la confirman los demás. zUna determinada motivación dominante, no significa ni mucho menos que tiene una determinada personalidad. zMotivación y Personalidad, son cosas distintas. zUna motivación que no contempla, W. Correl y que es de gran importancia, es Autoestima / Autoconsistencia: yNecesidad de obtener una valoración favorable del YO. yBusca la aprobación de los demás, pero no por destacar, sino por verificar que la valoración y estima más o menos positiva que se tiene de sí mismo, también la confirman los demás.

11 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Autoestima y autoconsistencia. yBuscan y se relacionan con personas que le proporcionan esa aprobación y evita a las que no se la proporcionan. yUn segundo tipo de motivación en este área, es la necesidad de una AUTOIMAGEN clara, definida y consistente. Es el deseo de considerarse a sí mismo como persona única, distintas a los demás. yEl personal de ventas suele desarrollar la autoestima como motivación, cuidando su imagen, como comportamiento. El riesgo está, en pretender destacar por sobre el cliente, despreciando su autoestima u opacando su imagen. Cinco motivaciones fundamentales (cont.)

12 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 11 Formas de motivar 1.- Por la atención: yMostrando al interlocutor que se le está atendiendo. Así, se le está diciendo implícitamente, que se le respeta, acepta y valora su persona. yAtender es gratificante para cualquier persona Por las palabras: yUtilizar las palabras que apelan a la motivación fundamental del interlocutor. yCon esas palabras se satisface una motivación y se tendrán grandes posibilidades de llamar la atención del interlocutor para dirigirle hacia el objetivo. yImplica descubrir la motivación fundamental del interlocutor. yHablar de seguridad a una persona motivada por aceptación social, no nos conduce a nada, habrá que apelar a su disposición ambiciosa y emprendedora.

13 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 12 Formas de motivar (cont.) 3. - Por imágenes: yEn comunicación escrita: expresiones que complacen a quienes van dirigidas y se evita lo que pueda desencadenar asociaciones negativas. yLas expresiones utilizadas: cuanto más especificas y concretas, tanto más eficaces. yIndicando las ventajas de un producto a través de la imagen (incluida con sobriedad), se consigue mayor efecto, que con superlativos, con los que, el espectador, se sentirá desbordado por la exageración de la exposición verbal y será "prudente", activando sus mecanismos de "defensa" y "ataque" Por imágenes: yEn comunicación escrita: expresiones que complacen a quienes van dirigidas y se evita lo que pueda desencadenar asociaciones negativas. yLas expresiones utilizadas: cuanto más especificas y concretas, tanto más eficaces. yIndicando las ventajas de un producto a través de la imagen (incluida con sobriedad), se consigue mayor efecto, que con superlativos, con los que, el espectador, se sentirá desbordado por la exageración de la exposición verbal y será "prudente", activando sus mecanismos de "defensa" y "ataque".

14 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 13 Motivar por imágenes (cont.) zUna exposición verbal sobria, sobre un fondo de escenas estimulantes (escenas relacionadas con la motivación fundamental del espectador), activa precisamente lo que se necesita conseguir en un principio: LA ATENCIÓN. EMOCIONES Las imágenes y los símbolos, apelan sobre todo a las EMOCIONES. Una imagen, vale más que mil palabras !! Una imagen, vale más que mil palabras !! ENTENDIMIENTO Las manifestaciones verbales van más bien dirigidas al ENTENDIMIENTO.

15 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 14 Factores que facilitan la atracción entre las personas (E. Aronson). zAlabanzas y favores: yAgradecemos los elogios y solemos sentir afecto hacia la persona que nos los hace. yDetestamos ser manipulados. Si cuando nos alaban nos parece que: xa) La alabanza es excesiva, o xb) La alabanza es inmerecida, o xc) Quien nos alaba va solamente a lucrarse mediante los elogios que hace, esa persona no nos resultará muy estimada, sobre todo si es el tercer caso. yQueremos a las personas que contribuyen a nuestro éxito, aunque no tuvieran intención de hacernos un favor (Ej. caso de trabajo en equipo). yRechazamos a las personas que al hacernos un favor, parece que nos va a acarrear ciertas ligaduras. yEs más seguro, para incrementar nuestro atractivo, que nos haga esa persona un favor, que no hacérselo nosotros a ella. zAlabanzas y favores: yAgradecemos los elogios y solemos sentir afecto hacia la persona que nos los hace. yDetestamos ser manipulados. Si cuando nos alaban nos parece que: xa) La alabanza es excesiva, o xb) La alabanza es inmerecida, o xc) Quien nos alaba va solamente a lucrarse mediante los elogios que hace, esa persona no nos resultará muy estimada, sobre todo si es el tercer caso. yQueremos a las personas que contribuyen a nuestro éxito, aunque no tuvieran intención de hacernos un favor (Ej. caso de trabajo en equipo). yRechazamos a las personas que al hacernos un favor, parece que nos va a acarrear ciertas ligaduras. yEs más seguro, para incrementar nuestro atractivo, que nos haga esa persona un favor, que no hacérselo nosotros a ella.

