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Mercadotecnia integral Ninfa Jiménez Correo-e: Marketingintegraluvm.blogspot.com Bienvenido.

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1 Mercadotecnia integral Ninfa Jiménez Correo-e: Marketingintegraluvm.blogspot.com Bienvenido

2 Momento de conocimiento Diga su nombre (sin apellidos) Diga cuál es su licenciatura ¿Por qué debe usted estudiar mercadotecnia? De por lo menos dos razones. Repita lo que dijo su compañero anterior

3 ¿Por qué estudiar marketing? Importante para la sociedad Importante para los negocios Buenas oportunida des en la carrera ¡El Marketing lo afecta en su vida diaria!

4 En parejas discuta ¿Qué factores contribuyen a que un negocio tenga éxito? ¿Qué factores contribuyen a que un negocio tenga éxito? Piense en varios elementos que considera son ingredientes del éxito en los negocios. Piense en varios elementos que considera son ingredientes del éxito en los negocios. Fundamente su respuesta con ejemplos. Fundamente su respuesta con ejemplos. "El éxito no es para los que piensan que pueden hacer algo sino para quienes lo hacen." Anónimo

5 ¿Éxito? Enfocarse al cliente Enfocarse al cliente Fuerte compromiso con la mercadotecnia. Fuerte compromiso con la mercadotecnia.

6 Mitos y realidades Sólo las grandes organizaciones utilizan la mercadotecnia. Sólo las grandes organizaciones utilizan la mercadotecnia. La mercadotecnia se práctica en EEUU. La mercadotecnia se práctica en EEUU. Sólo concierne ventas y publicidad Sólo concierne ventas y publicidad También las iglesias, ONGs, políticos, empresas familiares, etc. También las iglesias, ONGs, políticos, empresas familiares, etc. Cada vez gana más espacios en el mundo. Cada vez gana más espacios en el mundo. Son sólo la punta del iceberg de la mercadotecnia. Son sólo la punta del iceberg de la mercadotecnia.

7 Intente definir qué es el marketing…justifique su respuesta.

8 Sobrevivir Estimula la demanda Crecimiento Necesidades y deseos ¿Qué reacción le provoca el marketing? Estimulante Acelerante Remunerativo Controversial

9 Conceptos El marketing puede definirse como la actitud y la aptitud de la empresa para detectar, anticipar y satisfacer las necesidades de segmento de consumidores elegidos como target. Fuente: T. Levitt

10 Conceptos El marketing es el arte y la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar el valor de los clientes, a través de la creación, comunicación y entrega de un valor superior El marketing es el arte y la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar el valor de los clientes, a través de la creación, comunicación y entrega de un valor superiorKotler

11 Conceptos Es una función organizacional y una serie de procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente y para administrar relaciones con los clientes de manera que satisfagan las metas individuales y las de la empresa AMA (2008). Es una función organizacional y una serie de procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente y para administrar relaciones con los clientes de manera que satisfagan las metas individuales y las de la empresa AMA (2008).

12 Concepto de Mercadotecnia Es la filosofía orientada al cliente que se realiza e integra a través de una organización para servir a los consumidores más que a los competidores y alcanzar metas específicas. Es la filosofía orientada al cliente que se realiza e integra a través de una organización para servir a los consumidores más que a los competidores y alcanzar metas específicas.

13 En parejas Elabore un diagrama de venn en el que explique las similitudes y diferencias entre los conceptos expuestos en las diapositivas anteriores. Elabore un diagrama de venn en el que explique las similitudes y diferencias entre los conceptos expuestos en las diapositivas anteriores.

14 La mercadotecnia nos permite Dar a conocer a los consumidores que existimos. Dar a conocer a los consumidores que existimos. Donde encontrarnos Donde encontrarnos Porqué elegirnos, entre las decenas o cientos de opciones que tiene. Porqué elegirnos, entre las decenas o cientos de opciones que tiene.

15 Tiene 15 minuto s ¿Realmente existen mitos en la mercadotecnia? Salga del aula y entreviste a 3 personas, pídales que: Salga del aula y entreviste a 3 personas, pídales que: Le indiquen qué entienden que es la mercadotecnia. Le indiquen qué entienden que es la mercadotecnia. Identifiquen lo que la mercadotecnia hace por las empresas. Identifiquen lo que la mercadotecnia hace por las empresas. Pregúnteles cuál es su opinión de la mercadotecnia. Pregúnteles cuál es su opinión de la mercadotecnia. De la información recabada identifique nuevos mitos de la mercadotecnia y obtenga sus propias conclusiones.

