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Los 10 principios del Nuevo Marketing Los 10 principios del Nuevo Marketing Javier Gómez López Javier Gómez López.

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1 Los 10 principios del Nuevo Marketing Los 10 principios del Nuevo Marketing Javier Gómez López Javier Gómez López

2 Principio número 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor: Principio número 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor: La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en conectar y colaborar, no en vender con un monólogo y en centrar el marketing en dirigir y controlar al consumidor. La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en conectar y colaborar, no en vender con un monólogo y en centrar el marketing en dirigir y controlar al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.

3 Principio número 2: Desarrollar la oferta apuntando sólo al público objetivo de ese producto o servicio Kotler hace una la segmentación de los diferentes grupos de personas en sus estudios geodemográficos, ordenados por tipo, y por ingresos anuales: Los de sangre azul (ingresos de más de dólares) Los de sangre azul (ingresos de más de dólares) Dinero y cerebro ( sobre los dólares) Dinero y cerebro ( sobre los dólares) Pieles y coches familiares ( dólares) Pieles y coches familiares ( dólares) Piscina y Jardín ( dólares) Piscina y Jardín ( dólares) Dos o más alfombras ( dólares) Dos o más alfombras ( dólares) Jóvenes con influencia ( dólares) Jóvenes con influencia ( dólares) Jóvenes acercándose ( dólares) Jóvenes acercándose ( dólares) Fans de los microchips ( dólares) Fans de los microchips ( dólares) Urbanitas de la Gold Coast ( dólares) Urbanitas de la Gold Coast ( dólares)

4 Bohemios diversos ( dólares) Bohemios diversos ( dólares) Empresas Negras ( dólares) Empresas Negras ( dólares) Nuevos Inicios ( dólares) Nuevos Inicios ( dólares) De la tierra de Dios ( dólares) De la tierra de Dios ( dólares) Nuevos propietarios ( dólares) Nuevos propietarios ( dólares) Calles y ciudades ( dólares) Calles y ciudades ( dólares) Los que llevan Levis ( dólares) Los que llevan Levis ( dólares) El poder Gris ( dólares) El poder Gris ( dólares) Rango y fila ( dólares) Rango y fila ( dólares) Cuellos azules ( dólares) Cuellos azules ( dólares) Americano medio ( dólares) Americano medio ( dólares) Coalburg & Corntown ( dólares) ( mineros y agricultores) Coalburg & Corntown ( dólares) ( mineros y agricultores)

5 Principio número 3: Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente. Centremos la propuesta de valor que ofrecemos a los clientes y diseñemos una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, Centremos la propuesta de valor que ofrecemos a los clientes y diseñemos una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, Para poder descubrir qué cosas consideran propuestas de valor nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente: Para poder descubrir qué cosas consideran propuestas de valor nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente: Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes. Decidir por cuales de estos valores vamos a competir (por ejemplo, Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor En cambio New Balance, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armonía interior, el olor a naturaleza, el desarrollo espiritual, etc.) Decidir por cuales de estos valores vamos a competir (por ejemplo, Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor En cambio New Balance, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armonía interior, el olor a naturaleza, el desarrollo espiritual, etc.)

6 Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes. Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes. El mensaje es sobre el valor que transmitimos, no de las características del producto. El mensaje es sobre el valor que transmitimos, no de las características del producto. Asegurarnos que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor. Asegurarnos que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor. ejemplos ejemplos Producto: comida para animales. Mensaje: Salud y aumento de peso para animales. Producto: comida para animales. Mensaje: Salud y aumento de peso para animales. Producto: libros. Mensaje: Producto: libros. Mensaje:

7 Principio número 4: Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí. Kotler propone que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline. Kotler propone que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline.

8 Principio número 5: Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado. Con el Marketing Transaccional (sobre 1950), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el Marketing Transaccional (sobre 1950), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el Marketing Relacional (desde 1980 hasta nuestros días), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. Con el Marketing Relacional (desde 1980 hasta nuestros días), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo Marketing, o Marketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Mediante el diálogo con los clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos. El nuevo Marketing, o Marketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Mediante el diálogo con los clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos.

9 El marketing colaborativo puede hacerse desde 2 vertientes: El marketing colaborativo puede hacerse desde 2 vertientes: Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos. Por ejemplo, 20 colores diferentes para una misma prenda, Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos. Por ejemplo, 20 colores diferentes para una misma prenda, Tenerlo todo a punto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente. El ejemplo más claro de esto es la compra de una computadora Dell, otros muchos ejemplos de empresas online y offline que también realizan productos de consumo normal, a medida del comprador (zapatos hechos a medida, maquillajes, perfumes, velas, cereales, tarjetas de crédito, etc…) Tenerlo todo a punto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente. El ejemplo más claro de esto es la compra de una computadora Dell, otros muchos ejemplos de empresas online y offline que también realizan productos de consumo normal, a medida del comprador (zapatos hechos a medida, maquillajes, perfumes, velas, cereales, tarjetas de crédito, etc…)

