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CÓMO COBRAR CON ÉXITO 1.LA GESTIÓN DE COBRANZA AYER Y LA DE HOY AYER Cobranza fundada en amenazas. Existía falta de valoración sobre el profesionalismo.

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3 CÓMO COBRAR CON ÉXITO

4 1.LA GESTIÓN DE COBRANZA AYER Y LA DE HOY AYER Cobranza fundada en amenazas. Existía falta de valoración sobre el profesionalismo de la gestión de cobranza. HOY Personas profesionales. Cobranza fundada en argumentos. Preparación en la mayoría de quienes hacen la cobranza.

5 2.CLASES DE COBRANZA Persuasiva. Mediante argumentos positivos se busca el regreso del deudor y el pago de la deuda ¿Con cuáles deudores realizarla ? Con los deudores que esporádicamente se atrasan y desean pagar pero tienen dificultades. Por ejemplo, los que se encuentran en situación de iliquidez transitoria personal, sectorial o general o tienen problemas por la mala administración del negocio. Con clientes mal acostumbrados por culpa de anteriores Administradores negligentes que han tolerado el habitual incumplimiento en los pagos. Como es el caso en que no se paga porque la deuda es pequeña o porque hay una amistad especial con el deudor, etc.

6 2.CLASES DE COBRANZA Prejudicial o persuasivo-coactiva. Mediante argumentos tanto positivos como negativos busca primero que todo el pago de la deuda, y, si aún es posible, el regreso del deudor. Se trata de evitar la cobranza coactiva. ¿Con cuáles deudores realizarla? a) Con los deudores a quienes se les cobró persuasivamente sin resultados positivos y b) Con los que pudiendo pagar y que han recibido una labor educativa, se resisten a pagar.

7 2.CLASES DE COBRANZA Judicial. Busca únicamente el pago de la deuda mediante la acción coactiva de la justicia. El proceso está reglamentado en el Código de Procedimiento Civil. Debe ser el último recurso para obtener el pago de la deuda. Generalmente el proceso es largo, engorroso y costoso. ¿Con cuáles deudores iniciarla? Con quienes se haya hecho la cobranza prejudicial y pudiendo pagar no lo hacen.

8 3. PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA COBRANZA La cobranza debe ser educativa: Crear conciencia de responsabilidad, promover la cultura del pago. La cobranza debe ser educativa: Crear conciencia de responsabilidad, promover la cultura del pago. Todo cliente puede cambiar. Todo cliente puede cambiar. Toda gestión de cobranza persuasiva debe establecer siempre una nueva y positiva relación con el deudor. Toda gestión de cobranza persuasiva debe establecer siempre una nueva y positiva relación con el deudor. La cobranza debe planearse. La cobranza debe planearse.

9 4.CUALIDADES DEL PROCESO DE COBRANZAS Ágil: Pronto, rápido. Porque: Presiona psicológicamente al deudor. Agiliza la rotación de la cartera. Reduce los costos de la cobranza. Reduce la pérdida de cuentas. Causa buena imagen. Disminuye lapsos largos que ayudan a olvidar la deuda. Evita la acumulación de deudas.

10 4.CUALIDADES DEL PROCESO DE COBRANZAS Normativo. Según normas o reglas de la Copropiedad, porque, si cada Administrador que llega, establece sus propias normas, se originará el caos entre los copropietarios.. Planeado. Según un plan, o sea, un conjunto de las acciones por realizar, cómo realizarlas y quiénes las han de realizar; porque la improvisación generalmente produce el fracaso.

11 Plan de Cobranza Persuasiva Comprende: Tiempo (duración):Fijar fechas de iniciación y de conclusión. Indica qué lapso debe existir entre la cobranza persuasiva y la prejudicial. O dicho en otras palabras: ¿cuánto debe durar la cobranza persuasiva? Si la cobranza es dura, el tiempo será corto; pero si es blanda, será más largo. Etapas (gestiones): * Número: A mayor duración, más etapas. * Ritmo (orden) : Primero las impersonales y luego las semi-personales ; finalmente las personales. * Periodicidad (tiempo entre etapa y etapa):de tal forma que no haya demasiado espacio entre una y otra etapa.

12 Plan de Cobranza Prejudicial Debe ser totalmente distinto al de la cobranza persuasiva. Comprende: *Tiempo (duración): Determinar fechas de iniciación y de conclusión: tanto más corto, cuanto más larga fue la persuasiva. * Etapas (gestiones): Número: Pocas Ritmo: Solo las etapas impersonales y personales y los mecanismos alternativos de solución de conflictos (Conciliación,Jueces de Paz, Arbitraje y Amigables Componedores). Lapso:(Tiempo entre etapa y etapa): corto.

13 Plan de Cobranza Judicial Está dado por el Código de Procedimiento Civil (libro III, sección segunda, título XXVI, capítulos 1 a 8 y título XXVII) Aún en el caso del proceso ejecutivo, es largo y engorroso.