16 Lectura Monstruos de la Mercadotecnia Actividad individual Tiene 10 minutos

17 Monstruos de la mercadotecnia 1. Explique brevemente en que consiste cada campaña 2. ¿Cuál cree que fue la clave del éxito de estas campañas? 3. ¿Conoce las campañas? ¿Qué le parecen? 4. ¿Conoce alguna otra campaña que pueda mencionar como buena?

18 Preguntas De acuerdo a lo expuesto anteriormente… De acuerdo a lo expuesto anteriormente… ¿Qué entiende por mercadotecnia?. ¿Qué entiende por mercadotecnia?. Mencione por lo menos dos mitos de la mercadotecnia. Mencione por lo menos dos mitos de la mercadotecnia. ¿Qué distingue a una empresa de éxito de otra que no lo es?. ¿Qué distingue a una empresa de éxito de otra que no lo es?.

19 Ejercicio (primera parte) Escriba definiciones por cada una de las palabras que se mencionen, por cada una de ellas se le darán 30 segundos. Necesidades Deseos Demandas Producto Valor (del o para) el cliente Satisfacción al cliente

20 Conceptos Necesidades: estados de privación experimentada. (Maslow) Necesidades: estados de privación experimentada. (Maslow) Deseos: son las formas que adoptan las necesidades a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad. Deseos: son las formas que adoptan las necesidades a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad. Demandas: deseos humanos que están respaldados por el poder adquisitivo. Demandas: deseos humanos que están respaldados por el poder adquisitivo.

21 Conceptos Producto (satisfactor, recurso u ofertas): cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la atención, para su adquisición, empleo o consumo. Podría satisfacer una necesidad o un deseo. Producto (satisfactor, recurso u ofertas): cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la atención, para su adquisición, empleo o consumo. Podría satisfacer una necesidad o un deseo. Valor del cliente: es la utilidad para el cliente. Evalúa la capacidad del producto de satisfacer sus necesidades. Valor del cliente: es la utilidad para el cliente. Evalúa la capacidad del producto de satisfacer sus necesidades.

22 Valor cociente entre lo que el cliente obtiene y lo que da. El cliente obtiene beneficios e incurre en costos. cociente entre lo que el cliente obtiene y lo que da. El cliente obtiene beneficios e incurre en costos. Valor= Beneficios Costos = Beneficios funcionales + Beneficios emocionales Costos monetarios + Costos de tiempo + Costos de energía + Costos psiquicos

23 Conceptos Satisfacción al cliente: El grado hasta el cual el desempeño percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. Satisfacción al cliente: El grado hasta el cual el desempeño percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador.

24 El marketing es el placer de crear soluciones nuevas, mejores y más satisfactorias para la gente Richard Branson (Virgin)

25 Tipos de demanda Demanda negativa Demanda negativa Cero demanda Cero demanda Demanda latente Demanda latente Demanda en declive Demanda en declive Demanda irregular Demanda irregular Demanda plena Demanda plena Sobredemanda Sobredemanda Demanda dañina Demanda dañina Piense en ejemplos y escríbalos, no los diga en clases

26 Demanda negativa Desagrado por el producto, inclusive se paga por evitarlo. Desagrado por el producto, inclusive se paga por evitarlo. ¿Por qué el producto es desagradable? ¿Rediseño el producto, precios bajos y promoción positiva puede modificar las creencias y actitudes?

27 Cero demanda Los consumidores o no conocen el producto o no están interesados en él. Los consumidores o no conocen el producto o no están interesados en él. Encontrar formas de vincular el producto a los intereses y necesidades naturales a la persona

28 Demanda latente Necesidad intensa que ningún producto existente puede satisfacer. Necesidad intensa que ningún producto existente puede satisfacer. Medir el tamaño del mercado potencial Desarrollar bienes y servicios que satisfagan la demanda

29 Demanda en declive Tarde o temprano toda organización se enfrenta a la baja en la demanda de uno de sus productos o servicios. Tarde o temprano toda organización se enfrenta a la baja en la demanda de uno de sus productos o servicios. Remarketing creativo: causas del declive, ¿se puede volver a estimular la demanda modificando el producto, buscando nuevos mercados, comunicación eficaz?