16 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 15 zAtributos personales: yCompetencia: la que atribuimos al interlocutor. xUn alto grado de competencia hace atractiva a una persona. Ciertas manifestaciones de falibilidad, incrementan todavía más el atractivo. xSi esa persona es demasiado competente y capacitado, hace que nos sintamos incómodos, nos puede parecer inabordable, distante, "sobrehumana". yAtractivo Físico: nos afectan más las personas físicamente atractivas, que las que no lo son. xSolemos apreciar más a las personas físicamente atractivas, que a las que no lo son, siempre que no utilicen esa belleza para manipularnos. xEs un hecho que, en situaciones críticas, las personas bellas suelen recibir un trato más favorable que las menos agraciadas. zSimilitud: yCuanto más semejantes a las propias, sean las opiniones de una persona, tanto más se le aprecia. zAtributos personales: yCompetencia: la que atribuimos al interlocutor. xUn alto grado de competencia hace atractiva a una persona. Ciertas manifestaciones de falibilidad, incrementan todavía más el atractivo. xSi esa persona es demasiado competente y capacitado, hace que nos sintamos incómodos, nos puede parecer inabordable, distante, "sobrehumana". yAtractivo Físico: nos afectan más las personas físicamente atractivas, que las que no lo son. xSolemos apreciar más a las personas físicamente atractivas, que a las que no lo son, siempre que no utilicen esa belleza para manipularnos. xEs un hecho que, en situaciones críticas, las personas bellas suelen recibir un trato más favorable que las menos agraciadas. zSimilitud: yCuanto más semejantes a las propias, sean las opiniones de una persona, tanto más se le aprecia. Factores que facilitan la atracción entre las personas (cont.)

17 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 16 ¿Qué factores psicológicos influyen en el acuerdo? 1º La persona que comparte nuestra opinión, nos da una especie de convalidación social de nuestras creencias: que tenemos razón. 2º Con frecuencia hacemos deducciones negativas sobre el carácter de la persona que discrepa de nosotros respecto a un tema sustancial. yPorque nos indique que podemos estar equivocados, yPorque su opinión nos puede evocar un tipo de persona que debido a experiencias pasadas, consideramos desagradables. 1º La persona que comparte nuestra opinión, nos da una especie de convalidación social de nuestras creencias: que tenemos razón. 2º Con frecuencia hacemos deducciones negativas sobre el carácter de la persona que discrepa de nosotros respecto a un tema sustancial. yPorque nos indique que podemos estar equivocados, yPorque su opinión nos puede evocar un tipo de persona que debido a experiencias pasadas, consideramos desagradables. Será.... Ya te pillaré !

18 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 17 Factores psicológicos que influyen en el acuerdo zCuando una persona está profundamente comprometida con unas ideas, prefiere a individuos que discrepan de ella, siempre que pueda convertirlos a su modo de pensar ( H. Sigell ). zPrefieren como interlocutores aquéllos competitivos con él. zLa satisfacción que una persona siente cuando induce a alguien a convertirse a su modo de pensar, supera cualquier posible tendencia a despreciarla por el hecho de tener una opinión contraria. zCuando una persona está profundamente comprometida con unas ideas, prefiere a individuos que discrepan de ella, siempre que pueda convertirlos a su modo de pensar ( H. Sigell ). zPrefieren como interlocutores aquéllos competitivos con él. zLa satisfacción que una persona siente cuando induce a alguien a convertirse a su modo de pensar, supera cualquier posible tendencia a despreciarla por el hecho de tener una opinión contraria. Le convencí !!

19 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 18 El afecto: ySi pensamos que esa persona que tiene opiniones similares a las nuestras, incrementaría su aprecio por nosotros al conocernos más, éste será un factor que facilite aún más la atracción. ySi hay una razón poderosa para que apreciemos a otra persona, es que esta otra persona nos aprecie. yCuanto mayor es la inseguridad que tenemos ante un problema o situación, tanto más nos encaminaremos con quién nos está apreciando. Discrepancia y afecto: ySi una persona discrepa de nuestras opiniones pero nos aprecia, solemos pensar que hay algo especial en nosotros que hace que seamos apreciados. yEsto es gratificante y tendemos a querer más a ésa persona a pesar de la discrepancia. ySi pensamos que esa persona que tiene opiniones similares a las nuestras, incrementaría su aprecio por nosotros al conocernos más, éste será un factor que facilite aún más la atracción. ySi hay una razón poderosa para que apreciemos a otra persona, es que esta otra persona nos aprecie. yCuanto mayor es la inseguridad que tenemos ante un problema o situación, tanto más nos encaminaremos con quién nos está apreciando. Discrepancia y afecto: ySi una persona discrepa de nuestras opiniones pero nos aprecia, solemos pensar que hay algo especial en nosotros que hace que seamos apreciados. yEsto es gratificante y tendemos a querer más a ésa persona a pesar de la discrepancia.