14 5. Las Técnicas de Cobranza

15 ¿USTED COBRA ASÍ?

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17 ¿O ASÍ ?

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19 ¿NO ES MEJOR HACERLO ASÍ ?

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21 5.1. TÉCNICAS GENERALES DE COBRANZA PERSUASIVA Diálogo = Mensaje Impactante. Cobranza personalizada = El deudor es una persona, no una cosa; por eso hay que motivarlo. Cobranza individualizada = Cada persona es única, irrepetible. Estimular el ego= Hacerle sentir al deudor que él es persona muy importante. Apelar al sentido de honradez = No se duda de la honradez del deudor. Apelar al sentido de justicia = Ya cumplimos. Ahora cumpla Usted con el Reglamento. Obrar con prudente energía. = Con seguridad pero con tacto.

22 ANIMALINTELIGENCIA RACIONAL EMOCIONAL TODO LO INTELIGIBLE TODO LO AMABLE ?? ¿QUIÉN ES EL SER HUMANO? +

23 5.2.TÉCNICAS PARTICULARES DE COBRANZA PERSUASIVA Por razón del comportamiento del deudor con quien cobra

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26 6. LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR Consta de los siguientes pasos: Preparación. Inicio o aproximación. Motivación. Respuesta a las objeciones. Terminación. Seguimiento de lo acordado.

27 6. LA ENTREVISTA CON ELDEUDOR Preparación Consiste en el dominio al máximo de todos los conocimientos que pueden afectar la entrevista. Lo que se debe saber: Quién es el deudor (etopeya). Si es una empresa tener un buen conocimiento sobre sus actividades, propietarios, etc. Aspectos de la deuda (monto, mora, intereses, etc.) Técnicas que se deben seguir.

28 6. LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR Fuentes de la información. Otras personas que hayan tenido que cobrar al deudor. Personas amigas del deudor. Historial de cobranza del deudor. Observación directa.

29 6. LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR Iniciación No disculparse. No disculparse. Captar la atención. Captar la atención. Argumentación ágil. Argumentación ágil. Introducción adecuada. Introducción adecuada.

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31 6. LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR La Motivación Clases: Positiva: Bondades de pagar Negativa: Perjuicios por no pagar. Argumentación Confianza Acción $$$

32 6. LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR La Motivación Argumentos positivos para motivar al deudor copropietario a que pague Usted es codueño de la copropiedad. Es parte de su patrimonio, que debe cuidar. Solidaridad con los copropietarios. Justicia: - Está recibiendo todos los beneficios del Conjunto. - Al comprar el inmueble adquirió el compromiso de observar los Estatutos del Conjunto donde está incluida la obligación de cancelar las obligaciones pecuniarias.

33 6. LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR La Motivación Medios para la cobranza positivo- coactiva Comité de Convivencia. Un amigo. Un Centro de Conciliación. Un funcionario importante de la empresa copropietaria Acudir a

34 6. LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR La Motivación Argumentos positivo-coactivos para motivar al copropietario a que pague: Evitarse:.- La demanda jurídica..- No ingreso a Asambleas. (Sentencia SU -509 del 2001 de la Corte Constitucional).-.- No tener voz y voto ( Sin embargo, no se debe suspender el voto cuando las decisiones requieran del 70% de copropiedad).- Pagar intereses de mora..- Pagar multas impuestas por la Asamblea..- No poder utilizar bienes comunes. ( Ley 675 de 2001, artículo 59).- Estar en lista de morosos (Ib. numeral 1 del a rtículo 30)

35 6. LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR Respuesta a las objeciones ActitudesActitudes - No discutir. - No ofender. - Responder a las objeciones presentadas. - Ni exagerar ni minimizar la objeción. Métodos para rebatirlas - Contestación directa. - Contestación indirecta (sí...pero...) -- La sonrisa discreta.

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37 6. LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR Terminación y despedida Muy importante determinar: Cuándo terminarla. Cómo terminarla. Cómo despedirse. Si el deudor pagó: No superagradecer. Cuidar el momento de la despedida. No demostrar suficiencia. No demostrar indiferencia.

38 6. LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR Si el deudor no pagó Actuar como en el caso anterior y además: No manifestar disgusto. Dejar las puertas abiertas. Preparar una nueva entrevista.

39 6. LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR Seguimiento de lo Acordado Independientemente de las promesas del deudor, se debe mantener al tanto de sus acciones. Una promesa no es lo mismo que un pago.

40 NO BASTA SABER. SE DEBE TAMBIÉN APLICAR. NO ES SUFICIENTE QUERER. SE DEBE TAMBIÉN HACER. Goethe

41 EL QUE APRENDE Y NO PRACTICA ES COMO EL QUE ARA Y NO SIEMBRA

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