30 Demanda irregular Varia por temporada, de un día a otro o incluso a lo largo del día. Varia por temporada, de un día a otro o incluso a lo largo del día. Sincromarketing: encontrar formas de alterar el patrón de demanda haciendo más flexibles los precios, la promoción y otros incentivos.

31 Demanda plena La organización está satisfecha con su volumen de ventas La organización está satisfecha con su volumen de ventas Mantener la demanda, vigilar la competencia y los cambios de preferencia del consumidor. Medir continuamente la satisfacción de su clientela.

32 Sobredemanda Nivel más alto de demanda que las organizaciones pueden o quieren manejar. Nivel más alto de demanda que las organizaciones pueden o quieren manejar. Desmarketing: encontrar maneras de reducir la demanda temporal o permanente. (aumentar precios, reducir promoción) Desmarketing selectivo: reducir en aquellas partes del mercado que son menos rentables o que menos necesitan el producto.

33 Demanda dañina Esfuerzos para disuadir el consumo de productos perjudiciales. Esfuerzos para disuadir el consumo de productos perjudiciales. Convencer al consumidor por medio de mensajes de alarma, aumentos de precios y reducción en la disponibilidad.

34 Ejercicio Haga un dibujo de los siguientes conceptos Calidad Intercambio Transacción Mercadotecnia de relaciones Mercado No importa la labor artística

35 Conceptos Calidad (TQM): no tener defectos. Calidad (TQM): no tener defectos. La dirección es reponsable del 85% de los problemas de calidad (Deming) La dirección es reponsable del 85% de los problemas de calidad (Deming) Seis sigma: no habrá más de tres o cuatro defectos por cada millón de productos. Seis sigma: no habrá más de tres o cuatro defectos por cada millón de productos. Siemens: La calidad se ve cuando nuestros clientes vuelven y nuestros productos no Siemens: La calidad se ve cuando nuestros clientes vuelven y nuestros productos no La mala calidad es cara; la buena calidad es barata. La mala calidad es cara; la buena calidad es barata.

36 Conceptos Intercambio: acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio. Intercambio: acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio. Es una de las tres formas de obtener las cosas. ¿Cuáles serán las otras? Es una de las tres formas de obtener las cosas. ¿Cuáles serán las otras? Condiciones para que suceda: Condiciones para que suceda: Tienen que intervenir dos o más personas con deseos o necesidades a satisfacer. Tienen que intervenir dos o más personas con deseos o necesidades a satisfacer. Existe voluntad Existe voluntad Cada parte aportará algo de valor. Cada parte aportará algo de valor. Debe haber comunicación entre las partes. Debe haber comunicación entre las partes.

37 Mapa de intercambio Lista de deseos de la empresa constructora 1)Alta calidad, equipo duradero 2)Precio justo 3)Entrega a tiempo del equipo 4)Buenos términos de financiamiento 5)Buenas refacciones y servicios Lista de deseos de Carterpillar 1)Buen precio por el equipo 2)Pago a tiempo 3)Buena reputación Caterpillar (mercadóloogo) Empresa constructora (prospecto)

38 Ejercicio en parejas (1-4) Elabore un mapa de intercambio de las siguientes situaciones Elabore un mapa de intercambio de las siguientes situaciones Pareja de clase media-alta con dos hijos menores de 5 años y que viven en el fraccionamiento Campestre. Aspirante a inscribirse en la escuela de medicina el próximo semestre. Hombre de 17 años del municipio de Paraíso. Director de informática de la empresa SLB que viene de visita de la ciudad de San Francisco a Villahermosa a desarrollar un entrenamiento para los empleados de Vhsa. Grupo de amigos de más de 50 años dueños de algunas pequeñas empresas locales, que se reúnen periódicamente.

39 Ejercicio en parejas (5-8) Dibuje un mapa de intercambio de las siguientes situaciones Dibuje un mapa de intercambio de las siguientes situaciones Pareja de clase media con dos hijos mayores de 15 años y que viven en la colonia Mayito. Docente de DACEA. Hombre de 47 años con maestría en economía, originario de Villahermosa, Tabasco. Grupo de amigas entre años que desean utilizar el SPA de dicho hotel., todas son residentes de la ciudad de Villahermosa, Tabasco. Grupo de amigos de la UVM-Villahermosa que se reúnen en dicha cafetería para ponerse de acuerdo en un trabajo en equipo.