20 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Comunicación. z"Relación entre dos o más personas". zEn el flujo de una relación intervienen elementos verbales y no verbales. zA través de la palabra, se transmite al interlocutor información sobre una idea, opinión, acontecimiento, sentimiento, etc., que se tiene y se quiere exponer. zA través de elementos no verbales (lo que no es palabra), también se da información, e incluso, pueden variar el significado de la palabra. zEj.: variaciones de significado que tiene una palabra dicha con un tono u otro de voz). z"Relación entre dos o más personas". zEn el flujo de una relación intervienen elementos verbales y no verbales. zA través de la palabra, se transmite al interlocutor información sobre una idea, opinión, acontecimiento, sentimiento, etc., que se tiene y se quiere exponer. zA través de elementos no verbales (lo que no es palabra), también se da información, e incluso, pueden variar el significado de la palabra. zEj.: variaciones de significado que tiene una palabra dicha con un tono u otro de voz).

21 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Comunicación no verbal Elementos no verbales y su función en la comunicación ( Argyle ): 1º Contacto corporal: yHay varios contactos simbólicos como dar una palmada en la espalda, distintas maneras de dar la mano, etc. yEl contacto corporal transmite intimidad y tiene lugar al comienzo y final de los encuentros. Elementos no verbales y su función en la comunicación ( Argyle ): 1º Contacto corporal: yHay varios contactos simbólicos como dar una palmada en la espalda, distintas maneras de dar la mano, etc. yEl contacto corporal transmite intimidad y tiene lugar al comienzo y final de los encuentros.

22 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 21 Elementos no verbales y su función (1/5): z2º Orientación: Situación física entre los individuos de la relación. Indica las actitudes interpersonales. ySi la persona A está sentada a la mesa, la persona B puede sentarse en varios sitios diferentes: xSi sabe que la situación es COOPERATIVA, probablemente se sentará en B1. xSi sabe que es para COMPETIR, NEGOCIAR, VENDER o ENTREVISTAR a «A», se sentará en B2. xSi sabe que es para mantener una DISCUSIÓN o una CONVERSACIÓN, normalmente elegirá B3. z2º Orientación: Situación física entre los individuos de la relación. Indica las actitudes interpersonales. ySi la persona A está sentada a la mesa, la persona B puede sentarse en varios sitios diferentes: xSi sabe que la situación es COOPERATIVA, probablemente se sentará en B1. xSi sabe que es para COMPETIR, NEGOCIAR, VENDER o ENTREVISTAR a «A», se sentará en B2. xSi sabe que es para mantener una DISCUSIÓN o una CONVERSACIÓN, normalmente elegirá B3. A A B1 B2 B3 A A B1 B2

23 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 22 Elementos no verbales y su función (2/5): 3º Postura corporal: yGeneralmente puede indicar un estado emocional. 3º Postura corporal: yGeneralmente puede indicar un estado emocional. Desinteresado Describiendo Resignado Dudoso Preguntando Tímido Consciente Avergonzado Modesto Triste Tímido Consciente Avergonzado Modesto Triste A titulo orientativo, NO como modelos de significación específica Autosatisfecho Impaciente Describiendo Casual Enfadado Autosatisfecho Impaciente Describiendo Casual Enfadado Sorprendido Dominante Suspicaz Indeciso Retraído Sorprendido Dominante Suspicaz Indeciso Retraído

24 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 23 4º Expresión facial: yLa expresión facial actúa como medio idóneo para proporcionar feedback sobre lo que nos está diciendo el otro, o sobre como toma lo que le decimos. ySu significación es variable dependiendo de muchos factores. yUn buen indicador son las cejas: xCompletamente elevadas, normalmente indica Incredulidad; xMedio elevadas, normalmente indica : Sorpresa. xMedio fruncidas, normalmente indica : Atención. xCompletamente fruncidas, normalmente indica: Reflexión, enfado. yOtro buen indicador es el área en torno a la boca, la interpretación varía, según esté vuelta hacia arriba (agrado) o vuelta hacia abajo (desagrado). 4º Expresión facial: yLa expresión facial actúa como medio idóneo para proporcionar feedback sobre lo que nos está diciendo el otro, o sobre como toma lo que le decimos. ySu significación es variable dependiendo de muchos factores. yUn buen indicador son las cejas: xCompletamente elevadas, normalmente indica Incredulidad; xMedio elevadas, normalmente indica : Sorpresa. xMedio fruncidas, normalmente indica : Atención. xCompletamente fruncidas, normalmente indica: Reflexión, enfado. yOtro buen indicador es el área en torno a la boca, la interpretación varía, según esté vuelta hacia arriba (agrado) o vuelta hacia abajo (desagrado). Elementos no verbales y su función (3/5):

