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El programa promocional PROMOCION. Es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado,

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Presentación del tema: "El programa promocional PROMOCION. Es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado,"— Transcripción de la presentación:

1 El programa promocional PROMOCION. Es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado, acerca de la organización y sus productos. Esto incluye todos los medios por los cuales una empresa se comunica directamente con los consumidores potenciales. Esto es un intento para influenciar los sentimientos, creencias, o comportamientos de los consumidores.

2 Venta personal: Las presentaciones directas de un producto a un cliente prospecto por un representante de ventas de la organización. Publicidad: Una clase de comunicación impersonal masiva, pagada por un patrocinador claramente identificado. Promoción de ventas: Actividad para estimular la demanda, diseñada para apoyar a la publicidad y facilitar la venta personal. Relaciones públicas: Un esfuerzo planeado de comunicación por una organización para contribuir a generar actitudes y opiniones favorables hacia la organización y sus productos. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

3 CUATRO FACTORES DEBEN SER TOMADOS EN CUENTA AL DETERMINAR LA MEZCLA PROMOCIONAL: Mercado meta –Disponibilidad para la compra –Enfoque geográfico –Tipo consumidor o intermediario –Concentración Naturaleza del producto. Etapas del ciclo de vida del producto Monto de dinero disponible para la promoción.

4 UNA CAMPAÑA PROMOCIONAL. ES UNA SERIE DE ESFUERZOS PROMOCIONALES COORDINADOS ALREDEDOR DE UN TEMA, PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS PREDETERMINADOS. Un tema de campaña es el atractivo promocional preparado en forma distintiva para obtener la atención, expresando los beneficios del producto. Los elementos promocionales son coordinados en una estrategia llamada comunicación integrada de marketing. Una campaña completa incluye la evaluación de resultados contra los objetivos.

5 Los objetivos de la campaña serán determinados partiendo de los objetivos estratégicos de la empresa. Los objetivos típicos son: –Apoyo al personal de ventas –Introducción de nuevos productos –Contrarrestar la substitución –Contrarrestar a la competencia Establecimiento de un presupuesto de campaña. –Un presupuesto debe ser asignado entre varias actividades que comprenden el programa promocional en general. –Los presupuestos de promoción pueden extenderse con la publicidad cooperativa.

6 PUBLICIDAD.- Incluye todas las actividades relacionadas con la presentación impersonal, por un patrocinador identificado, mediante un mensaje pagado acerca de un producto o la organización. Tipos de Publicidad Publicidad al consumidor, personas y empresas. Publicidad institucional Publicidad para generar demanda primaria y demanda selectiva.

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8 PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas incluye: cupones, desplegados y carteles en tiendas, premios, demostraciones comerciales, exhibiciones en tiendas y concursos. La meta de esas actividades pueden ser intermediarios, consumidores finales, y usuarios, o la propia fuerza de ventas del fabricante. Objetivos de la promoción de ventas Estimular la demanda del usuario final. Mejorar el comportamiento de los intermediarios y del personal de ventas. Apoyar la publicidad y facilitar la venta personal. Muestras Cupones Patrocinio de eventos de marketing Exposiciones y ferias, muestras comerciales. Colocación de productos como parte de películas y programas.

9 Muestras Exposiciones y ferias, muestras comerciales Cupones Regalos

10 FUERZA DE VENTAS O VENTA PERSONAL La fuerza de ventas está constituida por el personal especializado para vender el producto o servicio. Son profesionales de las ventas, que constituyen la fuerza de la empresa para realizar efectivamente la venta, pues los otros elementos de la promoción son auxiliares para realizarlas.

11 CONSUMIDORES VIENEN AL PERSONAL DE VENTAS CONSUMIDORES VIENEN AL PERSONAL DE VENTAS FUERZA DE VENTAS VA AL CONSUMIDOR FUERZA DE VENTAS VA AL CONSUMIDOR Venta Interna: a través del mostrador; órdenes telefónicas Venta Interna: a través del mostrador; órdenes telefónicas Principalmente venta tienda menudeo Principalmente venta tienda menudeo Llamadas-venta exterior Llamadas-venta exterior Personal interno contacta por correo o telemarketing Personal interno contacta por correo o telemarketing Principalmente ventas de productores y mayoristas intermediarios a usuarios o consumidores empresariales, pero también algo: Productores Consumidores hogar Detallistas Consumidores hogar Usuarios Usuarios Instit. no lucro Empresas Consumidores hogar Principalmente ventas de productores y mayoristas intermediarios a usuarios o consumidores empresariales, pero también algo: Productores Consumidores hogar Detallistas Consumidores hogar Usuarios Usuarios Instit. no lucro Empresas Consumidores hogar

12 PROSPECCIÓN PRE- ACERCAMIENTO PRE- ACERCAMIENTO PRESENTACIÓN SERVICIO POSTVENTA SERVICIO POSTVENTA Identificación: Perfiles Tendencias Registros Calificación: Capacidad Voluntad Identificación: Perfiles Tendencias Registros Calificación: Capacidad Voluntad Información Hábitos Preferencias Información Hábitos Preferencias AIDA: Atención Interés Deseo Acción AIDA: Atención Interés Deseo Acción Reducir disonancia Construir buena voluntad Reducir disonancia Construir buena voluntad Proceso de Venta Personal

13 La administración efectiva de la fuerza de ventas comienza con un gerente de ventas calificado y sus tareas incluyen: Reclutamiento y Selección Reclutamiento y Selección Inducción Entrenamiento Motivación Compensación Evaluación del Desempeño Evaluación del Desempeño Supervisión

14 RELACIONES PÚBLICAS Esta actividad de la Alta Dirección, va orientada a conseguir la credibilidad y confianza de los públicos mediante gestiones personales, utilizando diversas técnicas de difusión y propagación, informando a tiempo, y en el momento oportuno, sobre las personas u organizaciones para modificar o potenciar sus actitudes y acciones.

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19 Categorías Ventas Volumen (%) Precio promedio Ene-feb 03 vs. Ene-feb * vs. 2002** Ene-feb 03 vs. bimestre anterior Ene-feb 03 vs. mismo periódo anterior Enjuagues y acondicionadores Condones Protección sanitaria Cepillos dentales Pañuelos faciales Pañales desechables Modeladores para cabello Dentífricos Colorantes para el cabello Shampoo Desodorantes Crema para afeitar Crema para la piel Pilas y baterías 17-8 Bronceadores Canasto: Conjunto de clases de producto auditados por ACNielsen que se utiliza para analizar el comportamiento global de un mercado. * Año móvil 03: comprende del bimestre III-IV/2002 al bimestre I/II/2003. ** Año móvil 02: comprende del bimestre III/IV/2001 al bimestre I/II/2002


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