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41 Conceptos Transacción: un trueque entre dos partes que implica por lo menos dos cosas de valor, condiciones convenidas, un tiempo de acuerdo y un lugar de acuerdo. Transacción: un trueque entre dos partes que implica por lo menos dos cosas de valor, condiciones convenidas, un tiempo de acuerdo y un lugar de acuerdo. Es un proceso más que un evento. Es un proceso más que un evento. En el intercambio se negocia. En el intercambio se negocia.

42 Ejercicio de transacción Trabaje en parejas Trabaje en parejas Identifique varias cosas que cada uno de ustedes necesita y/o desea actualmente. Identifique varias cosas que cada uno de ustedes necesita y/o desea actualmente. Identifiquen cosas de valor que puedan ofrecer a cambio de dichas necesidades y/o deseos. Identifiquen cosas de valor que puedan ofrecer a cambio de dichas necesidades y/o deseos. ¿Pueden hacer un trueque? ¿Pueden hacer un trueque?

43 Conceptos Mercadotecnia de relaciones: enfoque de creación de relaciones cargadas de valor con los clientes y otros interesados. Mercadotecnia de relaciones: enfoque de creación de relaciones cargadas de valor con los clientes y otros interesados. Tiene como propósito forjar relaciones a largo plazo. Tiene como propósito forjar relaciones a largo plazo. Conlleva un cambio de paradigmas de pensar solamente en términos competitivos y de conflicto se pasa a pensar en términos de interdependencia mutua y cooperación. Conlleva un cambio de paradigmas de pensar solamente en términos competitivos y de conflicto se pasa a pensar en términos de interdependencia mutua y cooperación.

44 Ejercicio: Marketing de Relaciones

45 Conceptos Mercado: conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o un servicio. Mercado: conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o un servicio. Originalmente era el lugar físico donde se reunían los compradores y los vendedores. Originalmente era el lugar físico donde se reunían los compradores y los vendedores. Para el mercadólogo la industria está por un lado y por otro el mercado. Para el mercadólogo la industria está por un lado y por otro el mercado.

46 Lectura Lea de manera individual el concepto que se le ha entregado. (7 minutos) Lea de manera individual el concepto que se le ha entregado. (7 minutos) Elabore una lista de los cinco puntos más importantes de la definición que se le dio. Elabore una lista de los cinco puntos más importantes de la definición que se le dio.

47 Ejercicio de conceptos En parejas elija uno para realizar un collague utilizando recortes de las revistas que trajo. En parejas elija uno para realizar un collague utilizando recortes de las revistas que trajo. Expondrán delante del grupo dicho collague. Expondrán delante del grupo dicho collague. El equipo ganador obtendrá un premio. El equipo ganador obtendrá un premio.

48 ¿Qué debe contener mi collague? Imágenes que ayuden a entender el concepto. Imágenes que ayuden a entender el concepto. Imágenes que respalden lo que se expone. Imágenes que respalden lo que se expone. Textos (si así lo consideran) que se justifiquen para apoyar las imágenes así como la explicación. Textos (si así lo consideran) que se justifiquen para apoyar las imágenes así como la explicación. ¿El collague por sí solo basta para entender el concepto?. ¿El collague por sí solo basta para entender el concepto?. Sea creativo!!! Sea creativo!!!

49 Rompiendo el hielo ¿Qué aspectos de la mercadotecnia pueden ser controlables? Indique como encargado de mercadotecnia en qué cosas puede usted tomar deciciones. ¿Qué aspectos de la mercadotecnia pueden ser controlables? Indique como encargado de mercadotecnia en qué cosas puede usted tomar deciciones. ¿En qué no podemos participar ni tomar decisiones? ¿En qué no podemos participar ni tomar decisiones?

50 La mezcla de mercadotecnia Producto Precio Plaza Promoción Mezcla De Marketing Product, Price, Place and Promotion (Jerome McCarthy, 70s) Proceso Presentación Personal

51 Primer elemento: Producto Se refiere a lo que la organización ofrece a sus consumidores o clientes, va desde un objeto tangible (auto, ropa, comida) hasta un objeto intangible (seguridad). Se refiere a lo que la organización ofrece a sus consumidores o clientes, va desde un objeto tangible (auto, ropa, comida) hasta un objeto intangible (seguridad). El producto que el consumidor recibe en el proceso de intercambio es resultado de un gran número de decisiones. El producto que el consumidor recibe en el proceso de intercambio es resultado de un gran número de decisiones.