25 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 24 5º Movimientos oculares: tor, yTienen gran importancia en la interacción: mirarle a la región de los ojos al interlocutor, cuando está hablando, denota atención. 6º Aspectos no lingüísticos del lenguaje: yEl volumen, tono, velocidad y fluidez de la voz, expresan diferentes emociones y distintos significados con las mismas palabras dichas de una manera u otra. 7º Lenguaje: ir yA parte de transmitir información, expresar ideas, etc., empleamos el lenguaje para influir en el comportamiento de los demás, mediante instrucciones, persuasión, órdenes, advertencias agresivas, etc. 5º Movimientos oculares: tor, yTienen gran importancia en la interacción: mirarle a la región de los ojos al interlocutor, cuando está hablando, denota atención. 6º Aspectos no lingüísticos del lenguaje: yEl volumen, tono, velocidad y fluidez de la voz, expresan diferentes emociones y distintos significados con las mismas palabras dichas de una manera u otra. 7º Lenguaje: ir yA parte de transmitir información, expresar ideas, etc., empleamos el lenguaje para influir en el comportamiento de los demás, mediante instrucciones, persuasión, órdenes, advertencias agresivas, etc. Elementos no verbales y su función (4/5):

26 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 25 8º Contacto ocular y la mirada: yEs uno de los medios más importantes para comunicarnos. La dirección de la mirada está muy relacionada con la pauta del lenguaje. yCuando hablamos miramos, el doble que cuando escuchamos (para obtener feedback). yMiramos mientras escuchamos para obtener información visual que complemente la información auditiva (expresión facial y ademanes amplían e ilustran lo que se está diciendo). yCuando miramos, transmitimos información de varias clases y puede considerarse como una señal. e yNo mirar a alguien que se dirige a nosotros, denota DESINTERÉS y MENOSPRECIO a lo que se dice. yA su vez, acompañar afirmaciones mirando directamente a quien escucha, denota SEGURIDAD, CONVICCIÓN y SINCERIDAD. 8º Contacto ocular y la mirada: yEs uno de los medios más importantes para comunicarnos. La dirección de la mirada está muy relacionada con la pauta del lenguaje. yCuando hablamos miramos, el doble que cuando escuchamos (para obtener feedback). yMiramos mientras escuchamos para obtener información visual que complemente la información auditiva (expresión facial y ademanes amplían e ilustran lo que se está diciendo). yCuando miramos, transmitimos información de varias clases y puede considerarse como una señal. e yNo mirar a alguien que se dirige a nosotros, denota DESINTERÉS y MENOSPRECIO a lo que se dice. yA su vez, acompañar afirmaciones mirando directamente a quien escucha, denota SEGURIDAD, CONVICCIÓN y SINCERIDAD. Elementos no verbales y su función (5/5):

27 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Percepción selectiva de señales. zEn el curso de la interacción social, cada sujeto recibe un flujo de infor- mación visual y auditiva del otro sujeto. zEntre los medios que empleamos para percibir la información en la interacción figuran: yOír el contenido literal del lenguaje. yOír los aspectos paralingüísticos y emotivos del lenguaje. yObservar las expresiones faciales y las señales corporales del otro. zEn el curso de la interacción social, cada sujeto recibe un flujo de infor- mación visual y auditiva del otro sujeto. zEntre los medios que empleamos para percibir la información en la interacción figuran: yOír el contenido literal del lenguaje. yOír los aspectos paralingüísticos y emotivos del lenguaje. yObservar las expresiones faciales y las señales corporales del otro. El significado de un gesto; una mirada; etc., depende totalmente del contexto en el que se realice. El significado de un gesto; una mirada; etc., depende totalmente del contexto en el que se realice.

28 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales El "timing" de las respuestas. zSin la correcta anticipación de cuando va a ser necesaria la respuesta, la actuación sería ineficaz y desigual. zEn la conversación entre dos personas: Se debe HABLAR POR TURNOS y con... ySincronización del RITMO, GO, ySincronización de la DURACIÓN DEL DIÁLOGO, ySincronización de la VELOCIDAD DE REACCIÓN y ySincronización de la TENDENCIA A INTERRUMPIR, Obtener un conjunto sincronizado de respuestas. zCONTROLAR QUIÉN TENDRÁ LA PALABRA. zSin la correcta anticipación de cuando va a ser necesaria la respuesta, la actuación sería ineficaz y desigual. zEn la conversación entre dos personas: Se debe HABLAR POR TURNOS y con... ySincronización del RITMO, GO, ySincronización de la DURACIÓN DEL DIÁLOGO, ySincronización de la VELOCIDAD DE REACCIÓN y ySincronización de la TENDENCIA A INTERRUMPIR, Obtener un conjunto sincronizado de respuestas. zCONTROLAR QUIÉN TENDRÁ LA PALABRA.