10 Principio número 6: Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes.... Y sobre todo vigilar mucho con los clientes insatisfechos, ya que Internet permite que se pueda llegar a mucha gente, y pueden hacer mucho daño si no son tratados adecuadamente.... Y sobre todo vigilar mucho con los clientes insatisfechos, ya que Internet permite que se pueda llegar a mucha gente, y pueden hacer mucho daño si no son tratados adecuadamente. Kotler hace especial hincapié en el "Permition Marketing" (o Márketing con permiso) Kotler hace especial hincapié en el "Permition Marketing" (o Márketing con permiso) Recomienda que en nuestros mensajes publicitarios siempre incluyamos 3 cosas: Recomienda que en nuestros mensajes publicitarios siempre incluyamos 3 cosas: El valor que deseamos transmitir. El valor que deseamos transmitir. Información útil para el usuario. Información útil para el usuario. Algo que lo divierta o que al menos, lo entretenga. Algo que lo divierta o que al menos, lo entretenga. Si usted no quiere recibir más noticias de t21.com.mx: Darse de baja en nuestra lista de correo Darse de baja en nuestra lista de correo Darse de baja en nuestra lista de correo

11 Principio número 7: Desarrollar medidas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión) Philip Kotler remarcó la importancia de disponer de un sistema que nos ofrezca una visión exacta de cómo están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas. Philip Kotler remarcó la importancia de disponer de un sistema que nos ofrezca una visión exacta de cómo están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas. Enumero a continuación algunas de los indicadores indispensables: Enumero a continuación algunas de los indicadores indispensables: Acerca del producto: Acerca del producto: Mejoras en la calidad: Mejoras en la calidad: Porcentajes de ventas de los nuevos productos Porcentajes de ventas de los nuevos productos Beneficio generado por producto Beneficio generado por producto Segmentación de clientes: Segmentación de clientes: Satisfacción del cliente Satisfacción del cliente Precio medio de las ventas a un cliente Precio medio de las ventas a un cliente Número de quejas de clientes Número de quejas de clientes Acerca de los mercados: Acerca de los mercados: Penetración de mercado Penetración de mercado Cuota de mercado Cuota de mercado Incremento en ventas Incremento en ventas Utilidades Utilidades

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13 Principio número 8: Desarrollar marketing de alta tecnología. Aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas. Aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas. ECUACIÓN: NT + OO = EOO New Technology + Old Organization = Expensive Old Organization ECUACIÓN: NT + OO = EOO New Technology + Old Organization = Expensive Old Organization Los 8 pilares de la alta tecnología aplicada al marketing son: Los 8 pilares de la alta tecnología aplicada al marketing son: La realización de análisis predictivos La realización de análisis predictivos La automatización de las ventas: dotar a los vendedores de poder de negociación: Conocer en tiempo real el inventario, los márgenes por producto, etc. La automatización de las ventas: dotar a los vendedores de poder de negociación: Conocer en tiempo real el inventario, los márgenes por producto, etc. La automatización del marketing: muchos subprocesos de marketing pueden automatizarse: la toma de decisión sobre un crédito o no, enviar muestras a un cliente, etc. La automatización del marketing: muchos subprocesos de marketing pueden automatizarse: la toma de decisión sobre un crédito o no, enviar muestras a un cliente, etc. La creación de modelos: ingeniería del marketing La creación de modelos: ingeniería del marketing La creación de tablas de procesos: representación gráfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturación, etc. La creación de tablas de procesos: representación gráfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturación, etc. La creación de tablas de desempeño: Resultados desglosados por concepto y por persona. La creación de tablas de desempeño: Resultados desglosados por concepto y por persona. La dirección de las campañas La dirección de las campañas La dirección de los proyectos La dirección de los proyectos

14 Principio número 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo 6 factores clave para crear activos a largo plazo: Ser honestos con nuestra marca Ser honestos con nuestra marca Ser honestos con nuestros clientes Ser honestos con nuestros clientes Ofrecer un servicio de calidad Ofrecer un servicio de calidad Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas Estar consciente de nuestro capital intelectual Estar consciente de nuestro capital intelectual Crear una reputación corporativa Crear una reputación corporativa Kotler destaca la diferencia entre La empresa orientada a beneficios: reduce los costos, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes. La empresa orientada a beneficios: reduce los costos, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes. La empresa orientada a la lealtad de los clientes: invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue. La empresa orientada a la lealtad de los clientes: invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.

15 Principio número 10: Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa. El marketing afecta a todos los procesos de una empresa El marketing afecta a todos los procesos de una empresa Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cual será el mercado al que se dirige la empresa. Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cual será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuales son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en 5 nuevas oportunidades cada año), Juntos han de descubrir cuales son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en 5 nuevas oportunidades cada año), La intervención de estos 3 factores en el marketing de la empresa, es el indicador que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del Nuevo Marketing. La intervención de estos 3 factores en el marketing de la empresa, es el indicador que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del Nuevo Marketing.

16 Gracias por su atención. Gracias por su atención.


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