La descarga está en progreso. Por favor, espere

La descarga está en progreso. Por favor, espere

GESTION DE LA CARTERA EN MORA Y ESTRATEGIA DE COBRANZA.

Presentaciones similares


Presentación del tema: "GESTION DE LA CARTERA EN MORA Y ESTRATEGIA DE COBRANZA."— Transcripción de la presentación:

1 GESTION DE LA CARTERA EN MORA Y ESTRATEGIA DE COBRANZA

2 IMPLICACIONES DE LA CARTERA MOROSA Empobrecimiento de los activos Empobrecimiento de los activos Reducción del flujo de caja Reducción del flujo de caja Impacto negativo en las utilidades Impacto negativo en las utilidades Aumento de los costos operativos adicionales Aumento de los costos operativos adicionales

3 OBJETIVOS DE UN PROCESO DE COBRANZA Anticiparse al incumplimiento de los pagos. Anticiparse al incumplimiento de los pagos. Mejorar la relación con el cliente y su motivación en pagar. Mejorar la relación con el cliente y su motivación en pagar. Reducir el periodo de exposición al riesgo. Reducir el periodo de exposición al riesgo. Maximizar la tasa de recobros o recuperaciones de la cartera morosa. Maximizar la tasa de recobros o recuperaciones de la cartera morosa. Acelerar las recuperaciones de la cartera morosa para no dejarla envejecer Acelerar las recuperaciones de la cartera morosa para no dejarla envejecer Rehabilitar clientes Rehabilitar clientes Estandarizar prácticas funcionales y exitosas para la recuperación de la cartera morosa. Estandarizar prácticas funcionales y exitosas para la recuperación de la cartera morosa.

4 PASOS DEL PROCESO DE LA GESTION Diagnóstico y pronóstico en perspectiva Diagnóstico y pronóstico en perspectiva Diseño de Estrategia Diseño de Estrategia Planificación la operación de cobranza. Planificación la operación de cobranza. Ejecución de la operación Ejecución de la operación Seguimiento y evaluación de la gestión. Seguimiento y evaluación de la gestión. Sistematización y afinamiento de método. Sistematización y afinamiento de método.

5 ¿Cuáles son los productos del Diagnóstico? 1.¿Dónde, con qué segmento, con que actividad, con que producto y con que promotor está la mora concentrada? 2.¿Cuáles son las causas del porqué la mora sigue subiendo? a.Causas externas b.Causas internas 3.Segmentación de los morosos: a.¿Cuál es el perfil del cliente moroso con probabilidades de pagar y que hacer? b.¿Cuál es el perfil del cliente moroso con altas probabilidades de no pagar en menos de 2 meses y que hacer? 4.Evaluando las prácticas: a.¿Cuáles son las medidas implementadas que no han funcionado y por qué? b.¿Cuáles son las medidas funcionales exitosas? c.¿Cuáles nuevas medidas experimentar y validar rápidamemte? 5.¿Cuál es el pronóstico sobre la dinámica de la mora y los supuestos en que se fundamenta dicho pronóstico?

6 Para realizar el diagnóstico se requiere Un análisis de la morosidad utilizando la reportería del sistema y la información registrada en la visita a los morosos. Un análisis de la morosidad utilizando la reportería del sistema y la información registrada en la visita a los morosos. Montar la matriz de morosos y segmentación con variables que nos permita tipificar los problemas y las alternativas. Montar la matriz de morosos y segmentación con variables que nos permita tipificar los problemas y las alternativas. Análisis del ambiente interno de la sucursal; que contrarresten o motiven la gestión de recuperación. Análisis del ambiente interno de la sucursal; que contrarresten o motiven la gestión de recuperación.

7 Así mismo, para hacer una segmentación de morosos se debe analizar las siguientes variables 1.Generales de ley 2.Datos del crédito 3.Antigüedad y récord construido 4.Nivel de endeudamiento actual. 5.Estado de la fuente de pago. 6.Nivel de liquidación de la fuente de pago. 7.Actual capacidad de pago incluyendo todas las deudas. 8.Actitud frente a la deuda. 9.Respaldo del préstamo. 10.Posibilidades reales que el respaldo pueda ser usado para cancelar el préstamo. 11.¿Qué acciones se han tomado? 12.¿Qué reacciones se han producido? 13.Criterios usados en la negociación u acuerdos 14.Criterios coercitivos usados en el cobro 15.Determinar el nivel de riesgo en dependencia de la antigüedad de la afectación (normal, potencial, real, dudosa recuperación e irrecuperable).