29 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 28 Señales que emitimos durante la interacción para controlar el reparto de tiempo: zCuando A está a punto de hablar, hace movimientos de anticipación como mirar a un lugar distinto de B. zMientras A esté hablando, mirará periódicamente al final de las frases buscando alguna respuesta de B (con una inclinación de cabeza que le indique que puede continuar, o respondiendo B con un "sí" o "mmm). zCuando A llegue al final de una locución, es muy probable que busque a B con una mirada larga. zEstas señales permiten a B anticipar los momentos en que puede hablar. zPuede que B interrumpa a A simplemente porque ha hecho una interpretación equivocada, o porque hay una lucha por tomar la palabra. Si es esto último, A puede continuar hablando sin pausa, como consecuencia: B mostrará gradualmente una impaciencia por hablar, interviniendo finalmente con otra interrupción. zCuando A está a punto de hablar, hace movimientos de anticipación como mirar a un lugar distinto de B. zMientras A esté hablando, mirará periódicamente al final de las frases buscando alguna respuesta de B (con una inclinación de cabeza que le indique que puede continuar, o respondiendo B con un "sí" o "mmm). zCuando A llegue al final de una locución, es muy probable que busque a B con una mirada larga. zEstas señales permiten a B anticipar los momentos en que puede hablar. zPuede que B interrumpa a A simplemente porque ha hecho una interpretación equivocada, o porque hay una lucha por tomar la palabra. Si es esto último, A puede continuar hablando sin pausa, como consecuencia: B mostrará gradualmente una impaciencia por hablar, interviniendo finalmente con otra interrupción.

30 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Factores del comportamiento en la relación. zRecompensas y No Recompensas. zDurante la relación se utilizan elementos no verbales como respuestas en forma de recompensas o no recompensas hacia el interlocutor. zRecompensas pueden ser: yLa Sonrisa. yLa mirada. yEl asentimiento. yLos movimientos de cabeza, Etc. zNo recompensas pueden ser: yMirar a otra parte, yMostrarse aburrido, yMirar el reloj, Etc. zRecompensas y No Recompensas. zDurante la relación se utilizan elementos no verbales como respuestas en forma de recompensas o no recompensas hacia el interlocutor. zRecompensas pueden ser: yLa Sonrisa. yLa mirada. yEl asentimiento. yLos movimientos de cabeza, Etc. zNo recompensas pueden ser: yMirar a otra parte, yMostrarse aburrido, yMirar el reloj, Etc.

31 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 30 La gratificación zActitud, según lo gratificante que se sea: ySiendo amable y amistoso. yInteresándonos por la otra persona. yAdmirándola. ySiendo sumisos. yAyudando al otro en sus problemas, etc. zLo que puede ser gratificante para una persona, puede no serlo para otra. zSi A quiere mantener a B en una situación, debe hacer que ésta sea lo suficientemente gratificante para B. En principio, A puede aplicar a B cualquier técnica social, pero ésta estará constantemente limitada por lo que aguante B. zSi una persona es gratificante para otra, ejercerá mayor influencia, pues existe la posibilidad de que la recompensa (gratificación) sea retirada. zActitud, según lo gratificante que se sea: ySiendo amable y amistoso. yInteresándonos por la otra persona. yAdmirándola. ySiendo sumisos. yAyudando al otro en sus problemas, etc. zLo que puede ser gratificante para una persona, puede no serlo para otra. zSi A quiere mantener a B en una situación, debe hacer que ésta sea lo suficientemente gratificante para B. En principio, A puede aplicar a B cualquier técnica social, pero ésta estará constantemente limitada por lo que aguante B. zSi una persona es gratificante para otra, ejercerá mayor influencia, pues existe la posibilidad de que la recompensa (gratificación) sea retirada.

32 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 31 La Imitación zEs otro tipo de respuesta común en la interacción. zUna persona B muy probablemente imitará a A cuando se de alguna de las siguientes situaciones: yCuando A sea similar a B pero con status superior. yCuando descubre que A es gratificante. yCuando A recompensa a B por imitarle. yCuando B no está seguro de cómo debe comportarse. zEs otro tipo de respuesta común en la interacción. zUna persona B muy probablemente imitará a A cuando se de alguna de las siguientes situaciones: yCuando A sea similar a B pero con status superior. yCuando descubre que A es gratificante. yCuando A recompensa a B por imitarle. yCuando B no está seguro de cómo debe comportarse. La imitación se realiza de forma inconsciente y espontánea. La imitación se realiza de forma inconsciente y espontánea.

33 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Estilos generales de comportamiento en la relación. zLos estilos de comportamiento no son estilos de personalidad, ya que una misma persona puede ser hostil o amistosa en diferentes ocasiones. zLos estilos que se utilizan más frecuentemente en la interacción son según Argyle: yAfiliativo. yDominante. zLos estilos de comportamiento no son estilos de personalidad, ya que una misma persona puede ser hostil o amistosa en diferentes ocasiones. zLos estilos que se utilizan más frecuentemente en la interacción son según Argyle: yAfiliativo. yDominante.