52 Segundo elemento: Plaza Es el lugar en donde se concreta el intercambio. El momento de la verdad. Se vincula la oferta y la demanda. Es el lugar en donde se concreta el intercambio. El momento de la verdad. Se vincula la oferta y la demanda. La transportación, el almacenaje, el manejo de materiales y demás cosas semejantes son actividades de distribución física. (logística) La transportación, el almacenaje, el manejo de materiales y demás cosas semejantes son actividades de distribución física. (logística)

53 Tercer elemento: precio Es lo que se intercambia por el producto. Es lo que se intercambia por el producto. Las decisiones y estrategias de precios requieren fijar precios adecuados y vigilar con todo cuidado la competencia del mercado. Las decisiones y estrategias de precios requieren fijar precios adecuados y vigilar con todo cuidado la competencia del mercado. Los precios están sujetos a cambios rápidos. Los precios están sujetos a cambios rápidos.

54 Cuarto elemento: promoción La esencia de la promoción es la comunicación. La esencia de la promoción es la comunicación. Cuenta con su propia mezcla. Cuenta con su propia mezcla. Ciertas firmas le dan mucho énfasis a esta variable, mientras otras ni se anuncian. Ciertas firmas le dan mucho énfasis a esta variable, mientras otras ni se anuncian. La promoción proporciona información que estimula a los consumidores a responder. La promoción proporciona información que estimula a los consumidores a responder.

55 ¡A leer se ha dicho! 10 minutos después haremos una actividad en equipos con base al material leído. después haremos una actividad en equipos con base al material leído.

56 Realizar el cuadro sinóptico sobre los temas asignados o bien un dibujo que expliquen dichos temas. Equipo 1: El estado del marketing en la actualidad y primer pecado Equipo 2: Segundo y tercer pecado Equipo 3: Cuarto pecado Equipo 4: Quinto Equipo 5: Sexto y Séptimo Equipo 6: Octavo pecado Equipo 7: Noveno pecado Equipo 8: Décimo pecado y los 10 mandamientos.

57 Rompiendo el hielo ¿Cuáles son los primeros 4 elementos de la mezcla de marketing? ¿Cuáles son los primeros 4 elementos de la mezcla de marketing? Explique cada un de ellos Explique cada un de ellos ¿Cuáles son los otros tres elementos? ¿Cuáles son los otros tres elementos? Producto Precio Plaza Promoción Mezcla De Marketing Proceso Presentación Personal

58 Quinto elemento: proceso Proceso de adquisición entrega Producto Mercado meta Divergencias = Area de mejora

59 Quinto elemento: proceso Es preciso identificar los siguientes indicadores: Es preciso identificar los siguientes indicadores: Finalidad de orden Finalidad de orden Entrega Entrega Servicio de consulta Servicio de consulta Capacitación Capacitación Servicios misceláneos. Servicios misceláneos.

60 ¿será importante la primera impresión? ¿Qué aspectos tomaría en cuenta para el primer encuentro con el consumidor? Examínelo bajo la óptica de su trabajo actual.

61 Sexto elemento: presentación Estructura Interna Espacio físico Espacio físico Distribución y logística interna de la prestación del servicio. Distribución y logística interna de la prestación del servicio. Comunicación Interna. Comunicación Interna. Ambientación. Ambientación. Artículos de oficina y de espera. Artículos de oficina y de espera. Tecnología de comunicación e interacción interna. Tecnología de comunicación e interacción interna. Estructura Externa Bienes inmuebles o infraestructura necesaria para ofrecer productos sociales. Bienes inmuebles o infraestructura necesaria para ofrecer productos sociales. Sistemas de comunicación telefónica o vía Internet. Sistemas de comunicación telefónica o vía Internet. Infraestructura de transporte. Infraestructura de transporte. Alianzas estratégicas Alianzas estratégicas

62 Práctica Prepare una carta a un familiar o amigo explicando por qué considera que un curso de marketing lo ayudará en un campo distinto al de esta disciplina. Prepare una carta a un familiar o amigo explicando por qué considera que un curso de marketing lo ayudará en un campo distinto al de esta disciplina. Cuando termine, deberá leer en voz alta la carta, se determinará el primero, segundo y tercer lugar. Cuando termine, deberá leer en voz alta la carta, se determinará el primero, segundo y tercer lugar.


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