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COMERCIO DE PRODUCTOS PARA TURISMO. Explicar el lugar y papel del Comercio de productos para el turismo y conocer las funciones de los canales de distribución.

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Presentación del tema: "COMERCIO DE PRODUCTOS PARA TURISMO. Explicar el lugar y papel del Comercio de productos para el turismo y conocer las funciones de los canales de distribución."— Transcripción de la presentación:

1 COMERCIO DE PRODUCTOS PARA TURISMO

2 Explicar el lugar y papel del Comercio de productos para el turismo y conocer las funciones de los canales de distribución de productos para el aprovisionamiento material del sector. Evolución y características actuales en Cuba. Profundizar en el papel de las ventas, la importancia de la dirección de la fuerza de venta, el proceso de ventas y su relación con el comportamiento del consumidor. Analizar las características y principios del macro y micro Merchandising, sus técnicas. Poder aplicar los elementos del Merchandising de Gestión para el análisis y evaluación de la Rentabilidad de las organizaciones de venta para el turismo. Conocer el papel de la Logística Integrada en el aseguramiento de las condiciones necesarias para una adecuada gestión del sector y satisfacción del cliente. OBJETIVOS GENERALES DE LA ASIGNATURA

3 Distribución horas por temasCSCP CP total Tema 1. Introducción al comercio de productos.4228 Tema 2. El comercio minorista Tema 3. El comercio mayorista4228 Tema 4. La gestión de la rentabilidad del espacio en el comercio minorista Tema 5. Logística integrada de la distribución.426 Total PROGRAMA DE LA ASIGNATURA

4 La distribución comercial y sus canales. Importancia, funciones, formas y flujos. Decisiones fundamentales sobre los canales de distribución. Tema 1. Introducción al comercio de productos Conferencia 1. Contenidos:

5 FABRICANTES MERCADO INTERMEDIARIOS Empresa 1 Oferta 1 Empresa 1 Oferta 1 Empresa 3 Oferta 3 Empresa 3 Oferta 3 Empresa 2 Oferta 2 Empresa 2 Oferta 2

6 Necesidad de ponerse en contacto Segmentos del mercado (DEMANDA) Segmentos del mercado (DEMANDA) Fabricantes (OFERTA) Fabricantes (OFERTA) Necesidad de la Distribución CONCEPTO: Conjunto de funciones y tareas adecuadas para traspasar mercancías y servicios desde los productores hasta el consumidor de forma eficaz. CONCEPTO: Conjunto de funciones y tareas adecuadas para traspasar mercancías y servicios desde los productores hasta el consumidor de forma eficaz.

7 Transporta Fracciona Almacena Surtir Contacta Informa Añadir servicios Transporta productos del lugar de fabricación al de consumo. Fracciona las cantidades recibidas según necesidad de los clientes. Almacena bienes entre momento de fabricación y consumo. Surtir: Crea amplio surtido que oferta a compradores. Contacta a compradores dispersos y numerosos Informa permitiendo conocimiento del mercado y de las condiciones de intercambio. Añadir servicios a los productos que vende (proximidad, garantía, horarios, entregas, mantenimiento etc.. Transporta productos del lugar de fabricación al de consumo. Fracciona las cantidades recibidas según necesidad de los clientes. Almacena bienes entre momento de fabricación y consumo. Surtir: Crea amplio surtido que oferta a compradores. Contacta a compradores dispersos y numerosos Informa permitiendo conocimiento del mercado y de las condiciones de intercambio. Añadir servicios a los productos que vende (proximidad, garantía, horarios, entregas, mantenimiento etc.. IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN SUS FUNCIONES

8 l. Distribución directa: ) Fabricante Consumidor 1. Vendedores propios (Fza. Venta) Ventajas: Entrenamiento, Especialización y Control Fuerza de venta Desventaja: Coste elevado ( fijo en su mayor parte) 1. Vendedores propios (Fza. Venta) Ventajas: Entrenamiento, Especialización y Control Fuerza de venta Desventaja: Coste elevado ( fijo en su mayor parte) Producto alto valor unitario, altos márgenes de beneficios (Aviones, Autos, herramientas, maquinaria especializada) Formas de la distribución

9 2. Agentes comerciales. Vendedor Vendedor a nombre de la empresa sin estar en plantilla. Remuneración por comisiones sobre ventas realizadas. Ventajas Creación de amplia red de ventas sin altos costos fijos Desventajas Dificultades para lograr fidelidad y estabilidad Ventajas Creación de amplia red de ventas sin altos costos fijos Desventajas Dificultades para lograr fidelidad y estabilidad Ej. Productos de alto consumo : Cosmética, limpieza, libros..