34 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 33 El estilo afiliativo. zEs el estilo amistoso, cordial. yProximidad física. yCiertos tipos de contacto corporal y ocular. ySonrisas. yTono de voz amable. yConversación sobre temas personales. zTodos estos elementos se suelen utilizar juntos, alternándose. Si falta alguno de ellos, los otros compensan esa ausencia. zLa exageración de estas técnicas, puede alejar. zEs posible establecer una relación amistosa con casi todo el mundo, pero, puede suponer el tener que aceptar un rol que permita al otro dominar o hablar todo el tiempo. zNormalmente la relación afiliativa se desarrolla cuando ambas personas interactúan más o menos en su forma preferida. zEs el estilo amistoso, cordial. yProximidad física. yCiertos tipos de contacto corporal y ocular. ySonrisas. yTono de voz amable. yConversación sobre temas personales. zTodos estos elementos se suelen utilizar juntos, alternándose. Si falta alguno de ellos, los otros compensan esa ausencia. zLa exageración de estas técnicas, puede alejar. zEs posible establecer una relación amistosa con casi todo el mundo, pero, puede suponer el tener que aceptar un rol que permita al otro dominar o hablar todo el tiempo. zNormalmente la relación afiliativa se desarrolla cuando ambas personas interactúan más o menos en su forma preferida.

35 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 34 El estilo dominante. zSe caracteriza por: yHablar alto, deprisa y durante la mayor parte del tiempo, con un tono de voz confiado. yInterrumpir con frecuencia a los demás. yControlar el tema de la conversación. yDar órdenes o utilizar otros tipos de influencia. yIgnorar los intentos de influencia por parte de los otros. yAdoptar una expresión facial atenta, pero no sonriente; tener una postura rígida. os. zSi se utilizan todas estas técnicas, los otros abandonarán la relación. Para que no ocurra, hay que dar a las personas suficientes incentivos. zLa dominación se logra mediante el empleo de estas técnicas, combinándolas con amabilidad y proporcionando recompensas, de esta forma se evitará la retirada de los otros. zSe caracteriza por: yHablar alto, deprisa y durante la mayor parte del tiempo, con un tono de voz confiado. yInterrumpir con frecuencia a los demás. yControlar el tema de la conversación. yDar órdenes o utilizar otros tipos de influencia. yIgnorar los intentos de influencia por parte de los otros. yAdoptar una expresión facial atenta, pero no sonriente; tener una postura rígida. os. zSi se utilizan todas estas técnicas, los otros abandonarán la relación. Para que no ocurra, hay que dar a las personas suficientes incentivos. zLa dominación se logra mediante el empleo de estas técnicas, combinándolas con amabilidad y proporcionando recompensas, de esta forma se evitará la retirada de los otros.

36 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Estrategias del comportamiento. Para influir: dos estrategias... s uerido 1º Activar alguna motivación y después mostrar cómo el comportamiento requerido satisface dicha motivación. yDescubrir con precisión lo que busca del cliente y persuadirle de que algunos de los artículos de que dispone podrán satisfacer sus necesidades. 2º Establecer fuertes lazos y provocar un deseo de aprobación, de manera que la otra persona acceda con el fin de no verse rechazada. yEl principal factor en la elección de técnicas sociales y estilos, es la motivación. Motivación afiliativa lleva a técnicas afiliativas, etc. (Argyle). Para influir: dos estrategias... s uerido 1º Activar alguna motivación y después mostrar cómo el comportamiento requerido satisface dicha motivación. yDescubrir con precisión lo que busca del cliente y persuadirle de que algunos de los artículos de que dispone podrán satisfacer sus necesidades. 2º Establecer fuertes lazos y provocar un deseo de aprobación, de manera que la otra persona acceda con el fin de no verse rechazada. yEl principal factor en la elección de técnicas sociales y estilos, es la motivación. Motivación afiliativa lleva a técnicas afiliativas, etc. (Argyle).

37 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Algunas funciones de la comunicación no verbal: 1º Comunicando actitudes y emociones interpersonales: yEn el comportamiento social, el CANAL NO VERBAL, se utiliza para negociar actitudes interpersonales. El CANAL VERBAL se utiliza para transmitir información. 2º Apoyando la comunicación verbal: yCompletando el significado de las locuciones. yControlando la sincronización. yObteniendo feedback. ySeñalando atención. 1º Comunicando actitudes y emociones interpersonales: yEn el comportamiento social, el CANAL NO VERBAL, se utiliza para negociar actitudes interpersonales. El CANAL VERBAL se utiliza para transmitir información. 2º Apoyando la comunicación verbal: yCompletando el significado de las locuciones. yControlando la sincronización. yObteniendo feedback. ySeñalando atención.