8 Del ambiente interno se necesita analizar: 1.Causas que desmotivan a cobrar y que están arraigadas. 2.Nivel de cumplimiento de las visitas de precobro (%). 3.Cobertura de las visitas de cobranza (%) 4.Eficiencia de las visitas de la cobranza personalizada (% que cumplen acuerdos). 5.Alcance de la visita de cobro personalizada (solo para entregar estado de cuenta?)

9 Además se requiere que examine las siguientes llaves, previo a organizar la cobranza 1.La actitud frente a la Gestión que realiza y la Empresa que representa 2.La Organización Interna hacia el Trabajo y el Flujo Empresarial de Negocio 3.La Percepción del Cliente 4.La Comunicación y los Canales sobre la cual se Ejecuta 5.El seguimiento y la evaluación individualizada y grupal

10 PLANIFICACION DE LA ESTRATEGIA DE COBRO 1.Visita para promocionar la cancelación anticipada (llenado de ficha). 2.Visita para promover el cumplimiento en los pagos 3.Visita de conocimiento del problema y definición de una fecha de pago 4.Visitas apoyándose con medidas de motivación 5.Visita apoyándose con medidas de presión social 6.Visita solicitando pago inmediato debido a sus constantes incumplimientos (posteo para inspeccionar la liquidez que ingresa) 7.Visita de cobro en pareja o grupal (el bueno y el malo) 8.Visita usando el sistema de garantía como medida de presión. 9.Visita de cobro Gerencial 10.Visita de cobro extrajudicial 11.Visita acompañada de la asesoría legal 12.Reestructuración 13.Dación en pago 14.Visita para entregar carta de ultimátum previo al cobro judicial.

11 PLANIFICAR LA ESTRATEGIA DE LA VISITA DE COBRO 1.Planificar la visita con las mayores probabilidades de encontrarlo 2.Pensar en el mejor ambiente para negociar. 3.Preparar los argumentos que deben motivar a pagar o los costos de no pagar 4.Listar los problemas que tendría sino se fija una fecha de pago viable. 5.Buscar información primaria que nos permitan calcular capacidad de corto plazo o mediano plazo. 6.Tener listo el formato para registrar el acuerdo y en la cual esté conforme para ambas partes y que sea viable 7.Definir la batería de medios y mensajes eficientes 8.Incorporar estímulos económicos /promocionales.

12 Tratamiento y seguimiento de la cartera contaminada Las visitas de cobro administrativas con persistencia para no dejar envejecer la cartera contaminada Las visitas de cobro administrativas con persistencia para no dejar envejecer la cartera contaminada Segmentar esta cartera en base a los criterios de capacidad de pago, nivel de liquidez y voluntad de pago. Segmentar esta cartera en base a los criterios de capacidad de pago, nivel de liquidez y voluntad de pago. Habiendo capacidad de pago y liquidez pero no voluntad de pago; se debe proceder a cobros con presión social, extrajudicial, judicial o dación en pago. Habiendo capacidad de pago y liquidez pero no voluntad de pago; se debe proceder a cobros con presión social, extrajudicial, judicial o dación en pago. Existiendo voluntad de pago, capacidad de pago pero con problemas de liquidez; se debería proceder a prórrogas y arreglos. Existiendo voluntad de pago, capacidad de pago pero con problemas de liquidez; se debería proceder a prórrogas y arreglos. Existiendo voluntad de pago, buen récord crediticio, pero hubo pérdida de la capacidad de pago; se debería de proceder a una reestructuración. Existiendo voluntad de pago, buen récord crediticio, pero hubo pérdida de la capacidad de pago; se debería de proceder a una reestructuración. Donde no exista voluntad de de pago, ni tampoco capacidad de pago y tampoco un sistema de garantía sólido; se debería de sanear contablemente. Donde no exista voluntad de de pago, ni tampoco capacidad de pago y tampoco un sistema de garantía sólido; se debería de sanear contablemente.