10 Necesidad de la distribución con intermediarios Metas del mercado Satisfacción Metas del mercado Satisfacción Metas de fabricante Participación en mercado objetivo Metas de fabricante Participación en mercado objetivo Necesidad intermediario Penetrar mayores mercados Disminuir altos inventarios Apoyo de promoción-ventas Crecimiento del mercado Realización de actividades MK Necesidad intermediario Penetrar mayores mercados Disminuir altos inventarios Apoyo de promoción-ventas Crecimiento del mercado Realización de actividades MK Necesidad de intermediarios Reducción de transacciones Creación de surtido. Adecuación de oferta/demanda Movimiento eficaz del producto Servicios adicionales Necesidad de intermediarios Reducción de transacciones Creación de surtido. Adecuación de oferta/demanda Movimiento eficaz del producto Servicios adicionales

11 Dos grandes grupos de intermediarios 1. Mayoristas 2. Minoristas, Detallista o Ritelling II. Distribución con intermediarios: canal indirecto 1.Mayoristas Distribuidor de mercados industriales. Adquiere productos en grandes cantidades y los revende a detallistas o empresas. Canal: Canal: Conjunto de empresas intermediarias que están involucradas en el flujo de productos desde su origen hasta su destino.

12 Simplifica la distribución Adquiere grandes pedidos Control de cobros Financiación de productos Suministro de Gama reducida de productos Transporte al establecimiento Distribución física (logística) Difusión de marcas concretas Impulso promoción productos Asesorías sobre formas de pagos, Reclamaciones y devoluciones Ventajas para el detallista Ventajas para el fabricante

13 2. Detallista o minorista Tiendas o negocios que venden en pequeñas cantidades al consumidor final. Permiten satisfacer al consumidor creando la oferta Incentivan las compras por impulso Diferencia fundamental agentes e intermediarios Los Agentes operan por cuenta del fabricante y en su nombre Los intermediarios compran el producto tomando posesión jurídica de el mismo Tipos: Tiendas individuales, Súper, Centros Comerciales, Grande Almacenes, Cadenas de tiendas exclusivas, Tiendas descuentos, etc.

14 ALMACEN fabricante mayorista minorista TIEND A consumidores PRODUCTOSPRODUCTOS INFORMACIÓNINFORMACIÓN DINERODINERO DINERODINERO DINERODINERO DISTRIBUCIÓN: FLUJOS

15 Individualmente responda: Detalle mediante un ejemplo la utilidad de la distribución y sus ventajas.

16 1.Directo o con intermediarios 1.Directo o con intermediarios. ¿Desde dentro o desde fuera? (cada alternativa representa diferentes niveles de ventas y costos) EmpresaEmpresa 15 vendedores propios ? 40 Comisionistas y distribuidores? ó Depende de: Intereses de la empresa, Tipo de producto, Cobertura que quiera dar, Niveles posibles de costos, Beneficios a alcanzar y beneficios de los distribuidores SEIS DECISIONES FUNDAMENTALES ESTRATÉGICAS SOBRE CANALES.

17 2. Cantidad de intermediarios 3. NIVELES DEL CANAL (longitud) Directo F Consumidor Corto F Minorista Consumidor Largos: 1. F --- Mayorista--- Minorista-- -Consumidor 2. F-Agente-Mayorista-Minorista -Consumidor En proporción directa a la penetración de mercado deseada Conocer ventajas económicas que aporta cada uno Problema de control (Limita flexibilidad de la empresa) En proporción directa a la penetración de mercado deseada Conocer ventajas económicas que aporta cada uno Problema de control (Limita flexibilidad de la empresa)

18 Características Canal direc Canal Indirec Comentarios Mercados CL M. Concentrados M. Dispersos Comp Frecuentes Comp Importantes Entrega corto plazo xxxxxxxxxxx -- x x -- x menor costo de contacto mayor cobertura -menos costo mayor presencia en el mercado fácil amortización del costo garantiza stok próximo Pto venta Productos Perecederos Volumen elevado P. Standard P no Standard Valor Standard elevado xxxxxx xxxxxx x Menor pérdida y manipulación Menor costo de manipulación Menor costo de distribución Servicios de post venta Fácil amortización del costo. FACTORES que INFLUYEN en el DISEÑO del CANAL

19 4. Relaciones empresa distribuidor Política de precio Condiciones de ventas Territorio 4. Relaciones empresa distribuidor Política de precio Condiciones de ventas Territorio Necesidad de evaluación periódica de gestión del intermediario Cuotas de ventas Entregas a clientes, Servicios prestados Tratamiento a Productos Cuantificar Hacer correcciones pertinentes Necesidad de evaluación periódica de gestión del intermediario Cuotas de ventas Entregas a clientes, Servicios prestados Tratamiento a Productos Cuantificar Hacer correcciones pertinentes % Ventas Semestre 1 Año:

20 SELECTIVASELECTIVA SELECTIVASELECTIVA INTENSIVA 5. LAS ESTRATEGIAS de COBERTURA del MERCADO EXCLUSIVA

21 Se cubre la mayor demanda posible con incremento de los puntos de ventas que venderán el producto Distribución de cobertura Intensiva: Para productos de compra frecuente y poco diferenciados Incrementa los costos Diluye la imagen de marca No garantiza el aumento proporcional de las ventas. Con puntos de ventas muy diferenciados: Puede perder control de precios, disminuye calidad de servicio, pierde imagen. Buscar equilibrio entre volumen de venta, cantidad y tipo de Pto. de venta Incrementa los costos Diluye la imagen de marca No garantiza el aumento proporcional de las ventas. Con puntos de ventas muy diferenciados: Puede perder control de precios, disminuye calidad de servicio, pierde imagen. Buscar equilibrio entre volumen de venta, cantidad y tipo de Pto. de venta

22 Para productos que necesiten apoyo técnico o logístico especializado Número de distribuidores pequeños, no se les pide exclusividad La empresa concentra sus esfuerzos de ventas, Es más controlada, lleva a menos costos El productor concerta con el distribuidor los precios, formas y cifras de ventas, las zonas donde va a actuar y servicios requeridos Distribución selectiva

23 Número limitado de intermediario con derecho exclusivo de comercializar los productos en un cierto territorio. El fabricante puede exigir como contrapartida que el distribuidor sea exclusivo, que no venda productos competidores, Persigue un esfuerzo concentrado de venta por parte de los distribuidores controlando política de precio y promoción del distribuidor La distribución exclusiva eleva la imagen de los producto Distribución exclusiva

24 CRECIENTE DOMINIO DEL MERCADO EXCLUSIVIDADSELECCIÓNINTENSIFICACIÓN CRECIENTE AMPLIACIÓN DEL MERCADO DIRECCION DE LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

25 ControlSignificadoNecesidad Propio El fabricante es dueño o controla el canal, la comercialización y todo el contacto con el mercado Recursos técnicos, humanos y financieros Ajeno Ni pertenece ni lo controla el fabricante. Demanda del producto Valoración profesional del canal. Negociación muy cuidadosa 6. Clasificación del canal 6. Clasificación del canal

26 Seminario # 1 ANALISIS DE CASO: Para el disfrute de sus clientes de la SEMANA DE LA CULTURA IBERICA el hotel MELIÁ COHÍBA utilizará su centro nocturno HABANA CAFÉ para brindar durante 7 noches, espléndidas funciones de VARIEDADES Para la organización del espectáculo artístico- cultural ha diseñado el siguiente producto: 1. Para la distracción artística Grupo de danza con bailes cubanos cantantes cubanos Diferentes conjuntos de música popular cubana y española cierre con danzas folklóricas españolas Un grupo humorístico 2. Además, para resaltar la importancia del evento y darle más calidad intrínseca, ha decidido, con respecto al soporte físico: realizar cambios de mobiliario del salón por muebles genuinamente españoles.

27 3. Con respecto a la bebida, pretende servir durante esas noches, junto a los rones y licores cubanos: utilizar Vinos españoles de zona vinícola de denominación de origen y Oportos de marcas registradas. 4. Con respecto al buffet a ofertar, además de los platos habituales, productos y embutidos de la charcutería española. Ya están aprobados los presupuestos y empresas involucradas en el aprovisionamiento. Tu equipo de especialistas debe ayudar a los directivos de compra del hotel a determinar el canal de distribución que será utilizado en cada caso. Apóyate para ello en la tabla que viene a continuación (empresas por orden alfabético) e identifica cada uno de sus integrantes por las funciones que realiza.

28 Productores Bodegas De Los Oportos Krohn, Croft, Offley, Bravo SA Empresa productora y comercializadora de embutidos cubanos y españoles. (Bajo marca Bravo.) El Miño Empresa productora de jamones y embutidos marca De Galicia Madrigal, Empresa Productora- Comercializadora De Muebles. Comunidad Valenciana Ronera Santa Cruz. Vinos Denominación Origen: Jerez (Jerez ) Montilla ( Córdoba) Rioja ( Logroño) Valdepeñas (Andalucía) Comercializadores Importadores o Exportadores Alimport. Empresa Comercializadora de Alimento (COMEX) Consumimport. Empresa comercializadora de artículos en general (COMEX) Havana Club International Empresa exporta- Import. de bebidas y licores. ITH Empresa Import. comercializadora ( MINTUR) Distribuidores Mayoristas Bravo SA Empresa productora y comercializadora de embutidos cubanos y españoles. (Bajo marca Bravo.) Distribuidor mayorista de vinos españoles. España. Distribuidor mayorista de los vinos Portugueses. Havana Ron And Licors Empresa mayorista distribuidora de rones y licores Hav. Club y vinos españoles, Madrigal, Empresa Productora- Comercializadora De Muebles. Comunidad Valenciana Agencias Artísticas Beny Moré, Agencia de contratación artistas cubanos. Caricato, Agencia de representaciones artísticas. Turarte, SA. Agencia de especialidades artísticas Compañía Habana-Compas. Compañía danza española.Sociedad Gallega de Cuba. otros Grupo De Compras Meliá: para autorizar solicitudes y realizar compras centralizadas de Hoteles Meliá en bienes muebles, equipos e insumos.


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