38 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Comunicación verbal. zAquella parte de la comunicación que se desarrolla a través de la palabra. zEl tipo de comunicación verbal más frecuente es el DIÁLOGO. zSolemos llamar vulgarmente como "Comunicación", a aquella verbal, aunque, como ya se ha visto, no es sólo verbal. zExisten problemas que hacen que dos personas tengan dificultades para comprenderse en una conversación: zAquella parte de la comunicación que se desarrolla a través de la palabra. zEl tipo de comunicación verbal más frecuente es el DIÁLOGO. zSolemos llamar vulgarmente como "Comunicación", a aquella verbal, aunque, como ya se ha visto, no es sólo verbal. zExisten problemas que hacen que dos personas tengan dificultades para comprenderse en una conversación:

39 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 38 a) Formas inexactas de expresión: no hay coordinación entre lo que se quiere comunicar y lo que realmente se comunica. b) No se crea un adecuado marco de referencia para un encuentro comunicativo y los dos interlocutores no hablan de lo mismo. a) Formas inexactas de expresión: no hay coordinación entre lo que se quiere comunicar y lo que realmente se comunica. b) No se crea un adecuado marco de referencia para un encuentro comunicativo y los dos interlocutores no hablan de lo mismo. No me parece que sea ni el sitio, ni el momento ¿De qué me estará hablando? Comiencen a hablar !!! 1. Problemas estructurales del diálogo.

40 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Defectos habituales en un diálogo, por parte DEL QUE HABLA: a)No organizar las ideas antes de hablar. 1º saber qué es lo que quiere que entienda el interlocutor. Se debe elaborar el mensaje de forma clara y coherente. b)Dar muchas ideas, a menudo sin conexión entre ellas... Dificulta sacar una conclusión. c)No tener en cuenta muchos puntos de la respuesta del otro. d)Intentar decir muchas cosas con una sola expresión. a)No organizar las ideas antes de hablar. 1º saber qué es lo que quiere que entienda el interlocutor. Se debe elaborar el mensaje de forma clara y coherente. b)Dar muchas ideas, a menudo sin conexión entre ellas... Dificulta sacar una conclusión. c)No tener en cuenta muchos puntos de la respuesta del otro. d)Intentar decir muchas cosas con una sola expresión.

41 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Defectos habituales por parte DEL QUE ESCUCHA: a)Tener dividida la atención: la percepción del mensaje es distorsionada. b)Pensar en la respuesta a dar en lugar de escuchar atentamente. c)No escuchar todo lo que se dice, sino aspectos concretos y parciales. d)No escuchar, intentando decir todo lo que se sabe sobre el tema. yAclarar el problema semántico: cuando el significado o concepto de una palabra es distinto al que tiene el interlocutor. yEl problema fundamental en la incomprensión y falta de comunicación en el diálogo, es que estamos acostumbrados a relacionarnos a nivel de temas y no a nivel de personas. a)Tener dividida la atención: la percepción del mensaje es distorsionada. b)Pensar en la respuesta a dar en lugar de escuchar atentamente. c)No escuchar todo lo que se dice, sino aspectos concretos y parciales. d)No escuchar, intentando decir todo lo que se sabe sobre el tema. yAclarar el problema semántico: cuando el significado o concepto de una palabra es distinto al que tiene el interlocutor. yEl problema fundamental en la incomprensión y falta de comunicación en el diálogo, es que estamos acostumbrados a relacionarnos a nivel de temas y no a nivel de personas.

42 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Algunas variables de la comunicación. zMensajes lógicos o emocionales: yEn la mayoría de los casos, ante una masa de gente, surten más efecto los mensajes principalmente emocionales que los lógicos. zInformación contradictoria: yCuando una misma persona nos da información contradictoria en una comunicación, solemos tender a que siga dominando la impresión recibida en la primera información que nos dio ese sujeto. zMensajes lógicos o emocionales: yEn la mayoría de los casos, ante una masa de gente, surten más efecto los mensajes principalmente emocionales que los lógicos. zInformación contradictoria: yCuando una misma persona nos da información contradictoria en una comunicación, solemos tender a que siga dominando la impresión recibida en la primera información que nos dio ese sujeto.

43 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 42 Credibilidad: dos tipos de concepciones. 1. Dos factores que componen el concepto de CREDIBILIDAD: Competencia y Confiabilidad. a) Competencia: Se evalúa competente al interlocutor según: yLa demostración de "Inteligencia" que se percibe. yNivel de información que posee. yLa capacidad de hacer afirmaciones válidas sobre lo que domina. b) Confiabilidad: Se refiere a motivos e intenciones. yEs el grado de confianza que tiene el receptor sobre las intenciones del emisor al transmitirle afirmaciones que tienen validez. 1. Dos factores que componen el concepto de CREDIBILIDAD: Competencia y Confiabilidad. a) Competencia: Se evalúa competente al interlocutor según: yLa demostración de "Inteligencia" que se percibe. yNivel de información que posee. yLa capacidad de hacer afirmaciones válidas sobre lo que domina. b) Confiabilidad: Se refiere a motivos e intenciones. yEs el grado de confianza que tiene el receptor sobre las intenciones del emisor al transmitirle afirmaciones que tienen validez.