13 MANEJO DE LOS DEUDORES

14 TÉCNICAS GENERALES DE COBRO PERSUASIVO Diálogo. Mensaje impactante. Diálogo. Mensaje impactante. Cobranza personalizada. El deudor es un ser dotado de inteligencia y voluntad Cobranza personalizada. El deudor es un ser dotado de inteligencia y voluntad Estimular el ego: El deudor es importante para la entidad: desea continuar ayudándolo en sus negocios. Apelar al sentido de honradez. Estimular el ego: El deudor es importante para la entidad: desea continuar ayudándolo en sus negocios. Apelar al sentido de honradez. Apelar al sentido de justicia: La entidad ya cumplió; ahora cumpla Usted Apelar al sentido de justicia: La entidad ya cumplió; ahora cumpla Usted Obrar con prudente energía. Mostrarse seguro y elegir la técnica de cobro más adecuada. Obrar con prudente energía. Mostrarse seguro y elegir la técnica de cobro más adecuada.

15 TÉCNICAS DE COBRANZA a) Por razón del comportamiento del deudor con el cobrador CaracterísticasTrato Informar. Exigir cumplimiento No se tolerará más. Hacerle sentir que el cobrador representa al gerente. Respaldarlo. No demostrar temor. No interrumpirlo. Escucharlo. Paciencia. Explicaciones cortas, sencillas. Cerciorarse que entendió. Finge ignorar lo que se trata Hace sentir al cobrador como un funcionario sin jerarquía ni autonomía Carácter fuerte, irritable. Busca atemorizar o que se le enfrente Poco inteligente. Nada entiende. Actitud Preguntón Hostil Agresivo Terco

16 TÉCNICAS DE COBRANZA a). Por razón del comportamiento del deudor con el cobrador Características Trato Motivarlo (Diálogo) inteligentemente. Interrumpirlo con tacto. No aceptar más excusas Interrumpirlo con tacto. Hacer la gestión Obrar con tacto. Rechazar atenciones. Concretarlo. Es inteligente. Duda porque no está convencido Alega y muchas veces inventa toda clase de calamidades Habla de todo fuera de tema para impedir la gestión de cobro Colma de atenciones, regalos y detalles Actitud Apático Trágico Charlatán Excesivamente amable

17 TÉCNICAS DE COBRANZA a). Por razón del comportamiento del deudor con el cobrador CaracterísticasTrato Actitud enérgica. Poner fecha definitiva para el pago Averiguar horas más hábiles. Paciencia. Dejar razón. Dejar mensajes. Hablar con su reemplazo. Localizarlo en otros sitios. Averiguar verdadera causa. Presentar soluciones. Pone la cara. Es muy atento. Nunca cumple. Realmente está ocupado Nunca se le encuentra Muchas veces no es la causa. Oculta la verdadera Actitud Burlador Muy ocupado Eterno ausente Manifiesta no tener dinero

18 TÉCNICAS DE COBRANZA b) Por razón del comportamiento del deudor ante la deuda. Causa alegadaCaracterísticasTrato Aclarar condiciones de la deuda Hacerle ver los perjuicios que para la entidad y otros acarrea esta actitud ¿Reestructurar la deuda? Por sólo una vez cambiar fechas Ser comprensivos. Dar apoyo y ayuda Fallas en la información Le duele pagar o por mala administración de sus ingresos Generalmente son deudores con poca capacidad económica Poca capacidad de pago Calamidad doméstica. Quiebra de la propia empresa desempleo, etc. Mal informado Negligente Incapacidad de pago, aunque la deuda es pequeña Fechas de pago no coinciden con sus ingresos Fuerza mayor Iliquidez transitoria Emplean dinero en otras actividades Actitud firme..Exigir solidaridad


Descargar ppt "GESTION DE LA CARTERA EN MORA Y ESTRATEGIA DE COBRANZA."

Presentaciones similares


Anuncios Google