44 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Potencial de influencia de una fuente: zEs función conjunta de: a) Las evaluaciones que hacemos del emisor. b) Las autoevaluaciones del receptor. yLa aceptabilidad de una fuente de información y opinión, está determinada por comparaciones que hacemos entre nuestro "YO" y el interlocutor. yEn la medida en que el receptor califica a la fuente como más alta que a sí mismo en unas dimensiones especificas (cualquiera que sea su calificación absoluta), tenderá a aceptar la influencia propuesta, por el contrario, tenderá a rechazar los intentos de influencia de la fuente. yLa "credibilidad" del emisor y el consiguiente potencial de influencia, son vistos como dependientes no de una calificación absoluta, sino de una posición relativa según la autoevaluación del receptor. zEs función conjunta de: a) Las evaluaciones que hacemos del emisor. b) Las autoevaluaciones del receptor. yLa aceptabilidad de una fuente de información y opinión, está determinada por comparaciones que hacemos entre nuestro "YO" y el interlocutor. yEn la medida en que el receptor califica a la fuente como más alta que a sí mismo en unas dimensiones especificas (cualquiera que sea su calificación absoluta), tenderá a aceptar la influencia propuesta, por el contrario, tenderá a rechazar los intentos de influencia de la fuente. yLa "credibilidad" del emisor y el consiguiente potencial de influencia, son vistos como dependientes no de una calificación absoluta, sino de una posición relativa según la autoevaluación del receptor.

45 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 44 zLos argumentos. yCuando una persona con autoridad en la materia, menciona argumentos a favor y también en contra, no importantes, el orden en favor del primero es superior al orden en contra del mismo. yCuando los argumentos en contra son expuestos al principio, se establece una tendencia a la huida que los posteriores argumentos a favor pueden no ser capaces de cambiar. zConclusión explícita frente a implícita: yCuando el tema que se expone es complicado, generalmente es más efectivo dar la conclusión explícitamente, que confiar en que la audiencia saque las conclusiones por sí misma. yCon temas menos complicados, debe esperarse a que la audiencia o el interlocutor saque sus conclusiones. zLos argumentos. yCuando una persona con autoridad en la materia, menciona argumentos a favor y también en contra, no importantes, el orden en favor del primero es superior al orden en contra del mismo. yCuando los argumentos en contra son expuestos al principio, se establece una tendencia a la huida que los posteriores argumentos a favor pueden no ser capaces de cambiar. zConclusión explícita frente a implícita: yCuando el tema que se expone es complicado, generalmente es más efectivo dar la conclusión explícitamente, que confiar en que la audiencia saque las conclusiones por sí misma. yCon temas menos complicados, debe esperarse a que la audiencia o el interlocutor saque sus conclusiones. Potencial de influencia (cont.)

46 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 45 Potencial de influencia (cont.) zInformación y necesidad: yLa presentación de información relevante para satisfacer las necesidades que ya han sido suscitadas, ocasionan generalmente una mayor aceptación que si presentamos primero la información y luego suscitamos la necesidad. zComunicaciones deseables: yExponiendo primeramente las comunicaciones altamente deseables para nuestro interlocutor, seguidas de las menos deseables; se tienen más posibilidades de producir un mayor cambio de opinión que en orden inverso. zEl lenguaje: yEs muy importante para una buena comunicación y relación, que se utilice un lenguaje lo más familiar posible para el receptor. zInformación y necesidad: yLa presentación de información relevante para satisfacer las necesidades que ya han sido suscitadas, ocasionan generalmente una mayor aceptación que si presentamos primero la información y luego suscitamos la necesidad. zComunicaciones deseables: yExponiendo primeramente las comunicaciones altamente deseables para nuestro interlocutor, seguidas de las menos deseables; se tienen más posibilidades de producir un mayor cambio de opinión que en orden inverso. zEl lenguaje: yEs muy importante para una buena comunicación y relación, que se utilice un lenguaje lo más familiar posible para el receptor.

47 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales Consideraciones sobre la empatía. zEmpatía significa conocer a la otra persona y a sus problemas desde su propia perspectiva (Rogers). zSe puede conseguir, adoptando una postura democrática de respeto y consideración hacia el interlocutor. zSi no se adopta realmente esta postura, aunque se conozca las habilidades expuestas e incluso otras más, tarde o temprano el interlocutor se percatará de ello. zNotando ausencia de respeto hacia él, retrocederá incluso a una posición más atrasada que la inicial, se cerrará y adoptará una postura desconfiada y defensiva. zAsí, se consigue retroceder en la relación e incluso perderla. zEmpatía significa conocer a la otra persona y a sus problemas desde su propia perspectiva (Rogers). zSe puede conseguir, adoptando una postura democrática de respeto y consideración hacia el interlocutor. zSi no se adopta realmente esta postura, aunque se conozca las habilidades expuestas e incluso otras más, tarde o temprano el interlocutor se percatará de ello. zNotando ausencia de respeto hacia él, retrocederá incluso a una posición más atrasada que la inicial, se cerrará y adoptará una postura desconfiada y defensiva. zAsí, se consigue retroceder en la relación e incluso perderla.

48 © Enrique Pérez del Campo, 2000 Tema 11. Relaciones Interpersonales. 47 Fin Lección 11


Descargar ppt "Tema 11 Relaciones Interpersonales Tema 11 Relaciones Interpersonales.."

Presentaciones similares


Anuncios Google